Как правильно выбрать франшизу мебели?

24.04.2015

Здравствуйте, коллеги!

Мне часто задают вопрос, что выгоднее - дилерство или франшиза? Ответ кроется в вас самих: выгоднее то, к чему вы стремитесь и что готовы отдать взамен.

Если любите самостоятельность и риск, то становитесь дилером мебельной сети.

Дилер - это распространитель или продавец. Он вкладывает в мебельный ассортимент свои деньги, чтобы распродать ее в розницу или мелким оптом. Он оценивает риски, самостоятельно продумывает бизнес-план, делает рекламу и дизайн мебельного салона, закупает торговое оборудование и обучает персонал.

То есть, с поставщиком его связывает только момент закупки, когда дилер получает товар, сертификаты и POS-материалы и все - дальше он ведет бизнес на свой страх и риск.

Если вам по душе проверенные бизнес-модели, то для вас - франчайзинговый бизнес. Франшиза дает право открыть мебельный салон по лицензионному соглашению и использовать товарный знак компании. Франчайзер продает вам имя бренда и успешную бизнес-модель.

Преимущества франчайзи перед дилером.

0 — не предоставляют

1 — предоставляют частично

2 — предоставляют в полном объеме

	Дилер	Франчайзи
Готовая концепция бизнеса	0	2
Проверенный бизнес-план	0/1	2
Свобода действий в формировании стоимости	1/2	-
Использование рекламных компаний франчайзера	0/1	2
Обучение персонала	1	2
Маркетинговая поддержка	0/1	2
Техническая поддержка	-	2

Как видите, преимущества франшизы очевидны, если вы хотите использовать проверенную модель бизнеса.

Управление франшизой мебельного бренда - надежный и перспективный вид сотрудничества. В первую очередь из-за того, что это - один из немногих форматов деловых отношений, где выгоду получают по схеме Win-Win сразу две стороны: франчайзи и франчайзер.

Франчайзер расширяет собственную сеть и рекламирует свой бренд, получая дополнительный доход.

Франчайзи получает готовый проект и существенно сокращает риски: ему не надо разрабатывать бизнес-план, придумывать концепцию - всё сделано уже давно и хорошо себя зарекомендовало.

Но если все так замечательно, почему же из 100 франчайзи прибыль на мебельном рынке получают всего 30, а остальные рано или поздно закрываются?

Основные ошибки при выборе франшизы.

Можно выделить три основных ошибки, к которым “прилипают” все остальные:

1. Вы плохо изучили рынок.

2. Вы плохо изучили франшизу.

3. Вы плохо изучили себя.

Изучение рынка.

Большинство предпринимателей думают по шаблону "раскрученный бизнес выгодный и безопасный".

Все верно, если не вдаваться в детали. Но в этом выгодном бизнесе хотите участвовать не вы один. Мало того, вы еще только думаете и прикидываете, а другие уже справили серебряную свадьбу с этим бизнесом: знают все возможные проблемы и умеют вовремя подстраховаться. Теперь скажите, как вы собираетесь конкурировать с ними?

Перед тем, как купить франшизу, проанализируйте ситуацию на мебельном рынке и подумайте, как вы можете стать успешнее своих конкурентов:

• Выберите сегмент, в котором хотите работать: эконом, средний, средний плюс, премиум. Одни готовы работать в любом сегменте, лишь бы бизнес приносил доход, другие - хотят работать с определенным типом покупателя.

• Далее оцените ёмкость каждого сегмента в вашем городе и тех, где планируете открыть магазины. Выясните примерное количество покупателей в каждом сегменте и их средний доход.

  Обычно считают количество семей, которые приобретают мебель для себя, отталкиваясь от численности населения. При этом сегмент “средний плюс” обычно составляет 2-4% от всей численности, эконом и средний минус - 70%, средний - 20-25%.

  После этого Вам уже будет проще понять, что нужно этим людям и по какой цене, какие бонусы их прельстят. Возможно, произойдет и переоценка ваших намерений в отношении сегмента, в котором хотите работать.

• Оцените своих конкурентов.

  Кто из них четко попадает в вашу целевую аудиторию?

  Какие у них есть минусы и недоработки, которые вы можете использовать во благо своему мебельному салону?

  Как вы будете противостоять их плюсам?

• На основе анализа конкурентов, попытайтесь выбить льготные условия для своего договора. Можно давить на то, что бренд не слишком раскручен в вашем регионе, и надо будет его продвигать. Конечно, в своей конкретной ситуации вы можете увидеть другие причины льгот, главное, помните - франчайзер в вас заинтересован так же, как и вы в нем.

• Посчитайте количество подходящих площадей под ваш салон.

  Какую вы выберете, исходя из знания целевой аудитории?

  Имейте в виду, что у некоторых франчайзинговые компании требуют, чтобы расположение будущего магазина соответствовало уровню их бренда.

Как оценить будущую франшизу.

Давайте разделим изучение франшизы на два направления: оценка предприятия-франчайзера и оценка предлагаемой франчайзинговой модели.

1. Оценка франчайзера.

   Надо выяснить ответы на общие вопросы, связанные с деятельностью мебельной компании:

   • когда основана фирма

   • сколько собственных и франшизный предприятий имеет в своем распоряжении

   • какое количество франшизных и соб­ственных предприятий имеет,

   • каковы достижения на сегодняшний день.

   • как собирается развивать свою мебельную сеть в будущем

   • когда была запущена франшиза этого мебельного предприятия.

     Если недавно, то риск увеличивается. Если существует несколько лет, то можно сказать, что бизнес-модель прижилась в конкурентной среде.

   • какие конкурентные преимущества у этого мебельного франчайзера

   • количество всех - действующих и недействующих, открытых и закрытых - франчайзинговых подразделений.

     Узнайте причины закрытия неработающих предприятий.

   Обратите внимание на то, как франчайзер отвечает вам на все эти вопросы. В идеале он должен быть лояльным и открытым.

   Не забывайте, процветание вашего мебельного магазина зависит, в том числе, и от помощи франчайзера.

2. Оценка франчайзинговой системы.

Теперь разберемся, что происходит у франчайзера “на бумаге”:

1. Юридические вопросы.

• товарный знак должен быть зарегистрирован;

• есть все необходимые патенты на товар;

• ограничения, которые выставляет франчайзер.

  Например, он может запретить работать вам с другими брендами;

• условия выхода.

  Этот вопрос должен вызвать у вас самое пристальное внимание. Условия выхода могут быть поистине кабальными - например, франчайзер может выкупить бизнес по очень заниженной стоимости из-за исключительности своих прав на бренд.

2. Обоснованные выплаты роялти и пуашального взноса.

• Роялти - “доля короля”, если переводить с французского. Для франчайзи роялти - это выплаты за использование бренда, авторского права, разработку рекламных компаний, дизайнерское оформление помещения, обучения персонала франчайзи и многое другое. Внимательно читайте в договоре, за что именно берется такая сумма. Платежи могут быть фиксированными или начисляться процентами от оборота;

• Пуашальный взнос - это одноразовая плата за вступление во франчайзинговую сеть. Ее размеры зависят эффективности бизнес-модели, ценности бренда, сервисных услуг и системы поддержки.

3. Система поддержки. На практике многие компании не оказывают поддержку в том объеме, в каком обещают. Чтобы выяснить правду, пообщайтесь с другими франчайзи, которые вступили в эту сеть. Вы получите достоверные отзывы из первых рук:

не пожалели ли они о том, что приобрели именно эту франшизу;

• соответствуют ли запланированные финансовые результаты реальным;

• какие плюсы и минусы они заметили в работе с франчайзером;

• в чем заключается реальная помощь франчайзера.

Обратите внимание, в каком объеме и по каким темам франчайзер проводит обучение для продавцов, предоставляет ли вам стандарты продаж, по которым надо работать с клиентом. Если таковые не даются, то придется разрабатывать самому или приобретать их, чтобы уже в первые месяцы получить больше продаж. Пример смотрите здесь.

4. Наличие контроля. Если франчайзер посылает в ваш мебельный салон “тайных покупателей”, радуйтесь! Такой контроль говорит о серьезности и заинтересованности франчайзера в дальнейшем сотрудничестве с вами.

Хватит ли у вас денег, времени и ответственности, чтобы работать по франшизе?

Теперь, когда вы лучше узнали своих потенциальных покупателей и ознакомились с условиями франчайзингового договора, самое время оценить свои возможности.

Инвестиции. Разберитесь, какой суммой вы обладаете и сколько сможете достать при необходимости. Не надо рисковать последними деньгами, потому что франшиза может потребовать финансовых вливаний уже с первых месяцев работы мебельного салона. Не забывайте про то, что франчайзер может продекларировать доходы фирм, которые открылись больше года назад.

Сейчас можно купить франшизу в кредит или в рассрочку. На это клюют многие предприниматели, забывая о том, что такой вид расчетов не освобождает их от расходов на зарплату, аренду или рекламу мебельного салона.

Если франшиза не окупается в ожидаемые сроки и не удается привлечь инвестиции, развитие мебельного салона замедляется, а то и вовсе тормозится.

Время. Хватит ли у вас времени и желания, чтобы управлять магазином самостоятельно или вы переложите ответственность на плечи управляющего? С этим вопросом желательно определиться сразу, чтобы уже создать план дальнейших действий.

Соблюдение стандартов. Зачастую мы действуем по принципу “ я вижу картину изнутри, поэтому лучше знаю, как развивать магазин”. К сожалению, такое мнение может сыграть злую шутку, особенно если ваш партнер - зарубежный франчайзер. Многие иностранные компании расторгают франчайзинговые договора с предпринимателями именно по причине несоблюдения правил.

Если вы не знаете, как точно оценить франшизу мебельного салона, можете пригласить стороннего специалиста, но помните: хотя он и будет намного объективнее франчайзера в оценке рентабельности, он не сможет предусмотреть всех рисков, именно потому, что он - сторонний аналитик.

Больших Вам мебельных продаж!

---

Если вам хочется узнать побольше о франшизах мебельного бизнеса, пишите свои комментарии и вопросы.

Подумайте и о друзьях из соцсетей. Вдруг кто-то из них именно сейчас ищет советы по выбору франшизы - поделитесь статьей!