Самый простой и быстрый способ увеличить средний чек в продажах мебели

01.06.2016

Содержание: 1. От чего зависит процветание мебельного магазина 2. Зачем продавцам нужно знать назубок мебельные материалы и механизмы 3. Простой способ увеличения среднего чека

От чего зависит процветание мебельного магазина

Почему у Вас плохо продается мебель?

Говорите, что не только у вас, но и у большинства друзей-конкурентов? Да, это утешает!

Каждый продавец или владелец мебельного салона с ходу назовет десяток объективных причин. Но ведь есть магазины, которые процветают…

И если разобраться, процветание магазина зависит от того, что и как делают люди, которые в нем работают. Настоящие причины успеха или неудач - субъективные. То есть зависят от людей.

Например, можно увеличить размер среднего чека, если продавцы начнут продавать более дорогую мебель.

Что? Вы им об этом уже говорили? И как? Не начинают?

Тогда сделайте простую вещь: обучите их мебельным материалам и механизмам.

Это НЕ простая вещь?

Простая. Быстрая. Дешевая. Ответ – как это сделать – ниже в этой статье.

Но сначала давайте разберемся – «Зачем?»

Зачем продавцам нужно знать назубок мебельные материалы и механизмы

Потому что если продавец не знает матчасть, то он будет продавать только самую дешевую мебель. Приносить мало прибыли, и сам мало зарабатывать.

Просто из-за того, что других аргументов, кроме низкой цены у него нет. Объяснить, чем один диван лучше другого, не сможет. Аргументировать, что дешевая столешница поцарапается, а дорогая прослужит много лет – не сможет.

И будет с глубоким убеждением доказывать, что «дорогую мебель не берут», и вообще «у нас не покупают, потому что у соседей дешевле».

Но это полная ерунда. Люди. Хотят. Покупать. Дорогую мебель!

Поведение покупателя в рознице кардинально отличается от поведения покупателя в В2В. В В2В как правило стараются купить то, что за минимальные деньги решит проблему. А в рознице покупают самое лучшее из того, что могут себе позволить.

Вспомните, как покупаете вы сами. Неужели себе, любимому, я не могу позволить качественную вещь!? Тем более, когда речь идет о мебели. Которую покупают на годы.

Люди ненавидят промявшиеся диваны, клинящие двери и сломавшиеся ручки. Кого они будут винить, если через полгода вылезут проблемы? Себя, за то, что позарились на дешевизну? Да ни за что! Вас.

Да, конечно, позволить себе самое лучшее могут не все. Но предлагать им что-то получше и подороже – нужно. Большинство покупателей соглашается, когда понимает за что платит больше. Да и вопрос «видел такой же, но дешевле» - отпадает сам собой.

Однако, чтобы соглашались, нужны аргументы. Продавцу самому нужно знать различия. В первую очередь, материалы и механизмы.

Простой способ увеличения среднего чека

Практически из любого человека можно подготовить хорошего продавца. И торговля мебелью тоже не требует сверхспособностей.

Да, у администратора магазина часто элементарно нет времени на занятия с новичками.

Да, вы считаете, что обучать дорого и хлопотно.

Да, вы можете думать, что обучать надо продажам, а с товаром сами разберутся.

Да, вы много раз слышали от других, и сами прочно уверились, что обучение – это много головной боли с непонятным результатом.

А на самом деле вы просто не знали, с какой стороны за это взяться.

Браться нужно с обучения матчасти. Мебельным материалам и механизмам. Продавцы «от бога» станут продавать еще лучше. А слабые продавцы наконец-то начнут продавать дорогую мебель.

Продавцов обучить – сейчас не проблема. Просто, быстро и дешево. При помощи интерактивных электронных курсов. Об этом я подробно рассказывал здесь.

Вот такой простой секрет увеличения среднего чека.

Если вы все еще считаете, что обучать – не для вас. И что все коллеги-конкуренты тоже так считают… То, в заключение статьи бородатый анекдот. С подтекстом…

Было у царя три сына. Пошли как-то сыновья во двор.
И наступил на грабли старший сын. Попали ему грабли прямо в лоб. Ай-ай-ай – запричитал старший сын…
Наступил на грабли средний сын. Попали ему грабли ... тоже в лоб. Ой-ой-ой – закричал средний сын…
Пригорюнился тут младший сын... Да делать нечего.

Успехов! Желаю вам через месяц порадоваться увеличению среднего чека!

Читайте ещё больше по теме: 6 историй про кошмарных продавцов: не про ваш ли магазин рассказывают покупатели? Как поддержать стабильные продажи мебели, наладив обучение продавцов Как пробудить желание покупателя купить «здесь и сейчас» за 2 шага

С уважением,

Александров Сергей Александрович,

Эксперт и автор 3-х книг по увеличению продаж мебели

Международный Мебельный Кадровый Центр