Двухдневный тренинг-практикум по техникам продаж мебели

«Поймать, удержать и продать»

15 и 16 сентября 2016 г. с 10 до 12:30 по московскому времени

Тренинг-практикум пройдёт онлайн - в формате 2-ух интерактивных вебинаров

За 5 часов в течение 2-х дней рассмотрим более 25 ситуаций в общении с клиентами на торговой точке и предоставим десятки способов совершить продажу здесь и сейчас.

Только практика

Программа двухдневного тренинг-практикума построена исключительно на рабочих ситуациях, которые возникают в салонах. Вопросы мне прислали ваши коллеги. И вы тоже можете прислать свой вопрос по теме и получить на него ответ на мероприятии.

На тренинг-практикуме:

- будут рассмотрены все сложные ситуации в общении продавцов с посетителями на торговых точках;
- дан спектр решений, который позволит максимально сконвертировать каждого посетителя вашего магазина в продажу;
- даны техники, которые помогут вашим продавцам увеличить средний чек продаж;
- поделюсь конкретными методами управления поведением покупателя и приведением его к принятию решения о покупке у вас.

Для кого я организую тренинг-практикум

На этот тренинг-практикум надо записать всю команду своих продавцов совместно с управляющими и руководителями розничных продаж. 2 онлайн-тренинга перед выходными - отличная возможность резко поднять продажи на выходных, когда идет максимальный поток покупателей! Это ваш шанс для больших мебельных продаж!

Подготовка данного практикума требует много ресурсов с нашей стороны. Когда мы ставили такую низкую стоимость, мы преследовали идею получения массового результата в продажах от этого обучения.

Подключая маленькое количество продавцов, Вы:
- дискредитируете эту идею,
- лишаете себя возможности донести правильную идеологию продаж до "умов и сердец" всех продавцов.

Вот поэтому большинству и не удается внедрить стандарты продаж, так как предпринимают слишком робкие и непоследовательные шаги.

Минимальный порог для участия в курсе – 50% всех продавцов.

Предлагаю вам еще раз задуматься, каких результаты Вы хотите получить этой осенью, взвесить все "за" и "против".
Если Вы настроены менять свою компанию в соответствии с новыми требованиями рынка, то нам по пути.

Если у Вас есть отговорки типа "продавцам некогда заниматься", "их так быстро не собрать", "надо подумать, посмотреть, попробовать (и так продолжается уже не один год)", то мы не сможем подключить вашу компанию к курсу. 

Будем рады видеть вас на других наших мероприятиях!

Программа*

* Возможны изменения в программе семинара при поступлении новых вопросов, т. к. это практикум и его цель - ответить на вопросы тех участников, которые придут на вебинары.

1 вопрос по теме 0:

1. У меня вопрос больше психологического плана. Как не бояться озвучивать ВЫСОКУЮ стоимость изделия?
Фишка - что сначала надо показать ЦЕННОСТЬ товара, а потом уже называть ЦЕНУ, для меня практически не работает.
Так как сама я не могу позволить себе мебель по таким ценам, то сумма 800 тыс., миллион и т. д. - просто застревают у меня в горле. Долго настраиваюсь и в итоге, частенько от трусости отправляю письмо с цифрами на эл. почту, даю переварить, а уже потом звоню. Мне, кажется, это ужасно и приемлемо только в случае, когда об этом просит сам заказчик...
Чтобы как-то себе помочь, я разбиваю сумму на части: прихожая - столько-то, шкаф в спальню - столько-то, кровать... и т. д. Это немного помогает.
При этом я отличный специалист как дизайнер и конструктор (работаю в известной фирме - мебель на заказ), да и по продажам всегда в топе.
Но так как я перфекционист по натуре, то хотелось бы стать самой лучшей и не преодолевать себя, а делать это с легкостью, как и все остальное. Кроме того мне предлагают должность директора салона. Поэтому вопрос, как увеличить продажи, как никогда актуален. А если у Вас есть рецепт и ответ на вопрос - как побороть страх? - буду признательна.…

11 вопросов по теме 1.1:

1. Как закрывать сделки быстро, сейчас многие уходят думать, а потом звонишь им, а они уже заказали...хотя иногда времени проходит 2-3 дня…

2. Как довести покупателя до покупки? (все нравится, но все равно уходят подумать)

3. Как вытянуть человека, который по его утверждению и его супруги: -абсолютно готовы к покупке, -точно будут покупать только в у нас, только у меня, замеры сделаны – проект утверждён, -отношения прекрасные, Но при этом уже 3 месяца нет заказа. А заказ крупный.

4. Всё устраивает, всё нравится, со всеми посоветовался, счастлив от нашего общения и... всё равно говорит, что ПОТОМ. Долго общаешься, час или два бывает, всё рассчитали по несколько раз…. Как завершить сделку?

5. Позитивно пообщались - всё понравилось, но оплатить пока не может, сказал, что придет завтра. Контакт взяли, созваниваемся... и так продолжается уже 2 месяца…

6. Можно ли подтолкнуть покупателя к покупке? Понравились диваны за 470 и 480 тыс., захотел сразу 50% скидку, провели презентацию, рассказали о материалах, о качестве, клиент всё равно настаивает на скидке, сказали, что возможно обсудить процент скидки, если к заказу ещё добавим спальню. Покупатель приободрился. Сказал, что рассмотрит наши варианты с дизайнером и пропал. Позвонили через некоторое время, сказал, что дизайнер в отпуске на днях вернется и они подберут спальню. И опять пропал.

7. Если клиент не готов купить сейчас (что часто бывает при ценах на элит ), то в большинстве случаев берем контакты (тел. и E-mail). Но вероятность убедить их, когда они уже ушли, становится гораздо меньше. Звоним, составляем и отправляем спец. предложения и всю информацию, которую обещали сообщить клиенту. Не откладываем надолго (первые 1-5 дней после встречи), звоним несколько раз, если не определился – спрашиваем, когда позвонить в ср. или чт., например. И он опять не определился. Как их дожимать?

8. Подскажите, пожалуйста, как действовать в данной ситуации и похожей на нее. Клиенты, которые раньше заказывали у нас кухню, пришли рассчитать и заказать. При оглашении цены их всё устроило. Клиенты счастливые и довольные ушли из магазина. На следующий день замерщик сообщил нам, что клиенты от замера отказались. Перезвонив клиентам, пытались выяснить причину отказа от замера. Клиенты сказали, что они ещё подумают. Что надо сделать, чтобы покупка состоялась? Похожие ситуации происходят даже при выполненном замере. SOS!!!

9. Что предлагать вместо скидок, сейчас цены опять будут повышаться, как убедить купить у нас? Делаем видеоотзывы, дарим сертификаты на покупку мебели...но продажи все равно падают.

10. Рисуем проект кухни. Всё нравится. Просят рисунок взять с собой, чтобы дома уже точно определиться. Позднее узнаём, что с этим рисунком ходили в другие салоны. Вопрос - Как поступать в таких случаях? Не давать проект на руки?

11. Как поступать когда покупатель оставляет свой номер телефона, но на звонки не отвечает и не перезванивает. При общении никаких негативных эмоций не выражал, т.е. был настроен положительно?
Стоит ли продолжать названивать такому покупателю?

7 вопросов по теме 1.2:

1. Как работать с покупателем, который путает нашу компанию с другой? Начитавшись негативных отзывов о другой, похожей компании, клиент начинает нас обвинять во всех грехах другой, похожей, компании, в связи с этим сам не покупает и не советует своим знакомым, родственникам.…

2. Как удержать одновременно 2-х или 3-х клиентов, когда в салоне один продавец?

3. Мы задумались о том, что нужно сделать и сказать, чтобы покупатель, уйдя домой, помнил правильную информацию и хотел прийти к нам второй раз? Можно ли узнать это?

4. Как реагировать на возражения покупателя, который начитался отзывов (отрицательных)? В основном, получается не диалог покупателя и сотрудника - а нападки с одной стороны и оправдания с другой.

5. Как вести себя с нетрезвым покупателем? Мы сталкивались с такой ситуацией неоднократно, как правило, позже всё равно был отказ от покупки.

6. Как правильно поступить в ситуации, чтоб никого не обидеть, когда продавца на стадии завершения сделки с покупателем отвлекает другой покупатель с вопросом?

7. Как поступать, если по части товара иногда нет информации, из какого камня изготовлена та или иная вещь, а покупатель задает вопрос напрямую?

7 вопросов по теме 2.1:

1. Как работать с покупателями если, они говорят, что сами всё посмотрят и не надо к ним подходить и не надо ничего рассказывать?

2. Как работать с клиентами, которые куда-то и почему-то торопятся? Говорить быстрее? Дать визитку, сайты, диск? Чем-то зацепить, чтобы больше не торопился? (Чем?)

3. Какие нестандартные вопросы можно задать людям после 50 лет для вступления в контакт, достаточно обеспеченных, сразу настроенных негативно?

4. Как работать с клиентами-молчунами?

5. Как поступать продавцу, чтобы не напугать клиента своим напором или своим бездействием?

6. Какие существуют методы удержания покупателя-«сквозняка» для получения его телефона?

7. Сразу со входа – «У вас страшно дорогие кухни!» А потом к каждой модели подходит и начинает искать только недостатки, и то, что ему никак не подходит – ни то, ни это. Можно ли такому помочь? Потому как сил и времени на такого тратится много. А сказать «До свидания» быстро не получается – ему всё очень интересно и всё не нравится. Интересна техника культурного и быстрого «До свидания». Или, как всё-таки такому продать?

2 вопроса по теме 2.2:

1. Продаём товар премиум-сегмента. Часто сталкиваемся с возражениями:
а) дорого;
б) хочу такое, но в другом цвете - а у нас каждая модель в единственном исполнении;
в) очень долго ждать заказ.
Как правильно отвечать?

2. Как отвечать на негативную реакцию или возражения, связанные с американской мебелью. Реакция негативная в связи с политической ситуацией. На вывеске написано (видят), и вопрос «Чья мебель?» тоже частый. А она сделана на Американской фабрике, построенной в Китае (что тоже не всех радует). Какие фразы нам помогут при работе с таким возражением? 

 О ведущем

Александров Сергей Александрович

Под его руководством были разработаны «Методика работе с клиентом для увеличения продаж мебели» и «Стандарты продаж для всех групп мебели».
Опыт продаж - 20 лет, в мебельной сфере - 13 лет.

Как задать свой вопрос

Если у Вас есть вопрос, который не вошёл в Программу, то после оплаты участия обязательно присылайте его - я гарантированно отвечу на все вопросы, присланные до 14 сентября, в прямом эфире.

Вопросы присылайте на почту info@mmkc.su до 14 сентября.

В теме письма нужно указать: ВОПРОСЫ ПО ТЕХНИКАМ ПРОДАЖ
Обязательно укажите в письме после вопроса свои контактные данные (телефон, e-mail), сайт (если есть).

Условия участия в тренинг-практикуме

Участие платное.
Для участия в курсе есть минимальный порог – 50 % всех продавцов.

Стоимость для первых 200 участников:
2900 руб. + 390 руб. за каждого следующего участника от компании, начиная со 2-го

Стоимость для участников, начиная с 201-го:
3900 руб. + 500 руб. за каждого следующего участника от компании, начиная со 2-го

Мы поднимаем цену, начиная с 201-го участника, чтобы побудить вас быстрее принимать решение.

Этот тренинг-практикум в 2016 году повторяться больше не будет. Запись продаваться тоже не будет.

P.S. Если Вы оплатили подключение менее 50% своих продавцов, то доподключите остальных. Это стоит всего 390 руб./чел.

Если у Вас есть отговорки типа "продавцам некогда заниматься", "их так быстро не собрать", "надо подумать, посмотреть попробовать (и так продолжается уже не один год)", то мы не сможем подключить вашу компанию к курсу. Будем рады видеть вас на других наших мероприятиях.

P.P.S. Если оплата от вас уже поступила, то мы вернем деньги.

Бонус

Каждый участник тренинг-практикума получит в подарок  Видеокурс «Как просто работать с возражениями при продаже мебели» стоимостью 3000 руб.

Забронируйте место в тренинг-практикуме и попадите в число первых 200 участников: