Аудит отдела продаж

Экспертная оценка
действующей системы
продаж в сфере b2b

Построение современного эффективного отдела продаж и маркетинга

ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ НА УСЛУГУ

Какие проблемы
решает услуга

Наша методология и опыт помогут вам решить такие задачи при построении продаж в сфере b2b (оптовых и корпоративных):

Вы считаете, что ваш отдел продаж не дорабатывает

Вам нужно запустить новое направление, но вы сомневаетесь в его актуальности или не знаете, как лучше это сделать

Настало время проработать новую стратегию развития

Как это обычно бывает:

Менеджеры продают только популярные и простые товары. Скорее, занимаются «отгрузкой» товара, чем продажами

Менеджеры привыкли общаться с «удобными» клиентами

Нет стандартов продаж и быстрой адаптации новичков, и при увольнении любого из менеджеров сразу образуется «дыра»

У компании мало лояльных клиентов, небольшое изменение цен ведёт сразу к их оттоку

Маленький приток новых клиентов

Нет CRM, портрета клиента, изученной модели потребления

Более 50% рабочего времени менеджеры расходуют неэффективно, из‑за плохой организации процесса продаж

Структура отдела продаж и всей компании не отвечает запросам сегодняшнего дня

Подробнее об этом в материале «Как умирают отделы продаж»

А хочется так:

Клиентская база прирастает постоянно

Новые направления запускаются быстрее

Текущие клиенты расширяют закупаемый ассортимент

Каждый этап работы с клиентам прозрачен

Введены точки контроля, которые дают объективную картину и позволяют скорректировать действия при необходимости

Работает слаженная команда

Стратегия продвижения определена и выполнятся

Продажи растут

Это возможно при реализации
методологических принципов ФУНКД и рекомендаций.
Подробнее о них — в материале «Как реанимировать отдел продаж»

ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ НА УСЛУГУ

Общие принципы
проведения работ

Проводится диагностика и подробный анализ всех элементов системы маркетинга и продаж, их взаимосвязей по отработанной технологии и с чётко обозначенным результатом.

Проведём диагностику ваших систем:

— привлечения клиентов
— работы с действующими клиентами
— системы продаж:

структуры и функционала сотрудников отдела продаж
инструментов продаж
стандартов продаж (документация)
исполнения стандартов продаж (персонал)

— заработных плат ОП
— управления персоналом и продажами
— маркетинговых и рекламных мероприятий
— позиционирования на рынке.

Проанализируем:

— перспективные ниши для равития
— ассортимент
— ценовую политику

Аудит отдела продаж осуществляется по разработанной нами и проверенной на сотнях проектах авторской технологии ФУНКД (функциональность, управляемость, надежность, контролируемость, динамичность).

Проверим ваш отдела продаж по всем пяти параметрам:

Функциональность

Рациональность распределения функция между сотрудниками отдела продаж

Исключение дублирования и смешивания функций

Оптимальность процесса работы с новыми, текущими и VIP-клиентами

Управляемость

Соответствие критериям наиболее эффективной организа- ционной модели

Оптимальность критериев оценки в системе оплаты труда

Надежность

Устойчивость системы продаж к текучке менеджеров

Требования к квалификации сотрудников

Контролируемость

Наличие объективных показателей оценки планов продаж и их выполнения

Наличие эффективных показателей оценки деятельности сотрудников

Динамичность и масштабируемость

Способность быстро перестраиваться и адаптироваться в изменяющихся условиях рынка, к новому ассортименту и т.д.

При выдаче рекомендаций и составления плана действий для внедрения рекомендаций мы обязательно учитываем специфику клиента:
— местоположение (город, регион)
— территория проникновения
— портрет покупателя
— финансовые возможности
— человеческие ресурсы, персонал
— ассортимент
— торговые площади партнеров
— текущее положение компании

Поэтому все рекомендации применимы на практике и не оторваны от реальности. Учитываются тренды и прогнозы развития рынка.

Также при проведении экспертной оценки и анализе данных используем свыше 10 модели принятия решений. Такой подход позволяет находить наиболее сильные решения, которые приносят максимальный результат.

Результат

Заказчик получает комплексную оценку:
— работы компании как единого механизма
— технологии продаж.

Экспертом выделяются задачи, которые необходимо решить в первую очередь, и по ним выдаются рекомендации. Предоставляется письменный отчет. В ходе оказания услуги рекомендации выдаются заказчику или по решению заказчика его доверенным лицам.

В результате проведенных работ у вас будет:

Готовый план действий, составленный на основе ресурсов вашей компании

Понимание, как этот план реализовать

ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ НА УСЛУГУ

Как проводятся работы

Работы проводятся в три этапа

Этап 1.

До выезда к клиенту

Подготовительный период. Сбор данных.
Срок 1 этапа — 7 рабочих дней

Процедура:
Выдаем анкеты для заполнения, хронометраж. Анализируем.

1.1. Проведим скайп-встречу с руководством компании для уточнения целей аудита и результата работ.

1.2. Высылаем анкету для руководителя, бланки, хронометражи. Руководитель их заполняет. В анкете есть вопросы о том, как сейчас выстроена система управления, мотивации и контроля в компании. А также — данные по ассортименту, бренд-секции (при её наличии).

1.3. Высылаем анкеты и бланки хронометражей для заполнения сотрудниками отделов маркетинга, продаж и смежных отделов (логистика, склад, производство) при необходимости.

1.4. Специалист ММКЦ изучает анкеты, бланки, хронометражи. Благодаря этому, когда он приезжает в компанию Клиента, у него уже собрана информация о том, что есть на данный момент. Также происходит изучение других документов, относящихся к компании заказчика, их перечень предоставляется.

Этап 2.

Выездные работы на территории заказчика.

Работы на территории клиента строятся в зависимости от задач и уровня организации, на котором находится компания-заказчик.

Схема работы содержит:

2.1. Изучение форматов продаж, посещение магазинов дилеров, знакомство с партнерами и общение с ними для выявление особенностей их продаж и оценки работы фабрики

2.2. Изучение среды, в которой находится компания, посещение собственных магазинов (если есть)

2.3. Нахождение в отделе продаж, анализ того, как сейчас выстроена работа, интервьюирование сотрудников отдела продаж, маркетинга, рекламаций, логистики для уточнения информации. Доуточнение информации, которая была предоставлена в анкетах от сотрудников компании, проверка по определенным методикам целей и задач, которые стоят перед компанией.

2.4. Далее эксперт выдает рекомендации компании по областям, связанным с позиционированием, стратегическим развитием компании и бизнеса в целом, технологией продаж, организацией работы компании с точки зрения структуры, мотивации, распределения работ, должностей. При этом, если будут возникать другие вопросы, которые интересуют заказчиков, то они тоже будут включены в рекомендации. Предлагаются варианты по оптимизации отдела продаж, маркетинговым мероприятиям, формату продаж, нишам для освоения.
Согласовывается план оперативных дел с клиентом, которые можно уже сделать на ближайшей неделе и получить эффект.

Результатом второго этапа становится план работ на ближайший год по всем этим областям. Выделяются задачи по срокам реализации: срочные и ближайшие на срок до 3-х месяцев, важные — до 6 месяцев, стратегические — до 1 года.

Этап 3.

Дистанционные работы по подготовке письменного отчета по оптимизации системы маркетинга и продаж

Этап 4.

Сопровождение по внедрению новой системы

Еженедельные встречи с постановкой задач и обратной связью.
При необходимости ежедневное общение в закрытом чате в WhatsApp, Viber или Telegram. Длительность этапа — 3 месяца.

ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ НА УСЛУГУ

Кто проводит работы

Александров Сергей Александрович

— Ведущий эксперт по увеличению продаж мебели
— Основатель ММКЦ и Клуба Знаний мебельного бизнеса
— Автор пяти книг-бестселлеров для мебельной отрасли: