Блестящие стратегии развития мебельных компаний. Репортаж с Большой Профессиональной Мебельной Конференции в Москве. - ММКЦ, Сергей Александров
Закрыть +
Бесплатно

Блестящие стратегии развития мебельных компаний. Опыт наших дней

05.01.2018

По материалам Большой Профессиональной Мебельной Конференции АСА-2017

Содержание:

1. Ватикан, ММКЦ, Клуб Знаний Мебельного Бизнеса и мебельная отрасль - что их объединяет?

2. День Продаж Мебели. 9 действий, 6 характеристик, новая парадигма.

2.1. Как стать асом мебельных продаж в наше время. 3 аспекта.

2.2. Посетитель уходит подумать и … возвращается. Как «побороть» отложенный спрос.

2.3. Мебель подешевле? Нет! Давайте продавать дорого!

3. День Розницы

3.1. Что хочет видеть покупатель в мебельном магазине

3.2. Поколение Z – за интернет-магазины, а X и Y за что? И где правда?

3.3. За какими форматами продаж будущее?

3.4. Ехали-ехали и никуда не приехали. Или что мешает проводить изменения в компании

3.5. И за «Полцены» можно продавать дорого и по всей России

3.6. Меняйтесь чаще, и люди к вам потянутся

4. День Производителя и Опта

4.1. Оптовики, или - ближе к народу, или - прощай продажи!

4.2. Ваши ценности — ваше конкурентное преимущество. Или как обратить на себя внимание крупной сети и стать ее поставщиком.

4.3. Блеск и нищета, беспредел и порядок, выгоды и минусы от введения РРЦ (рекомендованных розничных цен)

4.4. Учимся создавать новые коллекции, которые будут продаваться

4.5. План по увеличению оптовых продаж в 3.2 раза от первого лица компании

5. 10 моделей принятия решений, но не для всех.

6. Итоги общие, а результаты индивидуальные.


Всемирная Конференция в Ватикане. К Апостольскому Дворцу, официальной резиденции Папы Римского, одна за другой подъезжают роскошные машины. Глазеющий на них турист говорит соседу: «Видишь, что значит эффективно работающее предприятие – начинали-то ведь с одним осликом».*

* Бегство Святого Семейства из Египта на картинах чаще всего изображается так: Иосиф ведет на поводу ослика, на котором едет Мария, держа младенца-Иисуса в руках.

1 Тициан Бегство в Египет.jpg
Репродукция картины Тициана «Бегство в Египет»


Мебельная отрасль прошла большой путь. Но при этом опять находится только в начале. Начале Большой Трансформации, которая охватит каждую компанию, каждого руководителя, продавца, рабочего каждого города и страны постсоветского пространства.

И как бы ни хотелось многим достойным компаниям с 20-ти летней историей “попочивать на лаврах”, а им действительно есть чем гордиться, но их уже «подсиживают» агрессивные новые игроки мебельного бизнеса.

Они были и среди спикеров Большой Профессиональной Мебельной Конференции, которая прошла в Москве с 20 по 24 ноября 2017 г. Как был немало и тех, кто начинал свой бизнес «с одним осликом», а теперь превратился в мощное эффективное мебельное предприятие.

При этом успешные руководители не жадничают, а не скупясь делятся опытом, раскрывают свои секреты и фишки.

2 Спикеры конференции
Спикеры конференции во время дискуссии о новых форматах продаж мебели


Так что те, у кого пока ещё всего один «ослик», получили отличный шанс дорасти до кардиналов мебельного бизнеса.

Впрочем, это и не могло быть иначе, ведь в качестве основного организатора выступил Международный Мебельный Консалтинговый Центр и Клуб Знаний Мебельного бизнеса во главе со своим основателем и генеральным директором, Александровым Сергеем Александровичем. Столько бесплатных полезных материалов, внедрение которых приносит реальное увеличение продаж, не дает больше никто. Естественно, и единомышленники у ММКЦ точно такие же: щедрые на информацию, открытые и высокопрофессиональные.

Поскольку такое мероприятие проходило впервые, никто и не представлял, насколько захватывающим оно окажется, даже сами организаторы.

Если вы были на конференции, освежите свои эмоции и впечатления. А если не были – посмотрите, что вы пропустили, и приезжайте к нам в следующем году!


И самое главное, что вы получите из этого материала - знание, что что делать вам.
И делать немедленно.

Или вас «уйдут» с мебельного рынка.

Далее вас ждут: новая модель потребления, перспективные ниши для развития для розницы и опта, новая парадигма продаж и путь в омниканальнось, как работать с РРЦ, секреты вхождения в крупные сети, доступ к крупнейшей Базе материалов по мебельному бизнесу.


3 Во время выступления Н. Водяновой
Участники постоянно фиксировали важные моменты докладов


Все самое лучшее для вас – на Мебельных Конференциях от ММКЦ и Клуба Знаний Мебельного бизнеса


Кстати, вы поняли, что объединяет Ватикан, ММКЦ, Клуб Знаний Мебельного бизнеса и мебельщиков? Желание создать эффективное предприятие, даже когда начинаешь с «0»!

Если говорить официальным языком, мы успешно достигли главной цели Конференции – собрать на одной площадке практиков мебельного бизнеса, обменяться идеями и найти новые пути развития.

Более 400 участников, около 35 часов выступлений, живых дискуссий и круглых столов, невероятно теплая атмосфера – все это позволило участникам получить не только максимум полезных знаний, но и невероятную мотивацию для дальнейших свершений..

Еще один плюс Конференции – мощный нетворкинг. Участники общались с коллегами и друг с другом, договаривались о личных встречах, активно интересовались рекламными стендами, которые привезли компании «Командор», «Мебелик», «Мебель Импэкс» и «KDT».

2829
3031

Рекламные стенды и нетворкинг

О чем рассказывали спикеры? Об ошибках и триумфах, которые неизменно сопровождают тех, кто горит своим делом. О проблемах, которые волнуют мебельщиков и о том, как их решают разные компании.

Общий настрой по окончанию Конференции можно выразить одной фразой: «Пора перестать выжидать – приеду и начну внедрять то, о чем я здесь услышал».


Как сказал Демин Алексей, генеральный директор компании «Растем вместе»:

«На этой Конференции первое, что мы записали – решить вопрос с акционными товарами и наличием продукции на складе. И второй момент – над которым мы уже думали и сейчас поняли, что нужно активно действовать в этом направлении – интернет-магазин»
.


Многие участники говорили о том, что когда «сидишь в своем огороде» и не знаешь, что происходит у других, тебе кажется, что всё у всех плохо.


Огород.png 
Вид со «своего огорода» :)


Но когда ты видишь, что самый обычный индивидуальный предприниматель с небольшим магазином в городе с населением 63000 человек сумел в разы увеличить продажи, то понимаешь – что-то не так именно в твоем «датском королевстве», пора действовать!

А теперь выдержка ценных моментов Конференции, которые если применить дадут толчок вашей компании.


Но лучше, конечно, в таких мероприятиях участвовать самим, ведь всего не перескажешь.

День Продаж Мебели. 9 действий, 6 характеристик, новая парадигма

Мега-тренинг для продавцов мебели и тех, кто их обучает


На День продаж приехали более 160 участников – как продавцы, так и руководители, которые занимаются обучением персонала в своих компаниях. Съехались люди, которым интересна тема развития своих личных качеств и повышения результативности в области мебельных продаж. Люди, которые давно в этой теме, которые понимают, что все изменилось и пришла пора меняться самому.

Каждый участник при регистрации получил карточку красного, синего, зеленого или желтого цвета. Зачем? Читайте дальше)


4 Выступает Сергей александров 
Александров С.А. в День продаж мебели


Но для начала: А что нужно, чтобы стать АСом мебельных продаж в наши дни?

1. Знать и применять цепочку действий АСА мебельных продаж.
Цепочка разработана Александровым С. А. на основе анализа продаж лучших продавцов СНГ за последние 1.5 года. Всего за это время в ММКЦ прошло обучение более 1800 продавцов-консультантов, дизайнеров из разных сегментов рынка от эконома до премиум.

Цепочка АСА состоит из 9 основных шагов, которые стоит выполнять при общении с посетителями мебельного магазина. Для каждого шага существует своя серия приемов продаж, позволяющая максимально эффективно взаимодействовать с любым типом потенциального покупателя.

Кликните на значок, и вам откроется цепочка действий АСА мебельных продаж:

Цепочка действий АСА мебельных продаж.JPG

2. Учитывать новую модель потребления.

Кликните на значок, и вам откроются характеристики новой модели потребления мебели:

Характеристики новой модели потребления мебели.JPG

3. Работать в новой парадигме продаж.

Кликните на значок, и вам откроется новая парадигма продаж мебели:

Новая парадигма продаж.JPG

О том, как переводить посетителей мебельного магазина в Наработки, - см. далее видеофрагмент с Конференции с бизнес-тренером ММКЦ Натальей Водяновой.

Каждый пункт был подробно расписан с историями из жизни так, чтобы присутствующие могли сразу примерить предлагаемые рекомендации на себя. Кроме того, именно истории из жизни запоминаются лучше любой теории.

Когда во время первого перерыва у участников спрашивали, что вы будете использовать в первую очередь, какую технику, какой речевой модуль, они отвечали: «По возможности, всё».


Один из ключевых моментов новой модели потребления - это отложенное решение.

Посетитель уходит подумать и… возвращается благодаря новой парадигме продаж, в которой главенствующую роль начинает играть коммуникация с ушедшим покупателем.

Наталья Водянова

И вот здесь на сцене появляется похожая на звезду Голливуда Наталия Водянова, опытный бизнес-тренер ММКЦ. Она и раскроет эту тему.

5 Н. Водянова.jpg     
Наталия Водянова зажигает!


Как она держала аудиторию! Как поддерживала накал эмоций! Как точно и с юмором показала, как превращать отложенную покупку в решение купить здесь и сейчас.


6 День продаж         
На слайде - алгоритм действий по дальнейшей работе с полученными контактами

Смотрите слайд крупно - нажмите на значок:

Процесс работы с наработками
Работа с наработками.png


Когда Наталья попросила встать тех, кто не только знает, что такое наработка, и но вживую берет у своих любимых покупателей контакты, а потом звонит по ним. Знаете, сколько таких продавцов из 160 участников? Смотрите сами, а заодно узнаете, сколько наработок должен брать продавец на торговой точке:


Тренинг Натальи был невероятно мощным по энергетике благодаря активному вовлечению участников в обсуждение. Они отвечали на вопросы, высказывали свое мнение, вместе со спикером разбирали тему по косточкам и… играли!

Игра для продавцов

Кульминацией тренинга Натальи Водяновой стала командная работа. Здесь и пригодились цветные карточки, которые помогли участникам объединиться в команды по 3 человека.

Хотите поиграть прямо сейчас? Готовы? Читайте условия игры:

Задача – взять контакты у покупателей в разных ситуациях:
• «Я спешу»
• «Я пойду, еще похожу по торговому центру»
• «Я сам позвоню»
• «Я подумаю»

Какие фразы нужно сказать посетителю, чтобы он не сбежал сразу, а оставил вам контакты и информацию, необходимую для подготовки предложения о покупке?

Участники предлагали разные варианты, далеко не всегда правильные. В результате все остались в выигрыше – поняли, как делать нельзя, а Наталья рассказала, как делать можно и нужно.

После игры мы поставили видео о холодных звонках. Ну вот, после игры – и снова скучная теория, скажете вы. И будете не правы. Мы-то точно знаем, что смех не только продлевает жизнь, но и увеличивает продажи. А вы знаете такой прикол о новой методике продаж?


Ну как, будете использовать такие скрипты при общении с клиентами по телефону? Слишком смело? Мы можем разработать для вас более традиционные, но не менее эффективные сценарии исходящих звонков. Вот такой алгоритм действий по дальнейшей работе с полученными контактами посетителей получили участники Дня продаж:


Мебель подешевле? Нет! Давайте продавать дорого!

А вы помните, почему покупатель готов платить больше за мебель? Если нет, вернитесь к материалу выше и прочитайте о новой модели потребления, п. 1. Этот тренд - на многие годы!

Ольга Морозова.png

А теперь даем место на сцене Ольге Морозовой – ещё одному бизнес-тренеру ММКЦ, специалисту по обучению кадров для мебельной отрасли, с огромным стажем работы в сегменте «Мебель на заказ».

Еще немного юмора не помешает, верно? Посмотрите, какой вредный покупатель пришел в магазин. Как вы думаете, что не так здесь сделал продавец? Или он сделал все, что мог?


Как же снять возражения в любой момент разговора? Как «вкусно» подать цену? Как увеличить средний чек продаж?

Методично, по-профессорски Ольга Михайловна растолковывала приемы работы с ценой. И все на реальных примерах с разбором, что правильно и что неправильно. Вот эти три приема:

• 5 шагов задания ценового диапазона
• Правило «Сэндвича»
• Подача 2-х цен


Посмотрите пример, в котором 5 шагов грамотно разворачиваются в полноценную презентацию товара:

7.jpg             
Пример презентации на основе приёма «5 шагов задания ценового диапазона»


День Продаж мебели в целом был настолько полезным с практической стороны, что в отзывах участников нередко звучала мысль о том, что нужно было ехать на него всей командой.


Думаю, и вам пригодятся те материалы, которые мы уже предоставили.

Но ведь это еще не все!

Если первый день – День Продаж был так крут, разве можно сделать что-то лучше во второй? Решать вам – читайте дальше.


День Розницы: повышаем цены, развиваем интернет-продажи, внедряем систему стандартов.


21 ноября на День Розницы в конференц-зале Северной башни Москва-Сити собралось более 250 человек – владельцы, руководители и топ-менеджеры мебельных компаний со всей страны. Некоторые из них присутствовали и на Дне продаж, проходившем 20 ноября.

Вот такой резкий рост посещаемости по сравнению с первым днем. Уже круче! А что с выступлениями?

8.jpg                 
На Дне Розницы - свободных мест не осталось


Что хочет видеть покупатель в мебельном магазине

Сергей Александров .png

Первый спикер, Сергей Александров, основатель и ген. директор Международного Мебельного Консалтингового Центра, много говорил о смешанной модели потребления и связанной с этим необходимостью в оптимизации ассортимента.

Эту тему он освещает не первый раз. А было ли в ней что-то новенькое? Да, несомненно, Сергей заготовил сюрприз. Новый расклад, новая информация и неожиданный поворот, который дал надежду на немедленное улучшение показателей в продажах.


«Сегодня покупатель может выбрать каркас кровати за условные 2000 рублей и заказать матрас за 30000. Он одновременно может и сэкономить, и купить что-то дороже, чем рассчитывал. Поэтому ассортимент розничной компании должен включать 50% продукции приоритетного сегмента, 25% – сегмента ниже на ступень и 25% более высокого сегмента».



Вот эти выводы участники стали фотографировать сразу, как они появились на экране:

9.jpg                     
12 выводов из новой модели потребления


Сергей Александров предложил несколько ниш, которые будут развиваться в ближайшее время.

Кликните на значок, и вам откроется тайное знание о перспективных мебельных нишах в 2018 году!


10
11.jpg
12.jpg
13.jpg
14.jpg



Поколение Z – за интернет-магазины, а X и Y за что? И где правда?


Сергей Александров любит подогреть атмосферу конференции неожиданными поворотами. Для этого он специально подбирает темы и спикеров, которые могут перевернуть ваши взгляды полностью.

Кто бы мог подумать, что за 2 года малоизвестный Интернет-магазин превратится в успешное многомиллионное предприятие?

Антон  Макаров.png

Представляем вам нового революционера в мебельных интернет продажах, генерального директора и основателя Divan.ru – Антона Макарова.

По его словам, новое поколение Z (люди, родившиеся в 2000-х) – цифровое поколение. Его представителям крайне неудобно делать покупки в офлайн-магазинах, общаться с незнакомыми людьми лицом к лицу и даже говорить по телефону. Они визуалы, у них модель потребления «здесь и сейчас». Они предпочитают онлайн-покупки, поэтому так важно уже сейчас развивать интернет-продажи мебели.

Проект Divan.ru стартовал 2 года назад. Сейчас это более 650000 посетителей ежемесячно, более 2500 заказов в месяц, оборот - свыше 40 млн. руб.только по мягкой мебели. Дизайн и юзабилити сайта разработан с учетом потребностей нового поколения. Перед разработкой тщательно изучался «путь покупателя», так что неудивительно, что интернет-магазин сам по себе показывает прекрасные результаты.

Однако пока в число потребителей входят поколения X и Y, полностью переходить на «интернет-рельсы» рано. Что и подтвердилось после того, как под маркой Divan.ru сначала были открыты 2 стрит-ритейла, а потом еще 4 точки в торговых центрах – продажи мебели заметно увеличились.

Вот так выросла конверсия после открытия первого шоу-рума:

15.jpg                     
Слайд из выступления Антона Макарова, основателя Divan.ru



Вывод: онлайн работает и без офлайна, но в совместной работе эти каналы показывают наибольшую эффективность. Поэтому компания уже сейчас выстраивает кроссканальную стратегию и стремится к омниканальной.


За какими форматами продаж будущее


Именно так называлась дискуссионная панель, которая разделила два больших блока с выступлениями спикеров.

Для дискуссии были приглашены:

• Сергей Скрябин, генеральный директор компании «Полцены»
• Наталья Пекшева, генеральный директор компании «Цвет диванов»
• Антон Макаров, генеральный директор компании Divan.ru
• Дмитрий Котляров, основатель компании имени себя
• Эдуард Романовский, директор по развитию компании «Мебелик»

Прозвучали разные мнения по развитию форматов продаж мебельной отрасли. Кто-то из зала назвал один из существующих форматов «братской могилой». Вы догадались, о чем речь? :) О мебельных торговых центрах! Действительно в том виде, что есть сейчас, они не удобны для покупателей: в них отсутствует деление по группам товаров, по ценовым сегментам, часто путаная навигация. Многие эксперты уверены, что будущее – за гиперами, такими как «Леруа Мерлен». Однако Наталья Пекшева считает, что в сегментах от «Среднего» начинает работать брендовость продукта, и продажи через МЦ будут развиваться.

Обсуждение длилось более полутора часов, к единому мнению не пришли.
И это хороший показатель! Мир сложнее, очевидных ответов нет.
Нужно собираться с коллегами и совместно искать пути развития мебельной отрасли. Для этого и организован Клуб Знаний Мебельного Бизнеса, на площадке которого ЕЖЕДНЕВНО обсуждаются оперативные и стратегические вопросы разных мебельных компаний, идёт обмен мнениями и решениями.

А для участников Конференции Сергей Александров рассказал, на что ещё стоит обращать внимание при анализе рынка и какие тренды учитывать. Несомненно, такая информация даст возможность гораздо эффективнее развиваться в 2018 г.


Уже скоро, 8 февраля, будет проходить Вторая Международная Мебельная Онлайн Конференция «Прорывные мебельные технологии в продажах, продвижении, производстве, материалах».

Не пропустите ее! Посмотрите отчёт по 1-ой онлайн-конференции.

На 2-й конференции будут новые спикеры, новые темы.
И ехать никуда не надо - все только ОНЛАЙН!

Открыта предварительная регистрация для участия во 2-й Международной Мебельной Онлайн Конференции.

Участники из предварительного списка первыми получат программу конференции и возможность влиять на её формирование своими вопросами. А также участникам предварительного списка мы будем высылать ещё до конференции полезные материалы из закрытого доступа.

Воспользуйтесь этими привилегиями,
 
вписывайтесь в предварительный список  



Ехали-ехали и никуда не приехали. Или что мешает проводить изменения в компании


Тема актуальная как никогда. На словах все понимают необходимость изменений, на деле – мало компаний меняется.

Вот поэтому идет смена игроков на мебельном рынке. Такая тенденция присуща не только российскому рынку. В периоды, когда происходят кризисы, выигрывают «атакующие компании».

Это иллюстрирует и график со статистикой, в свое время собранной известной американской консалтинговой компанией «McKinsey».

Исследование.png                                   
Исследование «McKinsey» (Р. Форестер, С. Каплан «Созидательное разрушение», Из-во «Альпина бизнес букс», Москва, 2005, стр. 42)


Кризис преодолеют только те, кто готов измениться.

Можно, конечно, читать статьи о том, как промышленные гиганты и финансовые группы вливают колоссальное количество денег во внедрение инноваций, но что это дает нам?

Дмитрий Котляров.jpg

Тем не менее есть решения и для небольших мебельных фирм. Сергей Александров пригласил Дмитрия Котлярова, владельца мебельного салона на 700 кв. м из Горно-Алтайска, рассказать о том, как проводить изменения у себя в компании.

16.jpg                     
Выступает Дмитрий Котляров


Дмитрий выступил с темой «Основные проблемы при проведении изменений, и как я их преодолевал».

У него очень интересное позиционирование, его магазин в небольшом городе Горно-Алтайске называется просто и ясно – «МЕБЕЛЬ».
Мебель_Котляров.jpg

Его доклад, наверное, был близок большинству присутствующих участников – поскольку практически все они сталкивались с сопротивлением персонала при внедрении изменений. Он пошагово рассказал путь, который прошла его компания за последний год.


«Стадия изменений называлась «Умри или меняйся». Я думал, что сотрудники после первого же разговора все поняли и будут вести себя по-новому. Оказалось, что при внедрении новых планов и графиков устное распоряжение живет ровно один день. Из 6 человек, изначально работавших в компании, осталось двое».

Главный вывод из его выступления – во всем нужна система и контроль. Не нужно выдумывать уже сделанное. Воспользуйтесь готовыми решениями. Задача руководителя – не корпеть над бумажками, а внедрять в свою деятельность правильные решения.


Нужна последовательность и системность. Шаги известны, описаны в книге «18 главных вопросов, которые волнуют мебельную отрасль последние 10 лет». Бери и делай.

И лучше не ждать сознательности от сотрудников, можно и не дождаться. А сразу разработать план контрольных мероприятий. И ввести новые точки контроля в систему оплаты труда.

Всё это поможет сформировать нужную корпоративную культуру, а в итоге – повысить и ответственность сотрудников, и их сознательность. Но последовательность должна быть именно такой.

Тогда и результаты будут.

Мы получили такие - результатом изменения структуры компании, внедрения системы CRM и использования стандартов в продажах стало увеличение конверсии и, соответственно, объема продаж: вместо 89 продаж с 1000 посетителей стало 152 продажи с 1000 посетителей.

И для вдумчивых читателей мы приготовили несколько слайдов из выступления Дмитрия Котлярова.

Кликните на значок, и вам откроются слайды:

Котляров 1.JPG
Котляров 2.JPG
Котляров 3.JPG
Котляров 4.JPG
Котляров 5.JPG


И за «Полцены» можно продавать дорого и по всей России!


Кризис, кризис, спроса нет - паникуют руководители одних мебельных компаний.

А другие в это время открывают 100 магазинов по России, и все это за последние 3 года.

Как это может быть?

Сергей Скрябин.png

Этому и было посвящено выступление Сергея Скрябина, Генерального директора компании "Полцены" из Нижнего Новгорода.

17 Скрябин.jpg                     
Выступает Сергей Скрябин, Генеральный директор «Полцены»


Компания относится к эконом-сегменту, позиционирование – дискаунтер. Большое внимание при выходе на рынок было уделено маркетингу цен. Первый магазин был открыт 7 марта 2014 года, к декабрю их стало 20. Сейчас в состав компании входит 102 магазина плюс 29 магазинов, работающих по системе франшизы.

Посмотрите, как хорошо организован процесс контроля продаж!

Как контролируют продажи в «Полцены»                                     
Как контролируют продажи в «Полцены»



Сергей несколько раз повторил: «Продавайте не то, что нравится вам, а то, что нравится покупателям» и «Поднимайте цены!».

Он рассказал, за счёт чего поднимать цены, чтобы покупатель лояльно воспринял увеличение стоимости мебели. Основной посыл: «Увеличивайте ценность продукта в глазах покупателя».


Сергей рекомендует увеличивать ценность за счет:

• мерчандайзинга – расстановки мебели в салоне в соответствии с новой моделью потребления

• дополнительного освещения салона, что улучшает общее впечатление о товаре (освещенный шкаф сегмента Эконом выглядит дороже, почти как шкаф из сегмента Средний)

• использования предметов интерьера, показывающих, как будет выглядеть мебель в квартире покупателя (и все эти предметы тоже можно продавать!)

• сокращения срока доставки – «Полцены» обещают отдать мебель бесплатно, если не привезут ее точно в срок (как пиццу!)

• дополнительных гарантий – на отдельную продукцию «Полцены» предоставляет гарантию 5 лет.


Меняйтесь чаще, и люди к вам потянутся


Завершило конференцию еще одно выступление Сергея Александрова по важнейшей теме мерчандайзинга «16 способов повышения конверсии продаж».

Много времени ушло на пояснение, как правильно применять мерчандайзинг на мебельных торговых точках.

18 АСА2.jpg                     
Выступает Сергей Александрович Александров, основатель ММКЦ и Клуба Знаний Мебельного Бизнеса


В 2010 году большинство мебельщиков даже не знали слова «мерчандайзинг». А если что-то и знали, так это то, что нужно иметь товар на уровне глаз.

Сейчас другая проблема. Слово «мерчандайзинг» вроде бы все изучили и даже употребляют такие термины, как «микро-мерчандайзинг», «макро-мерчандайзинг», свет хороший, зонирование сделано и так далее. Но забывают при этом, что красивая экспозиция – не значит, что экспозиция продающая.

Можно сделать красивую, дизайнерски оформленную экспозицию, но при этом она не будет продавать. Потому что не учтён самый важный момент – мерчандайзинг начинается только после того, как вы поняли модель потребления клиента.

Условно говоря, если клиент хочет иметь склад с навалом, то ему нужно делать склад с навалом, а не красивую расстановку, широкие проходы и дорогое освещение. Сергей Александрович вспомнил историю, когда пришлось ухудшать мебельную экспозицию только из-за того, что она была слишком красивой – в зал просто не заходили посетители с прохода, потому что считали, что там очень дорого.

То есть должен быть учтен каждый элемент в экспозиции. Как он воспринимается клиентами? Вписывается ли он в характерную для них модель потребления?


А еще Сергей Александрович убедил мебельщиков в необходимости регулярного изменения экспозиции:

«Показывайте, что магазин меняется. Людям нравится те места, в которых происходит какая-то «движуха». Меняйте аксессуары, рекламные объявления, переставляйте малые формы. Вводить изменения стоит хотя бы раз в месяц».

И надо планомерно проработать все 16 способов повышения конверсии продаж.

Узнайте, что это за способы, нажав на значок:

1-ая конверсия: посетители/прохожие

1) Фасады, витрины, баннеры
2) Промо-стенд, фото
3) Выносная торговля, фото, шатры
4) Выездная торговля
5) Event, Событийный маркетинг
6) Промоутер
7) Ай-стоппер
8) Продавец. Приемы «захвата» внимания (истории показать)

2-ая конверсия: интересы/посетители

9) Экспозиция:

1.1. Объявления,
- Расстановка мебели под модель потребления,
- Навигация,
- «Говорящие» ценники.

10) Продавец. 3 типа продавцов.
Цепочка воздействий (истории показать)

3-я конверсия: наработки/интересы

11) Дизайн-проект, ДПИ
12) Замер
13) Выездной дизайнер
14) Продавец. Профессиональная консультация (поставить запись разговора)

4-ая конверсия: продажи/наработки

15) Email-маркетинг (примеры писем)
16) Продавец. «Дожим» клиента:
- Звонки «на возврат».Схема звонка. Поводы.
- «Здесь и сейчас» в зале. Способы завершения сделки.


Весь День розницы мебельщики активно общались со спикерами и друг с другом, обсуждали возможное деловое сотрудничество, обменивались контактами и мнениями. Последний участник вышел из зала уже после 18.00 – на 2 часа позже заявленного окончания Конференции.


День Опта.

Это день был для оптовых компаний и производителей, делающих поставки в мебельные магазины, розничные сети, «чужие» интернет-магазины.

Что так шокировало участников и ведущего?

Вы были внимательны при чтении материала? Пробежимся по статистике предыдущих дней:
20 ноября, День продаж мебели – 160 участников
21 ноября, День Розницы – 250 участников
22 ноября, День опта – …….. 70 участников.

У нас что, производители могут только «ныть» на низкие продажи, при этом не хотят знать, что делать?

Да, и 70 участников на специализированный день - это немало!!!
Но почему на День Опта приехало в разы меньше руководителей, чем на День Розницы?

19.jpg                     
Участники Дня Опта



Оптовики, или - ближе к народу, или - прощай продажи!


Производители разрабатывают новые коллекции без обратной связи от компаний-продавцов и без реального знания рынка. Нет понимания, почему на самом деле дилеры не продают их мебель. В архиве у Александрова С. А. есть истории, когда в попытках организовать продажи производитель открывает свою розницу, которую через некоторое время приходится закрывать с внушительными убытками.

И закономерный вывод ведущего Конференции – «страшно далеки они от народа».


Нет, господа производители, так дальше жить нельзя.
Нельзя быть привязанными к станкам и производству и игнорировать изменение каналов и форматов продаж.
Вас снесёт волна изменений на рынке.

Вот, что упустили многие из вас, вот, что не позволит быть конкурентоспособными в следующем году.

Как и в День Розницы, день начался с подробного рассмотрения новой модели потребления, только «с другого бока» – со стороны оптовиков:


«Одному производителю сложно удовлетворить смешанную модель потребления – он же не может одновременно работать с массивом и ЛДСП.

Зато несколько производителей могут договориться между собой и реализовать эффективный формат продаж, когда один делает корпус в одном сегменте, другой – мягкую мебель в другом сегменте, третьи – мелкие формы в третьем сегменте. А потом – сформировать общую концепцию и создать общие бренд-секции.

Даже если вы не хотите договариваться с другими поставщиками, вы можете объяснить реальную ситуацию своему дилеру и помочь ему оптимизировать ассортимент».


Производителям были показаны наиболее перспективные ниши и каналы продаж.

И в завершение выступления показан план действий. Хотите знать, в какие ниши идти производителю и план действий по развитию оптовых продаж?!


Нажмите на значок, откройте, изучите и думайте, что вам делать дальше:


20.jpg
21.jpg


Ваши ценности – ваше конкурентное преимущество. Или как обратить на себя внимание крупной сети и стать ее поставщиком.


«Много говорят о том, что нужно объединяться, обмениваться опытом, но мало кто это делает. Хватит слов, давайте встречаться и делать дело. Цель нашей Большой Профессиональной Мебельной Конференции и Клуба Знаний Мебельного Бизнеса – поднять мебельную отрасль на новый уровень, и дать каждому ее игроку необходимые знания, связи, мощный энергетический заряд для развития. Потому для нашей Конференции я отобрал спикеров, которые на своем примере показывают, что и как делать, и рассказывают это без утайки» – эти слова Сергея Александрова были лейтмотивом всего мероприятия.

И действительно каждый спикер отвечал на все вопросы участников, раскрывая подробно свою тему.

За последнее время сети действительно играют большую роль как канал продаж мебели. Игнорировать этот факт глупо, и нужно учиться сотрудничать с ними.

Наталья Богданова.png

Почему одним удается выгодно реализовывать свою продукцию через сети, другим даже в них не попасть – рассказала на своем опыте Наталья Богданова, основатель компании «Мама» (г. Глазов, производство корпусной мебели, сегмент «Средний минус»). Компания специализируется на шкафах-купе и делает так, чтобы покупатель возвращался за повторной покупкой в магазин партнеров.

Наталья рассказала историю, основанную на реальных событиях: «Как небольшой компании попасть в поставщики крупной сети» – они стали поставщиками «Асконы», «Дома Дом», «33 Комода».


Наталья через все выступление пронесла основную мысль:

«Та продукция, которую мы производим, – отражение наших идей, наших ценностей, нашего отношения к миру. Если вы направляете всю свою энергию на создание продукта, то отдача обязательно будет».


Именно общие ценности сделали компанию «Мама» партнером компании «Аскона»:

22 Аскона.jpg                                         
Общие ценности «Мамы» и «Асконы»


Перед обращением в сеть Наталья Богданова рекомендует подготовить ответы на целый ряд вопросов.

Чтобы узнать этот список, нажмите на значок:


► Чем ваше предложение может быть полезно для сети? (Доход от продаж, ежегодные премии, отсрочки платежей и т.д.)

► Почему именно вы, а не конкуренты, можете наилучшим образом реализовать предложение?

► Почему это решение нужно реализовать именно сейчас? А что будет, если не сейчас?

► Приведите реальный опыт совместной реализации похожих проектов в аналогичной сети.

► Готовы ли вы как собственник, как поставщик гарантировать выполнение и достижение обещанного результата в полном объеме и в указанные сроки? Есть ли у вас для этого ресурсы?

► Легко ли вас заменить? Обсуждайте возможный выход из сотрудничества и его сроки.

► Достаточно ли у вас аргументов? Насколько они сильны?

► Что вы хотите попросить у сети? Предоплата? Объёмы?

► Какая философия и миссия сети? Её история?

Слушатели сразу же записали, какую информацию им нужно собрать и что с ней делать, как организовать работу с сетью и как получить поддержку государства для развития.


Блеск и нищета, беспредел и порядок, выгоды и минусы от введения РРЦ (рекомендованных розничных цен)


Жаркая дискуссия, прошедшая между основными выступлениями, была посвящена рекомендованным розничным ценам.

В дискуссии приняли участие:

• Игорь Кайнов, начальник отдела развития ассортимента крупнейшего Интернет-магазина HomeMe.ru
• Евгений Троценко, основатель и ген. директор компании «Мебель Импэкс»
• Эдуард Романовский, директор по развитию компании «Мебелик»
• Наталья Богданова, основатель компании «Мама»
• Дмитрий Котляров, основатель компании имени себя.

Послушайте обсуждение – оно получилось настолько горячим, что вам захочется к нему присоединиться, несмотря на то, что дискуссия идет в записи.


Учимся создавать новые коллекции, которые будут продаваться


Во время выступления зал замер, ловя каждое слово выступающего. В полной тишине было слышно только поскрипывание бумаги под нажимом ручек. Участники записывали все рекомендации.

Игорь Кайнов.pngИнформация от Игоря Кайнова, начальника отдела развития ассортимента интернет-магазина HomeMe.ru, была особенно интересна для производителей.

Тема его доклада: «Как правильно создавать новые коллекции мебели, которые будут продаваться».

Две главные ошибки при разработке новых коллекций, которые были выделены:
1. Бездумное клонирование мебели. (Клонировать можно, но – с умом. Есть принципы, без учета которых копии просто не будут хорошо продаваться).
2. Дизайн, основанный на собственном, не всегда хорошем, вкусе.

Игорь Кайнов показал, какой алгоритм гарантированно ведет к появлению хорошего продукта:

23.jpg                     
Алгоритм создания хорошего продукта


Еще более сложный путь поможет создать не просто хороший, а идеальный продукт:

24.jpg                        
Алгоритм создания идеального продукта

Кроме того, Игорь представил подробную схему создания и запуска новой коллекции: от разработки продукта до получения обратной связи от потребителя. Участники Дня Опта получили эту важную схему в составе презентации автора.


План по увеличению оптовых продаж в 3.2 раза от первого лица компании

Евгений Троценко.png

Чем сенсус отличается от консенсуса, и почему им нужно заниматься – узнали участники Конференции в первые 5 минут выступления Евгения Троценко, основателя и генерального директора компании «Импэкс» (г. Москва, сегмент «Средний» и «Средний плюс»).

Он откровенно поделился находками, которые позволили компании занять достойное место на рынке – стать лидером в производстве и продажах мебели для отдыха (кресел и кресел-качалок).


Главная цитата из речи Евгения, красной нитью проходящая по всему докладу:

«Когда мы хотим увеличить продажи, мы хотим управлять следующими параметрами: количеством партнеров, частотой сделок, средним чеком сделки. Мы себе еще поставили четвертый пункт – лояльность партнеров. Это такой коэффициент, который может либо все перечеркнуть, либо мультиплицировать продажи в разы».


Евгений раскрыл секрет поиска эффективного клиента, показал структуру своей компании и результаты работы команды.
Как было:

32

Как стало:

25.jpg                     
Структура отдела продаж компании «Мебель Импэкс»


Структуру отдела продаж меняли по принципам ФУНКД, которые подробно изложены в книге «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов увеличить продажи в опте и рознице».

26.jpg                         
Результаты командной работы в «Мебель Импэкс»


После окончания всех выступлений Дня Опта Сергей Александров, как и в предыдущие два дня, отвечал на вопросы участников. По сути, проводил личные мини-консультации. Каждый, кто хотел, мог подойти и получить практическую рекомендацию по конкретной ситуации.

Посмотрите, сколько идей зафиксировали к внедрению участники конференции:


10 моделей принятия решений, но не для всех

Спецсеминар


Два дня, 23 и 24 ноября, были посвящены изучению 10-ти моделей принятия решений, которые позволяют находить за короткий промежуток времени наиболее сильные и эффективные ходы. Семинар прошел в легендарном отеле «Советский», где в свое время собирались первые лица Советского Союза, а теперь – представители элиты мебельного рынка.

27.jpg                     
Участники спецсеминара


Ограниченное количество участников – 30 руководителей из 20 компаний – позволило подробно разобрать текущие ситуации в каждом конкретном случае и выдать четкие рекомендации по дальнейшим действиям.

Мы не можем рассказать, какие сильные решения нашли участники Спецсеминара – это их личная интеллектуальная собственность. Можем лишь с уверенностью утверждать, что внедрение этих решений не только укрепит положение компаний, но и поможет им сделать качественный скачок и отвоевать у конкурентов долю рынка.

Самое главное: что участники получили не только «рыбку» - готовые решения, и даже не «удочку», а механизм нахождения и разработки системы сильных ходов в области маркетинга, менеджмента и креатива. Это значит, что в своей повседневной деятельности они смогут самостоятельно и нестандартно решать сложнейшие бизнес-задачи.


Итоги общие, а результаты индивидуальные


Какой результат получат слушатели Конференции, зависит только от них самих. Со своей стороны, мы хотим поблагодарить спикеров за открытость, стремление поделиться своими наработками и реальными цифрами. Спасибо всем за создание теплой, дружеской атмосферы, за ваши интересные вопросы и активное участие в дискуссиях.

Этим и отличается наша Конференция от традиционных семинаров. Она позволила рассмотреть вопросы развития мебельных компаний с самых разных сторон: продавца, розницы и опта. Нам повезло избежать однобокости, а участники смогли увидеть разные подходы к решению главной задачи – задачи увеличения мебельных продаж.

Внедряйте новые знания и получайте еще больше прибыли! До встречи на наших следующих мероприятиях!

И присоединяйтесь уже сейчас к Клубу Знаний Мебельного Бизнеса и получите доступ к более 1200 материалам по развитию себя и компании сразу!


Уже скоро, 8 февраля, будет проходить Вторая Международная Мебельная Онлайн Конференция «Прорывные мебельные технологии в продажах, продвижении, производстве, материалах».

Не пропустите ее! Посмотрите отчёт по 1-ой онлайн-конференции.

На 2-й конференции будут новые спикеры, новые темы.
И ехать никуда не надо - все только ОНЛАЙН!

Открыта предварительная регистрация для участия во 2-й Международной Мебельной Онлайн Конференции.

Участники из предварительного списка первыми получат программу конференции и возможность влиять на её формирование своими вопросами. А также участникам предварительного списка мы будем высылать ещё до конференции полезные материалы из закрытого доступа.

Воспользуйтесь этими привилегиями,
вписывайтесь в предварительный список 
здесь



Сергей Александров

С уважением,
Александров Сергей Александрович,
Эксперт и автор 4-х книг по увеличению продаж мебели
Международный Мебельный Кадровый Центр


Рассылка новостей от эксперта по увеличению продаж мебели

Прочитал и согласен на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности

Следите за нами в Facebook, ВКонтакте и в YouTube

Задайте вопрос эксперту
Напишите вопрос - Вам ответит гланый эксперт ММКЦ Сергей Александрович Александров
*
Пример: Иван иванов
*
Пример: +7 (912) 345 67 89
*
Пример: ivanov@gmail.com
*
*- обязательно к заполнению
прочитал(-ла) и согласен на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности.
Спасибо! Наш менеджер скоро свяжется с Вами.