С нами больше продаж!
Международный Мебельный Консалтинговый Центр
+7 (812) 336-43-15
  8 (800) 555-00-19

Закажите звонок
Задайте вопрос

Как продавать мебель: советы от эксперта по техникам продаж

01.09.2015
Содержание

1. Что нужно знать продавцу мебели

2. Реальная история менеджера по продаже мебели БЕЗ опыта работы

3. Советы продавцам мебели:

3.1. Научитесь техникам работы с покупателем

3.2. Как работать с литературой

3.3. Чтения недостаточно. Нужно еще и тренироваться!

3.4. Как научиться работать с сомнениями и возражениями покупателей?

4. Как предлагать мебель покупателю, чтобы добиться результата

5. Еще одна история продаж

6. Почему я так уверен в работоспособности техник мебельных продаж?

7. Формулы продаж, которые однозначно - работают!

Если вы имеете прямое отношение к продажам мебели, то скорее всего вас интересует, что нового появилось в этой отрасли. Предлагаю вам ознакомиться со статьей «Советы продавцам мебели от эксперта по техникам продаж». Прочтите всю публикацию и вы узнаете, что оказывается можно добиться высокого показателя продаж, совершенно не имея опыта в мебельных продажах. И при этом с успехом увеличивать объёмы выручки в течение одного месяца. Это поможет вам в построении своей собственной карьеры продавца-консультанта мебели.

Что нужно знать продавцу мебели

Для консультантов по продаже мебели, несмотря на экономический кризис, наступили интересные времена. А именно: перспективы карьерного роста, возможность самореализации. И это не мои домыслы, это факты.

Сотрудники моей компании провели опрос: из 30 продавцов-консультантов мебели, которые проходили тренинг “АС мебельных продаж”, 28 человек считают справедливой оплату их труда, и 27 хотят расти по карьерной лестнице. Если вам интересно это направление, погружайтесь в чтение.

Система оплаты практически везде одинаковая: оклад + проценты от объема продаж. У хороших продавцов премия, которая выплачивается за продажи, всегда превышает окладную часть, порой в несколько раз. Просто нужно научиться проверенным техникам продаж и конвертировать большее количество посетителей мебельного салона в покупателей. Как это сделать, вы узнаете далее.

Реальная история менеджера по продаже мебели без опыта работы

А сейчас я хотел бы обратить внимание тех, кто считает что менеджер по продажам без опыта работы не может рассчитывать на достойную оплату своего труда. Реальная история девушки из г. Кузбасс, которая устроилась продавцом-консультантом в салон мягкой мебели.

В июле 2015-го за 27 моих смен выручка торговой точки увеличилась на 75%.

Представьте себе соискателя, который имеет такие достижения в резюме по продажам мягкой мебели. Даже если не судьба, как у нас любят сетовать, увольнение, сокращение, а у консультанта в портфолио уже будет такой вот пунктик. Как думаете, долго продавец будет искать себе работу? И это, несмотря на то, что опыт работы в продажах мебели у этой девушки на тот момент был всего 3 месяца.

Может быть, она от рождения продавец? Это не совсем так, а, точнее, совсем не так. Ей немного повезло, а всё остальное - дело техники. Точнее, техник продаж, который я давал в тренинге “Ас мебельных продаж”.

Повезло ей потому, что в тренинг она попала “вынужденно”. Ко мне её направили от компании, в которой она работает продавцом-консультантом мягкой мебели. А дальше она стала активно применять то, что давалось на тренинге. Вот её дословный отзыв:

“Мне очень понравились Ваши уроки, они мне очень помогли, т.к. в мебельных продажах я всего 3 месяца. Вы научили меня техникам продаж, которые я стараюсь использовать в своей работе. За июль месяц ТТ, на которой я работала 27 смен, увеличила сумму выручки на 75%. Работаем с сегментом эконом+ и средний. Спасибо за Вашу активную работу с нами в течение всего вебинара.”

Анна Гостеева, Кемеровская область, Кузбасс

И это не единственный случай, когда добавив к активности и инициативности правильные приемы продаж, получается такой результат.

Советы продавцам мебели:

Научитесь техникам работы с покупателем

Мебельные компании, которые развиваются, а не стоят на месте, будь то опт или розница, инвестируют в обучение своего персонала. Именно для таких компаний я провожу тренинги. Компании-лидеры выстраивают системное внутрикорпоративное обучение, потому как считают, что это один из важнейших факторов стабильности и роста.

А где же карьера, перспективы, возможности? Спросите вы.

Соответственно, если вы планируете работать и строить свою карьеру в мебельной отрасли, выбирайте компании, которые не просто продают качественную мебель, а тех, кто растёт и масштабируется за счёт инвестиций в персонал: спрашивайте об этом на собеседовании, чтобы не терять время. Узнавайте у своих коллег во время стажировки или испытательного срока, предлагают ли руководители возможность для обучения. Если компания, в которую вы хотите устроиться на работу, не проводит для сотрудников тренинги, курсы, семинары, значит, вам понадобится много времени, чтобы научиться грамотной работе с покупателем и будет сложно выстроить карьеру. Только при определенном стечении обстоятельств вы сможете много продавать и получать хорошие премии за продажи.

Примером для подражания в плане систематизации обучения персонала является компания Elfa, которая обучает не только своих сотрудников, но и дилеров. Для их региональных представителей я проводил тренинг в июле в Москве.

Но не нужно только полагаться на компанию, в которой вы работаете. Развивайте себя самостоятельно. Читайте литературу, посвященную продажам.

    Я начал заниматься продажами еще в 1994 г. Тогда найти любую книгу по продажам было тяжело, их было мало в продаже. Часто мы даже ксерокопировали целые книги, так как иначе их было не достать! С тех пор прошло много времени, и я собрал целую библиотеку.

    До сих пор слежу за новыми книгами, появляющимися в продаже. Но сейчас на рынке продается очень много "перепевок" той литературы, чаще всего, в худшем исполнении. Горе-авторы переписывают прочитанное и, даже, не ссылаются на первоисточник.

    Так что, несмотря на изобилие книг в магазинах, найти хорошую литературу стало еще сложнее.

    Я, для себя, поделил литературу по продажам на 2 категории: технологичную и личностно-ориентированную.

    Технологичная (кратко обозначу "Т") - та, в которой описываются преимущественно техники продаж (этапы продаж, как устанавливать контакт, задавать вопросы при выяснении критериев выбора клиентов, обрабатывать возражения и тому подобное).

    Личностно-ориентированная (кратко обозначу "ЛО") - в ней описываются либо общие принципы, которые ведут к успеху и не только в продажах, но и в жизни. Эта литература посвящена тому, какой личностью надо стать, какие качества приобрести, чтобы Вы добивались своих целей и реализовывали себя.

    Есть книги, в которых есть оба раздела (кратко обозначу "Т+ЛО").


      Как работать с литературой

      Не отбрасывать сразу ту информацию, которая кажется непонятной, неприменимой, абсурдной, неприемлемой вам сейчас.

      Часто, это так только на первый взгляд. Но потом появляется мысль, как ту или иную технику можно использовать в своей работе.

      А, возможно, такое восприятие происходит, пока вы тот, кто есть сейчас. Начав заниматься собой, прорабатывать свои качества, вы вдруг обнаружите, что те моменты, которые казались непонятными или неприемлемыми, стали очевидными. И вы начали их использовать в своей деятельности.

      Например, проводя тренинги, я постоянно слышу такой вопрос: "А сколько раз можно пытаться установить контакт с покупателем, если он так и не реагирует? Не покажусь ли я назойливым?"

      Как правило, этот вопрос идет и от неуверенности в себе, и от непонимания основ коммуникации, и от незнания правильных техник установления контакта.

      После тренинга обычно этот ментальный барьер снимается, так как на нем мы прорабатываем все эти три области.

      После прочтения книги тоже может потребоваться, чтобы прошло время для осознания, как начать применять новые знания в жизни. И нужно время, чтобы сформировались новые качества личности.

      У меня было время, когда я начинал читать книгу и вдруг испытывал какое-то беспокойство. Как я заметил позже, это происходило с литературой, которая оказывала на меня сильное воздействие, и требовала от меня личных изменений. Такое "беспокойство" стало для меня критерием хорошей книги :)

      Работайте с книгами активно:

      • - подчеркивайте нужные места;

      • - загибайте страницы, к которым захотите еще вернуться;

      • - пишите на полях свои пометки.

      В электронных книгах это все можно тоже легко делать!

      Лучше начать с этих книг:

      1. Фрэнк Бэттджер. Рекомендую 2 его книги:

      • а) “Вчера неудачник, сегодня преуспевающий коммерсант". (Т+ЛО).

      • В легкой увлекающей манере автор рассказывает, как ему удалось добиться огромного успеха в продаже страховок. На реальных диалогах и ситуациях с Клиентами Ф. Бэттджер показывает, какие техники он использовал для склонения их к покупке страховок.

      • В книге также приведена очень простая и действенная система развития своих личностных качеств. Я ей пользовался сам, и это работает!

      • б) "Удачливый торговец". (Т)

      • После прочтения 1-ой книги эту уже можно не рекламировать :) Вам самим захочется продолжения! Скажу лишь одно, в ней приведены целые страницы из диалогов с Клиентами. Дается подробный анализ этих ситуаций и, что повлияло на тот или иной результат.

      2. Гари Фридман, "Нет, спасибо, я сам посмотрю". (Т)

      Автор книги сам когда-то был продавцом мебели, и много примеров в книге он приводит из мебельной сферы.

      Читается легко. Познавательно. Многие приемы продаж просто повторить. Описаны интересные фишки для закрытия сделки.

      3. Ог Мандино, “Величайший в мире торговец”. (ЛО)

      Эта книга помогает развить в себе личные качества, которые помогут Вам добиваться своих целей в продажах, работе, жизни.

      4. Сергей Александров, книга-инструкция “Как стать асом мебельных продаж”. (Т).

      Неужели до сих пор не читали?! :) Скачать здесь


        Чтения недостаточно. Нужно еще и тренироваться!

        Посещайте вебинары, семинары, тренинги. Многие из них сейчас бесплатны.

        2015-09-01_100419.png

        Если вам интересно развиваться не только в продажах, то понадобится литература и курсы по менеджменту, психологии. Делайте запросы мне на почту, я подскажу, что почитать, какие мероприятия посетить.

        Каждый продавец-консультант мебели способен зарабатывать больше, а кто захочет, сможет выстроить карьеру. Ко мне постоянно обращаются руководители мебельных компаний в поиске хороших продавцов, администраторов, управляющих.

        Ваш путь может выглядеть так:
        продавец-консультант ►►►
        старший продавец / администратор ►►►
        управляющий одной торговой точки или нескольких ►►► директор всей розницы.

        Вы можете пойти и по другому пути, стать наставником для других продавцов, специалистом по обучению.

        Как научиться работать с сомнениями и возражениями покупателей?

        Если перспективы роста в мебельной отрасли вам видятся реальными, возьмите управление вашей карьерой в свои руки и действуйте. Дайте знать руководству, что вы хотите большего, чем обычный продавец в салоне мебели. Действуйте по такому алгоритму:

        • Скачайте бесплатно книгу-инструкцию “Как стать асом мебельных продаж”.

        • В ближайшую вашу смену примените техники продаж мебели на практике. Убедитесь, что они работают. Поделитесь книгой с вашим коллегой. Пусть коллега применит техники, таким образом, вы снимите сомнения на тему “не каждому дано”. Покажите книгу вашему руководству и расскажите о своих достижениях. Покажите вашу заинтересованность в лучших результатах. Ведь вам непросто большая зарплата в этом месяце нужна, вы хотите выстроить карьеру. Для этого сделайте следующий шаг.

        • Ознакомьтесь с содержанием ближайшего онлайн-тренинга “Ас мебельных продаж”. Покажите эту страницу вашему руководителю, сказав следующее: “Помогите мне и моим коллегам увеличить объёмы продаж мебельного салона в следующем квартале”.

        Во время обучающего процесса вы научитесь техникам продаж, которые помогут большее количество посетителей конвертировать в покупателей, что непременно отразится на результатах продаж.

        Каждый шаг продавца в этом онлайн-интенсиве продуман до мельчайших подробностей:

        • захват внимания → выявление потребностей → убеждение → снятие возражений → закрытие сделки → дожим.

        Как предлагать мебель покупателю, чтобы добиться результата

        Прочитайте о том, как все эти этапы на практике проходил один из участников вебинара в августе, продавец кухонной мебели:

        “Решил начать дерзко. Уж больно понравилась эта фраза, которую Вы рекомендовали использовать “Вы к нам погулять пришли или заказ хотите оформить?”

        Очень симпатизирует мне этот стиль продаж – жёсткий и сразу, без соплей.

        Зашла девушка лет 30. (Стоял у кухни с апельсином в руках).

        Я, выждав секунд 5 и глядя в глаза с улыбкой так:

        - Вы к нам погулять пришли или заказ хотите оформить?

        Она:

        - Что вот прям так сразу?!

        Я:

        - Совершенно ни к чему откладывать такое увлекательное путешествие! Тем более Вы находитесь в лучшем салоне нашего города! (отхожу от кухни жестами предлагая осмотреться). Вас как зовут, позвольте узнать?

        Она:

        - Виктория!

        Я:

        - Прекрасно, Виктория! Моё имя Константин, разрешите, я буду вашим помощником в мире кухонь?!

        (Сама подходит ближе к кухне, у которой я стоял).

        Она (улыбается – явно подумала что, что-то с этим парнем не так):

        - Помогать ещё в принципе нечем, так только планы.

        Я:

        - Платон утверждал, что мир вещей начинается с мира идей – поэтому Вы на верном пути! А помещение под кухню уже существует?!

        Она (не перестаёт улыбаться):

        - Да. Приобрела квартиру, теперь голова кругом.

        Я:

        - Первый шаг сделан. Остальное готов взять в свои руки. Давайте начнём...

        Позадавал вопросы, ответил на её, обменялись контактами – на руках план квартиры.

        Вывод: Такой подход можно применять на драйве. И, скорее всего, осторожно. Потому как, в этот же день к нам в салон зашёл мужчина, в руках у него был купленный охотничий нож в чехле. С ним я такое проворачивать не стал! Лишь спросил – он к нам за кухней или по наши души! Мужик улыбнулся и попросил каталог – отказать ему я не смог!”

        Константин, г. Барнаул, кухни, сегмент средний плюс.

        Такие истории вызывают улыбку, восхищение и удивление: “А так можно с покупателями?” На тренинге я рассматриваю все аспекты мебельных продаж, нюансы, о которых Вы нигде больше не узнаете, и, главное, это взято из жизни.

        Еще одна история продаж

        от другого моего ученика:

        Женщина, рассматривает диванную подушку со стразами, держа ее в руках.

        - Такую думочку можно заказать из любой ткани, чтоб она более гармонично вписалась в ваш интерьер. (Говорю, медленно приближаясь).

        - Спасибо. (Кладет подушку, начинает движение от меня).

        - Диваны тоже можно заказать в любой ткани и комплектации: прямые, угловые, П-образные. (Не двигаясь со своего места).

        Молча идет, смотрит на диваны.

        - А вы себе какой присматриваете? В какую комнату? (Понемногу начинаю двигаться вслед за ней).

        - Просто смотрю.

        - Зашли познакомиться с нашим магазином? Очень хорошо! Вот, возьмите каталог, можно на сайте посмотреть весь ассортимент.

        Берет каталог молча, поворачивает вправо, на территорию конкурентов, там тоже диваны.

        - Справа у нас привозные диваны, слева наша производственная база.

        Возвращается на нашу территорию, проходит дальше, останавливается около одного из диванов.

        - Очень интересная модель, за счет механизма «клик-кляк» имеет дополнительное положение спинки, присядьте, попробуйте, как удобно.

        - Да, удобно. (Присаживается).

        - Диван на орт.основании, крылышки можно подогнуть, он будет более компактным и уютным (подгибаю крылья на максимум), присядьте, теперь он еще удобнее.

        Присаживается, подтверждает удобство.

        Встает со словами:

        - Вот только два-три человека сядут - и все...

        - А у вас обычно сколько людей одновременно сидит на диване?

        - Пока я одна, но мало ли…

        - Можно посмотреть похожую модель в таком же стиле с креслом.

        (Открываю каталог)

        -Здесь тоже ортопедическое основание, он также на ножках, только механизм другой, это диван-книжка.

        - Это даже лучше, такой механизм надежный.

        - Диван можно заказать в коже, как на фото или в ткани. Причем, в цветной ткани он смотрится еще интереснее, давайте посмотрим образцы.

        Соглашается.

        Достаю однотонные варианты, рельефную ткань и с цветами и компонентами со словами “вот эта мне особенно нравится”, смотрю на реакцию, больше смотрит и трогает цветную, продолжаю:

        -Очень интересные оттенки, можно диван заказать в цветном, а подушки и низ сделать однотонным, это сделает его еще более интересным.

        -Да, и оттенков тут много, можно шторы повесить и фиолетовые, и серые, и бежевые. Вы правы, подушки лучше будут смотреться однотонными. И на ощупь мне нравится. А сколько будет стоить?

        - Диван в такой ткани 19900, изготовим за 30 дней, доставим бесплатно.

        - А есть рассрочка?

        - Да, причем без % (объясняю условия).

        - Спасибо, Анна (имя посмотрела на бейджике). Вы меня очень заинтересовали. Запишите, пожалуйста, название дивана, ткани и цену.

        Записываю, отдаю со словами:

        - Не затягивайте с решением, к каждому заказу мы дарим подарки, но это только до конца недели.

        - Хорошо, спасибо!

        Вы заметили, как умело продавец втянула покупателя в диалог и вернула его, когда он хотел уже уходить?

        Эти 2 истории построены на тех техниках продаж, которые давались на онлайн-тренинге “Ас мебельных продаж”. Вы поймёте почему так складывались диалоги и какие техники применялись, когда сами пройдете этот курс.

        Почему я так уверен в работоспособности техник мебельных продаж?

        Потому что каждую из них я проработал лично.
        Да! Я проверял методы продаж на себе.

        Сначала я наблюдал за тем, как работают “звёзды” мебельных продаж: что они говорили, как себя вели во время общения с покупателями.

        Сам продавец, который любит свою деятельность, интуитивно выходит на результативные приёмы, но он не может описать свои действия, потому как считает, что ничего особенного не делает - просто работает.

        Затем я шёл сам продавать мебель вместо продавца, чтобы убедиться в высокой результативности его метода и исключить влияние обаяния отдельного человека.

        Формулы продаж, которые однозначно - работают!

        Часть этих формул и техник описаны в “Инструкции, как стать звездой”, которую я рекомендовал выше. Вот ещё раз дублирую ссылку, где вы сможете её скачать. Их будет достаточно для того, чтобы вы смогли увеличить свой доход. А для того чтобы его приумножить, приходите на мой двухнедельный онлайн-тренинг “Ас мебельных продаж”. Буду проводить его лично. Поделюсь самыми свежими наработками, которые сформировал во время летнего турне по пяти городам России.

        Пройдя тренинг, вы сможете не только систематизировать свой опыт, узнать новое и начать продавать больше, но и впоследствии обучать других. Это будет еще одним шагом в вашем профессиональном и личностном развитии и мостиком к карьерному росту!

        А дальше я планирую запустить онлайн семинар “Мастерская управления АСА”, на котором познакомлю Вас с методами эффективного управления персоналом мебельной компании.

        И уже сейчас в “живом” формате в Санкт-Петербурге начала работать школа для подготовки специалистов по внутрикорпоративному обучению «Как Вам из продавца сделать АСА мебельных продаж. 26 уроков по продажам мебели».

        Программа рассчитана на 2 дня, 16 часов.

        Записывайтесь на ближайший тренинг!

        До встречи!

        • С уважением,
        • Александров Сергей Александрович,
        • Эксперт и автор книги по увеличению продаж мебели
        • Международный Мебельный Кадровый Центр

        Рассылка новостей от эксперта по увеличению продаж мебели

        Прочитал и согласен на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности



        Вызов консультанта