С нами больше продаж!
Международный Мебельный Кадровый Центр
+7 (812) 336-43-15
  8 (800) 555-00-19

Закажите звонок
Задайте вопрос

Как увеличить продажи мебели в кризис

21.03.2016

Коллеги, мы с вами оказались участниками эпохального события - первого в истории Земли всепланетного системного кризиса.

С началом кризиса нефть упала в цене, внешние дешевые деньги в стране закончились.

Если мы занимаемся мебелью, отразятся ли на нас нефтяные “качели”?

Да - пошла цепная реакция.

Нефтяники, импортеры, бюджетники покупают меньше, из-за чего участники розничного рынка потеряли часть продаж и тоже стали меньше покупать.

Печально, но покупать меньше стали все.

Вы видите политическую ситуацию и понимаете, что в ближайшие несколько лет экономику России в покое не оставят. Мир вошел в стадию передела и выяснения отношений. Экономический рост во всех странах падает, или остановился, “пирог” расти перестал.

А любой бизнес жив только пока развивается и растет. Значит, драка за куски пирога будет только усиливаться.

2015-02-21_122143.jpg

Как избежать больших убытков или ликвидации предприятия? По моему мнению, в первую очередь поможет анализ работы компании и понимание слабых мест.

Какие слабые места вы можете обнаружить?

  • большие производственные издержки

  • убыточные торговые точки

  • простаивающий персонал

  • дублирующиеся должности, за которые Вы, тем не менее, платите

  • уменьшение отдачи от рекламы, вплоть до катастрофической потери ее эффективности

  • потерю каналов сбыта

  • отличным, казалось бы, продавцам, вдруг стало гораздо труднее продавать

  • клиенты заходят все меньше и меньше, и только смотрят, но не покупают

  • дорогой сегмент ассортимента перестал продаваться, деньги замораживаются в нем килограммами

  • изменилась модель потребления ваших покупателей, они ищут что-то другое

  • все меньше денег в кармане, все больше последствия от ошибок, и все меньше ресурсов на исправление ошибок

  • средний класс потребителей куда-то исчез, средний чек резко падает

Есть две распространённые тактики поведения в кризис.

Тактика 1. «Выждать».

Есть задел средств, созданный в лучшие времена, который позволяет компании «держаться на плаву» в условиях падения покупательского спроса. И руководитель принимает решение – выждать, пока ситуация на рынке стабилизируется.

2015-02-21_135017.jpg

Риск: накопленных средств может не хватить, если кризис затянется. А он в этот раз затянется - всё говорит о том, что в этот раз рынок быстро не восстановится. Поэтому эта тактика сейчас вам не поможет. Мелкие мебельные компании уже закрываются. В массовом порядке.

Менеджеры отдела продаж моей компании, занимаясь плановым обзвоном потенциальных и постоянных клиентов ММКЦ, всё чаще слышат в ответ: «Мы больше не работаем». Поэтому тактика на пережидание ситуации в этот раз скорее всего не сработает. Уже сейчас закрылось боле 1500 мелких мебельных компаний. И это только начало… К сожалению…

Тактика 2. «Полный вперёд!»

Инвестировать накопленные средства в выверенные и просчитанные антикризисные меры.

Для кого-то кризис – это площадка для взлёта. Почему не для вашей компании? 

5.jpg

Большинство компаний, которые сейчас являются лидерами на российском рынке, сильно «рванули» в период кризиса. Как, например, «Ангстрем», которая увеличила в 3 раза свою мебельную розницу в период с 2009 по 2012 год.

В периоды кризисов идёт пересегментирование покупателей: большинство людей меньше зарабатывают и поэтому переходят в более низкие покупательские сегменты. Идёт активное «движение» в покупательской среде, соответственно логично и вам тоже двигаться в унисон этим подвижкам на рынке, пересмотрев свою ассортиментную матрицу.

Антикризисные меры имеет смысл проводить по двум направлениям:

1. Снижение затрат:

  • на аренду

  • на фонд заработной платы за счёт внедрения правильных СОТ и структуры компании, чтобы не было дублирования функций

2. Увеличение продаж:

  • реанимировать свой отдел продаж и увеличить дилерские продажи;

  • пересмотреть ассортиментную матрицу;

  • перестроить под новые потребности салоны;

  • повысить квалификацию персонала в рознице (провести обучение/тренинг).

Способов увеличения продаж существует гораздо больше, но их имеет смысл подбирать прицельно под вашу компанию и условия.

Действовать нужно системно. Оценить, что необходимо сделать в первую очередь в вашей компании. А чтобы адекватно оценить, нужно знать эталоны. Что и как делают компании-лидеры. Выйти из болота постоянной занятости разгребанием «оперативных дел» и заняться наконец-то тем, чем и должен заниматься руководитель – управлением бизнесом и оптимизацией бизнес-процессов в компании.

Готовый план действий и необходимые инструменты для его внедрения есть. Они предоставлены в управленческом комплекте «Моя новая мебельная жизнь».

Этот план мы будем ВНЕДРЯТЬ на Мастер-группе «Моя новая мебельная жизнь». Узнайте её программу и присоединяйтесь.

«Выждать» или «Полный вперёд!»? Что выбираете вы?

Читайте ещё больше по теме:

1. Книга «18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет»

2. Главная причина ошибок в управлении мебельным бизнесом

3. О Боже, как я ненавижу регулярный менеджмент!!!

4. Секс в продажах мебели vs правильный мерчандайзинг. Где правда, брат?

Больших Вам прибылей от мебельных продаж!


Рассылка новостей от эксперта по увеличению продаж мебели

Прочитал и согласен на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности


Вызов консультанта