- О нас
- Новости
Пять показательных историй успешных внедрений и роста продаж мебели.
12.06.2015
21 мая в «Крокус Экспо» (Москва) во время проведения мебельной выставки MIFS состоялся семинар для владельцев и руководителей мебельных компаний "Что сделать в ближайшие 3 месяца, чтобы стабилизировать свое положение на рынке".
Со всей страны в Москву приехали свыше 140 владельцев, руководителей мебельных компаний, чтобы принять участие в этом масштабном мероприятии.
Идейным вдохновителем этого мероприятия стал Сергей Александрович Александров, автор книги-бестселлера «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов встроить продажи в рознице и опте».
Благодаря нашим партнерам, мебельной выставки MIFS, мероприятие было бесплатным для мебельных компаний.
Вот что говорит сам Сергей Александрович: «Это мероприятие было задумано в формате откровенного разговора между представителями мебельной отрасли. Все уже устали от слов «кризис», «скачки валют», «рост цен» и хотят понять, что лучше сейчас предпринять, услышать конкретные рекомендации.
Я выстроил программу так, чтобы каждый смог задать свой вопрос и услышать, что делать именно ему в независимости от того, маленький ли это салон или крупная сеть мебельных магазинов, оптовая компания или производитель со своей розницей. Мне было важно не только самому рассказать о тех шагах, которые сейчас помогут вывести свой бизнес из тупика, но и показать разные (по размеру бизнеса) компании, уже успешно реализующие их в свое работе”.
На этом мероприятии делились своим опытом:
-
Тэона Мкервалидзе, маркетолог компании «Квейк» (12 салонов в Подмосковье от 85 до 600 кв.м, дилеры более 10 российских фабрик);
-
Николай Епишин, коммерческий директор компании «Торис» (производитель матрасов и кроватей из массива, более 1000 дилеров по СНГ);
-
Антон Лучин, генеральный директор фабрики кухонь «Плаза Реал» (18 салонов по Санкт-Петербургу, 35 дилеров и 5 франчайзи по России);
-
Эдуард Романовский, директор по развитию компании «Мебелик» (производитель мебели малых форм, 600 дилеров);
-
Анастасия Плотникова, директор по персоналу компании «Интерьерная Лавка» (21 салон в Москве, более 50 франчайзи);
-
Евгений Севастьянов, директор интернет-студии “Открытая студия”, (разработка мебельных интернет сайтов и магазинов).
Все эти люди - практики, поэтому их выступления были насыщены рассказами о том, что они сейчас предпринимают для развития своего бизнеса:
-
Как снижали затраты и боролись за рентабельность магазинов, выводя их из минуса в плюс, оптимизируя систему управления и численность персонала;
-
Что делали, чтобы построить такой оптовый отдел продаж, который увеличил приток дилеров в 5 раз, доведя их до 1000;
-
О новых идеях, которые помогли выпустить новую коллекцию кухонь премиум-класса по цене среднего сегмента;
-
Как был создан и для чего еще пригодился отдел продаж -дубль основного. И как с его помощью подняли продажи на новый уровень;
-
О том, как выстраивают систему адаптации стажеров, наставничества и обучения персонала, которая приводит к увеличению продаж на всех торговых точках компании;
-
На что нужно сейчас делать ставку для более быстрого развития Интернет-продаж.
Каждый из спикеров делился методами улучшения работы, и это был по-настоящему ценный обмен опытом между игроками мебельного рынка.
Перерывы между выступлениями были заполнены дискуссиями.
Присутствовавшие руководители мебельных компаний не ожидали такого масштабного и насыщенного мероприятия. Никто не хотел расходиться до самого конца.
Приехавшие из других городов покидали семинар в самый последний момент, боясь уже опоздать на поезд или самолет. Просто все увидели тот самый “ларчик, который просто открывался” и поняли направления развития для своей компании. К тому же, в конце этого мероприятия Сергей Александров дал четкий подробный план действий на 3 месяца, которые помогут воплотить услышанные идеи.
Вот некоторые отзывы:
1.Филимонова О.Н., директор ТД “Реал”
“Любая возможность встретиться с единомышленниками, с коллегами и обменяться опытом и просто мнением - это здорово, особенно в такое “удивительное” время. Профессионализм сотрудников ММКЦ, харизма лидера Александрова и, как результат, - переполненная аудитория. все хотят учиться и доверяют процесс обучения Вам. Такие встречи позволяют расставить акценты по приоритетам в моменте. Спасибо.”
2. Дорохова Наталья, Ателье Мебели "Домовой", Москва
3. Яковлева Екатерина, специалист по развитию, компания BOGACHO
4. Комаров Дмитрий, МФ "Стрелец", Красноярск
“Отличный полезный семинар. Время потрачено с огромной будущей пользой для нашей производственной деятельности. Очень будем рады приглашениям на подобные мероприятия.”
5. Валеев Радик Ханифович, директор, ООО “Интерьер Плюс”
6. Токарева Екатерина, ООО "От и До", Москва
“Очень полезно! Теперь я знаю, какие аргументы можно использовать при дискуссиях на тему оптимизации бизнес-процессов. Сейчас я и подбираю персонал, и обучаю его, в одной должности совмещая пять. В понедельник затребую пересмотра, благо, теперь знаю, как отстоять свою точку зрения.”
7. Уварова Александра, рук. отд. мерчандайзинга, “Модные камины”
8. Денис Николаевич Разроев, ген. директор меб. компании "Братиславия", вчера пришло письмо на почту
Здравствуйте Сергей. Мы с Вами познакомились 21 мая на семинаре в Москве и договорились созвониться через недельку т.к. у меня остались вопросы. За эту недельку я прочитал Вашу книгу и вопросов больше нет. Есть лёгкий шок. Такое впечатление, что проблемы мебельщиков вы писали с нашей компании. Два дня я был в трансе, теперь работаю, как сумасшедший. Пять шагов последовательно осуществлять не получается, работаю по всем фронтам одновременно. Уже поставили CRM программу и расписали начальные (ещё убогие) стандарты продаж, перестраиваем экспозицию. Записал своих сотрудников на вебинар по продажам, который стартует 15 июня. Большое спасибо за книгу! И поздравляю с наступающим праздником - Днем Мебельщика. И желаю Вам успехов и тоже больших продаж.
Почему аудитория была так захвачена этим событием?! Уникальность полученной информации дорогого стоит, а профессионализм спикеров вызвал уважение присутствующих.
По-другому и быть не могло! Семинар был выстроен по шагам, которые описаны в книге “Секреты продаж на рынке мебели. Как за пять шагов выстроить продажи в опте и в рознице.”. Все, что в этой книге описано, было продемонстрировано яркими историями из первых уст.
Задача и этого мероприятия, и других наших семинаров и вебинаров, и описанной в книге Александрова С. А. технологии развития и укрепления мебельного бизнеса не просто выживание в кризис, а выведения его на новый уровень развития.
Ни для кого не секрет, что мебельный рынок просел в среднем на 40-50%. Понятно, что есть отдельные достижения каких-то компаний, которые сохраняют продажи, но в целом ситуация на рынке достаточно сложная.
Вот что ещё добавляет Сергей Александрович: “Это мероприятие планировалось как источник практических знаний, которые надо шаг за шагом внедрить в свою работу, чтобы прожить сегодняшние сложные времена. И не просто кое-как протянуть, а вытолкнуть свой бизнес на новый уровень развития. Потому что, если думать только о том, как справиться с кризисом, никогда не построишь бизнес, о котором мечтал. Может, поэтому наша встреча стала такой знаменательной в мебельном мире? Программу мероприятия я продумал и выстроил сам лично с целью показать участникам, как наладить положение дел в компании.
У каждого из нас в голове есть определенные представления, как вести дела, поэтому так важно встречаться и видеть другие мнения, других людей, которые делают что-то ещё. И сверять свой курс, а при необходимости - корректировать. В результате получился максимально полезный и продуктивный семинар”.
Что делать компаниям, которые попали в тяжелое положение?
5 историй успеха в кризис
Далее кратко изложены основные мысли выступлений
История 1. Компания “Квейк”- реструктуризация компании и внедрение системы внутрикорпоративного обучения!
Всегда приятно подглядеть, что сделала компания, работавшая и так неплохо, перед тем, как рвануть на более высокий уровень. Но важно понимать, что история успеха - это необязательно взрывной рост продаж, это может быть и кропотливая работа за получение прибыли.
Вот об этом и рассказывала маркетолог компании “Квейк” Тэона Мкервалидзе. Она призналась, что год-полтора назад они лоб в лоб столкнулись с началом кризиса: компания работала с убытками.
Тэона поделилась, как они сопротивлялись этим негативным тенденциям:
-
избавлялись от неликвидов. снижали остатки на складе;
-
проводили реструктуризацию своей компании;
-
внедряли стандарты продаж;
-
вводили новую систему оплаты труда.
Им также пришлось закрыть два магазина, которые так и не вышли на нормальный объем продаж, существенно пересмотреть систему подготовки продавцов.
И как результат - повышение продаж (в некоторых магазинах в 2 раза!), выход в прибыль.
Сейчас компания продолжает улучшать работу с персоналом, разрабатывает систему аттестации продавцов, улучшают систему управления.
По сути дела, сегодня компания “копит силы” и готовит себя к тому, чтобы после стабилизации положения сделать хороший рывок.
История 2. Компания “Торис” - колоссальный рост дилерской сети!
Коммерческий директор компании “Торис” Николай Епишин рассказал о том, как они перестроили отдел оптовых продаж по работе с дилерами в 2009 году - тогда рынок тоже очень сильно просел, и надо было что-то срочно предпринимать.
Ещё тогда они посетили семинар ММКЦ по организации отдела продаж и начали перестраивать структуру бизнеса, пользуясь полученными рекомендациями.
Отдел продаж был поделен на 3 основные части: отдел развития, бренд-менеджеры и отдел по сопровождению клиентов. Были введены планы, новая система оплаты труда. Для менеджеров были разработаны сценарии продаж, которые помогли лучше отрабатывать каждый контакт с потенциальными клиентами.
Николай Епишин рассказывал о первоначальных ошибках, о том, что мешало им работать, какой экономический эффект они получили от своих нововведений - с тех пор дилерский отдел увеличил свою долю в доходе компании с 30% до 80%.
История 3. Фабрика кухонь PlazaReal - “роскошь по доступной цене”!
Потом Антон Лучин рассказал о разработке новой антикризисной коллекции кухонь для сегмента “средний плюс”.
В их салонах до кризиса средний чек по продаже кухонь без техники составлял 270-300 тысяч рублей. Но сейчас этот сегмент сильно просел, их салоны стали терять деньги.
И компания начала искать новые модели продаж. Поиски шли трудно и долго, но такая модель была создана и получила название “гибридные продажи”.
По сути дела, была реализована идея - продажа премиальных кухонь (австрийское ДСП, немецкая фурнитура, каменные столешницы) со средним чеком в 150 000 руб.! При этом срок изготовления такой кухни - 5 дней! О всех шагах создания этой модели продаж было рассказано без утайки!
История 4. Компания “Мебелик”- отдел продаж по правилам!
Компания “Мебелик” работает в среднем ценовом сегменте с мебелью “малых форм”. Компанию не устраивали финансовые результаты их отдела продаж, расположенного в Москве. Кроме того, были большие затраты на его содержание. Попытки изменить положение в существующем отделе продаж ни к чему не приводили.
И тогда в голову пришла идея - создать другой отдел продаж по всем правилам. Для этого был выбран другой город, где можно было сразу реализовать эти замыслы. Но нельзя же полностью перестроить отдел продаж без потерь за время такой перестройки?! Ведь есть текущие клиенты, с которыми надо работать. Поэтому было решено оставить на время и московский.
Результат превзошёл все ожидания - новый отдел продаж заработал на полную мощь, благодаря чему клиентская база дилеров выросла более чем на 300%!
Во время своего выступления Эдуард Романовский провел очень интересный эксперимент с участниками, показав им бессмысленность проводить изменения в компании, пытаясь лишь изменить мотивацию персонала.
История 5. Компания “Интерьерная Лавка”- новая методика продаж и обучения!
Эта компания очень активно развивает свою сеть по Москве и франшизу по всей России, работая с мебелью в стиле “Прованс”. Еще в начале становления компания выбрала определенные форматы продаж, благодаря чему сегодня она имеет свое “лицо”.
Анастасия Плотникова рассказала, что на определенной стадии развития руководство компании поняло, что без внедрения единых стандартов им будет сложно далее управлять продажами.
Было очень интересно услышать, как проходила разработка методики продаж при при помощи ММКЦ, в чём их особенность, как внедряли, по каким параметрам отслеживали результаты.
Также Анастасия поделилась секретами их системы отбора персонала, наставничества и обучения новичков.
Результаты от этих нововведений не заставили себя ждать. Они выражались и в упорядочивании работы, и в повышении квалификации персонала, и в увеличении продаж.
Было много интересного и в выступлении Сергея Александрова:
-
о тенденциях мебельного рынка и моделях потребления, которые помогут разработать новые подходы к продажам;
-
о правильном мерчандайзинге, который способствует увеличению продаж;
-
о том, как построить или оптимизировать свой отдел продаж в рознице и опте;
-
о системе мотивации продавцов;
-
и, конечно, сам 3-х месячный план действий с разложенной “по полочкам” полученной информацией.
Сейчас идёт обработка видеоматериалов (8 часов съёмки с двух камер!), отснятых на этом мероприятии, и запись вот-вот будет готова!
Если вы не смогли присутствовать на нашей встрече в Москве 21 мая или были, но тоже хотите получить запись мероприятия, то оставьте заявку, внеся свои данные в форму ниже:
Регистрация закончилась
