С нами больше продаж!
Международный Мебельный Кадровый Центр
+7 (812) 336-43-15
  8 (800) 555-00-19

Закажите звонок
Задайте вопрос

Что творится в голове руководителя мебельного бизнеса?

18.07.2017

Недавно у нас прошел бесплатный вебинар «10 ментальных ошибок руководителей мебельных компаний, ведущих к потере управления и разорению».

Тема вызвала большой интерес у руководителей мебельных компаний - на вебинаре присутствовали 416 руководителей.
Планировали длительность вебинара 3 часа, а продлился он почти 4 часа. При этом никто не расходился, а некоторые участники захотели ещё глубже вникнуть в тему и попросили Сергея Александровича провести ещё вебинары по этой тематике.


Что мы обсуждали на вебинаре

Мы говорили о том, что делать для роста мебельной компании. Начали с того, что не дает компании развиваться полноценно: разобрали ограничители роста, которые не позволяют руководителю вывести мебельную компанию на новый уровень.

Ограничители роста мебельных компаний.png


Сейчас я не буду повторять эти постулаты. Скажу то, что знаю по собственному опыту: эти 6 ограничителей можно проработать, но не каждый руководитель захочет это делать. Хотя это и принесет рост продаж на 25-40% (проверено на сотнях компаний).

Почему же, зная, что делать, руководители не занимаются развитием компании?
Тут надо понимать, о бизнесе какого размера мы говорим. В малом бизнесе собственник с головой вовлечен во все процессы. Он боится делегировать полномочия.

Но чтобы выйти на уровень выше, надо:
1. Cделать полную перезагрузку мозга,
2. Делегировать полномочия и…
3. Отойти в сторону.

И именно это - действия, невозможные для большинства руководителей!
Я рассказал про 10 ментальных ошибок, которые крепко засели в руководящие головы.
Для подогрева вашего интереса даю вам первые ментальные ошибки.

Ограничители ментальные.png


Серьезная ментальная ошибка

Напомню: человек, сталкиваясь с новой идеей, противоречащей его устоявшимся взглядам, не только не желает вникать в сию идею, но выстраивает соображения против нее, “защищающие” имеющееся у него видение.
Таким образом большинство руководителей не в состоянии принять новые идеи, технологии, решения, так как их “опыт” не позволяет их увидеть и принять вовремя.
Результат - 1800 обанкротившихся мебельных компаний за последние 2.5 года.

Готовы ли Вы взглянуть на ситуацию под другим углом?


Совет «акулы» №1 - когда возможно перерасти в крупную компанию

Где доходы от малого бизнеса


А вот наблюдение «акулы» мебельного бизнеса - основателя крупнейшей мебельной компании «Аскона», Владимира Седова, о причинах неумения перерасти из маленькой компании в большую:

«— Нет практической разницы между капитаном и майором — одна звездочка всего. Между майором и подполковником — тоже. И разница между полковником и генералом — одна ступень. Но это же уже космос.
Вот так и в бизнесе. Малый бизнес — одна история. Шагнуть в средний — очень тяжело. А из среднего в крупняки — легко. Рубеж — между малым и средним. А средним можно стать, когда процессы и структура компании уже отвечают стандартам мирового корпоративного управления. Бизнес-процессы в средней и крупной компании особо не отличаются.

… У “малышей” собственник вовлечен практически во все процессы. Он очень мало делегирует полномочий менеджменту. Они для него люди, помогающие справиться с управлением компанией. А в среднем бизнесе ты уже должен делегировать управление помощникам, а сам встать в стороне. И это полная перезагрузка мозга. Проще старый выкинуть, новый залить. И многие не могут перешагнуть этот барьер. Чисто психологически. И проблема не в бизнесе, не в рынке. А в конкретной голове владельца».

Памятник малому бизнесу


Кстати, а не потому ли еще не могут делегировать, что некому или не подготовлена команда профессиональных управленцев внутри вашей компании?


Совет «акулы» №2 - спасение в движении

Если акула не двигается, то она не может дышать и умирает.

Правила акулы в бизнесе


Правило акулы: терпение - это не добродетель!

Большинство руководителей верят, что компании подчиняются принципу инерции: они останутся в том состоянии, в котором находятся. Будь то покой или движение, но существование гарантировано.
Это заблуждение, которое стоит дорого!
Неподвижные — растрачивают весь воздух и умирают.

В реальности существование компании подчиняется тому же правилу, что и жизнь акулы: двигайся или умри.
Мебельные компании, которые находятся в движении, продолжают наращивать обороты.

Только что вернулся из Омска, мебельный рынок сильно “почистился” - мелкие и слабые уходят, сильные становятся больше.

Почему же другие не действуют, так как надо?
Потому что слишком долго ждут, бездействуют, их стратегия - переждать, пересидеть.

Неподвижность не сразу начинает причинять организации боль.
Сначала кажется, что все идет окей - подсократили расходы на материалы, поувольняли продавцов (показалось, что их и так много, покупателей-де нет), порезали бюджеты на рекламу (типа, не работает она).

Показалось, что стало лучше.
А потом? Через несколько месяцев опять встал вопрос - сокращать издержки, так как продаж еще меньше.

Помните “эффект лягушки”, о котором я рассказывал на последнем вебинаре - она не заметила небольших изменений температуры вокруг и сварилась!

История с лягушкой.png


А есть статистика развития и “умирания” компаний, собранная за последние 80 лет известнейшей компанией “McKinsey, так она показала - “Атакующие выигрывают!” (есть и одноименная книга на эту тему)

Действуйте, как акула.
Продолжайте двигать и наращивать свой мебельный бизнес!


Подумайте, как эти ошибки мешают вам в развитии вашей компании?
Какие бизнес-идеи вы отвергаете, как несостоятельные?

Все 10 ошибок мы подробно разобрали на вебинаре. Если вы пропускаете наши бесплатные вебинары, то пропускаете много полезной информации для развития продаж. Напомню, что материалы этого вебинара (запись вебинара + презентация) можно приобрести по ссылке.

Также мы разобрали планы продаж на 9 месяцев для опта и розницы. Вообще было очень много полезной информации, которая не уместится в одной статье.


3 вывода «Что делать сейчас»:

1. Снимите “оковы” опыта, который не позволяет действовать эффективно в новых условиях. Для этого нужен интенсивный обмен опытом проведения изменений сейчас и приобретение новых знаний.

2. Подготовьте внутри компании профессиональную команду руководителей.

3. Атакуйте, не отсиживайтесь!


Вот как оценили вебинар и какие идеи вынесли сами его участники



Курлаева Анна Сергеевна, ИП Тамаровский А.О.

Вебинар мне понравился. Самое интересное, что вещи, о которых шла речь, нам очень известны. Но в большинстве своём мы пропускаем это мимо себя, закрываем глаза, думая, что это не на столько важно. Таким образом ошибаемся. Спасибо вам!

Мы сами того не подозревая, отстаиваем свою точку зрения, не принимая другие варианты, каждый исходя из своих соображений. И это не есть хорошо. Я думаю, что начать нужно с себя. Трезво оценить ситуацию, поинтересоваться мнением со стороны и сделать определённые правильные выводы относительно реального положения дел.



Рожков Роман, ООО "КАСКАД"

В целом много интересного, база хорошая, однако, есть некоторые оговорки, как например, что покупатель хочет кухню за 2-3 дня. по практике, кухню покупают при ремонте кухни или квартиры и подбирают дизайн до чистовых работ, что бы можно было сделать разводку электрики. Поэтому 30 дней клиент легко готов ждать кухню, основная проблема выбора, предложений много, везде считаться долго, поэтому важна скорость предоставления проектов и просчетов, дополнительных услуг по электрике, подбору плитки на фартук, обоев на кухню, напольного покрытия. Чем больше экономишь клиенту времени, тем больше вероятности, что он остановит свой выбор на тебе.

Важная мысль, которую я вынес для себя: тенденции рынка, варюсь в своем болоте и не вижу, что рынок меняется.
В ближайшее время применю в работе S-кривую, стандарты работы с покупателями.



Навицкая Светлана, ООО «Караван»

Интересный вебинар, самое удивительное, что после окончания понимаешь как многого не знаешь. Не приходит осознание, что я теперь "и это знаю, и вот это", а наоборот - как много еще придется учиться. Как, казалось бы, просто проанализировать модель поведения покупателей, вроде даже знаю, но знания не формировались в осознания и выводы. Не сильно поняла про S кривую развития, мне было плохо слышно.

Модель поведения покупателей эконом и среднего сегмента - видела, но не анализировала и не осознавала. Не понимала, с чего начать, а после вебинара получилось разбить продажу на действия и поняла, где проваливаемся. Понимаем, что СОТ не годится уже давно, придется у вас учиться. Фирменный стандарт разработать самим сложно. Вероятно структура предприятия застряла в начале двухтысячных. Нет времени самим что-то менять и в то же время - страшно набирать персонал. Откуда же взять денег, чтобы раздутый штат прокормить? Вопросов меньше не стало.

В ближайшее время планирую заняться:
1) Экспозицией
2) Все же постараемся слить неликвид, ну жаль денег. Надо как-то замотивировать менеджеров. Не знаю как.
3) Раздам часть своих обязанностей.



Лебедев Роман Олегович, Фабрика мебели «Ваш день»

Этот вебинар, несмотря на то, что был бесплатным - очень понравился. Информация была грамотна структурирована и подана. Легко воспринимается людьми с разным уровнем вовлеченности в мебельный бизнес и безусловна была полезна многим.
Сразу после вебинара, принял решения, которые откладывал в долгий ящик. Сергею большое спасибо, всегда вставляет мозги на место!
Важные мысли, которые отметил на вебинаре:
Для каждого этапа нужны свои люди. После вебинара уволил руководителя службы персонала.
Активно занимаемся бизнес процессами. Дорабатываем форматы отчетности.
После вебинара стал использовать чек-лист посещения фирменного салона. Сразу стало понятно общую температуру по больнице и с чего начать в первую очередь.



Поясков Александр, «Кухни Сервис»

Вебинар понравился, так как было предложено несколько новых взглядов на развитие мебельного бизнеса в условиях спада потребительского спроса.

Важные мысли, которые я отметил на вебинаре: Необходимость учиться и развиваться, а также - обучать персонал и контролировать его работу. В ближайшее время займёмся созданием отделения контроля качества продукции и отдела инспекции сотрудников.



Мальцева Наталья Александровна, «Мебель-Студия»

Впервые участвую в вебинаре - понравилось. Задумалась, о пользе регулярного обучения, чтобы не "вариться в собственном соку".
Невозможно развиваться и зарабатывать - просто плывя по течению. Необходимо рассматривать точку зрения, отличную от своей собственной.
Что применю в ближайшее время:
1. Избавление от устаревшей экспозиции;
2. Отмена использования устаревших материалов и фурнитуры;
3. Изучение предложения ведущих конкурентов в премиум сегменте.



Ладыкин Алексей Иванович, ГК МЕБЕЛЬ.РУ

Интересный, содержательный вебинар провел Сергей.
Как всегда выдавал интересные вещи в энергичном изложении. Замотивировал на последующий анализ и изменения моей фирмы.
И конечно же, как настоящий продавец, приберёг несколько козырей в рукаве, для продажи своего продукта - ЛШР.
Советую следить за его новостями!

Важные мысли с вебинара - необходимо следующее:
- постановка целей,
- отстройка от конкурентов,
- поиск ниши,
- построение своей команды с прицелом на масштабирование бизнеса,
- постоянный анализ собственного бизнеса.



Роман Кожевников, «Оптима»

Этот вебинар от Сергея Александровича, это на первый взгляд очень правильная, доступная и полезная информация, ведущая к продажам и успеху в мебельном бизнесе. Но на деле это целое руководство к действию, это пошаговый план реализации по внедрению своего плана - какой должна быть наша компания, ее цели, и как их достичь. Каждый пункт этого плана, это сконцентрированные мысли, которые предоставляются на блюдечке. А вот принять их, самому осмыслить требуется время и действие, только когда начинаешь действовать, разбирать, пытаться адаптировать под свою компанию всего лишь один лишь пункт этого плана. Вот только тогда понимаешь, какая колоссальная работа была проведена, какой объем обработан, сколько труда и усилий было положено для того, чтобы дать этот план.

Честно, я как наверное и большинство из нас, не всегда доверяю чужому мнению и рекомендациям, тем более, что касается Моего бизнеса, и с первыми знакомством с работой Сергея Александровича это не исключение. Все изменилось, только когда начал разбирать СОТ для продавцов, пытался откинуть "лишнее", изменить, упростить-усложнить, в итоге пришел к тому же, что и было предложено с самого начала Сергеем Александровичем, только потерял полторы недели работы (но это того стоило).

Важные мысли с вебинара:
Первая важная - что сколько бы ни пытался изменить в лучшую сторону компанию, но так и ни одно еще из "шести ограничителей роста" не доделано (не воплощено) в жизнь.
Вторая, но не менее важная - для реализации большого плана, нужно сделать первый простой шаг.
Третья - удовлетворение потребностей клиента - это первое для чего существует компания.
Далее - по S образной кривой. Поиск ниши, ввод нового ассортимента, управление компании и жизненный цикл компании...
Про существование "временных задержек" при реализации планов. Не нужно сразу корректировать план, дать доп.время и проанализировать. Отодвинуть график на день, неделю, месяц, квартал.
И еще - уделять особое внимание и анализу противоречащим идеям. Отделять идеи которые выдвинуты людьми по эффекту Даннинга-Крюгера, от тех, которые сразу не правильно воспринимаешь из-за личного "опыта" и воспитания.

"Прыгаю", не хочу быть лягушкой, решившей прыгать.



Все участники вебинара! 
Спасибо вам за вашу вовлеченность в мебельный бизнес, за желание поднять мебельный рынок на достойный уровень. 


Я приглашаю всех участников мебельного бизнеса на бесплатные вебинары и другие мероприятия ММКЦ

Как вы можете сами убедиться - наши встречи рождают много новых идей, которые приносят вашим торговым точкам дополнительные продажи.

Следите за нашим Расписанием

Поставьте в закладки Расписание, просматривайте его регулярно,
чтобы принимать участие в тех мероприятиях, которые вам актуальны.


17 июля стартовала ЗАПИСЬ на обучение в Летней Школе Руководителя мебельной компании.
Это курс как для Вас лично, так и для всех руководителей вашей компании (или кандидатов в них), из которых вы сформируете профессиональную команду.

Это не вебинары в живом эфире.
Это другой более гибкий, удобный и практичный формат.
Это дистанционный курс из видеоуроков, презентаций, кейсов, статей, практических заданий на специальной платформе в Интернете.

То есть, Вы сможете изучать эти материалы в любое удобное время для себя из любого места, где есть Интернет.

Лето - это лучшее время для занятий: пока руководители-конкуренты отдыхают, вы готовите свою компанию к новому рывку вперёд. За два с половиной месяца обучения мы с вами сделаем то, что другие не могут осилить годами.

Кого я приглашаю в Летнюю Школу Руководителей?

Я приглашаю:
• руководителей салонов или сети салонов, которые продают мебель в розницу;
• руководителей фабрик-производителей с розницей;
• руководителей компаний, которые делают мебель на заказ.

Это - дистанционная модульная программа, одно из преимуществ которой - возможность изучать курсы в нужной вам последовательности.

1-й блок. ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ МЕРЧАНДАЙЗИНГА, которые помогают увеличивать продажи

Мерчандайзинг начинается с анализа ассортимента и зонирования магазина. Вы получите формулу идеальной расстановки ассортимента для получения максимальной прибыльности с продаж.
Вы узнаете основные правила по оформлению экспозиции мебельного магазина: это не просто расставить мебель так, чтобы покупатели могли передвигаться по магазину комфортно.

Наверняка вы знаете, что реклама должна быть продающей. Когда вы рекламируете мебель, вы делаете так, чтобы покупателю захотелось купить ее. А вы можете представить себе продающие ценники? Я предоставлю вам шаблоны, которые помогут разрабатывать POS-материалы, помогающие продажам.


2-ой блок. СТАНДАРТЫ, увеличивающие продажи

Во время курса мы совместно разработаем 3 основных стандарта, которые не позволят упустить ни одного покупателя. Стандарты на “захват” любого посетителя, на перевод его в наработки и на “дожатие” в продажи.


3-й блок. УПРАВЛЕНИЕ КОЛЛЕКТИВОМ как метод увеличения продаж

Поскольку мы заговорили с вами о стандартах поведения продавца, то моим третьим шагом будет рассказать вам:
• как правильно оценивать персонал, заранее вычисляя “звездных” продавцов;
• как построить систему управления и мотивации продавцов, исходя из их опыта работы и компетенции.
Одним словом, в этом модуле будет все о том, как управлять коллективом в мебельной компании.


4-й блок. СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА в рознице, которая поднимает прибыль с продаж

Правильная система оплаты позволяет выполнять стандарты продаж, продавать не только самый дешевый и ходовой товар из вашего ассортимента, повышает заинтересованность продавцов в достижении целей компании.

Мы рассмотрим все основные формулы построения системы оплаты труда как для отдельных магазинов небольшой площади, так и сетей и мультиформатных магазинов, как продавцов, так и администраторов и управляющих.


5-й блок. ПОДБОР ПЕРСОНАЛА, который работает на результат

В 5 модуле разберем эффективные практики набора и оценки действительно работающих сотрудников.
Вы узнаете:
• как правильно описывать вакансии;
• где лучше всего их размещать, чтобы получить поток кандидатов;
• как отсеивать ненужных на собеседовании людей и принимать быстро перспективных кандидатов.

Вам будет предоставлен работающий алгоритм проведение интервьюирования и список контрольных вопросов для собеседования.


6-й блок. МЕБЕЛЬ НА ЗАКАЗ, маркетинг и технология продаж

У вас есть работающая торговая точка, на которой правильно расставлен ассортимент и есть все привлекающие внимание POS-материалы.
Обученный персонал застыл в предвкушении больших ЗАКАЗОВ...Но где же клиенты? Вас не устраивает тот слабый ручеек, который просачивается к вам от конкурентов.

Этот модуль посвящен тому, как выживать и развиваться компании, которая делает мебель на заказ.
По опыту я знаю, как искать перспективную нишу, которая позволит наибольшую наценку. Вы узнаете 3 стратегии поведения рынки и сможете самостоятельно измерить емкость рынка в любом сегменте при минимальных данных.
Это позволит вам расширить свою долю на рынке и захватить максимальное количество клиентов.


В Летней Школе Руководителя мебельной компании запланированы два варианта участия:

1. Вы можете изучать материалы самостоятельно.
2. Вы можете изучать материалы при полной поддержке кураторов.

Плыть с нами в команде или оставаться наедине со своим неподвижным опытом?

Вне зависимости от выбранного варианта участия, вы получаете 4 бонуса:

1. Видеокурс “Антикризисная программа на примерах успешных внедрений ваших коллег”
2. “18 видео тренингов для продавцов по увеличению продаж мебели”
3. “Установка CRM бесплатно на все торговые точки на один год”
4. “Инструкция с должностными обязанностями и точками контроля для трех должностей”.

Времени думать практически уже не осталось!

Поэтому для тех, кто разрывается между “отдохнуть хочется, лето всё-таки…” и “я сделаю все, чтобы поднять продажи компании!” есть возможность
• получить кладезь полезной информации,
• в удобном формате - из дома, работы, отпуска в дистанционном формате,
• занимаясь в день от 15 до 40 мин.

Плыть с нами в команде или оставаться наедине со своим неподвижным опытом? 
Чтобы подробнее узнать о школе, нажмите на кнопку:

Кнопка ЛШР.png


P.S.
“Пока человек окончательно на что-то не решится, всегда остаются сомнения, возможность отступить, бездейственность.
Принятое решение влечет за собой целый поток событий: полезных совпадений, встреч и предложений о материальной поддержке, в которые никто и никогда бы не поверил заранее.
Провидение тоже начинает действовать.
В помощь одному замыслу случается много такого, что иначе никогда бы не случилось”.
(“Шотландская экспедиция на Гималаи” У.X. Мюррей)


С уважением,
Сергей Александров.






Вызов консультанта