Блог эксперта Александрова С.А. по увеличению продаж мебели, ММКЦ
Закрыть +
Бесплатно
string(82) "/blog/upravlenie-mebelnym-biznesom/vrednye-izmeneniya-chast-2-ushcherb-neizbezhen/"

Вредные изменения. Часть 2. Ущерб неизбежен

01.08.2021

В прошлый раз я написал, что с мая идет падение трафика и продаж в большей части регионов и мебельных компаниях, Есть заявки в онлайн, просчёты, но совсем низкая конверсия в продажи. (см. здесь)

И спросил, а как у вас?

Многие наши подписчики написали ответы, процитирую часть из них:

  • Действительно ситуация крайне странная и не типичная для нас. Этот год принес опять новые краски по сезонности и неприличному ЦО.
    Основные критерии оценки по всем точкам, точки все разные и у каждого своё изменение. Май — уровень 2019, июнь минус 15-20% к маю, июль трафика вообще нет. Сегмент эконом (+-) просел сильнее …..
  • К сожалению ничего нового к вашей аналитике и выводу добавить не могу. Ситуация схожая, как под копирку ... 
  • УРФО ситуация ровно как в Вашем письме, сегмент средний плюс, мягкая мебель.
  •  и т. д.

Но были и позитивные сообщения. В следующем письме приведу некоторые выводы, что нужно делать.

Теперь же напомню о чек-листе для проверки нужности изменений, почему не советую торопиться с ними и дам ссылки на интересные материалы из базы Клуба Знаний Мебельного Бизнеса, как можно проводить изменения эффективно.

Про чек-лист и ограничения при проведении изменений здесь 

Когда пишут, что не обойтись без Биг Дата, AR, BI, ERP и прочих надстройках для бизнеса, не рассматривают влияние на всю компанию, ее бизнес-модель, стратегию, позиционирование, и как это укрепит позиции на рынке. Следование за трендами без их анализа (к тому же они не создаются, а используются, как здесь описано) и нововведениями, потому что так теперь "модно" (“делают все”) - путь к потери уникальности, часто к банкротству.

Одно время все кинулись ставить датчики и камеры (впоследствии в которые никто не смотрит, так как нет ресурсов на это), потом CRM (но продавцы так и не стали туда заносить нормально данные), затем пошли увлечения франшизой. В одночасье все решили: “А не сделать ли и нам франшизу?!”

При этом на мебельном рынке это больше фикция, чем реальность, так как нет ни паушальных взносов, ни роялти, ни других её атрибутов.

А в это время мы не суетились и помогали избавляться от затрат и строить бизнес на ресурсах (а не тратить их впустую, рассказывая про “заоблачные дали” автоматизации, AR, VR, закупочных центров, когда уже расцвели совсем иные современные форматы оптовых и розничных продаж в маркетплейсах и созданных на базе крупных игроков типа “Леруа Мерлен” площадок B2B).

Привожу далее правильный пример подхода к делу, когда вокруг расцветают искушения.

Кейс №2. Пример непопсовых подходов и правильных изменений.

Работая с одной региональной компанией в эконом-сегменте, изучили модель потребления их покупателей. Среди их покупателей устойчивой были фразы: “Что у меня рук нет? Сам(а) не сделаю?”

Одна из рекомендаций была следующая - сократить вдвое отдел сервиса (сборщиков). Продвигать услугу самовывоза и самосборки. На услуги сервиса поднять цены, сделав их более рентабельными.

Это дало  с одной стороны, экономию только по этому отделу в 250 000 руб. в месяц, 3 000 000 в год.  

За счет этих денег усилили рекламную активность при новом позиционировании компании. 

Результат - рост продаж на 50% за год (сеть из 25 мебельных салонов).

Резюме 1:

  • Мы не тратили деньги Заказчиков, а экономили.
  • Мы не пошли за модой, а следовали целесообразности. А это можно делать, работая не на собственном опыте, а используя модели принятия решений. И поэтому всегда выходим на сильные решения, а не абы какие.
  • Мы помогли заработать Клиенту больше денег на новом позиционировании (ведь это наша задача, а не рассказ о том, какие мы крутые)

И вам мы тоже готовы помочь заработать больше денег! Звоните, пишите в любом мессенджере +7 (962) 719-74-85

С ММКЦ впереди!
Будьте лидером на мебельном рынке!

И это еще не всё на сегодня! Терпение, уважаемые подписчики, терпение!

Пусть вас подождут!
Ибо нечего спасать и разгребать “авгиевы конюшни” рутины и недоделок персонала, приходя им на помощь в роли “папочки-мамочки” в очередной раз.

Вопрос-кейс для всех наших подписчиков
(чтобы вы развивались и понимали тонкие механизмы маркетинга, коммерции, модели потребления)

Сейчас, вроде как, требование времени, надо создавать много контента для сайта - фото и видео, а еще хорошо бы сразу ставить AR. 

Так как рано или поздно это начинают делать все, то возникает ситуация: покупатель заходит на сайт и видит, что у вас уже все хорошо оформлено и написано, есть даже AR-примерка мебели, и прямо уже он хочет нажать на кнопку “Оформить заказ”. Но, на всякий случай, решает зайти на другой сайт (или сделать поиск похожего товара).
И тут он видит, что на другом сайте точно такой же товар стоит дешевле на 15%. При этом на сайте нет AR-примерки, контент более скудный.


Внимание, вопрос!

  • Где предпочтет приобрести покупатель? 
  • Что важнее для покупателя: цена или контент?
    Немного подскажу:  так ли это во всех сегментах, группах товаров, регионах?
  • Какие еще факторы на него повлияют?

Жду ваших размышлений и ответов обратным письмом. Необязательно давать правильный ответ (а он вообще есть?), но стоит услышать точно обратную связь от меня о своих мыслях.

Резюме 2: 

  • Следование за модой и новым без обдумывания всех аспектов - тупиковый путь.
    Или попадётесь в лапы “Остапа Бендера”, который знал "400 относительно честных способов отъема денег у населения".
  • Звать всех за "новым" без обозначения границ применимости предлагаемого инструмента - опасное заблуждение.
    Таким инфоцыганам лучше не верить. Про это еще ниже.
  • При обдумывании применения тех или иных инструментов стоит рассматривать всю ситуацию в целом.

Кейс №3. Дурманом сладко веяло. Как мебельщика взял за горло инфобизнес.

Вы знаете, что я всегда призывал вас учиться. При этом учиться избирательно. 

Собственник мебельной компании обратился к нам, когда его бизнес уже был в долгах: аренда и зарплаты не платятся 2 месяца. Грозит увольнение ключевых сотрудников, арест товара и закрытие точки арендатором.

Предыстория.

На волне располодившихся курсов бизнес-моло-дурости,хаба и рдизма, ойле-лукойле, яза-шаббудизма наш герой решил попробовать всё, так как обещано было много, а главное: “Собственник должен заниматься только стратегическими вопросами, а остальное должен делать наёмный персонал”.
Он начал нанимать удаленных управляющих и маркетологов, исполнительных директоров, продавцов делить по товарным группам, строить оргстурктуру, писать KPI и просчитывать (ибо таково было задание), как он будет масштабировать бизнес за счет инвестиций, а попросту продажи доли своей компании.

Нашего героя вели коучи, ему строили фин планы, внедряли Power BI (когда не было даже нормального 1С, учёта товаров и контроля персонала).

Первые результаты “обучения”:

  1. Первые 4 месяца радовалось ЭГО. Героя хвалили за его продвинутость, понимание высоких технологий.
  2. Пришёл персонал, который говорил, что “всё получится”, смотрел преданно в глаза и готов был делать всё, что ему скажут (правда, требовалось иное - нужно было, чтобы они сами построили ту оргструктуру, маркетинг, которые позволят выйти на новый уровень доходов).

Вторые результаты “обучения”:

  1. Смена персонала. Первые нанятые на работу управляющие, маркетологи не “шмогли”, как та кобыла (кто не знает этот анекдот, поищите его в интернет)
  2. Следующие были не лучше.
  3. Деньги закончились.

И тут нашему герою один его друг сказал: “А ты уверен, что тебе не пи_____?” (извините, цитата).

Так как был уже край, то что-то смутное зашевелилось.

Но наш герой решил, что он сам что-то не понял и, заняв деньги, пошел на очередную конференцию, где в том числе услышал следующий совет от одного знаменитого инфобизнесмена другому: “Вы просто идите на курсы, скопируйте их и выпустите свой. Так проще начать ...”

И тут перед ним “разверзлись врата ада”. В бытность свою инженером он запатентовал небольшое изобретение, и для него компетентность, профессионализм, авторское право были святы. И тут он слышит такое. Ему повезло, он прозрел, так как не терпел воров, плагиат и непрофессионализм. Но всем ли так повезло?

Отчаявшиеся люди податливы к обману. Сказка в то, что кто-то придёт и за вас сделает всё - привлекает и будоражит. 

Сейчас мы вытянули бизнес в рентабельность, на это ушло 3 месяца напряженной работы, удалось сохранить и площади, и нужный персонал. 

Над каждой своей методикой и курсом я работаю годЫ. 

И вот что могу сказать вам. Мы выпустили методику по стажировке 5 лет назад, и только в этом году смогли сделать полноценный курс по стажировке, через который прошло 372 новичка. И он теперь реально позволяет выяснить уже за 8 занятий первого этапа (кстати, это этап бесплатный), кто подходит для работы в вашу компанию продавцом, а кто нет.

Записать на него своих стажеров, новичков, чтобы они могли стать асами-мастерами продаж здесь.

Еще 3 года назад мы стали заниматься продвижением Клиентов в соцсетях: Вконтакте и Инстаграм.

Но только сейчас, собрав обширную статистику, проделав сотни экспериментов, мы решились выпустить наш новый онлайн курс для руководителей: “Как сформировать поток денежных заказов из ВК и Инстаграм”.

Поэтому когда говорит кто-то, что он сейчас что-то там прошёл и скоро даст ценную информацию, это говорит о весьма поверхностном подходе. Понимаете, что курс невозможно сделать в одночасье, если к этому подходить профессионально и со всей ответственностью перед Клиентами?!

Сейчас  вы можете внести себя в предварительный список участников нашего нового курса для руководителей “Как сформировать поток денежных заказов из ВК и Инстаграм”, чтобы получать материалы от нас и льготный доступ.

Начало “не за горами” - уже 24 августа!

Получить предварительный доступ

Остались вопросы? Пишите обратным письмом или звоните или пишите в любом мессенджере +7 (962) 719-74-85

Есть вопросы, проблемы по продажам, маркетингу, продвижению, персоналу, проведению изменений?

Всегда на связи, поможем!

С ММКЦ впереди!
Будьте лидером на мебельном рынке!


Рассылка новостей от эксперта по увеличению продаж мебели


Задайте вопрос эксперту
Напишите вопрос - Вам ответит главный эксперт ММКЦ Сергей Александрович Александров
*
Пример: Иван иванов
*
Пример: +7 (912) 345 67 89
*
Пример: ivanov@gmail.com
*
*- обязательно к заполнению
прочитал(-ла) и согласен на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности.
Спасибо! Наш менеджер скоро свяжется с Вами.