Лайфхаки в мотивации и обучении продавцов мебели

29.01.2019

Статья составлена на основе общения руководителей мебельных компаний — участников спецчата «Мебельные люди». В чате ежедневно обмениваются опытом 115 владельцев и руководителей.

Чат был создан мной для владельцев и топ-менеджмента мебельных компаний, которых я лично знаю много лет.

Вопрос от участницы чата: помогите с организацией системы оплаты труда (СОТ)

Руководитель мебельной компании из Украины задала вопрос чатовцам: «Я сейчас меняю СОТ, не сочтите меня «динозавром», но до сих пор у меня был % от продаж, при отсутствии ставок. Поделитесь опытом, как лучше подойти к этому вопросу. Если можно, формулы, мне сейчас очень поможет ваш опыт».

И, казалось бы, простой вопрос превратился в бурное обсуждение не только формул расчета зарплат, но и целесообразности планов, фишек в подборе персонала и обучении.

Совет коллеги №1. Мотивация на салон или формула СОТ «Мало продали — мало получили»

Руководитель мебельной компании по производству и продаже шкафов поделился хорошим примером мотивации:

«Коллеги, у нас мотивация на салон, а не на продавцов! План, выставленный на салон, а не на продавцов, сплачивает коллектив и движет их к общей цели: выполнение плана даёт каждому премию. Каждый продавец соответствует категории, которая влияет на оклад. В итоге мотивация: Оклад + % от продаж от КТУ + премия за выполнение плана в салоне + премия за личные высокий показатель (пара-тройка «звёзд» этот показатель выполняет).

Пример расчета: Берём выручку салона, к примеру, 500 000 ₽. Работают 2 продавца. Предполагаем, что они должны вносить равноценный вклад. 50/50, но так не бывает либо бывает в дружном коллективе, где они сами делят 50/50. Одна продала на 200 000 (40% от выручки, другая — на 300 000 (50%). Общий % от выручки салона 500000 * 5% = 25 000 — % с продаж на двоих продавцов. При таком КТУ прописаны правила, что платим пополам. На 3 и 4 продавцов другие нормы КТУ.

Если пришёл кто-то на замену, 5% от его заказа, остальную выручку снова делим по КТУ за минусом заказов продавца на замене.

Оклад зависит от категории продавцов: стажёр — 10 000, далее есть 12 000, 14 000, 16 000. За старшего продавца доплачивается надбавка. Премию на этот салон выставили, к примеру, 600 000. За выполнение плана оба продавца получили бы одинаковую премию, по 10 000, например. Они у нас к этому стремятся, это их объединяет к цели. План высокий, но достижимый.

Ещё есть премия за самый высокий личный показатель: когда-то один продавец достиг его, мы зафиксировали показатель, при достижении его другими платим премию им.

Вся эта игра создана, конечно, от ориентировки среднего дохода продавцов мебельных салонов в нашем городе. Но: Мало продали — мало получили. Сейчас работаем над составляющей оклада: что в него должно входить. К примеру, стандарты компании, дресс-код, речевые модули... все исполнено — тогда получи весь оклад».

Совет коллеги №2. Формула СОТ: оклад + процент от продаж бригады + премия за квалификацию

«У нас в одном городе несколько салонов. Продавцы работают так, чтобы поработать в нескольких салонах (чтобы хорошо знали ассортимент друг друга и направляли покупателя). З/п состоит из 3 частей: 1— оклад, 2 — %, 3 — премия. Оклада два вида: продавец и старший продавец (он же кассир и материально-ответственное лицо). Процент составляет 1% от продаж за месяц всех продавцов из бригады.

Все продажи за месяц суммируются и делятся на бригады продавцов в соответствии с отработанным временем. Это сделано так, чтобы продавцы не делили клиентов на своих и чужих. Премия выдаётся за квалификацию, (у нас есть мерчбук и по нему гоняем) и план продаж. Продавцы редко увольняются. В основном уходят на пенсию или уезжают на пмж, бригада сама ищет кандидатов, ни разу не давали объявление с 97 года.

Когда плохие продажи, продавцы выражают явное недовольство зарплатой. Однако, когда «люди идут», они довольны и рады».

Вопрос от участницы чата: боюсь потерять продавцов, если введу план продаж

При обсуждении мотивации всплыли страхи руководителей в ведении планирования: «Я до сих пор не могу принять для себя необходимость планов. Проблема с качественным персоналом стоит не первый год. И боюсь, что как только поставлю план, начнётся бунт и текучка кадров

Я как раз и получила половину продавцов от конкурентов с планами. В итоге хорошие продавцы. Откройте мне глаза, если я не права. Не могу дойти до этого. Боюсь».

Совет коллеги №3. Как из готовых учиться новичков получить «звёзд» продаж за 3 месяца

На это был приведен очень хороший рассказ от одного из владельцев с недавними и успешными внедрениями полученных знаний (так наше сообщество чата и Клуба Знаний Мебельного Бизнеса помогает быстрее применять полученные знания):

«Добрый день. Мы ввели план продаж, плюс добавили обучение ММКЦ. Честно говоря, было очень сложно, коллектив воспринимал «в штыки», «звёзды» считали, что они и так хорошие продавцы. На первом для нас потоке обучения потеряли троих продавцов, осталась только одна из четверых. Люди уходили, мы с большим трудом набрали новых, но сразу объясняли при собеседование, что обучение обязательно и что план нужно выполнять.

Второй поток обучения дался легче. И всё это того стоило.

Сегодня все делают план и общий, и личный, штат увеличился ещё на три продавца и две вакансии открыты, появилась взаимовыручка, которой не может быть на процентах.

Бунт или будет или нет. Зависит от Вас. Я считаю, что в этом моменте не справилась именно я. Проблема кадров была и будет. Но мы больше не берём «недопродавцов от конкурентов», более того, не берём с опытом работы на мебели. Не переучиваем. Мы берём активных и готовых учиться и через 3–4 месяца с помощью ММКЦ получаем продавца, о котором конкуренты могут только мечтать.

А в 2гис появились отзывы именно о том, что персонал магазина общается с покупателем на доброжелательном и профессиональном уровне».

Совет коллеги №4. С планом продаж выручка больше уже в 1-й месяц

«План необходим. Мы в свое время, когда вводили личные планы, то постарались «разжевать» каждому менеджеру, почему это выгодно именно ему. На общем собрании огласила новую СОТ, а потом — индивидуальная беседа с каждым. Всё на позитиве. Бунта не было. Тот, кто мог продавать, стал получать больше, а кто не смог — ушли… к конкурентам в том числе.

От введения планов выиграли все… Кроме наших конкурентов.

Кстати, выручка на ТТ увеличилась уже в первый месяц после введения планов продаж».

За многие годы в бизнесе я понял, что быстрее всего можно освоить различные знания/умения и стать профи в выбранном деле, если тебя окружают профессионалы. Общение в чате «Мебельные люди» это ещё раз доказало.

Многие руководители говорили мне при встрече, что им не хватает равного окружения: людей, с которыми можно обсудить идеи, поделиться опытом, задать вопросы, касающиеся бизнеса.

Теперь такая возможность есть. И есть ежедневно. Ты делишься своими наработками, а в благодарность с тобой делятся в ответ. И рост — профессиональный рост — происходит в десятки раз быстрее.

Присоединение к нашему профессиональному мебельному сообществу позволит Вам и вашей компании тоже расти как на дрожжах.

P.S. По вопросам подключения к чату «Мебельные люди» и Клубу Знаний Мебельного Бизнеса пишите мне лично на почту shkola_asa@mmkc.su

Дополнительные материалы для изучения:

1. О месте и роли мотивации в развитии компании
2. Кадры против технологии. Интуиция или четкое знание. Стенограмма
3. Облом продаж. Исповедь руководителя