- Блог эксперта
- Управление мебельным бизнесом
- 7 ментальных ошибок руководителей компаний, ведущих к потере управления и разорению. ...
Темы блога
7 ментальных ошибок руководителей компаний, ведущих к потере управления и разорению. Ошибка 1
Автор: Александров С. А.,
Генеральный директор ПрофРост,
Международного Мебельного Консалтингового Центра,
основатель Клуба Знаний Мебельного Бизнеса,
www.mmkc.su
Email: shkola_asa@mmkc.su
Предисловие
«Невежество чаще рождает уверенность, нежели знание»
Чарльз Дарвин
Кто из руководителей не делал ошибки и не продолжает ошибаться до сих пор? Я делаю. Но сейчас меньше, так как составил список ошибок для их профилактики.
В 1994 г я стал заниматься продажами, хотя моя специальность - инженер по конструированию ракет - этого никак не предполагала. А что делать? Те времена были лихие.
В 2002 г я стал проводить первые бизнес-тренинги, потому что так надо было той фирме, где я работал руководителем отдела продаж.
В 2006 г стал заниматься бизнес-консалтингом
За эти годы “набил много шишек”, как в своей деятельности продавца и руководителя, так и работая с проектами Клиентов. Не все они давались легко, более того большинство шло “со скрипом”. Проводить изменения - это только на словах легко.
Легче мне стало, когда я составил список ошибок и “ментальных ловушек”, в которые попадаешь ведя и собственный бизнес, и проекты Клиентов. Я видел, как разоряются и закрываются компании из-за того, что руководители не смогли вовремя увидеть, что они делают не так.
Мне мой список ошибок помогает мне профилактировать их и своевременно реагировать на “как бы неожиданные ситуации”. И я подумал, что этот список будет полезен и другим руководителям.
Я выделил основные, привел примеры из бизнес-практики, дал рекомендации, как профилактировать и оформил в виде эссе «7 ментальных ошибок руководителей компаний, ведущих к потере управления и разорению». А здесь привожу в виде фрагментов из него.
Изучите этот список, и вы научитесь отслеживать момент появления ошибочных суждений, чтобы успеть остановиться и подумать: «А прав ли я?».
Буду рад, если пришлете свои вопросы, дополнительные примеры к этому материалу.
Введение
В жизни мы часто берем идею и превращаем ее в абсолют.
Например, «Кадры решают все» — говорят и думают так очень многие.
А на рынке кадров хороших нет.
В результате любой провал можно объяснить недостатком кадров.
Такие стереотипы могут преследовать нас всю жизнь, не давая развернуться нашему интеллекту, энергии, направляя по ложному пути.
Приведу 7 типичных ментальных ошибок, которые подчас допускают руководители и которые отрицательно влияют как на бизнес, так и на личностное развитие.
Эти ошибки связаны с нашими способами мышления и рассмотрения ситуации. Я отобрал именно те ошибки (их, естественно, больше), которые очень сильно влияют на принятие решения сейчас, в ситуации бурных изменений на рынках.
Все ошибки взаимосвязаны, в результате образуется своеобразный клубок, абсолютно “затуманивающий” наш мозг и не дающий возможности найти правильный выход из сложившейся ситуации, и в итоге мешающий предпринять максимально эффективные действия.
Я также дам рекомендации, как профилактировать эти ошибки, и какие модели принятия решений имеет смысл изучить для того, чтобы снизить их влияние.
Ментальная ошибка №1: Инерция мышления и вера в непрерывность своего развития.
Или вера в то, что «так будет всегда» или «я сам знаю, полагаюсь на опыт». Но опыт не учит прогнозировать резкие переходы. И дело не в том, что мы привыкли к “тучным” годам в экономике.
Мы просто не можем предвидеть “разрывы” и “скачки”, которые назревают в экономике и компании.
Для представления развития рынка можно использовать модель S-образной кривой, в которой выделяется 3 основные стадии: начальная, когда его рост идет медленно, интенсивная, со стремительным ростом, стабилизирующая - на стадии замедления развития.
Эта модель, демонстрирующая динамику развития рынка, подходит и для изображения стадий развития компании, персонала и жизненного цикла товара. На самом деле эта кривая не сплошная, а с разрывами – короткими зонами перехода со старых технологий на новые, которые не каждая компания в состоянии преодолеть.
Любой человек, привыкнув к периоду роста, даже медленного, никак не в состоянии усмотреть этот разрыв. Без подготовки это сделать невозможно.
Вспомним историю про лягушку, которую поместили в холодную воду и стали потихоньку нагревать.
Получая удовольствие от расслабления в тёплой воде, лягушка не замечает постепенного и плавного нагрева, и чувствует угрозу для жизни только в последний момент, однако сил для прыжка у нее уже не останется – она все их истратила, пытаясь приспособиться к меняющимся обстоятельствам. Так лягушка и погибает в кипятке.
Можно относиться к этой истории, как к байке, но в жизни мы видим, что именно так и происходит.
Уже давно что-то надо было менять, но инерция поведения мешает это делать, и возникает эффект: вроде, недавно было еще нормально, а тут вдруг катастрофа! Как это? Как это могло произойти?
И многие пропускают тот момент, когда необходимо произвести изменения, что чревато серьезными потерями для бизнеса.
Я постоянно работаю со многими компаниями в качестве антикризисного менеджера. С чего обычно все начинается?
Вот реальный пример телефонного разговора с владельцем одной компании: “У нас старейшая фабрика, делаем корпусную мебель хорошего качества, в прошлом году работало 300 человек, сейчас осталось 100. Приезжайте, надо что-то делать, спасать ситуацию!”
Спрашиваю: “Вы же не сразу сократили численность до 100 рабочих. А почему не позвонили, когда стало 200?”
Важно понять, что это не владелец дурной, он вполне себе состоявшийся предприниматель, много достигший в этой жизни, и потрясающий человек! Но сама жизнь заготовила нам ловушки, связанные с особенностями переработки информации, которую мы получаем извне. И если их не знать, то мы можем «вляпываться» постоянно в тяжелые ситуации, потом их героически преодолевать, и снова «вляпываться».
Так работает инерция мышления. Ожидание очередного сезона мебельного рынка идёт с 2009 года. Оно бы уже закончилось пораньше, но в 2010-2011 годах рынок немного восстановился, и это самоуспокоило многих руководителей. В результате они расслабились настолько, что оказались не готовы к очередным пертурбациям на рынке.
В приведенном выше примере владелец все-таки осознал ситуацию и понял, что нужен взгляд со стороны эксперта. Большинство же до этого просто не доходят и “болтаются” вечно около нулевой рентабельности, а некоторые просто уходят с рынка.
По статистике нашего call-центра, который ежедневно обзванивает мебельные компании, за последние два с половиной года закрылась порядка 1800 мебельных компаний, причём это может быть и просто цех, небольшой мебельный салон и даже сеть из 140 магазинов.
Проявляется эффект “вареной лягушки” - не заметили критических изменений и оказались «за бортом» рынка.
Все ждут до того момента, когда выправить ситуацию практически невозможно. Когда разговариваешь с руководителями, они рассуждают так: "Ну, да, надо начать что-то делать. Но, наверное, не сейчас, вы знаете, у нас ещё не так плохо".
То есть, они не говорят: "а давайте сделаем лучше". Они говорят: "у нас ещё не так плохо по сравнению с другими".
Вы серьезно считаете, что нужно дожидаться того момента, когда станет совсем невмоготу?
И вот этот изъян так прочно зашит в мозг, что в принципе практически ничего с ним сделать нельзя.
Эта ментальная ошибка заключается в том, что все думают, будто все будет происходить постепенно, и всегда будет возможность вмешаться и подправить ситуацию.
А рынок делает внезапный скачок, и тут вы оказываетесь уже в рядах отстающих. И между вами и лидерами - уже пропасть.
Не бывает так, что ваша компания останется на том же уровне, на котором вы сейчас находитесь, и с ней ничего не произойдет в течение ближайших там 2-3 лет: она либо вырастет, либо уменьшится.
Ничего не перетерпится и не «рассосется». Избавляйтесь от стереотипа поведения Ждуна, чтобы не «сорваться» вниз!
Самое большое заблуждение – надеяться, что ещё есть запас времени для того, чтобы успеть поменяться. Так вот, запаса времени сейчас ни у кого уже нет – он исчез.
Исследования показали, что:
«всего пятьдесят лет назад большинство американских компаний могли продержаться в списке предприятий, на основании которого Standard & Poor's рассчитывает индекс «S&P 500», в среднем около шестидесяти пяти лет. Сегодня они выбывают оттуда уже лет через десять.Не так давно компьютерные фирмы выпускали свои новые модели каждые два года. Потом каждый год, затем раз в полгода, а сейчас - почти постоянно. Действительно, товары модифицируются в ответ на каждое изменение во вкусах публики. Люди меняют профессию и образ жизни как никогда раньше. Идеи всё стремительнее входят в моду и мгновенно теряют популярность.
Вы помните времена, когда фабрики были построены из кирпича, а банки - из гранита и мрамора? В наши дни фабрики смоделированы заранее, корпоративные офисы не имеют внутренних перегородок, а банки - что ж, многие банки (и рынки акций) - более не нуждаются в физическом пространстве. Они прекрасно выживают в виртуальном мире. Так что река и в самом деле беспрерывно течет, но намного быстрее, чем Гераклит мог себе вообразить…»
(Источник: Люк де Брабандер, Забытая сторона перемен. Искусство создания инноваций, М., «Претекст», 2008 г., с.17-19).
В середине ХХ века австро-американский экономист и социолог Йозеф Шумпетер заметил, что рынок накапливает изменения и делает скачки. Он писал: “Строго говоря, […] революции происходят не непрерывно, а дискретно и отделяются друг от друга фазами относительного спокойствия. Но весь процесс в целом действительно непрерывен, т. е. в каждый данный момент происходит или революция, или усвоение её результатов. Обе эти фазы, вместе взятые, образуют так называемый экономический цикл”
Также он стал использовать термин «созидательное разрушение» для описания цикла жизни и смерти компаний.
Выводы из ментальной ошибки № 1:
Какие-то изменения идут эволюционно, и нам кажется, что так будет и дальше. А на самом деле эти изменения накапливаются, потом “вспыхивают” и приводят к серьёзным изменениям на рынке, при которых часть игроков просто смывает их волной.
И даже, когда рынок растет или падает, это происходит неравномерно. Всегда существуют ниши, которые могут расти при общем падении рынка.
Например, с 2010 года гораздо активнее других развивалась ниша мебели в стиле “Прованс” в сегменте “средний плюс”. Кто успел вписаться в это время в эту нишу, получили существенную прибавку к оборотам.
В это же время стали активно появляться новые игроки на рынке матрасов, эта ниша развивается активно до сих пор. И многие получили большие доходы, вовремя начав свой бизнес в этом направлении. При этом с 2014 г провал был повсеместно по всему мебельному рынку, но этот сегмент товар оказался растущим.
Если посмотреть на рынки через призму S-образной кривой, то можно определить основные тренды, перспективные ниши, и этим воспользоваться для развития своей компании.
Сейчас до сих пор есть возможность развивать на мебельном рынке формат “попробуйте догадаться сами какой“, так как эта ниша не заполнена, и сегмент активно развивается. Можете проверить свою догадку, прислав мне ее на email shkola_asa@mmkc.su. Если ответ будет правильный, то подарю вам свою книгу.
Кстати, нужно смотреть и на регионы, которые развиваются лучше других. Это тоже ниша, в которую стоит заходить.
И таких незаполненных пустот на рынке достаточно много. Стоит ли работать тогда только в своем привычном формате и испытывать трудности с продажами? Как писал П. Друкер: “Предприниматель - это тот, кто получает прибыль, сокращая усилия”, а не пытается “толкаться” вместе со всеми на нерастущем рынке и предпринимать героические усилия для удержания продаж.
Рекомендации
Задайте себе вопросы:
-
На какой стадии развития сейчас находится рынок?
-
На какой стадии развития сейчас находится ваша компания?
-
На какой стадии жизненного цикла находятся товары, которые вы продаете и/или производите? Не пора ли уже вывести из ассортимента “старые” коллекции?
-
На какой стадии находятся ваши форматы продаж(розница, опт, интернет)?
-
На какой стадии развития находится ценовой сегмент, в котором работаете? Он растет? Сокращается? Стабилен?
2. Отметьте, какие “скачки” готовятся или уже пропущены.
3. Наметьте план действий по преодолению “скачков”, по “созидательному разрушению”.Выводы
- Если работаете уже в определённой нише с узкой товарной группой, начните с анализа соответствия вашей компании (продукт, сроки, бизнес-процессы, сервис, мерчандайзинг) модели потребления клиентов.
- Выясните, сможете ли вы ей соответствовать и снимите «Ограничитель роста 3». Это можно сделать также за счёт работы с ассортиментом (изменяя, дополняя его, иногда и сужая), мерчандайзинга, бизнес-процессов по обслуживанию Клиентов на торговой точке.
- После этого выходите на спектр решений, которые позволяют повлиять на продажи.
Более подробно модель S-образной кривой, ее стадии в отношении рынков, товара, персонала изучается на VIP-семинаре “10+ моделей принятия решений, которые позволят вам вывести компанию на новый уровень развития”. На основе этой модели можно видеть тренды, строить стратегию “взрывного” роста компании, управлять изменениями в коллективе и оргструктуре.
Заказывайте консультацию или аудит вашей компании, бизнес-модели, проведу.
Об этом здесь https://mmkc.su/consulting/posovetovatsya-s-ekspertom/
Читать про 2-ю ментальную ошибку здесь.
Вы также можете позвонить по бесплатному телефону по РФ к нам в офис 8(800)555-00-19 или написать в любой мессенджер (Viber, WhatsApp, Telegram) на номер 8 (962) 719-74-85.
Больших вам мебельных продаж!
С уважением,
Александров Сергей Александрович,
эксперт и автор пяти книг по увеличению продаж мебели,
основатель Международного Мебельного Консалтингового
Центра и Клуба Знаний Мебельного Бизнеса