С нами больше продаж!
Международный Мебельный Кадровый Центр
+7 (812) 336-43-15
  8 (800) 555-00-19

Закажите звонок
Задайте вопрос

Как я создавал методику по увеличению продаж мебели в торговом зале

04.09.2015
Содержание

1. Методика по увеличению продаж мебели

2. Почему так долго создавалась методика, которая помогает продавцам продавать больше мебели?

3. Что я открыл, наблюдая за покупателями и продавцами?

3.1. Первое важное открытие - время установление контакта с покупателем

3.2. Второе важное открытие - типы ситуаций и покупателей мебели и классификация техник продаж под каждую ситуацию

3.3. Зачем нужно было классифицировать покупателей?

3.4. Третье важное открытие - покупателю важно место, где он покупает

3.5. Четвёртое важное открытие - как озвучить стоимость

3.6. Пятое важное открытие - Короткая и длинная продажа

3.7. Шестое важное открытие - двойные вопросы и техника СУВ

3.8. Седьмое важное открытие - матрица ВЛИП (первичные и вторичные возражения)

3.9. Восьмое важное открытие - МИФ и эмоциональный якорь для предметов интерьера

3.10. Девятое важное открытие - типы запросов на входящих звонках и алгоритм работы с ними (абстрактный, конкретный)

3.11. Десятое важное открытие - дожим как способ прояснения ситуации (а не как способ стимулирования сделки)

4. Два показательных результата клиентов ММКЦ

5. Выведите на чистую воду нечистоплотных бизнес-тренеров и обезопасьте себя

6. Школа тренеров для тех, кто обучает продавать мебель



Методика по увеличению продаж мебели - от идеи до реализации

По специальности я инженер по конструированию ракет, но когда обучение подходило к концу, стало понятно, что эта профессия уже не сильно востребована. Жизнь в стране в 1994 была бурной и неопределенной, и на волне становления рыночной экономики меня внесло в продажи. С тех пор прошло более 20 лет, и эта область деятельности меня захватывает до сих пор.

Когда я начинал заниматься продажами, не было ни книг, ни курсов, чтобы научиться продажам. Мало было и тех, кто мог что-то связное о них рассказать. Приходилось учиться методом “набивания шишек”, и это был не самый эффективный путь, так как в процессе терялись сделки, клиенты, деньги.

Методика увеличения продаж мебели. jpg

Время от времени появлялись западные гуру, переводные статьи, психологи начали пытаться адаптировать тренинги коммуникации для обучения продажам, но практикам всегда хочется получить готовые решения и лучше “из первых уст”.

С тех пор меня и начала преследовать мысль: “Вот как было бы хорошо иметь/заполучить готовую практическую методику продаж и сразу начать много зарабатывать.

Поработав в разных отраслях, я понимал, что помимо универсальных приемов продаж, нужны еще “донастройки” с учетом специфики Клиента или, как теперь это называю по-умному, модели потребления.

Начав в 2002 г работать с мебельной отраслью, я только утвердился в этой мысли. В мебельном бизнесе модель потребления различна в сегментах Эконом, Средний, Средний+ и Премиум.

Ничего готового на тот момент не было, а продавать надо было “здесь и сейчас”. Но прошло еще 5 лет прежде, чем была создана первая версия “Методики по работе с Клиентом в торговом зале для увеличения продаж мебели”.



Почему так долго создавалась методика, которая помогает продавцам продавать больше мебели?

Чтобы создать действительно что-то работающее, подходящее для обучения всех, а не единиц, нужны не домыслы, не компиляция отовсюду разных техник продаж, а серьезное изучение поведения, прежде всего, покупателей, которые приходят в мебельный магазин. Необходимо исследование той самой модели потребления, “цепочки действий” покупателя при выборе мебели и принятии решения о покупке.

На это ушли месяцы наблюдений за ними в разных городах, были проведены сотни интервью. Изучались модели поведения покупателей при нахождении в торговом центре, в отдельно стоящих магазинах, при первом знакомстве с товаром, при первом контакте с продавцом, в процессе расспросов и создания дизайн-проекта, при фразах “надо подумать” и сомнениях, возражениях и других их “мучениях”.

Параллельно я наблюдал за работой асов продаж мебели (теперь так называется мой авторский тренинг по обучению продавцов лучшим техникам продаж мебели), изучал их сильные ходы в отношении покупателей, которые позволяли, вроде, вполне обыкновенным людям, продавать, порой, в 2-3 раза больше их коллег по фирме.

И много времени занял процесс сведения всей этой информации в единую стройную систему последовательных шагов для влияния на покупателя, пришедшего за мебелью. Недостаточно было создать такую методику, нужно было сделать ее доступной для обучения простых людей (не гениев), приходящих в продажи из учителей, врачей, инженеров, студентов и т.д.

А потом началось тестирование созданной методики на практике. Я лично стоял на торговой точке и перепроверял те приемы, которые там описаны. Обучал этим приемам продавцов и замерял их результат после применения. И только после этого мы выпустили “Методику по работе с Клиентом в торговом зале для увеличения продаж мебели” в свет. Теперь и Вы можете обучаться по ней и обучать свою команду!

Большое спасибо хочется сказать тем людям, которые помогли своими наблюдениями, находками и предоставляли свои магазины для нашей работы. Особо отмечу компании “Наша мебель” в лице собственника Романа Павловского, их коммерческого директора Евгения Львовича Маркова и продавцов Надежду Белую, Наталью Колесникову, Ольгу Сидорову, компанию “СтолБери” в лице Генерального директора Александра Андреева, Ирину Солдатенкову, продавца компании “Командор-Плюс”.

И спасибо всем моим коллегам по ММКЦ, с которыми было немало дискуссий в ходе создания методики.



Что я открыл, наблюдая за покупателями и продавцами?



1-ое важное открытие - время установление контакта с покупателем

Я люблю задавать вопрос:

“Через какое время надо обратиться к посетителю, зашедшему на торговую точку?”

  • через 30 сек,

  • 1-2 мин,

  • сразу,

  • иное

На этот счет существует много мнений, и я когда-то придерживался одного из них - покупателю надо дать осмотреться, чтобы он почувствовал себя комфортно.

И здесь жизнь внесла свои коррективы. Теперь я точно знаю, что правильный ответ - до 10 сек надо что-то предпринять, чтобы начать формировать точку зрения покупателя.

Почему это так, подробно описано в книге-инструкции “Как стать асом мебельных продаж”

Кстати, есть и еще один интересный вопрос, на который в большинстве случаев отвечают неправильно:

“Что надо сделать в первую очередь, когда покупатель заходит в магазин?”

  • улыбнуться,

  • поздороваться,

  • промолчать,

  • другой вариант

А как бы Вы ответили на этот вопрос? Напишите в комментарии к статье.



2-ое важное открытие - типы ситуаций и покупателей мебели и классификация техник продаж под каждую ситуацию

Казалось бы, все люди разные. Но эти разные люди начинают себя вести схожим образом в стандартных ситуациях, например, при выборе мебели. Хорошая типология берется из жизни, из наблюдений, а не тянется из психологии, НЛП и тому подобных областей. Поэтому я учу продавцов тому, что есть в жизни, что легко определяется и сразу понятно с первых секунд появления покупателя на торговой точке.

Если когда-нибудь Вы слышали, что покупатели, приходящие на торговую точку, делятся на 4 следующих типа, то знайте, что такую классификацию впервые предложил я:

Тип № 1: «Покупатель-“сквозняк” (пробегающий, скорее даже пролетающий сквозь торговую точку».

Тип № 2: “Покупатель-экскурсант” (ходит по экспозиции, нигде не останавливаясь, контакта избегает).

Тип № 3: “Покупатель-созерцатель” (войдя на экспозицию, в течение 3–5 секунд подходит к конкретному товару, останавливается и начинает его рассматривать).

Тип № 4: “Покупатель-разведчик / диверсант” (заходит и сразу сам обращается к продавцу либо комментирует увиденное).

Зачем нужно было классифицировать покупателей?

  • Правильная классификация дает возможность свести все разнообразие ситуаций на торговой точке к стандартным, что позволяет разработать четкие схемы поведения продавца в каждой.

  • Под каждый тип покупателя можно подобрать свои, наиболее действенные, способы установления контакта и, таким образом, вовлечь во взаимодействие большее количество посетителей.

  • К каждому из 4-х типов я подобрал наиболее эффективные приемы, а всего их 10. Важно правильно применять эти способов зависимости от конкретной ситуации, тогда эффект будет максимальным. Более того, мне удалось связать эти приемы в цепочки последовательных действий, которые позволяют разговорить самого неразговорчивого, заинтересовать сомневающегося и утихиморить излишне болтливого покупателя.

  • Подробнее о каждом типе и некоторых приемах работы с ними Вы можете прочитать, скачав написанную мною книгу-инструкцию “Как стать асом мебельных продаж”

  • Такая система работы с покупателем облегчает обучение и новичков, и «старичков», и за короткий срок повышает их профессионализм.



3-е важное открытие - покупателю важно место, где он покупает

И это не стандартное триединство, что надо продать себя, товар и фирму. Кстати фирму надо продавать по определенным правилам, отстраиваясь от конкурентов.

Здесь я имею в виду другое. Так как чаще всего мебель покупается на заказ (не из наличия), а сроки поставки растягиваются от 2-х недель до 2-х и более месяцев, то покупатель тревожится за внесенную сумму. Ситуации, когда фирма исчезала с деньгами покупателя, не единичны. Поэтому важно задавать критерий надежности компании, важно донесение, что компания обеспечит сохранность оставляемой предоплаты.

Покупателям, приходящим в магазин, важен не только товар и фирма-производитель, но и место (конкретный магазин и компания), в котором они его приобретают. Скажете, очевидная вещь! Согласен. Только почему тогда продавцы могут прекрасно презентовать товар, но совсем ничего не говорят о своей компании, которая его поставляет, в которой они сами работают. Ведь деньги покупатели оставляют в вашем магазине, а не отправляют сразу производителю, и вы выступаете гарантом, что товар придет качественный и вовремя (сейчас я не рассматриваю тот случай. когда производитель имеет свою розничную сеть). А похожий товар можно найти и у других. В “Методике по работе с Клиентом в торговом зале для увеличения продаж мебели” есть целый раздел, как грамотно спозиционировать свою фирму в глазах Клиента.



4-е важное открытие - как озвучить стоимость

Речь идёт о подаче не одной расчетной цены, а 3-х для премиум-сегмента (базовая, средняя, все включено), 2-х для среднего и эконом-сегмента (как хочет покупатель и как считает правильным продавец).

Также в Методике я даю приём «5 шагов задания ценового диапазона».

Продажа мебели с помощью создания дизайн-проекта - один из сложных этапов продаж. В нем есть своя последовательность и много особенностей, которые скрыты от глаз.

Я расскажу лишь об одной - как озвучить стоимость клиенту после того, как дизайн-проект сделан, и Вы пояснили, какие модули, наполнение, фурнитуру предстоит заказать.

Бывает, Клиенты говорят: “Мне нужно уложиться в эту сумму”, или произносят: “Мне что-то среднее”, или так: “Давайте по полной, главное, чтобы было максимально удобно!”

А что делать в этих ситуациях продавцу, который знает, что можно найти дешевле, такое же или, даже, лучше? Как угодить покупателю не только дизайн-проектом, но и ценой?

Здесь есть свои фишки. Подробно я их разбираю на тренинге по продажам. Скажу одну. Недостаточно удовлетворить запрос покупателя, чтобы продать. Покупают у профессионалов. Для этого надо себя им показать. И продавец не должен во всем потворствовать покупателю. Когда Вы создаете дизайн-проект под бюджет, обязательно предложите и свой альтернативный вариант, как по компоновке, так и по цене. То есть, Вы должны просчитать 2 цены, и их озвучить.



5-ое важное открытие - Короткая и длинная продажа

Продажа по упрощенному алгоритму без детального выяснения потребностей малых форм и простых групп товаров (комоды, столы, стулья и т.д.) и длинная продажа сложных изделий. При этом составлены разные алгоритмы продаж для корпусной, кухонь и мягкой мебели.

Подробнее алгоритм продаж кухонь и алгоритм продаж корпусной мебели посмотрите здесь

А алгоритм продаж мягкой мебели - здесь



6-ое важное открытие - двойные вопросы и техника СУВ



7-ое важное открытие - матрица ВЛИП (первичные и вторичные возражения)

До этого было просто деление на истинные и ложные возражения без отделения разных техник по первичным и вторичным.



8-ое важное открытие - МИФ и эмоциональный якорь для предметов интерьера



9-ое важное открытие - типы запросов на входящих звонках и алгоритм работы с ними (абстрактный, конкретный)

Не было ранее такого деления по типам и аргументации в зависимости от них.



10-ое важное открытие – дожим как способ прояснения ситуации (а не как способ стимулирования сделки)


Есть и другие находки, которые раскрываются в отдельной работе с Клиентами



Посмотрите видео (20 мин.), в котором я рассказываю, в чём уникальность нашей Методики:



Два показательных результата клиентов ММКЦ


Все эти открытия учтены в “Методике по работе с Клиентом в торговом зале для увеличения продаж мебели”. Сейчас еще в прилагаемых к методике стандартах раскрыты самые специфичные вещи, касающиеся продаж кухонь на заказ, корпусной, мягкой мебели и предметов интерьера.

Поэтому наши Клиенты, пользующиеся ей, делятся такими результатами.


Рассказывает Анастасия Плотникова, директор по персоналу компании «Интерьерная Лавка», www.inlavka.ru, г. Москва:

««Интерьерная Лавка» –— это сеть из 76 салонов по всей России, которая предлагает своим клиентам мебель и предметы интерьера в стиле «Прованс», и является эксклюзивным дистрибьютером известных французских брендов Comptoir de Famille, Country Corner, Maryse a Paris. Помимо собственной розницы мы имеем обширную франчайзинговую сеть. Клиенты «Интерьерной Лавки» –— это люди, привыкшие к хорошему сервису и высокому качеству. А концепция компании и ее стиль предполагают особое отношение, и атмосферу, которую мы создаем своими руками. Мы задумались над тем, чтобы на уровне технологий сформировать единые высокие стандарты обслуживания наших клиентов. В этом случае вновь приходящие продавцы-консультанты сразу бы получали необходимые знания и понимали наши ожидания и представления о том, как нужно обслуживать клиентов. Эти моменты были особенно важны для нас, так как мы стремимся выстраивать долгосрочные отношения с каждым клиентом. Сложность разработки стандартов состояла в том, что компания представляет на рынке два формата: мебельный («Country Corner by Интерьерная Лавка») и аксессуары + мебель («Интерьерная Лавка»). Если мебель –— это продуманная и просчитанная покупка, то аксессуары –— более эмоциональная, поэтому подход для каждого из форматов должен был быть свой, особый. Вот с таким запросом мы и обратились в «Международный Мебельный кадровый Центр». В итоге было разработано два стандарта по продаже мебели и аксессуаров (для двух форматов) и план по их внедрению. Мы наметили ряд мероприятий: – это было и обучение продавцов, и руководителей, и наших франчайзи, проводились акции «Тайный покупатель». Впоследствии мы перестроили и систему управления розничными точками, и обучение, создав наглядное учебное пособие для продавцов-консультантов и организовав систему аттестации. Внедрение стандартов обслуживания клиентов увеличило показатели конверсии во всех салонах и, как следствие, повысило выручку. Помимо этого, наличие стандартов сформировало у руководства нашей компании, представителей учебного центра, специалистов отдела маркетинга и розницы единое понимание того, как мы хотим обслуживать наших покупателей, и как это нужно делать. Нам удалось скорректировать процесс отбора новых сотрудников. Теперь на собеседованиях мы, прежде всего, обращаем внимание на способность и желание кандидатов обучаться и их готовность следовать стандартам компании».

Рассказывает Хегай Сергей Валерьевич, Генеральный директор компании «Мега Арт», сайт компании www.megasmart.kz:

«Мы приобрели Методику по работе с клиентом для увеличения продаж мебели и видео уроки в 2013 году. Результаты применения вашей методики очень порадовали. Мы сравнили 2013 год, когда работали без вашей методики, и 2014 год. Средний чек в компании вырос на 50 %. Наш средний чек был в 2013-ом 360 тыс. тенге на одну сделку, а сейчас вырос до 540 тыс. тенге на одну сделку. Честно говоря я очень доволен вашей работой и теми продуктами, которые вы нам дали. Потому что до вас обращался в алмаатинские компании, но они не заточены именно под мебель, они просто продажники. И ту книгу продаж, которую они нам писали, мы заплатили денег за неё немеренно сколько, при этом не получили вообще результата никакого… Ну там 2-3 пункта каких-то для себя взяли и внедрили у себя, касающиеся этики и торговли, а в остальном - ни о чем. Ваша книга более детальная, в принципе там доступно всё объясняется. И видеоматериал нам очень сильно помог! Потому что без видеоматериала пытались вдолбить в людей через книжку, читали и рассказывали - ничего не получалось… Как только мы стали работать с вашими видеоматериалами, у нас получилось достучаться до сотрудников».


Выведите на чистую воду нечистоплотных бизнес-тренеров и обезопасьте себя

Увеличение продаж мебели - обучение.jpg

По разработанной мною методике пытаются работать многие бизнес-тренеры и консультанты.

Правда, не всегда делают это правильно.

Теперь Вы можете легко проверить компетентность и порядочность любого, кто использует наши методики, классификацию покупателей и приемы продаж.

Задайте обучающему Вас специалисту всего несколько вопросов:

►Во-первых, бизнес-тренер должен знать, кто разработал эту классификацию, каким образом выстраивалась эта типология, в чем ее отличие от других, какие приемы и нюансы их применения есть в зависимости от ситуации на мебельной торговой точке.

►Во-вторых, он должен четко объяснить, что такое “двойные” вопросы и какое их количество должно быть задано по отношению к покупателю “Разведчик-диверсант”.

►В-третьих, при работе с возражениями нужно оперировать матрицей “ВЛИП” и уметь соотнести с ней различные способы их отработки.

И конечно, на слайдах и в раздаточных материалах порядочного бизнес-тренера должны обязательно быть ссылки на первоисточник в таком виде: Александров С. А. “Методика по работе с Клиентом на торговой точке для увеличения продаж мебели”, Международный Мебельный Кадровый Центр, 2007 г.

Хотели бы Вы обучать детей у педагога, который не знает первоисточники и не может внятно объяснить материал?

Какие ценности он привьет, скрывая методики других учителей?

Как правило, скрывают что-то из-за детского комплекса неполноценности. Если у бизнес-тренера есть такой комплекс, то ничего хорошего он привить не сможет.

Обучение взрослых - серьезное ответственное дело, требующее самоотдачи и постоянного саморазвития и изучения опыта, методик других специалистов.

Незачем изобретать велосипед, профессионалы всегда знают, что есть лучшее на данный момент в их области деятельности, используют это, корректно ссылаясь на работы коллег. Только так можно и самому выйти на новые разработки.

Может показаться, а что здесь такого, надо ли быть таким щепетильным?! Оказывается, надо. «Самая верная дорога в ад - та, по которой спускаются постепенно, дорога пологая, мягкая, без внезапных поворотов, без указательных столбов», — писал сэр Клайв Стейплз Льюис. К сожалению, бытует мнение, что неэтичное поведение в жизни и на работе - удел нескольких испорченных людей.

Это заставляет многие организации не замечать того очевидного факта, что все мы рискуем поступить нечестно под действием определенных обстоятельств, даже если обычно воспринимаем честность как норму”. Только это совсем не так. Вот и соответствующее исследование, которое будет полезно вдумчивым читателям и руководителям.

Сейчас мы проводим обучение мебельщиков только в соответствии с Методикой и нашими стандартами. Самая последняя наша разработка в области обучения продавцов мебели - Программа подготовки профессиональных продавцов мебели «31+ день». Начиная с августа 2016 года, в трёх потоках Программы обучено 775 продавцов из 179 компаний России и стран СНГ. 4-й поток стартует 23 января 2017 года.

Регистрируйтесь на Онлайн-Программу подготовки профессиональных продавцов мебели здесь



Тренерский центр АСА мебельных продаж
Для тех, кто обучает продавать мебель

Я также открыл «Тренерский центр АСА мебельных продаж» для мебельной отрасли.

Я думаю, что Вас не нужно убеждать в том, что персонал в мебельном бизнесе нужно обучать профессионально и системно?

В ней мы обучаем как тех, кто будет проводить обучение внутри своей компании, так и во вне.


Для специалистов по внутрикорпоративному обучению предлагается пройти 2 курса:

1-ый курс - «Как Вам из продавца сделать АСА мебельных продаж. 26 уроков по продажам мебели», 16 часов

2-ой курс - Методический тренинг по техникам продаж по материалу “Методики по работе с Клиентом в торговом зале для увеличения продаж мебели”.


Для тех, кто хочет проводить обучение продажам мебели не только внутри компании, но и для других компаний мебельной отрасли предлагается пройти 4 курса:

1-ый курс - «Как Вам из продавца сделать АСА мебельных продаж. 26 уроков по продажам мебели», 16 часов

2-ой курс - Методический тренинг по техникам продаж по материалу “Методики по работе с Клиентом в торговом зале для увеличения продаж мебели”.

3-ий курс - Углубленный курс по методикам проведения обучения и управлению групповой динамикой.

4-ый курс - Практикум. Проведение тренинга самостоятельно под супервизорстовом Александрова С. А.

Между курсами будут дополнительные задания на написание тренинговых программ, аттестаций и другие.

Урок по увеличению продаж мебели.jpg


Прошедшие все 4 курса получат Лицензию с правом проведения обучения по методикам ММКЦ и Александрова С. А. на год.

Лицензия продлевается ежегодно после аттестации тренера.

Все тренеры, получившие официальную лицензию, размещаются на сайте ММКЦ, им выдается официальный Сертификат.

Лучшим тренерам мы даем возможность вести тренинги для компаний, которые обращаются к нам в Центр.

По вопросам обучения в «Школе тренеров для мебельной отрасли» - звоните и пишите!

Телефоны:

8 (800) 555-00-19

+7 (812) 336-43-15

Часы работы: пн-пт, c 9:30 до 18:30

E-mail: info@mmkc.su


Давайте вместе развивать нашу любимую мебельную отрасль!

Я рад, что наши методики широко распространяются по рынку и помогают многим повышать эффективность своего бизнеса.

Всегда корректно ссылайтесь при использовании наших материалов и не давайте спуску нечистоплотным горе-специалистам.

При использовании наших материалов и открытий необходимо ссылаться так:
Разработано Александровым С.А., ММКЦ, www.mmkc.su (ст. 4 ГК РФ).

Если Вы столкнетесь с бизнес-тренерами и другими лицами, которые используют наши материалы без ссылок на авторство, это говорит об отсутсвии у них этических норм, отсутствии профессионализма и нарушении закона о защите авторского права.
Просьба сообщить нам об этом на e-mail: info@mmkc.su

Вместе мы построим цивилизованный рынок продаж мебели и образовательно-консалтинговых услуг!

  • С уважением,
  • Александров Сергей Александрович,
  • Эксперт и автор книги по увеличению продаж мебели
  • Международный Мебельный Кадровый Центр

Рассылка новостей от эксперта по увеличению продаж мебели

Прочитал и согласен на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности
  • “Что надо сделать в первую очередь, когда покупатель заходит в магазин?” улыбнуться, поздороваться, Материал взят с https://mmkc.su/blog/kak-ya-sozdaval-metodiku-po-uvelicheniyu-prodazh-mebeli-v-torgovom-zale/#chapter_31
  • Елена, а это действительно поможет наладить контакт?



Вызов консультанта