С нами больше продаж!
Международный Мебельный Консалтинговый Центр
+7 (812) 336-43-15
  8 (800) 555-00-19

Закажите звонок
Задайте вопрос

Что же такое стандарты продаж? И чем стандарты отличаются от методики продаж?

16.04.2015
  • Методика — это установленный способ осуществления деятельности (в нашем случае общение продавца с покупателем), ведущий к заранее определенному результату, то есть увеличению продаж.

По сути, это алгоритм или точный набор инструкций, описывающих порядок действий исполнителя для достижения результата за определенное время, который включает в себя различные приемы воздействия на покупателя: техники продаж, речевые модули. Впоследствии они превращаются в стандарты продаж.

Таким образом, методика всегда первична по отношению к стандартам. Если вы создали неправильную методику продаж, то ее фиксация в стандартах может быть губительна для компании.

Также бессмысленно разрабатывать стандарты продаж для менеджеров, не понимая, а какие шаги лучше выполнить к совершению сделки.

Для создания работающей методики продаж для вашей компании, надо учесть модель потребления клиента. Именно это позволит сформировать правильный алгоритм взаимодействия продавца с покупателем и подобрать или создать техники продаж, которые будут использовать продавцы в общении с покупателем.

  • После того, как создана методика работы с клиентом, можно фиксировать ее основные положения в стандарты продаж. По сути, стандарты –— это квинтэссенция методики, они являются обязательными к изучению и применению в работе с покупателем.

Если в методике может быть приведено 30 различных приемов продаж и 100 примеров фраз, то для стандартов выбираются 10 приемов и 20 речевых модулей, которые продавцы обязаны всегда говорить при общении с клиентом. Через месяц стажер уже обязан выполнять стандарты продаж, а на обучение его всей методике продаж может уйти полгода.

Стандарты позволят новичку сделать резкий рывок в развитии своих навыков продаж новичку, а обучение по методике превратит его в настоящего профессионала.

История, основанная на реальных событиях.

Рассказывает Анастасия Плотникова, директор по персоналу компании «Интерьерная Лавка», www.inlavka.ru, г. Москва.

««Интерьерная Лавка» –— это сеть из 76 салонов по всей России, которая предлагает своим клиентам мебель и предметы интерьера в стиле «Прованс», и является эксклюзивным дистрибьютером известных французских брендов Comptoir de Famille, Country Corner, Maryse a Paris. Помимо собственной розницы мы имеем обширную франчайзинговую сеть.

Клиенты «Интерьерной Лавки» –— это люди, привыкшие к хорошему сервису и высокому качеству. А концепция компании и ее стиль предполагают особое отношение, и атмосферу, которую мы создаем своими руками.

Мы задумались над тем, чтобы на уровне технологий сформировать единые высокие стандарты обслуживания наших клиентов. В этом случае вновь приходящие продавцы-консультанты сразу бы получали необходимые знания и понимали наши ожидания и представления о том, как нужно обслуживать клиентов. Эти моменты были особенно важны для нас, так как мы стремимся выстраивать долгосрочные отношения с каждым клиентом.

Сложность разработки стандартов состояла в том, что компания представляет на рынке два формата: мебельный («Country Corner by Интерьерная Лавка») и аксессуары + мебель («Интерьерная Лавка»). Если мебель –— это продуманная и просчитанная покупка, то аксессуары –— более эмоциональная, поэтому подход для каждого из форматов должен был быть свой, особый.

Вот с таким запросом мы и обратились в «Международный Мебельный кадровый Центр». В итоге было разработано два стандарта по продаже мебели и аксессуаров (для двух форматов) и план по их внедрению.

Мы наметили ряд мероприятий: – это было и обучение продавцов, и руководителей, и наших франчайзи, проводились акции «Тайный покупатель». Впоследствии мы перестроили и систему управления розничными точками, и обучение, создав наглядное учебное пособие для продавцов-консультантов и организовав систему аттестации.

Внедрение стандартов обслуживания клиентов увеличило показатели конверсии во всех салонах и, как следствие, повысило выручку. Помимо этого, наличие стандартов сформировало у руководства нашей компании, представителей учебного центра, специалистов отдела маркетинга и розницы единое понимание того, как мы хотим обслуживать наших покупателей, и как это нужно делать.

Нам удалось скорректировать процесс отбора новых сотрудников. Теперь на собеседованиях мы, прежде всего, обращаем внимание на способность и желание кандидатов обучаться и их готовность следовать стандартам компании».

Алгоритм продаж.

Алгоритм продаж – точная последовательность шагов, которую должен придерживаться продавец, чтобы лучше обслужить клиента и быстрее совершить продажу.

Пример 1. Смотрите на схеме алгоритм продаж кухонь.

Алгоритм продажи кухонь и мебели на заказ.jpgПример 2. Смотрите на схеме алгоритм продаж корпусной мебели.

Алгоритм продажи корпусной мебели.jpg

Отличная новость.

Международный Мебельный Кадровый Центр разработал готовые 4 вида стандартов продаж:

  1. Стандарт по работе продавцов с клиентами при продаже кухонь и мебели на заказ - заказать

  2. Стандарт по работе продавцов с клиентами при продаже корпусной мебели - заказать

  3. Стандарт по работе продавцов с клиентами при продаже мягкой мебели - заказать

  4. Стандарт по работе продавцов с клиентами при продаже предметов интерьера - заказать

Вы можете приобрести стандарты отдельно, но лучше вместе со стандартами иметь и «Методику по работе с клиентом для увеличения продаж мебели на торговой точке». Надеюсь, из всего вышесказанного, Вы понимаете, почему Вам необходима и «Методика», не только «Стандарты».

Внимание! Те компании, которые сейчас приобретают “Методику” получают один из видов “Стандартов” на выбор в подарок.

Больших Вам мебельных продаж!

P.S. В этом году ММКЦ уже выпустил в свет несколько новых “Готовых решений”: CRM для мебельных компаний, четыре вида стандартов продаж.

Я и мои сотрудники вкладываем душу и делаем всё возможное (и даже больше!), чтобы у Вас в руках было как можно больше инструментов для увеличения прибыли.

Пожалуйста, поделитесь этой информацией с коллегами - нажмите на кнопки соцсетей внизу или отправьте им ссылку на эту статью по почте.

Благодарю за помощь в распространении информации!


Рассылка новостей от эксперта по увеличению продаж мебели

Прочитал и согласен на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности



Вызов консультанта