Смех и грех трендов и стратегий на мебельном рынке. Продолжение.

Продолжаю загружать ваш мозг. Простенькое ведь накидать, содрав пару мыслей из Интернет, может каждый.

А мне хочется развивать наше мебельное сообщество. 

И для этого я собрал чат “Совет директоров”, сначала он был в Viber, потом перевёл его в Telegram, сейчас в нём круг избранных руководителей, которые общаются по делу, не “выражопываясь”, не обсуждая политику и всякую ерунду, а помогая друг другу строить эффективный бизнес. 

Вот такое было начало в сентябре 2017 г.

Веду чат больше 4-х лет, правила строгие, поэтому выносящих мозг людей, просто трёпа нет. И каждые 3 месяца аттестация на активность ;))
Если не проходишь, то либо выбываешь, либо платишь за участие. Нам ведь не нужны показатели численности ради них самих, нужны вдумчивые руководители, которые хотят развиваться.

Хотите быть в таком чате, пишите в Телеграм на +79627197485 

Многие устали от иллюзорных агиток за светлое будущее без конкретных смыслов.

После выхода прошлой рассылки мне написали и позвонили подписчики и поблагодарили за анализ трендов, за "приземление" этой темы и показ тех областей, которым действительно надо заниматься.

И вот уже стали поступать новые тренды (ики,-ецы) для разбора.
Привожу со слов нашего читателя:

ТрендЕЦ 1. Потребители ожидают большей ценности за тот же ценник. Давать пользователям дополнительную ценность за те же деньги.

ТрендЕЦ 2. Надо развивать свой бренд, люди ориентируются на них. Месседж (посыл) должен быть на ценности.

По пункту 1 (ТрендЕЦ 1) я дал ответ уже в первой рассылке. Качественный сервис - это та же дополнительная ценность. Только как вы уже поняли, применять его надо с умом - не везде и не всегда.

И такое замечание: а когда потребители не ожидали большей ценности (выгоды) за те же деньги? Когда не нужно было проявлять клиентоориентированность и формировать лояльную базу клиентов?

Цитирую книгу про открытие магазина, который был создан более 100 лет назад:

В 1907 году розничная торговля только начинала освобождаться от доктрины caveat emptor– «покупатель действует на свой риск». …

Партнеры были против такого принципа продаж и инструктировали свой персонал: «Мы хотим продавать не просто товар, но – прежде всего – удовлетворенность, которую клиентка ожидает получить, даже если мы как профессионалы своего дела знаем, что она ждет слишком многого. Это может обходиться нам дорого, некоторые могут недобросовестно воспользоваться такой политикой, но мы убеждены, что приверженность этой идее укрепит лояльность клиентов Neiman-Marcus».

Придя в ужас от нескольких необоснованных жалоб и требований, с которыми я столкнулся в первые годы в бизнесе, я спросил отца: «Как мы можем позволять заменять одежду, которую явно испортила клиентка? – Я говорил о кружевном бальном платье ручной работы, которое клиентка вернула, один раз надев. – Она должна была знать, что платье непрочное». 

Мой отец отвечал: «Да, она должна была бы, но, так как это было ее первое изящное платье, она не знала подобных тонкостей. Скажи ей, что мы обменяем платье, и тактично обрати ее внимание на то, что нежное кружево ручной работы гораздо менее прочное, чем грубое машинное. В следующий раз она будет знать об этом». 

Это меня не убедило, и я спросил: «Как мы можем позволить себе терпеть такие убытки? Производитель не возьмет на себя эти затраты». 

Отец отвечал очень терпеливо: «Она покупает не у производителя – она покупает у нас. Нам стоит более двухсот долларов привлечь новую покупательницу с такой покупательной способностью, и я не собираюсь терять ее из-за ста семидесяти пяти долларов, которые стоило нам это платье. – Затем он добавил: – Когда ты будешь говорить с ней, делай это с улыбкой».

Отрывок из книги Стенли Маркуса “Секреты идеального розничного магазина”.

вопрос (остальные в предыдущей рассылке): Что это за тренд, которому более 100 лет?!

Вывод 5: Отделяем зёрна от плевел. Учимся критическому мышлению! Изучаем историю вопроса

И держите в памяти мою таблицу, которая показывает ограничения для применения вышеприведенного тренда (который и не тренд вовсе):

ТрендЕЦ 2. Надо развивать свой бренд, люди ориентируются на них. Месседж (посыл) должен быть на ценности.

Господа, и это не тренд, это то, что развивается последние лет 70 и называется “Лайфстайл” - образ жизни. Тренд описан и социальными психологами,  к примеру Тардом, он основан на эффекте подражания (книга вышла в 1897 г).

Очень легко отследить, как пользуются этим автомобильные концерны, в их рекламе уже давно отражены определенные ценности, на которые они направляют свои посылы.

Пример 1:

Пример 2 и 3: очень интересно сравнить, как одну и ту же марку авто продвигают на разные ЦА.

Понятно, какие ценности задействованы в этих 3-х видео.

В мебели этот принцип использовался в немецких каталогах еще в 80-х гг.

вопрос: В каких ситуациях нужно обращаться к ценностям покупателя? 

Вывод 6: Не нужно изобретать велосипед. Нужно уметь использовать сильные ходы вовремя. 

Поговорим об условии применения, о чём вам другие не расскажут, так как не разбираются в вопросе.

Использование принципа “лайфстайл” в рекламе обычно происходит на определенной стадии развития рынка, до этого это излишне или вредно. 

На 1-ой стадии вывода продукта на рынок, его мало кто знает, тут нужно больше объяснений, пояснений, показа применения, а не подача образа жизни. Важно продукт, компанию спозиционировать.

На 2-ой стадии вывода продукта появляются его копии у конкурентов, начинаются ценовые войны, рынок растёт. Здесь применяется принцип “Отстройки от конкурентов”  (термин введён Викентьевым И. Л. в середине 90-х гг, автором лучшей книги по рекламе и PR) .

На 3-ей стадии происходит насыщение рынка, тут включаются многие принципы, один из них “лайфстайл”.

В мебельной отрасли многие товары нормально не спозиционированы, во многих каналах продаж мало конкуренции, в ряде сегментов обращение к ценностям преждевременно.

В своей работе я использую еще одну таблицу для оценки рекламы и её разработки, описана в книге Викентьева И. Л. (всего моделей принятия решений для анализа более 20).

вопрос: А как же быть с развитием брендов? Нужно их развивать?

Вывод 7: Согласно приведенной информации выше про стадии развития рынка развитие бренда - это энергозатратная по времени, финансам, организации действие. Большинству это не нужно.

А что нужно? 

  ➢ В условиях повышения конкуренции нужно защищать свою торговую марку (ТМ), регистрируйте её. Без этого говорить о бренде бессмысленно. 

Могу дать контакты отличного патентного бюро, которое поможет с этим вопросом. Помогли уже многим нашим клиентам.

  ➢ В ряде случаев нужен рестайлинг логотипа, фирменного стиля, чтобы соответствовать рынку. Но прочите и про скандальную историю GAP, которой потребитель не позволил это сделать аж 2 раза с разрывом в 6 лет.

Но это не развитие бренда как повышенной ценности для покупателя. Прочтите мою статью: Бред по брендам на мебельном рынке.  

И напоследок еще больше аналитики и пользы от меня.

В 2014 г я впервые описал перспективные ниши для развития и показал на семинаре.

Сейчас они всё еще актуальны, некоторые даже стали более востребованными. И добавились новые.

Стратегия развития. 

Вам нужно искать свое место на рынке. А это значит:

  ➢ Становиться крупным игроком

  ➢ Становиться нишевым игроком (специализация  -аэропорты, МФЦ, школы, гостиницы)

Что делать:

  ➢ Контрактное производство (большая востребованность).

  ➢ Открытие своего производства (в условиях турбулентности цен на материалы, дефицит, срывы поставок, развитие меблировки квартир и маркетлейсов)

  ➢ Делать для сетей коллекции под их маркой (СТМ)

  ➢ Разработать формат франшизы (но не просто мебель, идеи есть классные):

  - поможет построению своей розницы
  - для дилеров

Есть отличный формат для тех, кто производит детскую мебель. Готов рассказать за очень большие деньги. Внеконкурентый. С большим трафиком. Пустая ниша.

  ➢ Выходить на маркетплейсы. 

Мы начали активно работать по выводу мебельных компаний на маркетплейсы.

Сейчас готовы взять в работу еще 3 компании. Проанализируем ассортимент, поймём, что можно из него взять для продвижения на маркетплейсах, и всю работу по размещению товара и его продвижению возьмем на себя.

Кто хочет, пишите обратным письмом или на тел +79627197485.

  ➢ Выходить на строительные компании (есть интересные коллаборации с ними других отраслей, можно вписаться)

  ➢ Комплексные поставки (растущая ниша)

А еще есть ниши в товарных группах, которые сейчас продолжают расти. Перспективы огромные.

Вот сейчас мы с вами говорим о стратегии. О направлениях развития, которые имеют отношение к Реальности, в том числе Новой Мебельной Реальности. И к развитию компании многие годы. И мы говорим, понимая условия применения, ограничения и возможности. Без популизма, конкретно и по делу.

Хотите поговорить о том, в каких нишах лучше вам развиваться? С каким форматами? Как навести порядок в фирме? Организовать правильную структуру? 

Неважно маленькая вы компания или большая. Важно получить экспертный взгляд со стороны.

Самое время спланировать работу на следующий год. Закажите аудит.

И воспользуйтесь сейчас нашими сногсшибательными акционными предложениями для этого!

Вам сюда 

Если нужно обсудить детали, назначим встречу с нашим самым главным экспертом по внедрению! Пишите +7 (962) 719-74-85, назначим встречу онлайн или поговорим по телефону.

Наш эксперт даст точный совет! Проверьте! 

С ММКЦ впереди!

Будьте лидерами на мебельном рынке!