- Тренинги и семинары
- Как продать клиенту больше, чем он планировал купить, предложив ему комплексное решен...
Как продать клиенту больше, чем он планировал купить, предложив ему комплексное решение
тренинг для продавцов корпусной мебели и кухонь и администраторов торговых залов
«Как продать клиенту больше, чем он планировал купить, предложив ему комплексное решение»
Что проще: продать кровать или всю спальню (кровать, тумбочку, комод, шкаф)?
Что проще: продать шкаф в прихожую или шкаф, обувницу и стеллаж сразу?
Что проще: продать гостиную или обставить мебелью всю комнату?
Что проще: продать только кухню, кухню вместе с техникой, кухню вместе с техникой, обеденным столом и диваном?
Вы скажете, что у покупателя нет денег на все сразу
И ошибетесь.
Потому что покупатель не понимает, зачем ему нужны дополнительные предметы.
А вот если Вы зададите вопрос покупателю кровати: «Где Вы положите книжку, крем, телефон?
У покупателя сразу возникнет мысль: «И действительно. А куда это складывать?»
И …
- А ваши продавцы умеют задавать такие вопросы, которые побуждают клиента покупать больше, чем он планировал?
- Вы хотите, чтобы ваши продавцы научились понимать любой запрос покупателя и переводить его в продажи всего ассортимента?
- Что делает ваш продавец, когда покупатель приходит с куском обоев и просит подобрать к нему мебель?
- Как перевести клиента от узкого запроса и предложить ему комплексное решение, подняв средний чек покупки?
Мы учим этому на тренинге для:
- продавцов, администраторов и управляющих салонов,
- дизайнеров,
- других работников, кто по роду своей деятельности связан с продажами мебели в салоне.
- Особенно актуально для компаний, создающих в процессе продажи дизайн-проекты для клиента и имеющих широкий ассортимент.
Участники тренинга научатся:
- Формировать потребность клиента в комплексном решении,
- Легко и быстро зонировать жилые комнаты и кухни так, чтобы покупатель видел решение для себя и быстрее покупал,
- Презентовать комплексные решения и предлагать весь ассортимент,
- Отрабатывать сомнения и возражения покупателя по качеству, стилю, цене.
Как следствие, профессиональный продавец сможет предложить бОльший ассортимент, сделает комплексную продажу мебели заинтересованному клиенту и увеличит чек покупки.
Клиент в ответ на достойное обслуживание еще не раз обратится к профессиональному продавцу за помощью и станет постоянным покупателем Вашего мебельного салона и порекомендует своим знакомым.
Кто проводит тренинг
Мизинова Елена – бизнес-тренер ММКЦ
- Руководитель отдела обучения и развития персонала ТД «Кухни Мария»
В рамках обязанностей: управление отделом обучения и проведение тренингов. А также проведение комплексных программы «Школа руководителя»: «Управленческие навыки», «Тайм-менеджмент», «Наставничество» и др. «Школа продавца»: «Эффективные продажи в торговом зале», «Управление возражениями» и др.
- Начальник отдела обучения компания «Столплит» создание с нуля корпоративного университета: факультет «Генеральный директор» («МВО и оперативное управление», «Управление продажами» и др), факультет «Директор Салона»: «Открытие: что и как», «Управление персоналом», «Мотивация» и др.), факультет продаж: серия тренингов (5 дней) «Продажа от и до», «телефонные продажи» и др. Аттестационная система, Кадровый резерв.
Создана документальная база корпоративного университета(регламенты, положения) Съемка фильма «Технология продаж», создание системы удаленного обучения.
Подробная программа тренинга
Цель тренинга:
Освоить методики комплексных продаж мебели
Задачи:
- Научиться эффективным приемам выявления потребностей покупателя,
- Освоить методы формирования у покупателя потребностей в комплексном решении
- Увеличить средний чек продажи
День первый: Стили и цвет в интерьере. Зонирование.
- Эффективные приемы выявления потребности покупателя.
- Как понять потребность клиента в стилевом и цветовом решении. Слова-маркеры. Практикум по определению потребности клиента.
- Понимание основных направлений при выборе и предложении стилевых решений (классический и современный). Формирование профессиональной лексики для презентации.
- Изучение классических стилей (барокко, классицизм, модерн и т.п.)
- Изучение современных стилей (хай-тек, минимализм, модернизм и др)
- Презентация и возражения по стилям. Изучение цвета в интерьере. Цвет и стиль. Практикум по комбинированию цветостилевого решения.
- Зонирование жилых комнат: спальня, детская, гостиная, прихожая и др. (по желанию участников группы). Практикум.
- Зонирование кухни. Основы проектирования. Деловая игра по зонированию.
- Примеры типовых планировок: большие, малый и стандартные планировки помещения.
- Презентация помещения Клиенту.
День второй. Навык работы с клиентами. Выявление и формирование потребности при покупке мебели.
- Различные варианты вопросов при выявлении потребности покупателя
- Ролевая игра по работе с вопросами.
- Система выявления потребностей:
- Виды потребностей: система «Человек» (кухни или жилые комнаты)
- Типология клиентов БОКС (безопасность, статус, обладание, комфорт)
- Деловая игра «Сложный клиент» - отработка сложного навыка выявления потребностей.
- Формирование потребностей покупателя для предложения ему комплексного решенияСПИН. Тактика применения данной технологии в понимании «набора важных предметов» (НВП).
- Презентация итогового дизайн проекта квартиры.
Решения для вашего бизнеса
- Методика по работе с клиентом для увеличения продаж мебели
- Готовые системы оплаты труда для оптовой мебельной компании
- Методика «Как организовать отдел активных продаж. 7 инструментов»
- Разработка системы оплаты труда (СОТ)
- Администрирование call-центра
- Разработка сценария приема входящего звонка
- Разработка сценария исходящего холодного звонка
- Написание коммерческого предложения