С нами больше продаж!
Международный Мебельный Кадровый Центр
+7 (812) 336-43-15
  8 (800) 555-00-19

Закажите звонок
Задайте вопрос

  • Главная
  • Новости
  • Почему мебельные компании не внедряют стандарты продаж и не увеличивают продажи?!

Почему мебельные компании не внедряют стандарты продаж и не увеличивают продажи?!

04.02.2015

По оценкам мебельных компаний ("Роникон", "Мария", "Лазурит", "Эльба Мебель", "Сакура", "Белфан", "Лучшая мебель" и других), которые внедрили у себя стандарты продаж, даже, частично, рост продаж составлял от 25% до 70%.

Так почему же стандарты продаж не внедряются повсеместно?

В октябре проходил Круглый стол для мебельных компаний, на котором обсуждались проблемы внедрения стандартов и проведения изменений в компании.

По заявлению Сергея Александрова, основателя ММКЦ, уровень внедрений составляет 3%-5% на мебельном рынке. Эту же статистику подтвердили и участники этого мероприятия.

Вот что говорил руководитель одной из мебельных компаний:

«Пройдя по цепочке работы продавцов методом "Тайный покупатель", мы выявили узкое место, которое сводит на нет всю работу с покупателями. Наши продавцы, оказывается, работают не со всеми клиентами, даже, не всегда обслуживают тех, которые заинтересованы в товаре, т.е. задают конкретные вопросы.»

На вопрос:«А почему вы выбираете сами с кем работать, а с кем - нет? отвечают: «А мы знаем, что этот клиент ничего не купит».

Тотальный, беспрерывный контроль за работой продавца проводить невозможно, т.к. у нас 4 торговых точки, и это абсурд. Мы пока проводим разъяснительную работу, убеждаем, объясняем. Не знаем принесет ли это свои плоды».

Что же мешает внедрять стандарты и увеличивать продажи?

  • Во-первых, мешают иллюзии, связанные с оценкой работающего персонала.
  • Во-вторых, отсутствует понимание четких шагов, которые надо выполнить при проведении изменений.
  • В-третьих, у компаний нет разработанной методики продаж и стандартов.

Рассмотрим 3 фактора подробно.

1. Иллюзии.

1-ая иллюзия – «Кадры решают всё». Пока так думать, вы никогда не найдете бизнес-идею, не выстроите бизнес процессы, так как всегда будете надеяться на персонал. И ждать его, идеального сотрудника, который придет и «свернет горы».

2-ая иллюзия – «Я его перевоспитаю, замотивирую». Но как сказал Макаренко: «Запущенного подростка можно перевоспитать, но он будет способствовать разложению всего коллектива». А в вашем коллективе есть такие «подростки»?

2. Отсутствие понимания, а что точно надо делать, чтобы «всё внедрилось и заработало».

И действительно, вы нигде не найдете (даже в Интернете, в книгах, у знакомых) информации, как лучше проводить изменения в компании.

Нет, конечно, куча теорий на этот счет существует. Но все они сводятся к 3-м простым шагам, которые когда-то описал психолог Курт Левин в первой половине 20-ого века: «Разморозь, Измени, Заморозь снова». Вам стало легче? А что делать-то?

3. У компаний нет разработанной методики продаж и стандартов.

Ну, хорошо, преодолели иллюзии, придумали шаги по «разморозке и заморозке». А есть разработанные методики продаж и стандарты, которые точно помогут увеличивать продажи? Чтобы не экспериментировать, не терять время, а сразу получить эффект.

Вот этим вопросам и был посвящен Круглый стол для мебельных компаний в октябре в Москве. Проводил Круглый стол Сергей Александров, основатель Международного Мебельного Кадрового Центра, эксперт по увеличению продаж мебели. Он рассказал об 11-летнем опыте проведения изменении в компаниях и внедрения стандартов продаж в мебельных компаниях.

Мебельные компании – участники этого Круглого стола делились своими ошибками и успехами в проведении изменений. Разговор шел откровенный, порой жесткий. Ведь речь шла об угрозах для развития бизнеса.

  • Вы хотите узнать, какие ошибки допускали компании при внедрении стандартов и «подстелить себе соломки»?
  • Вы собираетесь внедрять стандарты и увеличивать продажи у себя в компании?
  • Вы хотите сделать это с минимальными потерями и максимально быстро?

Такая возможность есть. Что нужно сделать.

Три последовательных шага.

1. Прочитать материал: «Контроль стандартов и продаж на торговой точке. Зачем нужны корпоративные стандарты продаж и как их разработать для своей компании». Чтобы ещё глубже вникнуть в тему.

2. Применить "Методику по работе с клиентом для увеличения продаж мебели"В Методике последовательно изложены все этапы взаимодействия с покупателем, приемы продаж для каждого этапа, которые позволяют склонить покупателя к покупке. Не изобретайте велосипед - мы его для вас уже изобрели и даже обкатали.

3. Изучить запись вебинара "Внедрение стандартов продаж в мебельной компании: Риски. Возможности." Чтобы быстро внедрить "Методику". Сами знаете, как непросто внедрять изменения в компании. Всё, что нужно учесть, чтобы внедрение прошло наиболее быстро и наименее безболезненно, есть в этой записи.

Больших вам мебельных продаж!





Вызов консультанта