С нами больше продаж!
Международный Мебельный Консалтинговый Центр
+7 (812) 336-43-15
  8 (800) 555-00-19

Закажите звонок
Задайте вопрос

5 впечатляющих Историй продаж мебели

13.10.2016

Содержание:

1. История продаж №1: 220 000 за кухню - очень даже приемлемо!

2. История продаж №2: Пришёл покупать диван за 2 000, а купил за 65 000!

3. История продаж №3: Мужчина зашёл розетку спросить, а купил сервант!

4. История продаж №4: Переплатить за гевею 6000 - легко!

5. История продаж №5: Казалось бы, сделка сорвалась… Ан нет! Ещё и матрас допродала!



Эти истории продаж нам прислали продавцы, которые обучались в 1-ом потоке Онлайн-Программы по подготовке продавцов мебели к большим продажам.

В текстах своих историй продаж продавцы используют сокращенные названия Приёмов продаж:

5 шагов - Приём “5 шагов задания ценового диапазона”
Мини-презентация - Краткая презентация ассортимента/компании
СУВ - Приём “Серия уточняющих вопросов”
Просчет 2-х цен - Приём, позволяющий красиво преподнести цену и завершить сделку
РСт - Приём “Разрыв стереотипа”
АВх - Приём “Альтернативный вход”
ВВд - Приём “Вовлечение в действие”
ИзТ - Приём “Изюминка товара”

Все эти Приёмы продаж (или Техники продаж) являются авторской разработкой Александрова С.А. и осваиваются продавцами в ходе обучения в Онлайн-Программе по подготовке продавцов мебели к большим продажам.

Хотите, чтобы ваши продавцы тоже научились так продавать? Отправьте их на эту Онлайн-Программу. Обучение проходит дистанционно, без отрыва от работы.



История продаж №1: 220 000 за кухню - очень даже приемлемо!

Историю прислала Селезнёва Юлия, ИП Иванова Ю.А., Рыбинск, 20


Покупатель:
- А кухни у Вас в какую цену?

Продавец:
- У нас есть кухни на любой бюджет от 30 до 300 тысяч рублей, а также эксклюзивные модели более 400 тысяч рублей. Цена зависит от материала фасадов, наполнения, фурнитуры, размера, производителя. Вот, например, эта кухня «Жасмин» фабрики «EMFA» стоимостью 30 000 рублей, фасады из МДФ в пленке пвх, столешница категории «универсал», размер 1,5 метра. Стиль может быть как классический, так и современный. А вот, например, кухня «Адонис» фабрики «EMFA» стоимостью 270 тысяч рублей. Выполнена из массива акации, покрыта золотой патиной, украшена резным карнизом и пилястрами, размер 2 метра. Можно рассмотреть еще варианты на заказ. О каких будем говорить подробнее? (5 шагов)

Покупатель:
- Мне понравился гарнитур «Жасмин», хотелось бы вариант классический.

Продавец:
- Каждая ее деталь, каждая линия – олицетворение спокойствия, уюта и изящества. Потрогайте, как четко выведен рисунок фрезеровки фасада(ВвД). Данная кухня в классическом стиле, безусловно, порадует Вас точно выверенными пропорциями, превосходной практичностью и функциональностью. Выполнена кухня Жасмин 2 из МДФ, и покрыта ПВХ-пленкой. Цветовые решения могут быть различными, поэтому Вы сможете без труда подобрать тот цвет, который идеально подойдет к интерьеру Вашего кухонного пространства. (Мини-презентация)

Покупатель:
- Пленка ПВХ? Она не отклеится?

Продавец:
- Я Вас отлично понимаю, качество – это важный вопрос Пленка ПВХ у нас представлена в 4 коллекциях, вариаций декора в каждой из них не менее 20 вариантов, и я уверена, что мы найдем оптимальное для Вас соотношение цены и качества (аргументация). В каком цвете вы бы хотели видеть свою кухню и какой формы? (СУВ)

Покупатель:
- Под дерево, светлую, П-образную.

Продавец:
- Как много предметов вы рассчитываете хранить на кухне и какая техника там будет? (СУВ)

Покупатель:
- Я храню на кухне набор кастрюль, крупы и все. Из техники варочная панель, вытяжка, холодильник 2 метра.

Продавец:
- Мойку планируете ставить из нержавейки или камень? (СУВ)

Покупатель:
- Каменную.

Продавец:
- Вы знаете размеры Вашей кухни? (СУВ)

Покупатель:
- Да, в конечном итоге я хочу чтобы у нее было по 2 метра по сторонам, 3,8 посередине.

Продавец:
- Вам уже рисовали дизайн-проект?

Покупатель:
- Да, но меня цена не устроила.

Продавец:
- У Вас есть немного времени? Давайте порисуем?

Покупатель:
- Времени еще полчаса.

Продавец:
- Уложимся.

Быстренько накидали проект по размерам.

Продавец:
- У меня для Вас два варианта, в пленке ПВХ категории люкс, которую вы выбрали, Ваш проект, который мы сейчас нарисовали будет стоить 270 000. Он включает уже всю фурнитуру, красивую пластиковую столешницу, доводчики на всех дверках, выдвижные тандембоксы. Есть еще второй вариант, если взять пленку ПВХ из более бюджетной категории (показываю похожую по цвету), проект с тем же наполнением будет стоить 220 000. (Просчет 2-х цен)

Покупатель:
220 000 очень даже приемлемо, я посоветуюсь с супругом.


Как продавец кухню продавала

История продаж №2: Пришёл покупать диван за 2 000, а купил за 65 000!

Историю прислала Юдина Ольга, компания «Альянс Мебель», Бийск, 5


В салон зашел покупатель с рекламой от конкурентов, где написано, что можно приобрести диван за
2 000 руб!!! Перепутал салоны, и спрашивает, где стоит такой диван.

Я улыбнулась ему и говорю:
- Пройдемте в другой зал, где выставка диванов.

Заходим в зал, покупатель смотрит на ценники и говорит:
- Но я хочу диван за две тысячи руб.!

На выставке стоят диваны от 30 000 рублей)

Я говорю:
- Хорошо, я покажу вам диван за 2 000 руб, но сначала присядьте на диван за 30 000 руб.

Он удивился, но сел)))

Я спрашиваю:
- Комфортно?

Он:
- Очень.

Я провожу его к следующему дивану за 50 000 руб и предлагаю сесть.

Он сел и говорит:
- Здесь лучше))))

Я пересаживаю его на диван за 65 000 руб.

Он говорит мне:
- А с этого дивана и вставать не хочется... Но очень, очень дорого!

Я спрашиваю у покупателя:
- А на какой машине вы ездите?

Он удивился и говорит:
- На «Тойоте».

Я говорю:
- Да, машина дорогая... А почему вы не ездите на «Запорожце»? Машина гораздо дешевле и экономичнее)))

Он удивился, и говорит:
- Так на нём же не удобно. Он не комфортный!
И засмеялся)))

Я говорю:
- Ну что, пойдемте посмотрим диван за 2 000 руб.

Покупатель отказывается и говорит мне:
- Ловко вы меня к покупке подвели!

Позвонил жене, посоветовался. Оформил диван за 65 000 руб в рассрочку.

Вчера заезжали в салон с супругой!!! Довольны покупкой!!!! Благодарили!!!!!


Как продавец диван продавала

История продаж №3: Мужчина зашёл розетку спросить, а купил сервант!

Историю прислала Зарема Зарединова, «Империя Комфорта», Крым, Кировское,11


У нас на магазине снаружи висит старая реклама о наличии электротоваров. Заходит мужчина лет 65. С порога начинает диалог.

Покупатель:
- Здравствуйте. У вас вот такие розетки есть?

Продавец:
- Здравствуйте. У нас мебельный магазин. Розеток нет, зато есть диванчики. Проходите, посмотрите.

Покупатель:
- Дааа, диванчики есть. А мне не нужен диван. Мне сервант нужен, в зал.

Продавец:
- У нас более 15 моделей мебели для гостиной в наличии. Есть закрытые и более застекленные модели. Вам какие в первую очередь показать?

Покупатель:
- Мне надо, чтоб и шкафы были. Барахла-то много насобиралось за столько лет.

Продавец:
- А комната большая у вас?

Покупатель:
- Метра 3 есть, но я не хочу прям на всю стену, мне что-нибудь среднее.

Продавец:
- У нас есть 5 видов моделей со шкафами и небольшого размера, сейчас мы найдем вам что-нибудь по душе.

Показываю стенку с 2 шкафами и застекленной центральной секцией.

Продавец:
- У этой модели металлические направляющие, они более долговечны и работают бесшумно. Кроме того, фасады сделаны из МДФ – очень надежного износостойкого материала.

Покупатель:
- О-о, хороший сервант. А в "Золотое Поле" привезёте?

Продавец:
- Конечно. (В это время пришел водитель за накладными И он сообщил, что можем доставить через 2 часа). Занос в дом бесплатный. Забираете стеночку?

Покупатель:
- Ну да, мне нравится.

Записали адрес, оформили доставку. А зашел розетку спросить :)


Как продавец сервант продавала

История продаж №4: Переплатить за гевею 6000 - легко!

Историю прислала Светлана Сдобнова, ООО «Массив», г. Волгоград 7


Продавец:
- У нас более 100 моделей столов. Мы обязательно подберем для Вас стол, который подходит только Вам! Здравствуйте!

Покупатель:
- Пока не вижу стола, который мне бы понравился.

Продавец:
- Какой стол Вас интересует в стиле модерн или классика?

Покупатель:
- Кухня у меня деревянная. Мне понравился вот этот стол, но ничего нет из хрома (подошла к столу МДФ на поверхности которого имеется плитка, ноги хромированные), поэтому не подходит.

Продавец:
- А Вам цвет этого стола подходит?

Покупатель:
- Да, подходит.

Продавец:
- Я Вас поняла. У нас поступили новинки, пойдемте: я думаю это то, что Вы ищете. Он будет очень хорошо смотреться в вашей кухне. Смотрите: стол деревянный из массива гевеи, который тоже с плиткой. Плитка матовая, более практичная , царапины на ней не будут заметны, нежели на глянцевой плитке. Прикоснитесь к ней , очень приятная , ощущение, что прикасаешься к натур. камню. Размер, такой какой Вам нужен.

Покупатель:
- Да он мне подходит и по цвету и размеру, но дороже получается на 6000 руб.

Продавец:
- Вы посмотрите - этот стол изготовлен из массива гевея. Это дерево замечательно противостоит повышенной влажности, не растрескивается и еще очень большой плюс, что на столешнице плитка очень прочная, не надо накрывать скатертью, и не боится высоких температур.

Покупатель:
- Да мне он нравится, но я не рассчитывала на такую сумму.

Продавец:
- Это еще не все! Давайте разложим стол, вставка-бабочка, очень легко раскладывается-попробуйте сами. Видите - вставка тоже с плиткой, Вы можете и в разложенном виде его поставить. Вставка - продолжение стола!

Покупатель:
- Да, здорово! Я его уже представляю дома! Не буду больше ничего искать! Покупаю!

Продавец:
- Я поняла, Вам он очень понравился и мне он очень нравится! Вам оформить доставку или заберете сами?

Покупатель:
- Доставку..

Продавец:
- Вас устроит на завтра?

Покупатель:
- Да, конечно.

Продавец:
- Пойдемте оформлять!

Как продавец стол из гевеи продавала.jpg


История продаж №5: Казалось бы, сделка сорвалась…
Ан нет! Ещё и матрас допродала!

Историю прислала Ольга Олейникова, «Мебель Белорусская», ИП Костюченко Л.Б., г. Ставрополь, 8


Рядом с нашим торговым мебельным центром огромный оптово-розничный рынок, и к нам «по пути» с рынка часто заходят люди с авоськами.Так и в этот раз. Залетает женщина, всклокоченная, с пустыми руками. Первое впечатление, что в конце своего рабочего дня на рынке решила из любопытства пробежаться по центру.

Продавец:
- Куда бежим, торопимся? Остановись, мгновенье,ты прекрасно))) (РСт)

Покупатель:
- Как все дорого, вот там на первом этаже дешевле.

Продавец:
- Какой вам нужен стол и сколько стульев? (СУВ)

Покупатель:
- Стол для отца подбираю. Сегодня на один день приехала, сегодня нужно выбрать.

Продавец:
- Какой размер стола подойдет и какого цвета?

Покупатель:
- Круглый, раскладной, деревянный, в гостиную ему, цвет натурального дуба.

Продавец:
- Как часто ваш папа будет его раскладывать?

Покупатель:
- Да когда я с семьей в гости нагряну, тогда и будем раскладывать.

Продавец (показываю на стол):
- Такой диаметр вас устроит? Попробуйте сами, как легко он раскладывается. (ВВд)

Покупатель:
- Да, на самом деле и один может справиться. А из чего он, из МДФ?

Продавец:
- Стол Белорусской фабрики «Гомельдрев» из массива дуба. Вы такой хотели?

Покупатель:
- Не знаю, что я хотела, но этот даже совсем очень, очень.

Продавец:
- Загляните под стол, какая нога у стола, и мощная и в то же время стильная. Покачайте столешницу. Не шелохнётся. (Женщина начинает активно его раскачивать). (ВВд)

Покупатель:
- Чудеса, да и только. (И все-таки убегает. Я обычно делаю работу над ошибками, прокручивая разговор с клиентом, где и что не договорила, не допоказала). .

Через полчаса прибегает снова.

Покупатель:
- Покажите мне его еще раз, и какие стулья у вас есть в наличии.

Продавец:
- Стулья также из массива дуба, попробуйте поднять, как из сказки про трех богатырей, сядьте. (Женщина всё делает, что я ей говорю).

Покупатель:
- Удобно, можно долго за таким столом да на таких стульях болтать, а у меня отец разговорчивый))) Просчитайте, стол и 6 стульев. (Озвучиваю цифры).

Продавец:
- Сегодня «Гомельдрев» делает всем подарки в размере 24% скидки на свой товар. Вам сегодня привезти?

Покупатель:
- Да подождите вы, у меня сейчас денег таких нету. (Снова убегает, да что ж такое, не мой сегодня день ((( Еще где-то через час появилась с пачкой купюр).

Продавец:
- И снова здрасьте, Елен Петровна.

Покупатель:
- Так, Оля, считай, что там у меня. Мне бы еще кровать недорогую деревянную.

Продавец:
- Ну так пройдем. Как к сосне относитесь? (Подходим к кровати).

Покупатель:
- Ой. Как здесь пахнет, как в лесу.

Продавец:
- Вы и кровать папе?

Покупатель:
- Да, ему.

Продавец:
- Ну так сосна же, представьте, какой запах будет дома, дерево ж не только долго служит, а и сокращает частоту сердечных ритмов до 20 ударов - это исследовано медиками. (ИзТ)

Покупатель:
- Вот это как раз в самую точку.

Продавец:
- А матрас для папы? На чем же он будет спать? Прилягте на этот! Комфортно? (Женщина ложится).

Покупатель:
- Я уже не встану))), здесь и усну.

Продавец:
- Может чайку с бутербродом, пока оформлять будем. Вам когда удобно принять мебель?

Покупатель:
- Чайку - это хорошо, а то целый день голодная бегаю, знала бы что вы здесь, никуда б не ходила.

Накормили. Напоили и на следующий день передали товар по адресу.

Как продавец матрас допродала


Хотите, чтобы ваши продавцы тоже научились так продавать?

Отправьте их на эту Онлайн-Программу

Обучение проходит дистанционно, без отрыва от работы.



Напишите в комментарии ответы на 2 вопроса:

1. Какая история из пяти Вас впечатлила больше всего?
Автор истории, которая наберёт больше всего голосов, получит приз от Александрова С.А. 

2. Хотите ли Вы узнать другие Истории продаж?
Если мы увидим Вашу заинтересованность, то и в дальнейшем продолжим публиковать самые яркие Истории продаж мебели, которые присылают нам продавцы.


Рассылка новостей от эксперта по увеличению продаж мебели

Прочитал и согласен на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности
  • 1. Мне больше всего понравилась история Юдиной Ольги, как вместо дивана за 2000 руб. покупатель купил за 65000 руб. Ольга мастерски: - Установила контакт с покупателем, который зашёл по ошибке в магазин, а не отправила его, куда шёл; - Продемонстрировала в действии преимущества более дорогих диванов, причём не словами, а вовлекла самого покупателя. Это как у учителей, самый хороший учитель не тот, кто хорошо рассказывает тему, а тот, кто подводит самого ученика к пониманию темы. 2. Публикуйте ещё Истории - это интересно.
  • Ольга Юдина впечатлила больше всех!
  • 1. Меня впечатлила история 2. Очень грамотно продавец расставила приоритеты товара, и подвела покупателя к решению и выбору товара. 2. Да, век живи и век учись. Читая истории продаж,можно почерпнуть что-то и для себя
  • 1.Мне понравилось две истории, № 2 и №5, но сильнее конечно впечатление от № 2 ! Так она ему грамотно привела пример с машинами ! Молодец! 2.Истории продаж читать интересно и поучительно , буду ждать свежих историй )
  • 1) история №2 понравилась, самая поучительная)) В истории 5 на мой взгляд фактор везения еще сработал.. Женщина могла убежать и не вернуться в принципе.. если бы нашла дешевле и то,что ей бы тоже понравилось.. 2) еще историй почитать можно.. интересно и полезно
  • Очень понравилась история №2, и хотя мы не продаем мягкую мебель, кое-что из примененного можно взять на вооружение. И 3-я история интересна, я тоже стараюсь захватывать покупателей, даже если они изначально ими становиться не планировали. Например оформила кухню сотруднику охранного агенства, а он приехал проверить у нас сигнализацию) 5-я история отражает почти все техники продаж. Я тоже анализирую свою работу после того, как клиент ушел, часто это помогает исправить ошибки.
  • 1. понравилась история №5, интересно было читать, чем же все в итоге закончится))) но для себя, для работы возьму на вооружение историю №2, очень показательная! 2. да, хотелось бы еще почерпнуть полезное из живых историй продаж)
  • Очень понравилась история №2, и хотя мы не продаем мягкую мебель, кое-что из примененного можно взять на вооружение. И 3-я история интересна, я тоже стараюсь захватывать покупателей, даже если они изначально ими становиться не планировали. Например оформила кухню сотруднику охранного агенства, а он приехал проверить у нас сигнализацию) 5-я история отражает почти все техники продаж. Я тоже анализирую свою работу после того, как клиент ушел, часто это помогает исправить ошибки.
  • 1) Понравилась история № 2, грамотно продавец подвела клиента к решению. 2) Жду свежий историй
  • Интересна только первая история. Применено много приемов из изученных техник продаж. Вторая история типичная, шаблонная до нельзя. Продавцу из третьей - респект и уважуха. Четвертая и пятая - поэтапная отработка техник продаж со стороны, естественно, продавца...ну и коммуникабельные клиенты)))
  • История №2 просто супер!!! Я взяла этот пример на заметку. Очень жду новых историй!!! Спасибо.
  • Очень понравились истории №2 и № 5! Надо практиковаться и все получится!!!!
  • история 2



Вызов консультанта