С нами больше продаж!
Международный Мебельный Кадровый Центр
+7 (812) 336-43-15
  8 (800) 555-00-19

Закажите звонок
Задайте вопрос

Самый простой и быстрый способ увеличить средний чек в продажах мебели

01.06.2016

Содержание:

1. От чего зависит процветание мебельного магазина

2. Зачем продавцам нужно знать назубок мебельные материалы и механизмы

3. Простой способ увеличения среднего чека

От чего зависит процветание мебельного магазина


Почему у Вас плохо продается мебель?

Говорите, что не только у вас, но и у большинства друзей-конкурентов? Да, это утешает!

Каждый продавец или владелец мебельного салона с ходу назовет десяток объективных причин. Но ведь есть магазины, которые процветают…

И если разобраться, процветание магазина зависит от того, что и как делают люди, которые в нем работают. Настоящие причины успеха или неудач - субъективные. То есть зависят от людей.

Например, можно увеличить размер среднего чека, если продавцы начнут продавать более дорогую мебель.

Увеличить средний чек в продажах мебели

Что? Вы им об этом уже говорили? И как? Не начинают?

Тогда сделайте простую вещь: обучите их мебельным материалам и механизмам.

Это НЕ простая вещь?

Простая. Быстрая. Дешевая. Ответ – как это сделать – ниже в этой статье.

Но сначала давайте разберемся – «Зачем?»


Зачем продавцам нужно знать назубок мебельные материалы и механизмы


Потому что если продавец не знает матчасть, то он будет продавать только самую дешевую мебель. Приносить мало прибыли, и сам мало зарабатывать.

Просто из-за того, что других аргументов, кроме низкой цены у него нет. Объяснить, чем один диван лучше другого, не сможет. Аргументировать, что дешевая столешница поцарапается, а дорогая прослужит много лет – не сможет.

И будет с глубоким убеждением доказывать, что «дорогую мебель не берут», и вообще «у нас не покупают, потому что у соседей дешевле».

Но это полная ерунда. Люди. Хотят. Покупать. Дорогую мебель!


Поведение покупателя в рознице кардинально отличается от поведения покупателя в В2В. В В2В как правило стараются купить то, что за минимальные деньги решит проблему. А в рознице покупают самое лучшее из того, что могут себе позволить.


Вспомните, как покупаете вы сами. Неужели себе, любимому, я не могу позволить качественную вещь!? Тем более, когда речь идет о мебели. Которую покупают на годы.

Промявшийся диван

Люди ненавидят промявшиеся диваны, клинящие двери и сломавшиеся ручки. Кого они будут винить, если через полгода вылезут проблемы? Себя, за то, что позарились на дешевизну? Да ни за что! Вас.

Да, конечно, позволить себе самое лучшее могут не все. Но предлагать им что-то получше и подороже – нужно. Большинство покупателей соглашается, когда понимает за что платит больше. Да и вопрос «видел такой же, но дешевле» - отпадает сам собой.


Однако, чтобы соглашались, нужны аргументы. Продавцу самому нужно знать различия. В первую очередь, материалы и механизмы.


Простой способ увеличения среднего чека


Практически из любого человека можно подготовить хорошего продавца. И торговля мебелью тоже не требует сверхспособностей.

Да, у администратора магазина часто элементарно нет времени на занятия с новичками.

Да, вы считаете, что обучать дорого и хлопотно.

Да, вы можете думать, что обучать надо продажам, а с товаром сами разберутся.

Да, вы много раз слышали от других, и сами прочно уверились, что обучение – это много головной боли с непонятным результатом.

А на самом деле вы просто не знали, с какой стороны за это взяться.

Браться нужно с обучения матчасти. Мебельным материалам и механизмам. Продавцы «от бога» станут продавать еще лучше. А слабые продавцы наконец-то начнут продавать дорогую мебель.


Продавцов обучить – сейчас не проблема. Просто, быстро и дешево. При помощи интерактивных электронных курсов. Об этом я подробно рассказывал здесь.


Вот такой простой секрет увеличения среднего чека.

Если вы все еще считаете, что обучать – не для вас. И что все коллеги-конкуренты тоже так считают… То, в заключение статьи бородатый анекдот. С подтекстом…

Было у царя три сына. Пошли как-то сыновья во двор.
И наступил на грабли старший сын. Попали ему грабли прямо в лоб. Ай-ай-ай – запричитал старший сын…
Наступил на грабли средний сын. Попали ему грабли ... тоже в лоб. Ой-ой-ой – закричал средний сын…
Пригорюнился тут младший сын... Да делать нечего.


Успехов! Желаю вам через месяц порадоваться увеличению среднего чека!


Читайте ещё больше по теме:

  1. 6 историй про кошмарных продавцов: не про ваш ли магазин рассказывают покупатели?

  2. Как поддержать стабильные продажи мебели, наладив обучение продавцов

  3. Как пробудить желание покупателя купить «здесь и сейчас» за 2 шага



С уважением,

Александров Сергей Александрович,

Эксперт и автор 3-х книг по увеличению продаж мебели

Международный Мебельный Кадровый Центр


Рассылка новостей от эксперта по увеличению продаж мебели

Прочитал и согласен на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности
  • Сергей, спасибо за материал. Вот такой, в свете этого, вопрос возник. Вы разобрали крайние ситуации - плохая мебель и хорошая. Но часто бывает по-другому: клиент выбирает между "неплохой" (приемлемой) и "хорошей". Но если ограничения по бюджету у него достаточно жесткие - он с гораздо большей вероятностью склонится к "приемлемой", если она, скажем, на 30% дешевле. А для него эти 30% - достаточно критичны. Например, кухня: хорошая стоит 400 тыс., приемлемая - 300. 100 тыс. для данного клиента - достаточно большая разница чтобы отказаться от "хорошего" в пользу "приемлемого". И, как мне кажется, в некой устоявшейся, на данной торговой точке, структуре клиентского потока есть определенное соотношение тех, кому можно продать "хорошее", и тех, кто все равно купит "приемлемое". (в условиях кризиса вторая категория нарастает). Если это соотношение исследовать и понимать - можно делать выводы о том, какой есть потенциал для увеличения продаж, по данной категории товара. Как Вы считаете?
  • Олег, я вообще не писал о плохой и хорошей мебели. Я о другом. Ходили тут недавно с проверкой в одну мебельную компанию. У нее на экспозиции стоят кухни по 1млн. 800 тыс. руб. Сели дизайн делать. Говорим: хотим то-то и то-то.Продавец что-то там рисует, а мы смотрим каталоги: "О, а то это за ящик такой классный?". Продавец: "Это немецкий механизм, супер-пупер, выдерживает столько-то, но дорого очень". Делает расчет кухни, получается 680 000 руб.Проверяем. Спрашиваем: "А чего Вы нас пластиковую столешницу поставили, мы ж просили каменную? А на фига "Bosch" ставите, я ж сразу сказал, что "Miele" хочу!?" Так вот. У продавцов - невроз, они не в состоянии предложить товар без своих надуманных оценок. От этого средний чек продаж и падает. В диваны ходил - та же ситуация: "Вот посмотрите диванчик какой хороший, у нас акция на него!" И все про скидки. А мне диван нужен! Так чтобы, хотя бы, на 300 000 продать нужно уметь не говорить о двухстах тысячах. А смело предлагать, выяснив потребности. А так и не поймешь потенциал Клиента!
  • Сергей, добрый день спасибо за ответ. я Вас понял. но все же мой комментарий, на мой взгляд, касается напрямую того, о чем вы пишете в статье. а именно: как хорошо ни продавай мебель, если в текущем потоке клиентов на точке просто мало (!) потенциальных_клиентов_способных_купить_дорогую_мебель - то даже профессиональный продавец мало что может сделать. Схема сработает только в том случае, если поток "потенциальных_клиентов_способных_купить_дорогую_мебель" - достаточный, но продавцы из-за своего неумения диагностировать потребности и правильно предлагать нужное - теряют этих потенциальных клиентов. Но чтобы их терять, а потом перестать терять - они должны быть. В принципе :) А если их на данной точке мало - сильно средний чек не поднимешь. Как Вы считаете?
  • Добрый день, Олег! Это уже другая задача. Их 2 сейчас (в общем-то их больше, но из контекста обсуждения так): № 1. Отработать более качественно имеющийся поток. Об этом статья, Ваш первый вопрос и мой первый ответ. На сегодня конверсия продаж из имеющегося потока катастрофически низкая, и этот показатель нуждается в срочном улучшении. Один из способов - обучить продавцов, это доступный ресурс.Можно и другими способами. № 2. Увеличить поток. Здесь способы тоже известны, как правило, полностью их никто не использует. Отсюда и нет такого эффекта. Начните решать сразу задачу №2. Потом посчитайте продажи, средний чек, конверсию ..... прослезитесь ... и срочно придется решать задачу №1. Мой взгляд таков: давайте подобучим продавцов, станем уверены, что они лучше отрабатывают имеющийся поток. Это можно сделать быстро, как сказано здесь https://mmkc.su/obuchenie/vebinar-o-bystroy-perezagruzke-prodavtsov/ Параллельно начнем заниматься привлечением потока, это более медленный процесс. И заодно анализом того, на какую целевую группу хотим работать, с каким ассортиментом, с какой технологией продаж.
  • Сергей, спасибо. Полностью согласен "в целом", но если посмотреть на конкретный случай: 8 из 10 покупателей отказываются по причине более низкой цены у конкурентов. и когда с ними беседуешь, пост-фактум, подробнее, то они в таких тонах отвечают, что становится ясно: хорошую кухню за 400 тыс. они сейчас точно ни в какую бы не купили, при наличии хотя и не лучшей, но устраивающей их(!!!) альтернативы за 200 тыс. по аналогии: человек в принципе хотел бы BMW 7, но денег у него только на Hyundai хватает. А машина ему нужна. и разумеется он берет Hyundai. в 99% случаев - продавец не в силах заставить такого человека поменять решение (с Hyundai на BMW 7, разве что с Hyundai на простенькую Toyota). вот об этом мой первый комментарий. и это значит, на мой взгляд: надо не столько увеличивать поток, сколько улучшать его качество. т.е. конкретно на ДАННОЙ точке поток СЕЙЧАС вот такого качества (такая аудитория, эконом). и без результативных мер по его улучшению (либо руководством ТЦ, либо самой компанией через правильно сделанную рекламу - если такую удастся сделать) - обучение продавцов в данном конкретном случае не так много даст. вот я о чем хотел сказать :) то есть надо ТОЧНО диагностировать конкретную ситуацию, выделять ключевые проблемы и решать их в порядке приоритетности, ну и возможностей компании :)) буду рад если в чем-то ошибаюсь, конечно... ) PS. разумеется если продукт проходит по бюджету и проходит по - предварительно правильно выявленным - критериям человека + он чувствует в продавце поддержку и экспертизу = конечно он купит у него. даже, может быть, на 10-15% переплатит. но шанс что попадется такой покупатель который переплатит в 1,5-2 раза - т.е. помимо выделенного бюджета, специально ради этой кухни, где-то еще найдет деньги - довольно невелик. может быть, 1 из 20 или 30 человек так и поступит. но продаж компании это не повысит сильно. т.е. надо добиваться максимального соответствия всех элементов в конверсионной-"продажной" цепочке: товар + подход и мотивация продавца + местонахождение точки + доп. маркетинговые меры = вот тогда получится на максимум вывести продажи данного класса продукта. со всеми его характеристиками, включая цену. :) а если один элемент соответствует плохо = вся система будет работать с мощностью наиболее слабого звена, как известно :) PPS. Но в отличие от аналогии с авто, видя кухню человек не всегда понимает заранее сколько она может стоить. Красивая - ура, зайду-ка. Оставил размеры, ему нарисовали дизайн, показали. Все круто, потребностям соответствует, он рад. Но как только объявили цену проекта - сразу до свидания, и нередко с разочарованием и обидой. Поэтому последнее время стали в ходе выяснения потребностей заводить разговор о "желаемом бюджете". И если видим что клиент явно "не наш", зачем пытаться продать ему то что он точно не купит?
  • Цитата 1: "8 из 10 покупателей отказываются по причине более низкой цены у конкурентов. и когда с ними беседуешь, пост-фактум, подробнее, то они в таких тонах отвечают, что становится ясно: хорошую кухню за 400 тыс. они сейчас точно ни в какую бы не купили, при наличии хотя и не лучшей, но устраивающей их(!!!) альтернативы за 200 тыс. по аналогии: человек в принципе хотел бы BMW 7, но денег у него только на Hyundai хватает. А машина ему нужна. и разумеется он берет Hyundai". Ответ 1: Вы приводите в пример покупателей из разных ценовых сегментов. Увеличивать средний чек за счет техник продаж, о чем идет речь в статье, можно только в границах сегмента. Поэтому, и "шанс что попадется такой покупатель который переплатит в 1,5-2 раза - т.е. помимо выделенного бюджета, специально ради этой кухни, где-то еще найдет деньги - довольно невелик". С небольшим дополнением от себя и противоречий не вижу. Цитата 2: "т.е. надо добиваться максимального соответствия всех элементов в конверсионной-"продажной" цепочке: товар + подход и мотивация продавца + местонахождение точки + доп. маркетинговые меры = вот тогда получится на максимум вывести продажи данного класса продукта. со всеми его характеристиками, включая цену" Ответ 2: В классике факторов, влияющих на продажи в рознице, 6 и они имеет следующую последовательность: 1. Местоположение магазина 2. Ассортиментная и целевая политика 3. Мерчандайзинг 4. Работа персонала по обслуживанию покупателей 5. Реклама, PR, программ лояльности 6. Промоушн: скидки, распродажи С небольшой коррекцией от себя и в целом противоречий не вижу. И мне понравилась мысль о "то есть надо ТОЧНО диагностировать конкретную ситуацию, выделять ключевые проблемы и решать их в порядке приоритетности, ну и возможностей компании". И еще эта "надо не столько увеличивать поток, сколько улучшать его качество. т.е. конкретно на ДАННОЙ точке поток СЕЙЧАС вот такого качества (такая аудитория, эконом). и без результативных мер по его улучшению (либо руководством ТЦ, либо самой компанией через правильно сделанную рекламу - если такую удастся сделать)"
  • Сергей, спасибо за ответ. с Вашими дополнениями стало яснее.
  • Правильно делали, что докапывались до сути! Вам спасибо!
  • :)))


Вызов консультанта