Долой “старперов” с мебельного рынка

12.09.2016

Здравствуйте, коллеги!
У меня для Вас 2 новости.

1-ая новость. Оценивайте как хотите :)

Примечание: старпер - это человек любого возраста, закостеневший в мышлении.

Вернувшись с аудита отдела оптовых продаж одной мебельной компании, погрузился в печальные раздумья. Рассказываю.

Хорошая компания с большой историей (свыше 20 лет на рынке, а производству и того больше, еще с советских времен) за последние 2 года потеряла 50% объема продаж. Производство сократилось по численности втрое.

В прошлый мой приезд, а он был более года назад, был написан пошаговый план реорганизации отдела продаж, выставлены сроки проведения необходимых мероприятий, изменена система оплаты труда. То есть, все было сделано, оставалась малость - начать шаг за шагом выполнять то, что написано.

На словах все радовались, были согласны с предложениями.
На деле - за год ничего не было сделано. То не был укомплектован штат, потом был сезон - осень, декабрь, отгрузки. Потом было начало года - трудное, начались новые сокращения. Потом были отпуска. Потом в продажах упали еще на 20 %.

Почему так произошло, в общем-то, не первый раз на моей практике?
Более подробно историю опишу в следующем письме, чтобы были понятны ошибки, которые совершал топ-менеджмент и владелец компании. И надеюсь, это убережет Вас от подобного.
Хотя … все же предпочитают учиться на своих ошибках...

А пока печальный и одновременно радостный диагноз (почему радостный, сейчас объясню):
На мебельном рынке явно наблюдается ментальный застой, двигательная вялость, апатия к происходящему - все это как результат сплошных самооправданий в отсутствии реальных изменений и избегания посмотреть “правде в глаза” - больше не будет тех самых сезонов и времен, когда шли безбашенные отгрузки 40-футовыми контейнерами ежедневно.
Все эти установки приводят в целом к нежизнеспособности в общем-то хороших, но уже “устаревших” мебельных компаний. А за этим идет сворачивание бизнеса и его смерть.
Мне по-настоящему жалко смотреть, как умирают эти компании, и с этим ничего не поделаешь.

Кризис, как волк, - санитар рынка. Неспособные меняться обречены. Мой прогноз на следующий год: 20%-30% компаний вымрет, 40-50% будут болтаться на грани рентабельности.

И еще несколько размышлизмов на эту тему:

- Когда мне говорят "у нас свой путь", я понимаю, что оправдывают свою бездеятельность и/или не смогли решить проблему.
- Дорога под названием "потом" ведет в страну под названием "никуда" (так обычно проводят изменения в российском бизнесе).
- Научись делать то, что нужно, даже если тебе не нравится, и ты не хочешь. Чтобы потом получить то, что ты хочешь"

А почему новость радостная все же?
Помните, “Король умер. Да здравствует король!”? Самое время новым игрокам добить неспособных. Это акт милосердия. Как волк зачищает лес от падали. И занять свое место под солнцем.

В продолжение прогноза на следующий год - 10% мебельных компаний значительно подрастут.
В течение ближайших 2-3 лет жду появления новых имен на мебельном рынке, которые подвинут старперов*, уставших от самих себя. Готов всячески содействовать молодым по духу (имею в виду не возраст, а желания, амбиции, новые идеи) игрокам на мебельном рынке. Новому покупателю нужны новые игроки на мебельном рынке.

*На всякий случай, еще раз хочу пояснить, что старпер - это человек любого возраста, закостеневший в мышлении.

Недавно на вебинаре я приводил характеристики поведения нового покупателя, с ним можно и нужно работать. Кого заинтересует, вышлю ссылку на вебинар, где об этом рассказываю - напишите запрос по адресу: asa@mmkc.su В теме укажите: “Пришлите вебинар о новом покупателе”. Вебинар на более обширную тему, Вам, безусловно, будет интересно посмотреть его весь.

2-ая новость. Продвинутая информация по техникам продаж в рознице.

15-16 сентября 2016 г на основе ваших вопросов ко мне состоится 2-х дневный онлайн практикум по техникам продаж мебели.

Это не будет традиционный курс по продажам. Это будет совершенно другое мероприятие, основанное на выдаче готовых решений к 25 сложным ситуациям в работе с Клиентом на торговой точке.

Вы все знаете, что одна из специализаций ММКЦ - это обучение продавцов розницы эффективным техникам продаж мебели. Техники продаж мебели, которым мы обучаем, а также классификация покупателей - это мои авторские разработки. Такого больше нет нигде. Эффективность их проверена уже сотнями продавцов, которые с этими техниками продают на 20-40-100% больше, чем раньше.

А обучаем мы этим техникам на онлайн-тренинге «Ас розничных продаж» и во время Онлайн-Программы «Подготовка продавцов мебели к осеннему подъёму продаж мебели». По этой Программе сейчас (она началась 15 августа) учатся 481 продавец от 83 компаний. А за последние 1,5 года прошли обучение 1148 продавцов.

Мне присылают много вопросов по конкретным ситуациям, которые возникают при общении с посетителем на торговых точках. Вопросы совершенно разные, начиная от того, какую технику лучше применить с определённым типом покупателя и до, например, «Как вести себя с нетрезвым покупателем?» :)

Обычно программа тренингов и так насыщенная - и у меня не остаётся время, чтобы ответить на все вопросы. Вопросы продолжают приходить и между тренингами.

Поэтому я решил провести двухдневный тренинг- практикум по разбору ВАШИХ ситуаций.

Состоится он 15 и 16 сентября с 10 до 12:30 по московскому времени.

За 5 часов в течение 2-х дней я рассмотрю более 25 ситуаций в общении с клиентами на торговой точке и предоставлю вам и вашим продавцам десятки способов совершить продажу здесь и сейчас.

На тренинг-практикуме будем разбирать ситуации участников. Поэтому на него надо записать всю команду своих продавцов совместно с управляющими и руководителями розничных продаж.

И ещё: 2 онлайн-тренинга перед выходными - отличная возможность резко поднять продажи на выходных, когда идет максимальный поток покупателей! Это ваш шанс для больших мебельных продаж!

Как вы можете всем коллективом почти бесплатно принять участие в тренинг-практикуме, а также 4 темы и вопросы, которые я уже включил в программу, посмотрите здесь:

ПОСМОТРЕТЬ ПРОГРАММУ И УСЛОВИЯ ТРЕНИНГ- ПРАКТИКУМА