Правила продающей презентации для увеличения конверсии продаж. Разбор одного случая

Получается ситуация, что покупатель хочет узнать в магазине больше того, что можно прочесть в Интернет, ему окажут профессиональную помощь в выборе подходящего решения. Заметьте «Решения», а не просто про кровати, диваны, столы расскажут.

И ценность такой презентации, я называю её ЛОП, личностно-ориентированной презентацией, в том, что вы находитесь на «одной волне» с покупателем. А покупатель понимает, что перед ним тот, которому он может довериться, профессионал своего дела.

Посмотрите далее пример, как стандартная сухая презентация превращается в эмоциональную личностно-ориентированную.

В процессе разговора продавец выяснил, что диван для покупателя не столько место отдыха, но и работы, место уединения за ноутбуком и чашкой чая.

Когда пришёл с работы, хочется присесть, передохнуть, расслабиться, ведь ещё потом придётся и поработать.
Поэтому диван должен быть не только мягким, но и оказывать поддержку спины, чтобы расслабить уставшие мышцы, дать им отдохнуть.

Это делается за счёт необычного многослойного наполнения этого дивана, которое состоит из независимого пружинного блока и несколько разных по свойствам слоёв высокоэластичного пенополиуретана, который погружает вас в негу и упругого, который оказывает поддержку позвоночнику.
(показываем образец многослойного пирожка из ППУ и поясняем ещё раз)

Чувствуете это, когда сидите?
(помните, нужно задавать вопросы, чтобы а) убедиться, что вас слушают, б) понимают, в) верят сказанному)

И всё это наполнение крепится к цельному металлическому каркасу, который выдерживает нагрузку больше центнера! До 120 кг на одно спальное место!
Это и долговечность, и надёжность на все годы использования!

Это ведь важно?!
(риторический вопрос. Минипауза, чтобы дождаться кивка, убедиться, что слушают)

Подлокотники у этого дивана с накладками из МДФ, выдерживают температурный режим до 90 градусов, поэтому вы всегда можете устроиться поудобнее с чашечкой чая, не переживая, что некуда поставить горячую чашку с напитком.

У вас немного места в комнате для дивана, поэтому я предлагаю, чтобы он не выглядел громоздким у вас, сделать подлокотники разные по ширине. Слева поставим на 12 см, а справа на 30 см. Он будет еще и функциональный. Внутрь сможете убрать повода, зарядки, вы же планировали работать на диване.

А еще к дивану есть приставной столик, на него легко разместить ноутбук. Вы мышкой пользуетесь? Тогда лучше взять  вот этот, чтобы хватило место под ноутбук и коврик с мышкой.

Под спину для удобства работы за ноутбуком рекомендую взять доп. подушку, она будет поддерживать спину. Вот так удобно же? Представьте вот здесь ноутбук, мышка, чай под рукой, блокнот тоже поместится для заметок.

Хорошо?

Вы сказали, что у вас там ковёр лежит. И не все выкатные механизмы удобны. На это обращайте внимание. Мы специально сделали колесики побольше (задаём критерии выбора для покупателя), видите, какой диаметр? Они поэтому легко заходят на ковёр, никак его не повреждая, диван разложит даже ваш ребёнок.

Великолепная модель!
(после фактов можно сделать и оценку)

Внешне вам тоже нравится?

И этот производитель готов вам предложить более 70 тканей для обивки дивана на выбор, чтобы полностью вписать в интерьер вашего дома.
Я помогу вам подобрать нужный цвет, фактуру и качество!

Гарантирую, сделаем диван вашей мечты!

Подберём ткани?
А потом ещё расскажу и об очень приятном бонусе. Но сначала за ткань!

После такой презентации вопросы, почему так дорого или "я видел дешевле" отпадают сами собой. Над этим надо работать с продавцами!