Сколько процентов мебельных компаний работают по Стандартам продаж - результаты опроса ММКЦ

20.06.2018

Нужны ли Вам Стандарты продаж?
Мы-то уверены, что да.

Но сначала, чтобы прийти к единому пониманию понятия «Стандарты продаж», давайте дадим определение.

Что мы понимаем под Стандартами продаж

Стандарты, которые действительно увеличивают продажи – это Документ, в котором прописаны обязательные шаги при продаже мебели с указанием конкретных фраз Продавца для каждой ситуации от момента появления Клиента на торговой точке и до завершения разговора с ним.

«Для каждой ситуации» — это значит, что конкретные фразы прописаны в Стандартах для каждого этапа Алгоритма продаж: установление контакта, презентация товара и т.д.

Алгоритмы продаж различны в зависимости от ассортимента, например, посмотрите (только внимательно!) Алгоритм продаж корпусной мебели (для мягкой мебели, кухонь и мебели на заказ Алгоритм продаж будет другим):

Так вот, в случае с продажей корпусной мебели, в Стандартах должны быть прописаны действия и фразы (речевые модули) Продавца для каждого из 15-ти пунктов Алгоритма.

Однако, ситуация с внедрением правильных Стандартов пока не радует...

Почти 4 года назад, в октябре 2014 г. проходил Круглый стол для мебельных компаний, на котором обсуждались проблемы внедрения стандартов и проведения изменений в компании. Статистика тогда была такова: уровень внедрений Стандартов составляет 3%-5% на мебельном рынке.

Наш Центр, следуя своей миссии помочь мебельным компаниям расти и продавать больше мебели, все эти годы:

• рассказывал о пользе внедрения Стандартов продаж
• демонстрировал всем впечатляющие результаты роста продаж тех компаний, которые внедрили у себя Стандарты
• разработал готовые Стандарты по продаже корпусной мебели, мягкой мебели, кухонь и мебели на заказ
• проводил обучающие курсы по разработке Стандартов

И несмотря на это…

За последние 3 года специалисты ММКЦ провели аудит Стандартов 39-ти мебельных компаний (в это число входили как небольшие компании, так и крупные сети).

Большинство Стандартов, которые мы видели, представляли собой некое общее описание поведения продавца на торговой точке без указания конкретных действий и фраз.

Понятно, что на 39-ти компаниях делать какие-то выводы преждевременно... Поэтому

Чтобы получить достоверный срез статистики на сегодняшний день, мы провели короткий ОПРОС. Нам важно знать, каков процент мебельных компаний работают по Стандартам сейчас. Это необходимо для разработки новых обучающих программ и улучшения уже существующих.

Вот, о чём мы спросили руководителей мебельных компаний — см. на скрине:

Кстати, если Вы ещё не участвовали в ОПРОСЕ, то пройдите его прямо сейчас. Ответьте на 3 простых вопроса (это займёт меньше минуты). Нажмите на кнопку:

Ситуация сейчас — результаты опроса 2018 года

Опрос продолжается. Но тенденции видны уже сейчас, поэтому мы решили поделиться предварительными результатами опроса (данные на 18.06.2018 г.) на основе ответов 240 человек.

Посмотрите видео (10 мин.), где анализируются результаты опроса:

Слайды с результатами опроса из видео - покрупнее, чтобы было видно:

Радует то, что процент компаний, использующих Стандарты, за 4 года ощутимо вырос — с 4-5% до 14,1%. Это хороший результат, но все же еще недостаточный, чтобы говорить об активной работе мебельщиков над внедрением Стандартов.

Частично используют стандарты 44,4% опрошенных. Что значит частично? Респонденты в своих развернутых ответах поясняли: «У нас только прописан алгоритм», «У нас зафиксированы фразы, которые должен произносить продавец», «У нас есть Стандарты, но они не задокументированы».

У 36,1% компаний пока нет Стандартов, но их внедрение планируется. Как видите, можно говорить о том, что большинство респондентов понимают важность и ценность стандартизации процессов продаж. Таких руководителей в сумме набирается 94,6% Отличный показатель!

Всего 5,4% до сих пор полагаются на опытность и профессионализм продавцов. Но мы же пониманием, что продавцы — те же люди. У них может быть плохое настроение или отсутствие вдохновения. Как автоматизация повышает долю качественной продукции, так Стандарты увеличивают продажи за счет уменьшения влияния человеческого фактора.

И это на самом деле так. Посмотрите, какие ответы мы получили на второй вопрос:

Были и такие ответы:
— Когда самой приходится работать с покупателями, говорю исключительно по скриптам. У меня продажи в два-три раза выше, чем у продавцов.
— Работаем по Стандартам 2-3 года. После их внедрения продажи перестали падать.
— Работаем по стандартам примерно полгода. По сравнению с прошлым годом продажи выросли примерно на 20-30% Много дает обучение Менеджеров по продажам по программе 31+.
— Работа без стандартов сокращает количество продаж до 90%
— Работаем по стандартам изначально, поэтому отследить насколько выросли продажи благодаря им не получится. В нашем случае стандарты , скорее , как один из инструментов постоянного прироста

То есть у каждого свой опыт, и в большинстве случаев он положительный. Однако есть и отрицательный опыт, и откровенное нежелание внедрять Стандарты. Причины у всех разные, причем многие связаны с неправильным пониманием роли Стандартов:

«Я, как сотрудник компании, не работаю по стандартам. Они мешают продажам! Заученные фразы у каждого второго продавца просто отталкивают. Профессия должна быть в первую очередь любимой..по кайфу ..простите за выражение...тогда и клиент это чувствует..я продаю свои эмоции около 15 лет)) Безусловно что-то отмечаю для себя интересное и полезное, ищу новое для себя...И если эти знания дают свои результаты, то очевидно, что ими нужно пользоваться..."Тайники" не имели ко мне "претензий ")) Когда работа любимая в ней нет хочу не хочу..могу не могу... Продавец- это харизма, определенный склад мозгов и характера))»

«Директор не считает нужным их вводить - основной довод - "я сразу вижу "обученных" продавцов-роботов и бегу от них" Пока не могу убедить, что "роботов" нужно увольнять. В том и суть, что "обученность" хорошего продавца не заметна покупателю. В этом и основная сложность по практическому внедрению стандартов. Большинство продавцов на это не способны.»

«Стандарты есть, но не получается их внедрить. Т.к. есть "старые"продавцы которые имеют "свои"стандарты продаж и не хотят придерживаться новых внедрений. На вопрос, почему в течении дня были маленькие продажи, всегда находятся причины, такие как: было мало посетителей, или покупатель просто прогуливался и т.д.»

«Я не хочу, чтобы моя фирма была похожа на МАК-ДОНАЛЬДС с фальшивыми улыбками и заученными фразами»

«Работаем уже год, но все равно от них отступаем, так как каждый клиент индивидуальный и беседа со всеми складывается по-разному. Продажи от них не зависят, а зависят от трафика и платежеспособности клиентов.»

«От стандартов отходим. Больше полагаемся на отбор продавцов, на желание зарабатывать, общаться с клиентом, его вкус, способности сподвигать к покупке Продавец- психолог по натуре, поэтому к разным людям у него разный подход- это виртуоз в общении- таких продавцов подбираем»

Те, кто используют Стандарты даже частично, хорошо видят, какую пользу они приносят:

После внедрения продаж отмечается:

• стабильность выполнения плана продаж
• исключение или, скорее, смягчение человеческого фактора, о чем я уже писал выше
• выравнивание уровня обслуживания во всех магазинах сети
• улучшение контролируемости работы продавцов
• сокращение времени на обучение, получение более быстрой отдачи от новичков
• более легкий и быстрый поиск сотрудников, потому что отсутствуют требования к их профессиональной подготовке — средствами обучения становятся собственные Стандарты компании

То, что Стандарты помогают отследить, на каком этапе работы с Клиентом происходит сбой, понимают ещё далеко не все. Этот пункт отметили всего 1,6% респондентов. На самом деле, я думаю, вы просто пока не пробовали это делать. Найти «точки преткновения» поможет «Тайный покупатель», видео- и даже аудиофиксация.

0,2% респондентов заявили, что от Стандартов компания только проигрывает. Как правило, в таких ответах звучит мнение о том, что продавец должен быть творческой личностью, а не роботом. Мол, заученные фразы только отпугивают посетителей. А если у продавца горят глаза, если он интуитивно чувствует, что и как нужно сказать покупателю — вот это высший класс. Я согласен с этим. Действительно, нет лучше продавца, чем продавец, увлеченный своей профессией.

Вот только, положа руку на сердце, много ли таких сотрудников? Сколько талантливых продавцов в среднестатистическом мебельном магазине, а сколько «середнячков»? Согласитесь, диспропорция талантов и обычных людей в пользу последних характерна для любой области деятельности. И продажи мебели — не исключение.

Достижения высокого уровня – вещь довольно редкая. Вот как об этом сказал поэт: В этот час гений садится писать стихи. В этот час сто талантов садятся писать стихи. В этот час тыща профессионалов садятся писать стихи. В этот час сто тыщ графоманов садятся писать стихи. В этот час миллион одиноких девиц садятся писать стихи. В этот час десять миллионов влюбленных юнцов садятся писать стихи. В результате этого грандиозного мероприятия Рождается одно стихотворение. Или гений, зачеркнув написанное, Отправляется в гости. Фрагмент стихотворения «Дуэт для скрипки и альта. М. П.» цитируется по: Давид Самойлов, Дай выстрадать стихотворение... М., «Правда», 1987 г.

Стандарты не призывают опустить «звезд» на уровень всех остальных. Их задача ровно противоположная — подтянуть обычного сотрудника на ступеньку-две-три выше и в конечном итоге увеличить продажи. Именно такие Стандарты помогает внедрить наш Центр.

Программы и Документы в помощь Вам для разработки и внедрения Стандартов, увеличивающих продажи

Сначала кратко о 2-х Программах и 3-х готовых Стандартах - см. на картинке:

А теперь подробнее.

КУРС для руководителей по разработке эффективных Стандартов продаж мебели

Старт - 26 июня.

Что вы получите в результате участия в Курсе:

• Узнаете методику составления эффективных речевых модулей.
• Разработаете 3 основных Стандарта продаж под свою компанию:
  - на установление контакта;
  - на взятие контактов Посетителя и перевод его в Наработки;
  - на завершение разговора и закрытие сделки.
• Получите четкий план как их внедрить, узнаете как обучить продавцов работать по стандартам, как замотивировать их на это и как контролировать.

Все участники Курса получат 7 документов:

1. Документ «Примеры Стандартов на «Установление контакта», «Взятие контактов Посетителя и перевод его в Наработки», «Завершение сделки»
2. Чек-лист «Описание типов поведения покупателей на торговой точке и приемы работы с ними».
3. Чек-лист «Подготовка к звонку по Наработке»
4. Чек-лист «Поводы, которые могут вернуть покупателя в салон».
5. Документ «Сценарии звонков покупателю»
6. Схема «Работа с Наработками»
7. Документ «Примеры речевых модулей, речевых цепочек для продавцов-консультантов»
   

---

ОБУЧЕНИЕ продавцов по Программе «Как стать асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок»

Старт - 16 июля.

В курсе решена проблема над которой бьются многие годы: «Как обучать продавцов легко, незатратно, эффективно и своевременно!»

Благодаря Программе вы сможете:

1. Увеличить продажи (по отзывам продавцов не менее чем на 30 %) и получить мотивированных продавцов, готовых активно работать с современным покупателем.
2. Собрать материал для разработки Стандартов продаж: готовые рабочие фразы (речевые модули) для каждого этапа работы с Клиентом и истории продаж. Фразы и истории прописывают ваши продавцы на примере вашей компании и вашего товара. Задача руководителя - отобрать те, которые больше подойдут, скомпоновать и закрепить в документе.

Преимущества Программы: без отрыва от работы + помощь кураторов + мотивация к обучению:

• Для прохождения обучения нужен только компьютер и интернет
• Обучение идет неотрывно от работы (в совокупности 2 ч. в день)
• Часовой пояс и зашедший на торговую точку Клиент — не помеха обучению (можно поставить на ПАУЗУ)
• Продавец проходит обучение в своем режиме (со своей скоростью восприятия)
• Продавец получает рабочую тетрадь для занятий
• Проходит регулярное тестирование (не менее 9 раз)
• Обучение идет и техникам продаж, и материалам
• Продавец выполняет регулярные домашние задания и получает обратную связь от кураторов

---

Готовые Стандарты ММКЦ по продаже:

• Корпусной мебели
• Мягкой мебели
• Кухонь и мебели на заказ

Стандарты продаж мебели от ММКЦ — это простая, удобная и эффективная шпаргалка для продавца, используя которую он заключает в 2-3 раза больше сделок, чем его коллеги.

Преимущества Стандартов от ММКЦ:

• Учтена специфика длинной и короткой продажи
• Подробно прописано, как правильно брать контакты, если продажа не случилась
• Указано, как заносить информацию в СРМ-систему
• Показано, как делать звонок по «наработкам»
• Отработаны многие другие нюансы, которые влияют на продажи.

---

Специальное предложение 

Нажмите на кнопку, чтобы оставить заявку на Программы и/или готовый Стандарт:

P.S.

С уважением, Кот Алена,
руководитель отдела продаж
Международного Мебельного Консалтингового Центра, 
8-800-555-00-19
8-495-504-36-21
info@mmkc.su