Рынок мебели должен умереть. Важная информация - обязательно к прочтению руководителям и владельцам мебельных компаний - ММКЦ - Сергей Александров
Закрыть +
Бесплатно

Рынок мебели должен умереть. Важная информация, обязательно к прочтению!

27.09.2018

Здравствуйте, друзья!

Я пришел к убеждению, что рынок мебели должен умереть. Я в этом тоже приму участие.

Регулярно наблюдая за большим количеством мебельных бизнесов, у меня сложились примерно такие цифры. Это не точная аналитика, но близко:

— 2-3% мебельных бизнесов сейчас растут;
— 5-10% — удерживают свои прежние показатели (но это неустойчивое состояние);
— 75-80% — медленно угасают;
— 5-10% — быстро движутся к краху. Скоро закроются.

В том виде, в котором мебельный рынок прозябает сейчас, он не устраивает никого.

Если ничего не предпринимать, то через 10 лет на мебельном рынке останутся не более 30% сегодняшних мебельщиков. Плюс добавятся около 5% новых игроков, которые будут играть по другим правилам. Больше всего пострадают небольшие независимые мебельные бизнесы.

Объясню почему.

Предположим, что кардинальных изменений в макроэкономике не произойдёт. Доллар или рубль не рухнут, мировой кризис не грянет, войны не будет.

В этом случае ситуация будет развиваться по тем трендам и закономерностям, которые действуют сейчас.

Тренд 1: Крупные становятся крупнее, мелкие мельчают и уходят

Так происходит всегда и везде, не только на рынке мебели. Главная причина: у небольших независимых мебельных бизнесов нет воли к изменениям. Есть, конечно, мебельщики, которые уже дышат на ладан и у них нет ресурсов для изменений. Совсем. Но в основном нет воли.

Если в крупном бизнесе собственник или директор могут выделить деньги, нанять людей для перестройки бизнеса под новые условия, то в малом и среднем все изменения зависят только от воли собственника. Решение есть, но не для всех.

В одном из своих видео я уже говорил, что при любых обстоятельствах, даже явно ведущих к развалу и потере своего бизнеса, максимальное количество собственников, которые решаются на изменения, — не более 15%. Об этом говорил здесь:

Львиная доля тех, кто не изменится, 10 лет не проживут.

Закономерность 2: Будет новая волна закрытия компаний

С 2014 года, когда в стране явно ухудшилась экономическая ситуация, прошло четыре года. За это время 30% самых слабых игроков  покинули рынок мебели. Ушли. Закрылись или перепрофилировались.

Человек устроен так, что через 3-5 лет наступает усталость, если обстоятельства не дают надежду на улучшения. Это значит, что в ближайшие год-два будет афтершок: из тех бизнесов, кто продолжает с трудом тянуть лямку, многие с рынка уйдут. Причём не самые слабые с точки зрения денег, а самые «уставшие». До 10-15%.

Тренд 3: Грядёт стандартизация ассортимента

Укрупняясь, действующие успешные мебельные бизнесы будут менять товарное наполнение рынка. Будут упорно продвигать на рынок стандартизованную мебель. Кастомизированную, но при этом стандартизованную. Просто потому, что её проще встраивать в техпроцессы маркетинга, продаж и логистики.

Пример: кресла-мешки. Легко стандартизируемые, но в сотне расцветок.

Такие кресла занимают, конечно, мизерную долю мебельного рынка. Но стандартизованных заменителей привычной нам мебели будет появляться всё больше. Просто потому, что они нужны крупным игрокам.

Это значит, что мебельщикам с привычным товарным наполнением станет ещё немного хуже. И ещё часть мебельных бизнесов, которые сейчас работают на грани рентабельности, закроются.

Тренд 4: Федералы устанавливают новые правила

Игроки федерального масштаба внедряют новые технологии в мерчандайзинг, управление ассортиментом, маркетинг. Посмотрите хотя бы на мерчандайзинг.

То качество выкладки товара и насыщение пространства аксессуарами, которое раньше присутствовало в лучшем случае в среднем сегменте, становится обычным делом для эконом-сегмента. И таких примеров десятки. Процесс внедрения технологий федеральными игроками сейчас напоминает локомотив, который уже набрал хорошую скорость и который не остановить.

Это очень мощный тренд. Я много езжу по городам, всё это наблюдаю и понимаю, к чему это приведёт уже в ближайшие годы. Передел рынка уже идёт полным ходом. Можно только выбрать, активным или пассивным участником этого передела быть.

Тренд 5: Агрессивное развитие интернет-магазинов мебели и товаров для дома

Пока они только относительно конкурируют с устоявшимся «классическим» рынком мебели. Потому что при покупке дорогого товара покупатели всё ещё хотят его потрогать, посмотреть вживую, посидеть на нём. Поэтому средний чек в интернет-магазинах сейчас в районе 10 000-20 000₽.

Но растёт и средний чек, растут и обороты интернет-магазинов. Например, компания Divan.ru удваивает свои продажи последние 3 года. Только мягкой мебели Divan.ru в августе продал на 40 миллионов.

Так как рынок в целом не растёт, то растут они за счёт вас.

Тренд 6: На мебельный рынок придут игроки из других отраслей

Один из возможных примеров: застройщики, продающие квартиры с полной отделкой и уже с мебелью.

Да, на такие предложения откликнется только небольшая часть покупателей, но существующим сейчас мебельным бизнесам станет ещё немного хуже.

Могут появиться предложения мебели, в которых от мебели осталась только функция. Например, вертикальные элеваторные шкафы для компактного хранения одежды, с гибкими декоративными стенками-жалюзи.

Такая конструкция для части покупателей может заменить корпусную мебель. Хотя от корпусной мебели в нашем понимании здесь нет почти ничего. Металлическая регулируемая конструкция фабричного китайского производства плюс несколько листов гибкого пластика. Не требует при продаже специалиста-консультанта, поэтому легко продаётся через интернет и легко доставляется в любой город транспортными компаниями.

И это тоже не фатально для рынка мебели в целом, но часть мебельщиков, которые не готовы меняться, с рынка уйдут. Потому что привычный нам рынок ещё немного сожмётся.

Могут появиться предложения, в которых мебель — уже второстепенная основа для основной выгоды потребителя.

Представьте себе такую рекламу: «Зимний сад на кухне, земляника с куста в доме круглый год».

И это вполне реально, я уже встречал такие эксперименты. Разработчики технологий выращивания растений под искусственным освещением сейчас работают над этим.

Не знаю, когда они массово выйдут на рынок, но концентрировать в своей рекламе внимание потребителей они будут не на расцветке и материале кухни, а на количестве урожая, удобстве пользования и на здоровье.

Им потребуется партнерство с производителями мебели — всё-таки речь о кухнях. Но такое количество мебельщиков им не нужно, с партнерством повезёт не многим.

Или кому-то придет в голову скрестить кровать с интернетом. Интернет вещей развивается активно, что именно это может быть для мебели, сейчас неизвестно, но можно пофантазировать:

— кровать, которая начинает согреваться при нажатии на кнопку «выключить компьютер»;

— кровать со встроенным массажным будильником: не массажная кровать, а именно место для комфортного сна, которая утром будит, вечером убаюкивает;

— автоматизированная кухня, которая к вашему приходу берёт из встроенного холодильника продукты и на встроенной плите готовит ужин.

И для части покупателей то, что предлагаете вы, и чем убеждаете купить вы, больше не будет интересно совсем. Их будут интересовать защита от вирусов, скачивание обновлений рецептов и массажных программ, встроенные и дополнительные функции. А не то, зависимые или независимые в матрасе пружинные блоки.

Тренд 7, сейчас самый мощный: Покупатель решает, к кому зайти, чтобы присмотреть себе мебель, на основании информации из интернета

В 2016 году доля таких покупателей была 40%. Сейчас — приблизилась к 50%.

Ещё раз: если вы, в тот момент когда будущий покупатель думает, что купить и где, не попадётесь ему на глаза в интернете, то половина возможных покупателей к вам гарантированно не заглянут.

За ближайшие 10 лет что-то из этого точно изменит наш рынок. Что-то изменит слегка, а что-то — кардинально.

Я убеждён, что изменения в предстоящие 10 лет будут в десяток раз существеннее, чем изменения за прошедшие 10 лет. Просто потому, что возможностей экстенсивного развития мебельного рынка больше нет. Поэтому силы игроков рынка будут направлены на интенсивное революционное развитие. Отсидеться больше не получится.

Что делать?

В советские времена была поговорка: «Если не можешь предотвратить пьянку, нужно её возглавить».

Я хочу собрать вокруг себя до 5% самых активных собственников мебельного бизнеса и вместе с ними ускорить процесс уничтожения старого рынка и создания нового. Пяти процентов достаточно, чтобы устанавливать новые правила игры.

Покупателей мебели от этого больше не станет. Как в анекдоте, в котором два приятеля убегали от медведя, и один из них стал переобуваться из резиновых сапог в кроссовки: «Мне достаточно тебя обогнать».

Чтобы участвовать в этой революции мебельного рынка, мне тоже нужно будет сильно изменить свой бизнес — Международный Мебельный Консалтинговый Центр. Я буду делать то, что я делаю сейчас, в тех же и увеличивающихся масштабах. Ещё мне придется делать многое дополнительно. Сверх того, что я делаю сейчас.

1. Вместо преимущественно обучения и консультирования непосредственно участвовать в ваших изменениях. В том числе в режиме «сделаю за вас».

2. Вместо равного отношения ко всем своим уважаемым клиентам львиную долю ресурсов и сил уделять «любимчикам» — тем, с кем вместе будем менять рынок.

3. Вместо установки, что все мы — взрослые и независимые бизнесмены, и нечего мне лезть без спроса в ваши бизнесы, вместо этого — заняться тем, чтобы мотивировать вас на быстрые изменения. Только «любимчиков» — не более 5% игроков рынка. Только с вашего исходного разрешения. Но без гарантии, что вам это будет комфортно и что процесс вам понравится. Будет сложно и часто дискомфортно.

Я сформулировал свою миссию: «Я хочу стать монополистом на рынке поддержки и развития мебельных бизнесов СНГ за счёт того, что те мебельные бизнесы, которые со мной, становятся более успешными и выдавливают с рынка те мебельные бизнесы, которые без меня».

Предлагаю вам тоже подумать о своей миссии.

И если то, что вы чувствуете, и то, чего вы хотите, сопрягается с моей миссией, — сделайте вот что:

1. Напишите мне письмо, если хотите высказаться. Если сильно не согласны или сильно согласны со мной. Не обещаю, что на каждое письмо смогу ответить, но обещаю, что лично прочту каждое письмо. Письмо отправляйте на asa(собака)mmkc.su

2. Ответьте на несколько вопросов. Что именно вам нужно? Какая именно помощь нужна? Что сделать для вас, чтобы снять тормоза и резко вас ускорить? В зависимости от этого я буду определять, с чего начнём. Опросник здесь <<<

3. Я уже завершаю подготовку одной новой услуги. Привлечение для вас потока клиентов из интернета. Для ряда мебельных компаний это станет прорывом к совсем другому положению на рынке. Вне зависимости от того, есть ли вообще сейчас у вас клиенты из интернета. Но только для тех, кто решительно готов меняться. Отслеживайте мою рассылку, чтобы не пропустить и быть первым, кто получит такую возможность. Получат не все, есть ограничения. Приоритет будет отдан самым быстрым и решительным.

Я понимаю, что в большинстве мебельных компаний есть препятствия, которые вы считаете непреодолимыми:

— у вас нет людей, которые могут выстроить поток посетителей;
— у вас нет денег на то чтобы нанять таких людей;
— у вас нет времени, сил и понимания, чтобы сделать это самостоятельно лично;
— у вас нет инструментов, чтобы это автоматизировать;
— у вас нет возможностей расширить ассортимент;
— у вас нет площадей для расширенного ассортимента;
— у вас нет статистики — что продается, а что осядет неликвидами;
— … и прочее, и прочее, и прочее…

Поймите одно: это НЕ непреодолимые препятствия. Они не решаются только на том уровне, на котором вы сейчас находитесь. Когда вы в одиночестве, а перед вами — неподъёмная гора.

Я знаю, как их решать, даже если у вас совсем небольшой бизнес. Даже если вы работаете в малых городах. Даже если вы много раз пытались, и ничего не получалось.

Чтобы вместе со мной изменить рынок и стать его лидером, вам придётся многим пожертвовать и многое получить взамен.

— Пожертвовать маленькими привычными комфортными объёмами продаж, и сменить их на большие, достаточные для развития и экспансии.

— Отказаться от того, что вы самый лучший в своей компании, и получить специалистов, которые в своих областях на голову сильнее вас.

— Отказаться от управления бизнесом «по ощущениям» и приучиться к управлению по показателям.

— Потерять право утешать себя, что мой бизнес маленький, «такой, какой уж есть и ничего с этим не поделать», и принять ответственность за изменения мебельного рынка по меньшей мере в своем городе.

— Пожертвовать статусом «строгого, но справедливого отца-руководителя», и получить взамен статус бизнесмена, к которому мало кто из сотрудников сможет обратиться лично.

— Потерять возможность держать всё на контроле и приобрести возможность контролировать важное.

— Пожертвовать слабостью и заменить силой.

Это напрягает.

Но если этого действительно хочется, заполняйте опросник, будем решать, с чего начать:



Рассылка новостей от эксперта по увеличению продаж мебели

  • Сергей Александрович! Добрый день. Хочу вам немного открыть маленький секрет! Но за большие деньги. Интернет продажи растут только из-за того, что там продают дешевле. Пощупать люди все равно едут в магазины. И многие интернет площадки в наглую пользуют чужие площадки. По поводу продаж, они упали, не и за того, что кто то начал плохо работать, а из-за того, что доходы населения стремительно падают, от этого падают доходы производителей, и в целях оптимизации, многие из них экономят на разработках новой мебели. А мебельный рынок это не просто задавить ценой, это дизайн, удобство, качество - то что предлагают отнюдь не Российские фабрики. Заходишь в любой магазин и такое впечатление что стоит одна фабрика, с одинаковыми моделями и в одинаковых тканях. Ни один из производителей не разрабатывает под себя коллекции, все работают на том что есть. А люди хотят новых решений, современных моделей с учетом тенденций моды. А у нас даже фабрики с именами перешли на производство автомобильных сидений вместо диванов. Китай чтобы продвинуться на этом рынке перетащил к себе очень большое количество дизайнеров из Италии, Америки, именно на их дизайнах сейчас самые большие продажи. А что у нас???? Все квадратное, неудобное, в материалах класса эконом по ценам лакшири. А потом удивляемся почему рынок умирает. Вообщем если вы мечтаете родить этот рынок заново, пусть владельцы фабрик сначала родят новую идею, тенденцию, и постоят этот новый рынок на трех слонах: цена, качество, дизайн.
  • Не совсем верно. А может быть уже и совсем неверно. Например Divan.ru торгует по идентичным ценам и в интернете и в оффлайне. И растут в год в 2 раза. И хуже работать точно не стали. Беда в том, что сейчас нужно работать лучше, а вот с этим проблема. Причем лучше - по всему спектру действий. Новая мебельная реальность - туды ее растуды.
  • Александр вот только торгует диван.ру как раз тем о чем мы говорили, квадратное, неудобное, только ценник ниже чем в магазинах, из-за этого и рост. Как только диван.ру поднимет ценник сразу встанет.
  • 4
  • Отвечу сразу на несколько поступивших комментариев: 1) Народ типа нищает. Ответ: В целом, доходы упали, да. На фоне этого есть отрасли, которые растут, например, продажи на автомобильном рынке в этом году. Вопрос: почему люди не пошли покупать так массово мебель, что это сказалось на продажах всей отрасли, а предпочли авто? Проблема совсем в другом. Вот здесь об этом подробно с примерами рассказано https://youtu.be/JlfPsvIa6r8 2) Все сетевики торгуют одним и тем же, и все определяет ценник. Ответ: об этом и написано в материале выше: Тренд 1,3,4.А что Вы хотите? На всех рынках уже происходили скачкообразно падения маржинальности. Мало того, побеждают форматы, которые работают с низкой наценкой и высокой оборачиваемостью. Это еще было придумано в конце 18 в, затем повторил Walmart (убивал всех 15% наценкой), уже сейчас многие. Про эту здесь хорошо рассказано https://youtu.be/GJya2SM6Ik0?t=112 3) Интернет-продажи растут. Растут не потому, что там все дешево. Там есть цены дороже розничных. А растут по нескольким причинам: а) сам канал еще новый, поэтому расти будет долго еще. б) есть регионы с такой логистикой, что удобнее заказывать через Интернет в) выбор делать удобнее для многих (не всех) г) много есть по более низким ценам ( а почему должно быть иначе? Вам как потребителям тоже нужны и цены хорошие, и качество, и сервис и т.д. Так и должно быть) д) сервис чаще лучше, чем в офлайне (можно сначала принять товар, потом только заплатить) Но не все уйдет в Интернет. И компании, развивающие много- и омни- канальность держать цены одинаковыми, и это правильно. Про то, что нужны новые идеи написано в материале выше и рассказано здесь https://youtu.be/JlfPsvIa6r8 Вот этим уже занимаемся с частью компаний и получили хорошие результаты, о которых написано здесь https://mmkc.su/blog/pezultaty-i-keysy-mebelnykh-kompaniy/ и будем заниматься с теми, которых выберем для этого нового проекта.
  • Все сетевики (федералы) торгуют одним и тем же. Они друг у друга "заимствуют" модели. Решающим фактором в такой ситуации является только ценник.

Следите за нами в Facebook, ВКонтакте и в YouTube

Задайте вопрос эксперту
Напишите вопрос - Вам ответит главный эксперт ММКЦ Сергей Александрович Александров
*
Пример: Иван иванов
*
Пример: +7 (912) 345 67 89
*
Пример: ivanov@gmail.com
*
*- обязательно к заполнению
прочитал(-ла) и согласен на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности.
Спасибо! Наш менеджер скоро свяжется с Вами.