С нами больше продаж!
Международный Мебельный Кадровый Центр
+7 (812) 336-43-15
  8 (800) 555-00-19

Закажите звонок
Задайте вопрос

  • Главная
  • Новости
  • Интервью с руководителем компании «Элфатрейд». Когда я продаю elfa®, я всегда чувству...

Интервью с руководителем компании «Элфатрейд». Когда я продаю elfa®, я всегда чувствую драйв!

03.04.2013

Компания «Элфатрейд» является единственным официальным дистрибьютором продукции ELFA International AB (Швеция) по городу Санкт-Петербургу и Северо-Западному региону. Основным направлением деятельности фирмы является оптовая и розничная продажа сетчатых элементов систем храненияelfa® для гардеробных комнат, наполнения ниш и шкафов-купе. «Международный Мебельный Кадровый Центр» представляет генерального директора ООО «Элфатрейд» - Юлию Дыбкину.

Юлия, недавно ваша компания отметила свой десятилетний юбилей. Наверняка эта дата была ознаменована значительными успехами и серьезными планами на будущее. Расскажите об этом, пожалуйста.

Этот год, пожалуй, был самым плодотворным для нас. Мы открыли три новых салона и переделали несколько старых. Часть из них мы представили в новом формате: очень красиво, респектабельно и стильно, сформировав свой собственный стиль, который отличает салоны компании «Элфатрейд» от других мебельных салонов.

В 2012-м году наша компания приняла участие в городском конкурсе «Профессионалы мебельного рынка», организованном компанией Международный Мебельный Кадровый Центр, с целью изыскания самого качественного продукта в сфере мебельного производства, и выиграла конкурс в номинации «Лучшее интерьерное решение».

Мы добились того, что у нас нет так называемой «текучки кадров», особенно продавцов, которые приобретая с годами солидный опыт, работают все более профессионально. Компания растет и развивается. Сейчас у нас работает уже более 100 сотрудников.

Когда Компания, пройдя через определенный период развития, выходит на достаточно высокий уровень в своей отрасли – бывает интересно оглянуться назад и посмотреть с чего все начиналось, через какие этапы роста вы прошли и чего достигли в итоге?

Развитие нашей компании началось с оптовых поставок elfa® в салоны, в которых продавалась корпусная мебель. Когда мы увидели, что elfa® хорошо продается, мы стали развивать свою розничную сеть. Каждый год мы открываем новые салоны. У нас появляются новые дилеры. Дилеров мы вдохновляем своим собственным примером и объясняем, что это очень интересный и нужный людям продукт. Узнаваемость elfa® очень выросла в регионе за эти годы . 80% сотрудников нашей компании и их знакомые имеют продукцию elfa® в своих домах.

Вы являетесь одним из дистрибьюторов продукции ELFA International в России. Каким образом вам удается расширять круг возможностей применения системыelfa®? Как вы создаете свой собственный стиль?

Мы помогаем людям создавать индивидуальные проекты комфортных функциональных гардеробных, спальных, детских и ванных комнат, либо шкафов купе, внутри которых установлены комплектующие elfa®. Также elfa® можно использовать в нишах и гаражах. В каждом случае - это индивидуальный проект (и по дизайнерским, и по конструкторским решениям), созданный по индивидуальным размерам, с учетом индивидуального вкуса заказчика и функционала. Во всех наших салонах работают хорошо обученные дизайнеры, которые помогают нашим клиентам осуществить свою мечту.

Перед нами стояла задача: делать гардеробные под ключ – мы решили ее. Теперь мы можем предложить нашим клиентам не только гардеробные elfa®, но и раздвижные двери собственного производства.

Мы стремились максимально сократить сроки доставки и установки elfa® нашим заказчикам – и добились этого. Сейчас у нас есть складской запас практически при каждом салоне, где все в наличии, и мы можем устанавливать клиентам наши гардеробные в очень короткие сроки: от 3 до 5 дней, а если клиент сам забирает заказ – на это уходит меньше суток.

На данном этапе развития компании перед нами стоит задача: обеспечить продукцией elfa® жителей различных районов города - ее мы тоже решаем, открывая все новые и новые салоны.

Продавцы - консультанты вашей компании всегда готовы оказать клиентам помощь в разработке индивидуального проекта оснащения гардеробной и других помещений. Расскажите, пожалуйста, какова политика Компании «Элфатрейд» в обучении персонала? Какие фирмы являются вашими партнерами в этой сфере?

Если в каком-то из наших салонов обнаруживаются проблемы, мы сразу проводим обучение персонала, направленное именно на эту проблему, и при необходимости набираем новый персонал. У нас нет застойного болота. Мы все время обучаем персонал, потому что нет предела совершенству. У нас есть замечательный партнер – компания ММКЦ, которая обучает на своих семинарах подбирать и правильно готовить персонал. Мы используем современные технологии рекрутинга и затем проводим целевое профильное обучение привлеченных сотрудников. В результате чего у нас 100 с лишним сотрудников прекрасно работают и справляются со всеми своими обязанностями.

Особое значение мы придаем обучению продавцов-консультантов, потому что именно они работают с конечным покупателем и формируют мнение о компании. Для этого ММКЦ проводит для нас различные тренинги и акции. Все возникающие в процессе работы проблемы мы немедленно решаем, обращаясь за помощью в ММКЦ. Мы обучаем руководителей, среднее звено и даже установщиков и экспедиторов, которые общаются с клиентами.

Любую сложную ситуацию мы анализируем, вносим необходимые исправления, делаем выводы и создаем новые инструкции, чтобы не повторять прежние ошибки.

С помощью ММКЦ мы провели специальные исследования и тестирование сотрудников. Сделали необходимые перестановки. Дело в том, что проходимость на разных торговых точках у нас разная. На одних нужно работать быстро – на потоке, на других можно обслуживать клиентов, не обращая внимания на время. Исходя из этого, Сергей Александров – генеральный директор ММКЦ - распределил наших продавцов по торговым точкам, с учетом их психофизической природы. Те, кто готов справляться с большим потоком покупателей – работают теперь в салонах с повышенной проходимостью, а те, кто добиваются хороших результатов, уделяя максимум внимания каждому клиенту – работают на других торговых точках, где проходимость меньше и можно не обращать внимания на время.

Как давно вы сотрудничаете с ММКЦ?

Сотрудничество с ММКЦ мы начали 5 лет назад с акции «Тайный покупатель». После выявления первых проблем были организованы тренинги для их решения. И до сих пор мы продолжаем сотрудничество: если появляется новая проблема, мы решаем ее при помощи ММКЦ.

Мы с мужем тоже поддерживаем форму, как «играющие тренеры», занимаемся наставничеством: бывает, заезжаем в салон, начинаем общаться с клиентом, и нас уже не остановить. Клиент точно не уйдет от нас без гардеробной!

Какие тренинги ММКЦ вам особенно запомнились?

Лично мне очень понравился семинар «ММКЦ» по мерчандайзингу с ведущей Екатериной Богачевой. Он был хорошо продуман с учетом специфики нашего бизнеса. И в принципе «ММКЦ» предлагает именно те тренинги, которые интересны представителям мебельного бизнеса, поскольку разбирают проблемы, хорошо знакомые тем, кто занимается мебелью.

Мне также очень понравился тренинг ММКЦ по правовым вопросам, связанный с практикой разрешения спорных ситуаций, возникающих у потребителей мебельной продукции с производителями и продавцами: каким образом можно предотвратить нежелательные ситуации и разрешать спорные моменты во взаимоотношениях с клиентами.

Очень эффективна акция «Тайный покупатель». Она помогает быстро выявить ошибки и устранить их на корпоративном тренинге. Есть очень интересная разновидность этой акции, которую придумал для нас Сергей Александров - это «Тайный покупатель с самораскрытием». Обычно мы проводим ее через неделю после тренинга: проверяющий работу персонала специалист выявляет оставшиеся ошибки, а потом раскрывается и объясняет, как нужно правильно действовать в подобных ситуациях.

Это что-то типа экзамена?

Да. И, кроме того, материал еще раз закрепляется на практике. Я считаю, что для того, чтобы поддерживать должный уровень работы и боевой дух продавцов, акции «Тайный покупатель» с последующим обучением на корпоративном тренинге необходимо проводить регулярно (минимум 1 раз в квартал) и всякий раз при открытии нового салона, и принятии на работу новых продавцов-консультантов.

После тренинга ММКЦ всегда меняется эмоциональный фон в компании, отношения между сотрудниками на высоте! Одна из наших продавцов ушла в свое время в декретный отпуск. До отпуска она была на нескольких тренингах ММКЦ. Через два года мы предложили ей вернуться в салон, поскольку она была старшим продавцом, и нам не хотелось ее терять. Через две недели я спросила у нее: ну как дела, как себя чувствуешь после перерыва? Она говорит: «Тут конечно космические изменения произошли: и оформление салона совсем другое, и программы – приходится адаптироваться, но «говорилки» я все помню …». Речевые модули у нас те же, на них мы опираемся в работе с покупателями.

Как вы представляете себе дальнейшее сотрудничество с ММКЦ?

Обучение и сотрудничество с ММКЦ мы будем продолжать. Есть такое пожелание: чтобы в ММКЦ подготовили специализированных тренеров, которые бы работали как супервизоры с конкретными компаниями в течение долгого времени. Которому всегда можно было бы позвонить, описать проблему и получить быструю квалифицированную помощь. Чтобы он хорошо знал нашу продукцию и специфику нашей работы. Чтобы у нас был свой тренер на аутсорсинге. Хочется, чтобы наш тренер знал и любил наш товар, был его обладателем. У Сергея Александрова тоже есть дома продукция elfa®. И нам интересно было работать с ним как с клиентом, тем более что были вопросы, которые в процессе пришлось решать дополнительно.

Он искушенный покупатель мебели, наверноеJ) Я знаю, что это может быть такая профессиональная болезнь: Пока мне не продадут!!!! Я не куплю.

Так это же хорошо! Значит, человек купит товар наилучшего качества и получит максимальный заряд позитивной энергии от продавцов. Я и сама, когда общаюсь с клиентами, знаю, как их можно сильно вдохновить. Я рассказываю о товаре очень эмоционально, потому что хорошо знаю все его преимущества, поскольку сама пользуюсь продукцией elfa® с большим удовольствием уже 10 лет. Люди просто не представляют: насколько это ценный, качественный и функциональный товар, который можно реально «передавать по наследству», и он не будет выглядеть антиквариатом через два десятка лет, потому что линейка ассортимента постоянно обновляется и все новинки, производящиеся на Концерне, вписывается в предыдущие коллекции elfa®! Подтверждение тому возраст elfa® – ей уже более 60лет! Скажите, какой шкаф столько проживет?

Когда я продаю elfa®, я всегда чувствую драйв. Люди, которые купят elfa® и попользуются ей некоторое время – смогут меня понять!

Комментарий Сергея Александрова, основателя и генерального директора «ММКЦ».

Вы знаете, я и сам являюсь клиентом elfa®. Так получилось, что в процессе работы я все время слушал от менеджеров рассказы о том, какая замечательная у них продукция. Я к ней привык. Почувствовал все ее преимущества. И когда нам понадобились гардеробные для нашего офиса – мы остановили свой выбор на elfa®. Это действительно очень удобно.

А через год я заказал себе их продукцию себе домой. Сам процесс осуществления покупки стал своеобразной формой контрольной закупки, которая получилась не специально, конечно же. Но, тем не менее, вскрылось несколько моментов, на которые в последствие руководство компании обратило внимание. В первую очередь, на работу менеджеров, от которой многое зависит.

Если говорить о компании «Элфатрейд» в целом, то можно сказать что это одна из самых передовых, по своему мышлению, компаний на мебельном рынке.

Руководство компании «Элфатрейд»ь правильно подходит к ведению своего бизнеса. Находясь в текучке оперативных задач, они не забывают и о стратегии развития.

За 3 последних года они смогли открыть и наладить свое производство, сформировать и реализовать новый формат магазинов под своей торговой маркой.

В программах обучения, которые они нам заказывали, всегда были долгосрочные планы. Программы составлялись сразу минимум на полгода, в дальнейшем на год. Обучение проводилось как в тренинговом зале, так и на торговой точке. Осуществлялась (и продолжает осуществляться) аттестация персонала при помощи специального программного обеспечения «ПАП».

Руководство компании прекрасно понимает, что процесс обучения персонала должен быть постоянным, разносторонним и долгосрочным.





Вызов консультанта