Жёсткие продажи мебели

27.02.2024 Молитва на продавцов.



Ошибка №10. Упование на мотивацию продавцов.

Есть ситуация - не хватает продавцов на ТТ. И руководство решает, что за выход в доп смену будет доплачивать по повышенному тарифу.
Если продавец работает всего 15 рабочих смен, то ставка - Х руб., а если более, то 1.5Х. И к этому ещё и другие "плюшки".

К чему приводит такая мотивация?

→ К заинтересованности продавцов выходить чаще в смену.
→ К заполнению магазинов достаточным количеством продавцов по выходным.
→ К подмене коллег, если те заболели.

Возьмёте на вооружение такой подход?
Всё логично и выглядит здорово! 
А потому здесь и кроется опасность. 


Вот, что получается.
Добавка, вроде, значительная, но в морозы и летом таких "героев" особо не находится. Всё верно? 

Правда, когда продаж совсем мало, то к концу месяца начинают суетиться. И малопродающие продавцы начинают просить руководство, чтобы те запретили выходить активным и многопродающим, а то им мало будет денег.

Руководитель строг и справедлив, поэтому вникает в ситуацию и даёт разрешение. 
И теряет продажи. 

Но успокаивает себя тем, что поступил справедливо.
Справедливо к слабым, а страдают сильные и вся компания. 
Одни из-за потери продаж и премии, компания из-за отсутствия прогресса в продажах.

Ошибка №10 - считать, что мотивация исправляет лень и подвигает на трудовые подвиги. 
Ошибка №11 - считать, что за доп деньги люди научатся работать хорошо. 

Второгодники не становятся отличниками. 

Ленивые не становятся победителями. 
Большинство людей не способно к самоорганизации, их нужно вписывать в определённый процесс.

Сама мотивация просто на выход за доп деньги - убогая. 
Ты можешь выйти, читать книгу, не делать продажи, а тебе приплатят за определённое количество смен. 
Таких примеров полно. 

Я наблюдал во многих компаниях, когда некоторые продавцы выходят в другие магазины и берут больше смен, но при этом толку от них никакого. 
Как были "сторожами" на торговой точке, так и остались.

Поддерживать надо лучших. Выводить в доп смены лучших, ибо они делают продажи, а не другие.

Ошибка №01 - базовая, считать, что всё проблемы решаются мотивацией и персоналом. 
Приведённый кейс - задача управленчески-организационная. 

Уже давно в ряде фирм, с которыми я работаю, мы специально вводим должности  промоутер или ассистент продавца, которые выполняют ограниченные функции по коммуникации с покупателями, а продажу делает продающий (акцентирую на этом внимание) продавец.

Остальные нужны для помощи лучшему, чтобы оформить договор, поболтать с покупателем, если занят лучший продавец с другими клиентами.

А для повышения продаж на точке должно работать больше продавцов, так как известно из статистики (я её приводил и на мобайл-тренинге, и на других семинарах), что есть "планка" продавцов, которую надо учитывать.

Если предел других продавцов - не более 500 000 руб. (по факту около 400 000 руб.) И таких двое. А ещё один делает в районе 1 200 000 руб. 
Тогда странно ожидать от точки в не сезон более 2 200 000 руб. в месяц. Это, скорее, рассчитывать на чудо.
Для получения 3 млн руб. в месяц нужна другая организация продаж, в том числе больше продавцов.

(На эту тему посмотрите видео с формулой расчёта количества продавцов. А лучше всю запись приобрести за 2 500 руб. с примерами и доп фишками по построению эффективных команд продавцов).


Посоветоваться с АСА насчёт своих задач, пишите сюда.