Смех и грех трендов и стратегий на мебельном рынке

Как вы думаете, что такое стратегия?

Воспользуемся толковыми словарями:

др.-греч. στρατηγία — искусство полководца) — общий, недетализированный план, охватывающий длительный период времени, способ достижения сложной цели, в военном деле, позднее вообще какой-либо деятельности человека. 

Задачей стратегии является эффективное использование наличных ресурсов для достижения основной цели (стратегия как способ действий становится особо необходимой в ситуации, когда для прямого достижения основной цели недостаточно наличных ресурсов).

Так почему же путают стратегию с трендами, модой, рассказами о статистике, вообще явлениях в мире и прочими мелкими штуками,
которые никакого отношения к плану действий не имеют?

Приведу аналогию.

Чтобы переплыть море нам не нужно описание, что моря бывают голубыми и зелеными, загрязненными и экологичными. Нам не нужно описание кораблей.

Нам нужен корабль, команда, знания, питание, которые подойдут для того, чтобы переплыть, например, зелёное загрязненное море. Но и это всё еще не план действий.

Во-первых, нужно выбрать правильный корабль, который не просто в состоянии переплыть конкретное море или моря-океаны, но еще и доставить нужный груз, вместить его, команду, воду и пищу на период плавания.

Во-вторых, нужно выбрать правильное время для выхода в море, а то можно попасть сразу в шторм или угодить в течение, с которым придётся бороться. И это потратит твои ресурсы - время, пищу с водой, да и может нанести ущерб судну. 

В-третьих, нужно выбрать правильную команду, а не как в рассказе “Остров сокровищ”, которая потом сама едва не захватила корабль.. 

И для каждого из первых, вторых, третьих нужно знать верные действия и принимать правильные решения. Это и будет общая стратегия. Которая потом превратится в тактические действия и оперативные.

В конце и начале года проводится огромное количество вебинаров о стратегии. 

Но вот только почему чаще всего на вебинарах, конференциях по стратегии дают информацию обо всем: цифры, тренды, статистика, но не дают мало-мальского плана действия? 

Сказать, что нужно учитывать курсы валют, новый цвет, который предложил Pantone - это не план, информация и так в доступе (https://pantone.ru/articles/color-of-the-year-2022). 

Сказать, что теперь “бабушки” покупают в Интернет, есть тренд на “натур-продукт” и “эко”, недостаточно, чтобы применить это у себя в бизнесе.

Где те ресурсы, на которых строить компанию? 

Куда её вести с учётом всех этих скачков цен? Что не нужно делать? 

Для выработки стратегии нужна действительная экспертиза, а не хайп и популизм. 

Помните, тот план действий, который я дал в конце 2019 г? Он был просто пророческим! 

Напоминаю его и рекомендую посмотреть его и сейчас, актуальность высока! (посмотреть фрагмент на Youtube и презентацию)

План антикризисного управления на 2020 г - YouTube

Потом к нему при первом локдауне я первым дал точный план действий и провел вебинары и конференции, где показал готовые решения, чтобы избежать проблем с закрытием точек, дал инструменты продаж.

И сейчас ими также можно воспользоваться, план здесь..

Любой вебинар по стратегии должен этот общий план и способы решения давать.

Если ведущие, спикеры его не предлагают, ограничиваясь общими фразами, что экономика во всем мире в упадке, покупательская способность упала, а в моде экологичность, персональные коммуникации, омниканальность и новые цвета (ещё говорят и про экономику впечатлений), то они блефуют, проще говоря не понимают, куда движется мир и покупатели. И что предложить вам.

Берем тренд(-ик или -ец) на клиентированность, улучшение сервиса и работу по удержанию постоянных клиентов (правда, об этом писали еще 30 лет назад Харви Маккей, Мюррей и Нейл Рафел, видимо, до некоторых только сейчас этот глобальный тренд дошёл).

вопрос : за чей счет будем оказывать клиентоориентированность? Цены на материалы растут, маржа падает. Так? Откуда еще брать деньги на “заботу” о покупателе? 

Вывод: Тренд, ведущий к потери прибыли.

Лично мы с клиентами нашли растущие каналы продаж, там трафик настолько большой, что не успеваешь его отрабатывать.

вопрос : если вы продаёте мебель в эконом сегменте (по сути, “дрова”), где борьба с издержками идёт ожесточенная, а товар может быть, мягко говоря некачественным, то надо ли тратиться на клиентоориентированность и поддерживать длительный контакт с покупателем? Или лучше продать и забыть о нём, так как вероятность негатива высока, особенно через год-полтора, когда мебель уже выглядит изрядно изношенной, а гарантийный срок закончился? 

Вывод: Тренд, ведущий к неврозам.

вопрос : А точно покупателю в эконом нужен так сервис, готов ли он за него переплачивать? Или лучше цена, и чёрт с ним, что товар может стать некондиционным через пару лет?

А поговорите-ка с вашими оптовиками, если вы производитель. Они же за копейку готовы изменить!

вопрос: Где найти персонал для такой заботы о клиенте? Сколько такой персонал будет стоить на рынке труда? Как их обучить работать с недовольством клиентов качеством продукции? 

Вывод: Тренд, ведущий к кадровому катаклизму.

Эксперт, говорящий о трендах, дающий прогнозы, должен показать ограничения их применения, условия для применения.

Пример таких ограничений для вышеприведенного тренда (который и не тренд вовсе):

Но еще при этом надо учитывать конкурентное окружение (при небольшом можно не делать чаще всего), стадию развития компании, канал продаж (опт, розница).

  ➢ Отделяйте лже тренды от действительных изменений, которые происходят на рынке. Используйте 12 характеристик Новой Мебельной Реальности (в них указаны условия применения).

  ➢ Анализируйте применение трендов к своей специфике, используя вышеприведенную матрицу (размер бизнеса-сегмента) для оценки.

  ➢ Требуйте плана действий, а не просто общих рассказов. У меня в матрице уже показано общее направление действий. Но нужны и способы, что делать.
Для этого нужна еще шкала к матрице - способ действий. Если поняли, что для сегмента премиум требуется повышенный сервис, то можно взять, к примеру, вариант бесплатного гарантийного обслуживания кухонь в течение 3-х лет - проверку фурнитуры, её регулировку, замену при необходимости.

Чувствуете, как наполняется конкретикой мысль?

Высылайте мне для анализа и другие “тренды”, помогу разобраться, таковыми ли они являются. 

А также предлагаю воспользоваться возможностью поработать над вашей компанией в комплексном проекте с новогодней скидкой 21% или разработать новый формат продаж по всем правилам мерчандайзинга!

Хотите обсудить с экспертом, что лучше подходит для вашей компании?
Пишите +7 (962) 719-74-85, назначим встречу онлайн или поговорим по телефону.
Наш эксперт даст точный совет! Проверьте! 

С ММКЦ впереди!

Будьте лидерами на мебельном рынке!

P.S.Читали предыдущую рассылку, почему больше не найти продавцов, руководителей  для мебельных компаний? В ней приведены реальные цифры с рынка кадров.
Обязательно прочтите!

В ней же я предложил объявить войну рутине и “крысиным бегам”!

И взял на себя повышенные обязательства!

  ➢ Закончить методику проведения изменений в компании и издать её.

  ➢ Написать первую книгу из трилогии “Построение компаний по ….” (название полностью не скажу, но это будет завершением 20 лет работы в консалтинге).

  ➢ 4 января проведу 1-ый вебинар на тему “Тестирование своей мебельной компании на соответствие Новой Мебельной Реальности”, где дам чёткий список рекомендаций и план каждому участнику, что делать.

  ➢ И каждую неделю будет вебинар от меня с новой темой. 

  ➢ А 20 января будет уже наша 10-ая, юбилейная, онлайн конференция (мы стали первыми их проводить): “Прорывные мебельные технологии в продажах, продвижении, производстве, материалах”!

Продолжение по ссылке.