Что было на Х Всероссийском мебельном Саммите «Большой Прорыв-2018» - ММКЦ - Сергей Александров
Закрыть +
Бесплатно

Почему вы пожалеете, что не приехали на Х Всероссийский мебельный Саммит «Большой Прорыв-2018»

11.07.2018
Содержание:
  1. Что было, что будет, чем сердце успокоится, или Текущая ситуация и прогноз для мебельного рынка
  2. Вариант для смелых и уверенных — экспорт
  3. Связанные одной цепью — рынок недвижимости и рынок мебели
  4. Когда перерыв — не перерыв
  5. Переключаемся на офисную мебель
  6. Потребительские кредиты, которые увеличивают ваши продажи
  7. Слово — опту
  8. Возвращаемся к растущей нише - апартаменты с меблировкой
    • 8.1. Раунд первый. Практика сотрудничества с точки зрения девелопера
    • 8.2. Раунд второй. Практика сотрудничества с точки зрения поставщика
  9. «Цвет диванов» — практическое руководство по вытаскиванию бизнеса из болота
  10. ...Отдел продаж — это черный ящик
  11. Новый формат продаж, который должен быть реализован на мебельном рынке
  12. Доверьте ваш сайт профессионалам — сэкономьте время и деньги
  13. Как управлять специалистами по рекламе, если сам не разбираешься
  14. А вы боитесь контент-маркетинга?
  15. Хватит терять деньги на контекстной рекламе!

Радостные улыбки, рукопожатия, объятия, непринужденное общение…

  • - Привет, давно не виделись!
  • - О, как здорово, что вы смогли приехать!
  • - Здравствуйте, а вы откуда к нам?

Кто все эти люди, так оживленно приветствующие друг друга? Нет, это не родственники, приехавшие со всех уголков страны и ближнего зарубежья по поводу общего торжества. И нет, это не бывшие одноклассники, собравшиеся на встречу выпускников впервые за несколько лет.

Всероссийский мебельный Саммит «Большой Прорыв-2018» в очередной, уже десятый раз, собрал дружную семью мебельщиков. Для всех нас — это отличный повод собраться вместе, обсудить текущие проблемы в целом и проблемы своих компаний в частности, узнать новые тенденции и пообщаться с экспертами.

Самое лучшее — то, что участники понимают друг друга с полуслова. Наверное, именно поэтому на наших мероприятиях всегда так тепло и дружелюбно. Сюда стремятся попасть. В этот раз на Саммит приехали руководители мебельных компаний из России, Беларуси, Украины, Казахстана.

Только представьте, один из участников, летевший транзитом, опоздал на самолет в Санкт-Петербург. Ему пришлось покупать новый билет за весьма приличную сумму, он не спал всю ночь — лишь бы успеть к началу. И успел!

Х мебельный Саммит проходил в Санкт-Петербурге 16 и 17 мая. Гостей принимал Author Boutique Hotel – отель класса «Люкс». Он сам по себе задал высокую планку для организаторов. Хрустальные люстры, обитые красным бархатом кресла, потолок с лепниной — все это поддерживает впечатление невероятной ценности мероприятия.

Совсем скоро этот зал будет заполнен до отказа

Мебельщики приезжали друг за другом, регистрировались, получали бейджики и пакеты участников. В ожидании открытия скучать было некогда. Кто-то общался с коллегами, уже знакомыми по прошлым мероприятиям ММКЦ. Кто-то изучал раздаточные материалы и новую книгу Александрова С.А. «18 этапов создания продающей мебельной экспозиции».

Многие интересовались продуктами ММКЦ: методиками, стандартами, книгами. Вы тоже можете посмотреть готовые решения для мебельных компаний — пройдите по ссылке: https://mmkc.su/solutions/.

Но стоило Сергею Александрову взять микрофон, как все волшебным образом оказались на своих местах. Приветствие от Игоря Кирсанова, генерального директора ООО «Выставочное объединение «РЕСТЭК», стало линией старта для Х Саммита.

Мы расскажем вам о том, как проходило это мероприятие. Дадим выжимки из выступлений, слайды презентаций и видеоотрывки. Обзор — большой и очень полезный. Добавьте страницу в закладки и читайте, когда вам удобно.

Что было, что будет, чем сердце успокоится, или Текущая ситуация и прогноз для мебельного рынка

Если вы — бизнесмен, то лента РБК является для вас важнейшим источником информации. Участникам саммита повезло, им удалось из первых уст услышать результаты новейшего исследования мебельного рынка. Сергей Хитров, аналитик РБК, привез ценнейшие данные, которые обычно доступны только в платном формате (для примера, обзор лесного рынка с прогнозом на 5 лет стоит 39000 рублей).

Данные получены на основе:
  • опроса 350 мебельных сетей, составляющих 95% сетевого рынка
  • опроса 1500 респондентов — частных лиц
  • сведений Росстата

Сергей назвал 2017 год — переломным годом, в котором наконец-то произошло структурное изменение экономики. Большинство отраслей показали рост, но… не мебель.

Сергей показал, что важно сегодняшним покупателям мебели. Где они покупают кровати, диваны, столы и стенки. Что ждет региональные мебельные рынки и как в ближайшее время поведут себя сети.

Хотите получить исследование? Нажмите на кнопку и оставьте заявку:

КУПИТЬ МАТЕРИАЛЫ САММИТА

На 2018 год прогноз крайне аккуратный — объем мебельного рынка вырастет не более, чем на 1% (прогноз от АСА — рынок и в этом году роста не покажет). Что делать? На этот вопрос давали рекомендации следующие спикеры.

Вариант для смелых и уверенных — экспорт

Елена Смирнова, куратор мебельной отрасли и ЛПК в Российском Экспортном Центре, рассказала как РЭЦ помогает несырьевым предприятиям выходить на экспорт. Почему мебель стоит экспортировать? Посмотрите видео, и вам сразу все станет понятно:

Потенциал роста очень велик, и у отечественных мебельных компаний есть все шансы влиться в этот поток. Тем более, что РЭЦ предоставляет более 100 финансовых инструментов для поддержки предприятий. Конечно, предпочтение отдается именно производителям, а не посредникам.

Елена представила огромный пласт статистики по экспорту:
  • Товарная структура мирового рынка мебели
  • Динамика экспорта мебели из России
  • География экспорта мебели из России

В РЭЦ можно обратиться за кредитованием, страхованием экспортных кредитов, помощью в получении сертификатов, логистическим сопровождением. Текущие программы обеспечивают до 100% финансовой поддержки экспортеров при продвижении продукции на зарубежные рынки. Компенсации, субсидии, бесплатные программы обучения — просто действуйте!

Если вы хотите поставлять мебель на экспорт, но не знаете, с чего начать, изучите информацию на сайте РЭЦ.

Связанные одной цепью — рынок недвижимости и рынок мебели

А пока вы думаете насчет экспорта, присмотритесь к рынку недвижимости в России. Очевидно, что именно он оказывает поддержку мебельной отрасли. Люди покупают квартиры, в квартиры — мебель. Но сегодня новые квартиры все чаще обставляет не владелец квартиры, а застройщик.

Да-да, это новый тренд — сдача квартир с полной отделкой и мебелью. По крайней мере, сегмент «Апартаменты» в Санкт-Петербурге развивается именно так.

О том, что происходит на рынке недвижимости, говорила Екатерина Немченко, директор Департамента элитной жилой недвижимости Knight Frank Saint–Petersburg.

Для начала давайте разберемся, что же это такое — апартаменты. Новый формат недвижимости набирает популярность — в 2017 году рост составил 5%. Формально он не считается жильем, в квартирах нельзя прописаться, при планировании пятна застройки к ним не предъявляются требования по инфраструктуре, зато их стоимость ниже на 10-20%. Небольшие квартиры, которые потом чаще всего используются для сдачи (по принципу гостиничных номеров) сдаются с полной отделкой, меблировкой и бытовой техникой.

Согласитесь — перспективное направление работы для мебельщиков, особенно, если прогноз относительно роста доли апартаментов в структуре предложения на рынке недвижимости Санкт-Петербурга сбудется:

Какая мебель требуется в базовом варианте?
  • Гардеробная с раздвижными дверями
  • Кухня, обеденный стол и стулья
  • Системы хранения
  • Место для сна
  • Рабочая зона

Примерно так выглядят готовые к сдаче объекты:

Но не все так радужно, как хотелось бы. О том, как связаться с застройщиками, об их требованиях к поставщикам и о подводных камнях сотрудничества с девелоперами подробно говорили вечером. Читайте дальше!

Когда перерыв — не перерыв

Кофе-брейк после выступления Екатерины Немченко стал отличной возможностью обсудить между собой все, что было услышано, и задать дополнительные вопросы спикерам. Такой «рабочий» отдых в целом характерен для проводимых нами мебельных конференций. Во время перерывов вы не увидите праздно слоняющихся людей — всем есть, чем заняться.

В зале для кофе-брейков, вокруг презентационных столов компаний «Мебелик» и «Мебель Импэкс», собирались те, кого интересует взаимовыгодное сотрудничество. Узнавали условия партнерства, забирали буклеты, договаривались о будущих деловых встречах. Как видите, это удобный и эффективный способ поиска новых поставщиков и клиентов.

Очень востребованной оказалась и фото-зона. Для нее мы подготовили несколько классных табличек, с которыми фотографировались участники.

Переключаемся на офисную мебель

После перерыва к трибуне вышел Дмитрий Дюков, коммерческий директор ДЦ Тайпит. Компания с 2003 года проводит ежегодные исследования рынка офисной мебели и сама входит в число лидеров на рынке офисных кресел, ТМ «Chairman».

2 фабрики, 6 филиалов, 1800 дилеров, 1 000 000 изделий в год — все говорит о стабильном положении компании, объем продаж которой составляет 20% на рынке офисных кресел и 8% на рынке корпусной офисной мебели.

Дмитрий начал с вопроса: «Кто работает с офисной мебелью?». Количество поднятых рук — около 10-15% — соответствует доле рынка, которую занимает эта продукция.

Разобрали основное отличие рынка офисной мебели от других сегментов. Кризис на нем наступает раньше, но и «свет в конце туннеля» тоже уже забрезжил. Видны явные признаки оздоровления:

  • Рынок офисной недвижимости класса А растет, класса В — стабилизируется
  • Уменьшаются объемы вакантных офисных площадей
  • Арендные ставки постепенно растут

Были показаны результаты исследования по динамике рынка офисной мебели, распределение по регионам, типам клиентов, стране происхождения, каналам продаж. И опять на сцену выходит Интернет: рост онлайн продаж с 6-11% в 2008 году (соответственно, кресла и «корпус») до 25-30% в 2017 году.

Как и другие спикеры, после выступления Дмитрий ответил на вопросы участников. Их было много, и все — интересные. Смотрите сами:

ВИДЕО - отрывок с ответами на вопросы.

Исследование также входит в пакет материалов, которые вы можете приобрести.

КУПИТЬ МАТЕРИАЛЫ САММИТА

Счастливчики получили печатные экземпляры — их Дмитрий Дюков привез с собой.

Обеденный перерыв начался с поздравления одной из участниц Саммита с Днем рождения. Цветы и подарок стали для нее приятным сюрпризом, а для остальных участников — подтверждением того, что все мы — большая и по-настоящему дружная семья.

Послеобеденную сессию открыли с темы, которая может дать рост продажам мебели.

Потребительские кредиты, которые увеличивают ваши продажи
Про кредиты рассказывала Марина Балобанова, директор ОО «Территориальный офис Северо – Западный» ПАО РОСБАНК. Она много говорила о том, как привлечь клиентов:
  • Они должны вас запомнить
  • Они должны с первого взгляда на предложение понять его выгоду
  • Они должны вам доверять. Первый шаг к повышению доверия — убрать из цен девятки. Второй — дать возможность потестить продукцию.

Наконец-то клиент пришел к вам в магазин и даже готов купить, но у него либо не хватает средств, либо он хочет их сэкономить. Вот здесь в бой за продажи вступает продавец, который должен уметь продать не только мебель, но и кредит на нее.

Марина представила основные речевые модули, которые убеждают клиента совершить покупку:
  • Как завести разговор
  • Как рассказать о выгодах
  • Как проработать возражения
Все с уточняющими вопросами и аргументами.

Еще она посоветовала сотрудничать с двумя-тремя банками и кредитными брокерами, чтобы повысить количество одобряемых заявок до 90%.

Практика показывает, что при увеличении объемов кредитования на 30% объем продаж возрастает в 2 раза!

Все участники получили методический материал для продавцов «Как увеличить чек покупки за счет кредита». Вам он тоже нужен? Нажмите на кнопку и оформите заявку:

КУПИТЬ МАТЕРИАЛЫ САММИТА

В августе ММКЦ планирует организовать онлайн-конференцию. Возможно, Марина Балобанова примет в ней участие и проведет вебинар о том, как научить ваших продавцов продавать кредиты. Следите за нашими новостями — не пропустите это важное для всех мебельщиков мероприятие и готовьте вопросы!

Уже сейчас вы можете обучить своих продавцов тем техникам продаж, которые действительно работают с современным покупателем. 16 июля стартует 10-й поток Онлайн-Программы «Как стать асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок». Нажмите на кнопку и узнайте подробности:

ПРОГРАММА «31+»

Слово — опту

На Саммите присутствовало немало компаний-производителей и оптовиков. Специально для них Эдуард Романовский, директор по процветанию бизнеса партнеров компании «Мебелик» (получил повышение прямо перед саммитом :)), подготовил доклад «Как строить оптовые продажи по-уму: организация отдела продаж, каналы продвижения, поддержание лояльности Клиентов».

Если вы еще не знаете компанию «Мебелик» — знакомьтесь:

Эдуард сразу обозначил основные проблемы управления отделом продаж:
  • Планы — туманны
  • Бизнес-процессы — не ясны
  • Структура продаж — запутана
  • Квалификация сотрудников — низкая
  • Контроль — выборочный
  • Мотивация — не работает

Он показал стандартную структуру отдела продаж — такой она была и в компании «Мебелик» 5 лет назад:

Сегодня структура отдела продаж в компании выглядит по другому за счет открытия дублирующего отдела продаж — непосредственно на производстве в Угличе.

Плюсов от такого решения много — экономия на аренде и заработной плате, динамичный высокообучаемый коллектив, исполнительные и непритязательные сотрудники, разделение труда и возможность масштабирования. Есть и свои трудности — мало качественных соискателей, низкая квалификация персонала и отсутствие опыта, проблемы технической коммуникации, сложность процесса продаж. Но все они либо уже решены, либо находятся на заключительной стадии решения.

Результаты налицо:

Дальше речь пошла о 7 основных каналах продаж (всего их 20). О том, как выбрать правильный канал, и на что обратить внимание при выборе. О плюсах и минусах каждого из них.

Что это за каналы?
  • Прямой (каталоги, терминалы, ТВ-реклама)
  • Телемаркетинг (телефонные звонки)
  • Интернет (да-да, опять интернет!)
  • Дилерский
  • Партнерский
  • Участие в профессиональных конференциях и семинарах
  • Участие в выставках

По каждому Эдуард Романовский приводил пример, а про участие в выставке даже показал видеоролик. Посмотрите и вы:

А теперь нажмите на кнопку и получите 7 шагов по созданию клиентоориентированной компании:

Под кнопкой слайды

Вопросов от слушателей было много. Как компания выживала в кризис? Как изменилась структура партнеров? Как контролируются цены на продукцию в регионах? На часть из них Эдуард ответил сразу, на все остальные — в так называемое «свободное» время.

Логичное продолжение — Стратегический маркетинг в оптовых продажах

Сергей Александрович Александров, генеральный директор Международного Мебельного Консалтингового Центра, подвел итоги темы оптовых продаж. Темой, пронизывающей все выступление, стали 3 стадии дистрибуции:

На данный момент стадии для опта: Развитие дилеров и Стимулирование потребителя.

Сергей Александрович очень подробно рассмотрел мероприятия по развитию дилеров в формате: Цель → Что нужно сделать.

Например:

Цель
Мероприятие
Увеличить продажи за счет роста качества работы продавцов дилера с потребителями
1. Обучение торгового персонала, руководства.
2. Программы стимулирования торговых работников фирм-посредников.
Увеличить продажи за счет более активного локального продвижения (местная реклама, наглядная демонстрация товара, внутримагазинное продвижение)
1. Совместная реклама, выделение средств на рекламу, предоставление местным продавцам макетов печатных объявлений.
2. Выделение средств на стимулирование сбыта и расположение товара в выгодных местах торгового зала. Бренд-секции.
3. Различные указатели, навигация. наклейки и другие POS-материалы.
Повысить лояльность за счет улучшения обслуживания дилеров
1. Программы обучения бизнесу, учебные пособия
2. Выгодные условия отработки рекламаций
3. Предоставление/организация службы доставки и сборки
4. Исследования рынка
5. Персональный менеджер
6. Квалифицированный персонал ОП
Повысить стабильность продаж за счет построения системы управления и контроля продаж у дилера
1. Организация аттестаций дилеров, проверок их продавцов «тайными покупателями»
2. Установка CRM

Поговорили о важности CRM и информации, которую обязательно нужно в ней фиксировать. О шагах, необходимых для развития мебельного бизнеса.

И самое важное — получили проверенный план на 6 месяцев, расписанный по шагам.

Воспользуйтесь готовыми СОТ, методиками построения эффективного отдела продаж и другими полезными материалами по управлению продажами в опте от ММКЦ.
Возвращаемся к растущей нише - апартаменты с меблировкой

Вы же помните, что апартаменты — новый, набирающий популярность формат недвижимости? Правда, было бы здорово поработать с застройщиками? Такие объемы продаж — мечта производителя мебели!

Но как и любая мечта, она не исполняется просто так, по мановению волшебной палочки. Это признают и сами застройщики, и поставщики. Проблемы есть с обеих сторон.

Раунд первый. Практика сотрудничества с точки зрения девелопера

Екатерина Запорожченко, коммерческий директор Docklands development, поделилась наболевшим. Docklands — первый лофт-квартал в Санкт-Петербурге. Он включает три апарт-отеля, клубный дом и высокотехнологичный апарт-отель — всего 1005 апартаментов. Подразумевает как собственное проживание, так и сдачу в аренду через Управляющую компанию.

Примерное планировочное решение выглядит так:

Оказывается, не так-то просто найти поставщика, который удовлетворяет всем требованиям застройщика. А казалось бы, требования к продукту не так уж сложны:
  • гармоничное сочетание со стилем лофт
  • высокое качество
  • натуральные материалы и экологически-чистые технологии обработки
  • антивандальные свойства
  • сжатые сроки изготовления

Екатерина подробно описала весь процесс поиска поставщиков и рассказала, с какими проблемами сталкивается, причем не разово, а постоянно.

Следует учитывать то, что нет смысла заваливать девелопера коммерческими предложениями. Поиск всегда начинается с нуля — выделить и запомнить одно предложение из сотен, представленных ранее, не представляется возможным.

Удивительно, но, похоже, что компании-производители не так уж заинтересованы в сотрудничестве с застройщиками. Иначе чем можно объяснить то, что на запрос отвечают не в тот же день, и даже не на следующий, а через 3-10 дней?

Второй минус — очень мало продукции в наличии. То есть поставить мебель в нужном объеме «прямо сейчас» не готов никто, а в строительстве очень много завязано именно на сроках. Понятно, что мебельные компании просто не могут держать огромные складские запасы, но и выполнение заказа в оговоренный срок для большинства — тоже невыполнимая задача.

Цены — еще один камень преткновения. Дошло до того, что оказалось дешевле заказать кухни для апартаментов в Германии, а не в России. Причем качество немецкого продукта оказалось выше, чем российской мебели той же ценовой категории. Есть над чем задуматься, правда?

Раунд второй. Практика сотрудничества с точки зрения поставщика

Как же найти общий язык с такими клиентами и подстроиться под их ожидания? Об этом — Антон Лучин с темой «Как работать с застройщиками и продавать им свою мебель».

Итак, что же это за клиенты такие — корпоративные?

И всем им нужна мебель. То, что работать с ними непросто, вы уже поняли. Но то, что это — совсем другой бизнес, вы даже не подозревали, верно?

Антон Лучин предложил, пожалуй, единственно возможный выход — создавать ОТДЕЛЬНЫЙ корпоративный отдел продаж, который будет работать ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО с корпоративными клиентами. В команде должны быть определенные специалисты, у нее должен быть свой маркетинговый бюджет. Даже сайт нужно делать специально под корпоративный канал продаж. И обязательно профессиональное юридическое сопровождение!

Кроме того, помимо основного продукта, можно, оказывается, продавать свои избыточные ресурсы и даже своих партнеров и тем самым увеличивать свою прибыль.

Первый день завершился. Много информации? Невероятно много даже при том, что в обзоре не представлена и десятая часть того, что было на Саммите.

Хотите получите все, включая видео с выступлений спикеров, презентации и дополнительные материалы? Нажмите на кнопку и оформите заказ:

КУПИТЬ МАТЕРИАЛЫ САММИТА

Что же было дальше?

Взгляните, как начался второй день саммита. Все в сборе, с хорошим настроением, готовы к освоению новых вершин:

«Цвет диванов» — практическое руководство по вытаскиванию бизнеса из болота

Многие ли руководители готовы поделиться тем, как шаг за шагом вытаскивали бизнес из огромной ямы, куда его загнало неэффективное управление? А Наталья Пекшева, генеральный директор компании «Цвет диванов», готова.

Знакомьтесь:

Сегодня «Цвет диванов» — это:
  • 180 салонов
  • 2 млрд. рублей в год товарооборот
  • 8000 заказов в месяц
  • 400 продавцов-консультантов
  • 1 диван в минуту — мощность производства

Буквально 4 года назад все было очень и очень печально. Весной 2014 года в компании образовался огромный кассовый разрыв. Банковские кредиты оказали лишь кратковременную поддержку. Уже к концу лета было около 8000 просроченных заказов.

Когда в октябре 2014 года новая команда взяла управление в свои руки, до ликвидации компании объективно оставалось всего несколько дней. Пришлось поднимать бизнес даже не с нуля, а из минуса. Вот об этом подробно, с выкладками и цифрами, рассказывала Наталья Пекшева. Слушали ее предельно внимательно:

Смотрите рекламный ролик 2014 года — четкое позиционирование компании, как дискаунтера:

Оформление салонов и ассортимент компании соответствовали эконом-сегменту.

Были разработаны 7 шагов выхода из кризиса:
  1. Финансовая стабилизация.
  2. Восстановление роста продаж.
  3. Тотальная оптимизация.
  4. Маркетинг и разработка продукта.
  5. Коррекция структуры и смена команды.
  6. Развитие бренда.
  7. Открытие собственной производственной площадки.

Пришлось делать все практически одновременно.

Что именно? Узнаете, если приобретете материалы Саммита. Нажмите на кнопку и оформите заказ:

КУПИТЬ МАТЕРИАЛЫ САММИТА

Если кратко, то:

  • вдвое сокращено количество офисов
  • оптимизированы торговые точки
  • сокращен штат сотрудников — вместо 180 человек на складе стало работать 40, вместо 1000 продавцов осталось 400
  • команда обновилась на 99%
  • оптимизирован ассортимент
  • уход от формата дискаунтера
  • оставлены только самые надежные поставщики — 20 вместо 60
  • отказ от заказной программы тканей
  • внедрена CRM
  • ведется активная работа в соцсетях

По каждому пункту Наталья подробно рассказала, что и как делали, и к чему это привело. Главный упор был сделан на маркетинг. Только на поиск УТП ушло около года! Результаты вы видели выше.

Наталью долго не отпускали после того, как она закончила свой доклад. Ее просто засыпали вопросами. Берется ли компания за госзаказы? Были ли трудности с внедрением CRM-системы? Сложно ли найти поставщиков? Пришлось буквально «отбирать» микрофоны у желающих выведать все секреты Натальи Пекшевой и компании «Цвет диванов». У них осталась возможность задать ей вопросы в перерыве, но только после того, как они узнали, что…

...Отдел продаж — это черный ящик

Впрочем, руководители прекрасно понимают, что чем дальше они находятся от отдела продаж, тем меньше видят, что на самом деле в нем происходит.

О том, как это исправить, говорил Александр Петрухин, со-основатель компании «Checkingcall», партнер в компании «Shogo» (цифровой брендинг и электронная коммерция). Вместе с участниками он разобрал, как сделать «рентген отдела продаж и сервиса».

Первым делом он спросил, у кого настроена аналитика. Поднялось мало, критично мало рук, при том, что интернет-продажами уже занимаются многие. И каждый сталкивался с:
  • высокими затратами на привлечение клиента и их неокупаемостью
  • со «сливом» заявок менеджерами ОП
  • постоянной текучкой кадров и необходимостью обучать новичков

Почему это происходит?

Если данные о трафике и количестве сделок еще отслеживаются, то промежуточная стадия остается без внимания. А ведь именно на этом этапе отваливаются те клиенты, которые уже хотят купить.

Скажите, вы контролируете качество работы менеджеров отделов продаж — то, как они общаются с клиентами? Слушаете записи звонков или читаете транскрибацию?

Нет? Вы не одиноки. Большинство из участников признались в том, что они не делают ничего из этого.

Александр дал очень важные и подробные рекомендации по контролю за сотрудниками отдела продаж.

Рассмотрел плюсы и минусы следующих инструментов:
  • Тайный покупатель
  • Прослушивание супервайзером
  • Автоматическое распознавание речи
  • Самостоятельное прослушивание звонков

Показал кейс по изменению качества работы отдела продаж компании «Цвет диванов». Какие проблемы были выявлены в ходе прослушивания телефонных разговоров менеджеров с клиентами. Какие рекомендации были выданы, и каких результатов добились.

Например, теперь до оформления заказов доходят 33% позвонивших вместо 20% до внедрения контроля. Отменяют заказ всего 5% вместо 16%. Впечатляет? И это всего за полгода!

Участники еще продолжают бурно обсуждать открывающиеся возможности, а на очереди — следующая «горячая» тема →

Что делать с потребительским «рэкетом»

Сергей Гущин, директор Центра экспертиз и контроля качества мебели, уже много лет проводит экспертизы мебели. Он видел немало случаев, когда мебель не соответствовала требованиям по качеству. Однако в его практике было не меньше ситуаций, связанных с «рэкетом» потребителей. Он точно знает, как можно защититься от неправомерных претензий, и поделился этими знаниями с участниками Саммита.

Взгляните на содержание его выступления:

Согласитесь, масса полезной информации, которая крайне нужна всем мебельщикам — и производителям, и продавцам. Неудивительно, что примеры экспертиз и судебных практик вызвали живой отклик у слушателей. Они рассказывали и свои истории, а Сергей Гущин буквально «по полочкам» раскладывал, как лучше всего поступить в конкретной ситуации.

Небольшой кофе-брейк, во время которого участники не столько отдыхали, сколько общались с утренними спикерами, и снова в бой. Один из участников — с подарком в честь Дня рождения.

Точки контакта с клиентами через призму новой модели потребления

Если у остальных спикеров презентации весят 5-10 МБ, то Наталья Баршева, руководитель маркетингового агентства для мебельщиков «Рекана», привезла целых 77 МБ информации — это около 100 слайдов!

Она провела полноценный семинар, который длился более двух часов, и дала реальный инструментарий, с которым можно работать, как с книгой. Если, конечно, у вас есть ее презентация.

Если нет, можете заказать материалы Саммита прямо сейчас:

КУПИТЬ МАТЕРИАЛЫ САММИТА

Почему лучше иметь их под рукой? Наталья с сожалением говорила о том, что аналогичные проблемы у мебельщиков как были 8-10 лет назад, так и остались. По ее мнению, эта тема «не умрет» никогда. Тем более, что тренды потребительского поведения сегодня сильно изменились.

Наталья Баршева подобно рассмотрела каждый тренд в моделях потребления в формате: Что естьПримерыКак учитыватьЧто делать.

Сначала речь зашла о сегменте В2С.

Нажмите на кнопку и забирайте для примера первый тренд — «Ускорение жизни и рационализация жизни покупателя»:

ТРЕНД №1

Так же подробно были расписаны следующие тренды в сегменте В2С:
  • Улучшение потребительского опыта
  • Гаджетозависимость и омниканальность
  • Массовая индивидуализация + доступный дизайн

Что же изменилось в точках контакта с клиентами для В2В?

Во-первых, пишите новые коммерческие предложения. Их представление и содержание зависит от степени «теплоты» аудитории.

Во-вторых, необходимо использовать новые возможности сайта — сегментировать и предлагать релевантный контент для каждой ЦА.

В-третьих, нужен новый контент для СМИ, который сформирует ваш образ эксперта/лидера через личный образ руководителя.

В-четвертых, участвуйте в непрофильных выставках и в новых выставках с обучающим блоком.

И, наконец, в-пятых, участвуйте в масштабных партнерских программах. Об одной из них было много сказано в первый день Саммита. Да-да, это сотрудничество с девелоперами! Но это не единственная возможность. Больше — в презентации.

Вторая часть семинара — о правилах эффективной работы с точками контакта, о возможностях для роста и угрозах для бренда.

Что рассмотрели?

  1. Продукт и упаковку. Они должны соответствовать друг другу, нише, легенде и вызывать нужные эмоции у ЦА.
  2. Социальные сети и контент-маркетинг (о нем будет более подробное выступление чуть позже). В этом же разделе — маркетинг влияния — продвижение бренда через популярных блогеров и лидеров мнений. Есть чек-лист по Instagram!
  3. Торговые точки.

И еще один совет от Натальи Баршевой: «Если вам в голову пришла интересная мысль, и вы думаете воплотить ее в жизнь, сразу же запишите ее в свои задачи — на диктофон, в ежедневник, в CRM-систему. Тогда вы сделаете то, что хотите. Если нет, то мысль так и останется просто мыслью».

Вы уже поставили себе цели на ближайшее время? Нет? Самое время сделать это сейчас! Кстати, последующие спикеры еще дадут вам пищу для размышлений, так что не закрывайте свой «задачник».

Новый формат продаж, который должен быть реализован на мебельном рынке

Сергей Александрович Александров продолжил тему мерчандайзинга и подробно рассмотрел основные рекомендации из книги «18 этапов создания продающей мебельной экспозиции». Тот, кто еще не успел раскрыть эту книгу, сразу же зашуршал страницами. А у тех, кто потратил прошлый вечер на ее изучение, появилась возможность не только повторить материал, но и получить подробные разъяснения по ключевым моментам.

Вы уже наверняка знаете эти 3 задачи мерчандайзинга:

С учетом новой модели потребления особое внимание следует уделить первой задаче.

Сергей очень подробно рассказал, как заполнять таблицы, которые помогут:
  • выделить мебель, приносящую наибольшую прибыль
  • эффективно распределить имеющиеся площади под разные продукты
  • правильно сформировать ассортимент

По представленной им технологии была изменена экспозиция в мебельном салоне в Новосибирске. Убедитесь в том, насколько важно правильно разместить мебель на торговой точке — читайте полную историю по ссылке

Внимательно слушали все, но кое-кто внимательнее других. Именно он заметил небольшое, специально оставленное несоответствие в таблице, и получил СУПЕРПРИЗ за внимательность — 3000 «александриков». Эту валюту можно потратить на покупку любого продукта ММКЦ.

А вы сможете обнаружить «ошибку»? Изучите структуру ассортимента для смешанной модели потребления. Что здесь не так?

Ответ найдете под кнопкой:

ОТВЕТ

На этом слайде представлено ноу-хау для мебельной отрасли — подход к созданию нового формата продаж. Подробнее в новой книге по мебельному мерчандайзингу

После выступления Сергея Александровича Александрова началась сессия по интернет-продажам. Невероятно актуальная тема для мебельщиков — и для тех, кто уже продает мебель онлайн, и для тех, кто только присматривается к новому формату продаж. Хватит присматриваться! Пора делать — но делать грамотно!

Доверьте ваш сайт профессионалам — сэкономьте время и деньги

Самостоятельная работа над сайтом и его продвижением обойдется вам намного дороже по деньгам, а время вообще никто не вернет.

Тимофей Квачев, эксперт TRINET.Group, спросил: «Что такое SEO?»

И сам же ответил на свой вопрос: «Делаешь много, но ничего не получается. Либо получается, но мало, и тогда работать нужно еще больше».

Сколько ни трудись над сайтом, всегда будет недостаточно. Технологии совершенствуются, поисковые системы меняют алгоритмы, пользователи меняют поведение. Поэтому работа должна идти непрерывно.

Рекламных каналов много:

SEO отвечает за поисковый трафик из Яндекс и Google.

Самые важные мысли из доклада Тимофея:

  • Адаптируйте сайт под мобильные телефоны. Сегодня, если у вашего сайта нет мобильной версии, вы теряете до 50% посетителей.
  • Структурируйте страницу для удобства пользователей.
  • Отслеживайте поведенческие факторы. Как ведут себя посетители на сайте? Что просматривают более внимательно? На какие кнопки жмут чаще? Откуда уходят? (Воспользуйтесь сервисом Яндекс.Метрика, в котором есть тепловые карты)
  • При написании текстов используйте трех- и более составные запросы — на них приходится 88% поискового потока.

Взгляните на разницу в финансовых результатах до и после начала работы над SEO-составляющей сайта:

У каждого участника была возможность получить дополнительные материалы от Тимофея:
  • Инструкция, как проверить запросы
  • Советы по интернет-магазину
  • Презентация
  • 3 видео-курса

Надеемся, все присутствующие воспользовались предложением и забрали полезные «пряники».

Как управлять специалистами по рекламе, если сам не разбираешься

Контроль удаленных специалистов, тех, кому приходится делегировать продвижение бренда в поисковиках и соцсетях — реальная боль мебельщиков. Как понять, насколько качественно они решают поставленные задачи?

Об инструментах проверки и анализе отчетов говорила Ольга Жукова, соучредитель группы компаний «КИТ МЕДИА».

Какие задачи стоят перед специалистами по рекламе?

  1. Знание бренда
  2. Отстройка от конкурентов
  3. Увеличение трафика в салоны мебели
  4. Улучшение сервиса
  5. Повышение конверсии на сайте
  6. Увеличение заказов из интернет-магазина

Именно на выполнение этих задач нацелены ваши сайты, лендинги, таргетированная и контекстная реклама, SEO и группы в соцсетях.

Вот такие отчеты вы должны еженедельно получать от компании, которая занимается продвижением вашего бизнеса:

Трафик, конверсия и количество заказов легко измеряются, а как определить — увеличилась узнаваемость или нет? Используйте сервис Яндекс.Вордстат. Вбейте в строку поиска название вашей компании, и вы увидите, сколько пользователей интернета ищут именно ваш бренд.

Ольга дала рекомендации, что делать, если:
  • не растет бренд
  • не растет трафик
  • количество отказов выше 30%
  • конверсия ниже 1%
  • мало покупок
  • нет прироста в соцсетях

И разобрала на примере анализ данных сайта по Яндекс.Метрике. Тот, кто был на Саммите, узнал, ЧТО и ГДЕ смотреть, чтобы получить полную картину поведения пользователей.

А вы боитесь контент-маркетинга?

Контент-маркетинг — новомодная стратегия продвижения и привлечения клиентов. Нужна ли она мебельному бизнесу? Нужна, если вы хотите работать вдолгую, взращивать ваш статус эксперта, давать пользу клиентам и за счет этого увеличивать их лояльность.

Однако многие руководители мебельных (и не только мебельных) компаний боятся ввязываться в эту историю. Почему? Рассказывает Филипп Бразговский, редактор its.agency:

На самом деле, контент-маркетинг — это совсем не страшно.

Не хотите показаться некомпетентным? Пишите для тех, с кем вы легко найдете общий язык. Сложно писать для всех? Сужайте аудиторию. Инвесторам — про прибыль, клиентам — про сервис, соискателям — про «печеньки».

Опасаетесь негативных комментариев? Они не навредят вашему бизнесу. В огромном море контента скорее запомнят ваш профессиональный материал, нежели две хейтерских строчки.

Контент-маркетинг нужен для того, чтобы влюблять клиентов в бренд. Если вы долго и упорно заботитесь о своих читателях, они простят вам многое: задержку заказа, необходимость в замене детали, ошибку в документах. Делитесь полезным опытом, и люди к вам потянутся.

Помните, что:

Писать можно самому, можно найти автора или обратиться в агентство. У каждого способа есть свои плюсы и минусы. Филипп рассказал, как проще и с минимальными временными затратами создавать полезный контент самостоятельно. Если вы знаете, как это делать, у вас все обязательно получится! Ваши усилия уж точно не пропадут в никуда, как это нередко бывает с контекстной рекламой.

Хватит терять деньги на контекстной рекламе!

Последнее по очереди, но не по значимости — выступление Никиты Кравченко, ведущего специалиста по контекстной рекламе и аналитике eLama, на тему «Повышение продаж с помощью контекстной рекламы».

Никита рассказал о разных видах контекстной рекламы, в зависимости от того, на каком уровне воронки находятся ваши клиенты:

Если покупатели уже ищут ваш продукт, (например, «заказать кухню по индивидуальным размерам») запускайте:
  • поисковую рекламу по коммерческим запросам (купить, заказать, цена, дешево...)
  • РСЯ (семантика из поисковой кампании)
  • КМС (аудитории заинтересованных пользователей)
  • КМС (особые аудитории по намерениям)

Те участники Саммита, которые внимательно слушали Никиту Кравченко, теперь прекрасно разбираются во всех этих аббревиатурах и терминах.

Для покупателей, которые ищут не продукт, а решение проблемы (например, «как обставить маленькую кухню»), понадобятся другие решения. Для этапа воронки «Целевая аудитория» — третьи.

Участники узнали, как отсечь нецелевой трафик и не тратить на него свои деньги. Как догонять клиента, который зашел на сайт посмотреть и не купил. Как допродать с помощью контекста дополнительные продукты тем клиентам, которые уже купили. Как использовать супер-гео (снова незнакомый термин, да?)

Говорили о важности подключения CRM-системы и аналитике офлайн-продаж. О нестандартных аудиториях и о (да-да, опять!) мобильных сайтах. Кстати, пока мобильного сайта у вас нет, на эту аудиторию можно давать объявления прямо с телефоном вашей компании (только учтите, работает это далеко не для всех):

Контекстная реклама — отличный инструмент привлечения клиентов, если уметь им пользоваться. Потратить деньги легко, причин низкой эффективности контекста — много. Найти компанию, которая справится с задачей наилучшим образом, можно только с помощью тестирования.

Вот и все.

Всего два дня и столько полезной, важной, подробной информации для мебельщиков!

С собой участники увезли сертификаты:

Впечатлений море, и участники с удовольствием поделились ими с нами. Посмотрите, как руководители мебельного бизнеса отзываются о Х Всероссийском мебельном Саммите «Большой Прорыв-2018»:


А мы не прощаемся с вами. Впереди еще много интересных и полезных мероприятий, которые помогают мебельщикам развивать бизнес, идти вперед и обгонять конкурентов. Следите за нашими новостями и расписанием!

Что Вы ещё можете сделать прямо сейчас, чтобы развивать бизнес было проще:

Вступить в Закрытый Клуб Знаний мебельного бизнеса Регистрация в Клуб

Заказать книги:

Задать вопрос о своем бизнесе. Прокрутите страницу чуть ниже - Вы увидите форму «Задайте вопрос эксперту». Впишите в форму свой вопрос - Вам ответит главный эксперт ММКЦ Сергей Александрович Александров


Рассылка новостей от эксперта по увеличению продаж мебели


Следите за нами в Facebook, ВКонтакте и в YouTube

Задайте вопрос эксперту
Напишите вопрос - Вам ответит гланый эксперт ММКЦ Сергей Александрович Александров
*
Пример: Иван иванов
*
Пример: +7 (912) 345 67 89
*
Пример: ivanov@gmail.com
*
*- обязательно к заполнению
прочитал(-ла) и согласен на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности.
Спасибо! Наш менеджер скоро свяжется с Вами.