Сбывшийся прогноз и задел на будущее от Александрова С. А.

12.10.2017

Мне на почту постоянно приходят вопросы, на часть из которых можно ответить быстро, на другую часть следует отвечать развернуто.
Один из последних - очень важный и правильный в наше время. И мне пришлось для этого написать подробную статью с большим количеством примеров из мебельной отрасли.

Приведу текст вопроса ( и вам никто не запрещает нам писать и задавать их тоже):
«Еще вопрос, в том числе к Сергею Александрову, который нас собрал: а вы не думаете, что мы присутствуем и обсуждаем смену отношения к мебели с советского "стоял полжизни в очереди, теперь полжизни поживу как человек и детям/внукам отдам", на другой подход - купил, попользовался, обои сменил, мебель поменял....»

Своевременный вопрос от думающего руководителя мебельной компании.

Меняется модель потребления.
Причем эти изменения могут приобрести совсем кардинальный характер.
И я об этом говорю на протяжении последних 5 лет.
И всё сложнее, чем просто «попользовался и поменял».

Вот об этом видео два видео 2014 г.:
- Из Праги (1 мин. 22 с.):

- А вот видео, где я рассказываю о необходимости уходить в новые форматы и каналы продаж (9 мин. 24 с.):

Но давайте по порядку.

1. Кризис ‎2008-2009 гг в мебельной отрасли был лишь усугублен общемировым кризисом, но и без этого бы состоялся.

Так как к этому времени произошло исчерпание идей, технологий и рынка.

Подробно об этом рассказывал на вебинаре «10 ментальных ошибок руководителя, которые ведут к разорению мебельной компании».

Небольшой откат к росту в ‎2010-2012 гг также вписывается в концепцию S-образной кривой, которая является хорошей прогностической моделью.

И в этот же период уже проявились признаки новой модели потребления.

Как изменилась модель потребления смотрите на слайде:

Это уже последний мой анализ, который подтверждается на данный момент и сторонними маркетинговыми исследованиями.

Выводы, что делать рознице и производителям, представлю в ноябре на цикле наших мероприятий во время выставки в Москве. Подробнее см. в конце статьи.

2. Идёт изменение каналов продаж. Это не только многоканальность, но и уход в крупные комплексные форматы.

Уже становится проще приобретать квартиры с готовой меблировкой.

А у одного из наших Клиентов 74% продаж - это полностью готовые квартиры под ключ.
А вот и слайд - подтверждение.

Про перспективные ниши также в ноябре расскажу.

3. В связи с повышением мобильности жизни, частыми переездами изменяется отношение к любым товарам во всех отраслях.

Зачем владеть/покупать, когда с этим связано столько хлопот?

Проще арендовать.

Один из показательных примеров - это отказ от приобретения недвижимости и автомобилей в Америке. Кстати, кризис в США начался именно с «недвижки», которую вдруг перестали покупать. Это, на мой взгляд, неправильно связали с перекредитованностью. А надо было - с изменением модели потребления.

А у нас показательный пример - появление каршеринга. Это услуга, когда ты вместо заказа такси арендуешь ближайший к месту нахождения автомобиль, садишься за руль и едешь. Стоит в 2 раза дешевле за километр проезда, чем такси.
Вопросы кредита, страховки, парковки отпадают.


Выводы:давно пора пересмотреть маркетинговую, ассортиментную политику и каналы сбыта.

Все шаги, которые нужно предпринимать для этой стадии развития рынка хорошо известны, бери и делай.
Я их показывал на многих семинарах для руководителей.

Нет ничего нового в том, что сделала фабрика «Мария», выпустив две новые торговые марки: кухни «Миа» для «Эльдорадо» и «Мастерская кухонной мебели «Едим Дома!» в другом ценовом сегменте, которую компания активно развивает по франшизе.
Подробнее об этом читайте в статье «Мария» в Forbes: Кухни, на которых можно заработать.

Ещё один пример - создание «S-classic» компании «Любимый дом».

Сюда же выписывается и «Мебель Импэкс» со своим разросшимися ассортиментом. Торговые марки - см. на сайте «Мебель Импэкс».

И «Лазурит» с новым подходом к ассортименту.

И «Аскона» с новым форматом точек и диваном-трансформером:

И не только понятно, что делать с каналами продаж и ассортиментом, но и реклама, которую ХОЧЕТ смотреть покупатель, должна соответствовать новому витку развития рынка.

Здесь стоит призадуматься вот о чем.
Реклама мебельных компаний занимает не более 1% в общей всех товаров и услуг. Для покупателя мебельная отрасль - "невидимка".
Нужны новые подходы, креативные. Грустно видеть как мебельные компании без учета стадий развития рынка, до сих пор дают имиджевую рекламу, которая сейчас совсем не актуальна.
Радует, что хоть "Аскона" делает правильные в целом шаги.

Смотрите самый последний рекламный «триллер» от «Асконы» (почитайте комментарии людей под видео - свидетельство того, что с рекламным роликом «Аскона» «попала в десяточку»):

Но «сливки» снимают те, кто это делает вовремя, а не сидят и ждут «прихода».
В то время как большинство федералов провалились на 40-50% в продажах, у «Мебель Импэкс» выросли в 3.2 раза.

Только руководители большинства мебельных компаний до сих пор хватаются за «соломинку» в виде «авось, и на этот раз пронесёт».

Мне действительно больно смотреть, как уважаемые мной руководители по 2 года откладывают принятие решений и работы по реорганизации компании.

Сидят и «упускают» ситуацию из под контроля, как на картинке ниже, что приводит к катастрофическим последствиям.

И всегда приятно видеть плоды совместного труда, как это было сейчас в ходе моего сентябрьского тура по 5-ти городам: Казань, Пенза, Екатеринбург, Иркутск, Якутск.
Вот только один из примеров:
Репортаж из Иркутска. В зоне фокуса мерчандайзинг в мебельном центре «ЭТАЛОН»
Напоминаю, что тот прогноз, который я давал на 2016 и 2017 сбылся.

Пока не говорю про 2018 по одной причине.
Очень не хочется говорить про негатив.
Жду признаков, которые облегчат жизнь, поэтому и не проговариваю.
Но точно уже знаю, где есть зоны роста, на что можно делать ставки.
Ещё чуть «помучаюсь» и выдам. При этом, когда «доморощенные эксперты» пытаются прогнозы привязывать к политике и выборам, это весьма натянуто. Так так есть более системные и глобальные изменения, которые и следует учитывать в первую очередь.
А в ноябре эту тему рассмотрю подробно и дам ряд моделей, чтобы смогли делать прогнозы самостоятельно.

Для этого организуем НЕ получасовые поверхностные доклады, а глубокую проработку самых важных тем и делимся проверенными за последние 2 года иструментами роста и развития розницы и опта.

Кстати, уже сейчас мной выложено более 1166 материалов по этим темам (статьи, видео, должностные инструкции, системы оплаты труда, структуры отделов, примеры рекламы, экспозиций всех ценовых сегментов и площадей, ценников, буклетов, оформления фасадов, витрин, обучающие курсы для продавцов и руководителей по всей специфике мебельной бизнеса) на специальной площадке для владельцев и руководителей мебельной отрасли.
Мы создали настоящий Клуб знаний мебельного бизнеса, в котором, в том числе, уже сейчас находят себе новых поставщиков, дилеров и ведут совместный бизнес".

Приглашаю Всех друзей, коллег, людей, которым интересна новая мебельная жизнь, на Большую Профессиональную Мебельную Конференцию в Москве, которая пройдёт с 20 по 24 ноября 2017 г во время ноябрьской выставки.

Программа будет насыщенная и полезная.
На Конференции НЕ будет лишних людей не из мебельной отрасли, непонятных спикеров и поверхностных разговоров.

Я это гарантирую. И кто меня знает, понимают, что стоит за моими словами.
Смотрите 4-х минутное видео, где я рассказываю, что будет на Профессиональной мебельной Конференции:

В августе 2017-го мы впервые для мебельной отрасли организовали огромную Первую Мебельную Интернет-Конференцию, на которой было свыше 260 руководителей со всего постсоветского пространства.

На этот раз будет еще масштабнее, интереснее, эффективнее.
Это будет большая дискуссионная площадка: вы получите ответы на волнующие Вас вопросы. Найдем совместные решения. И будем их реализовывать следующий год.
И я уверен, что вы найдете новых партнеров прямо во время Конференции.
Этому будет посвящена отдельная часть нашего мероприятия.

Да, и у вас будет время посетить выставку, так как мы на это выделили время.
Конференция будет идти с 9.30 до 16.00.
А выставка в 5 минутах от места проведения. Мы все учли.

Будут 3 специализированных дня с глубокой проработкой актуальных тем + 1 спец семинар

День  Продаж Мебели	День  Розницы	День  Опта	Специальный семинар
20 ноября 9.30 - 16.00	21 ноября 9.30 - 16.00	22 ноября 9.30 - 16.00	23-24 ноября 10.00 - 18.00
Для продавцов, администраторов, управляющих мебели в рознице	Для владельцев и топ-менеджмента розничных мебельных компаний	Для владельцев и топ-менеджмента оптовых мебельных компаний	Для владельцев и топ-менеджмента розничных и оптовых мебельных компаний

Предварительную заявку на участие в Большой Профессиональной Мебельной Конференции оставляйте здесь:

До встречи у нас на Большой Профессиональной Мебельной Конференции в Москве!

С уважением, Александров Сергей Александрович, Эксперт и автор 4-х книг по увеличению продаж мебели Международный Мебельный Кадровый Центр