- Блог эксперта
- Управление мебельным бизнесом
- Звёзды продаж против технологий. Экспресс-выпуск
Темы блога
Звёзды продаж против технологий. Экспресс-выпуск
В одном из чатов сам собою затеялся в очередной раз разговор, что круче:
"Лыжник" - надо искать звёзд продаж (или воспитывать их)
или
“Сноубордист” - надо строить систему продаж из рядовых сотрудников, которые будут работать по скриптам, стандартам.
Звёзды - они же люди творческие, чувствует покупателей, и стандарты им не нужны.
Такое классическое противопоставление.
И в ночи я написал о своих наблюдениях в качестве работы бизнес-тренером на протяжении уже 20 лет.
С 2002 г я веду различные тренинги продаж. Их проходило по 6-8 в месяц (2 дня по 8 часов - самый популярный в те годы формат).
На моих глазах каждые 4 года проходила смена поколений продавцов.
Огромная разница уже наблюдалась между теми, кто приходил на тренинги продаж с 2002 по 2005, и теми, кто стал приходить позже.
Каждое следующее поколение всё меньше хотелось думать, всё больше требовало диктовать готовые речевые модули под запись. Окончательный слом произошёл в 2008 г. С тех пор мы стали разрабатывать сценарии продаж, методики и т.д.
Но до сих пор продолжаются споры на тему, кто такой настоящий продажник-эксперт и просто пОдавец.
Спорят, как правило выходцы из 90х-начало 2000-х, те самые активисты, которые активно влились в новый рынок. Они-то и не понимают, разве можно по другому? Ведь они всё успевали, делали, стремились, развивались.
Этим спором подзаразили и новое поколение руководителей, которые опять проецируют своё отношение к жизни на остальных людей.
Мне, как бизнес-тренеру в то время, очень тяжело было быть в растяжке между активность и верой в людей, с одной стороны, и полной их неготовностью в массе что-то реально продавать в действительности, а для этого зажимать в рамки стандартов.
На одном из тренингов в то время менеджер по продажам весело поделился с коллегами анекдотом, который я потом периодически рассказывал руководителям:
"Менеджер по продажам получил премию на работе и решил съездить отдохнуть по-взрослому. Купил дорогую путёвку на горнолыжный курорт, новый фирменный костюм, лыжи.
Приехал, забрался на гору. Стоит, смотрит вниз, дух захватывает!
Отталкивается и начинает всё быстрее и быстрее скользить по склону! Проходит один вираж, второй, третий...
И тут спотыкается, падает, летит кувыроком, рвётся костюм, ломаются дорогущие новые лыжи? Разбивается маска-очки, лицо в крови..
Менеджер встаёт, набирает в руку снег из ближайшего сугроба, вытирает кровь с лица и говорит:
— ...ля... А всё равно лучше, чем на работе!"
Но с 2008 г ситуация с кадрами не улучшается. А сейчас еще есть и популярные новые профессии, и конкурентные зарплаты при меньшей ответственности, чем у продавца.
Откуда взяться стольким экспертам в продажах?
Да до сих пор не решена глобально проблема со входом в контакт и выяснением потребностей.
Естественно, надо строить надёжную систему из ненадёжных элементов, как сказал ещё Джон фон Нейман, а не выдумывать идеальный персонал.
А если в нашу эту систему попадёт талантливый человек, то у него будет ещё больше возможностей раскрыться. Так в благодатной почве больше шансов получить урожай от любого зернышка, а вот в неплодородной можно рассчитывать только на "сильные" зёрна. Но их много не бывает никогда.
Поэтому нужно заниматься "почвой".
Теперь о "зёрнах"-продавцах и вообще любом персонале, даже руководителях, собственниках, и меня тоже касается.
Постоянный тренинг на прокачку навыков, или как я его называю "фитнес-тренинг" ( в отличие от разговоров "по душам)" тоже должен быть. Даже не в системе это помогает повлиять на продажи, управление более эффективное и т.д. По нашей оценке индивидуальные результаты продавцов растут от 10% до 25% в среднем, в ряде исключительных случаев в 2 раза.
При системном подходе результат выше.
Резюмирую:
- Вы не они, не нужно проецировать на других себя.
- Нужно строить систему из тех, что есть. А иначе поиск может затянуться.
- Обучать нужно всех и всегда по циклу Эббингауза (постоянно и интервально) с учётом кривой обучаемости Бандуры (последовательно до выхода новый устойчивый навык) по модели Бенджамина Блума (не путать с фурнитурой - в своём темпе для каждого, но слегка напряжённом режиме).
И про Дистервега тоже не забываем. Рекомендую на эту тему прочитать книгу "Подготовка звёзд продаж на потоке".
Все наши дистанционные курсы и тренинги построены на вышеописанных принципах, это лучшее, что было разработано нами! И это действительно даёт результаты!
А сейчас у вас есть возможность поднять вашу команду продаж на новый уровень! И прокачать свою компанию по всем областям! Приобретайте разработанный пакет, который одновременно даёт возможность и учиться, и прокачивать свою компанию с помощью моей экспертизы, рекомендаций и наблюдением. Я буду работать над улучшением вашей компании, помогу создать новый концепт продаж. В течение 3-х месяцев мы с вами проработаем как надо все важные области вашей компании!
Посмотрите варианты работы