Ваши техники продаж больше не работают!

07.10.2026 . . / /

Здравствуйте! Что вы выбираете: гостиные, спальни …?
Вам фасады классические или современные?

Это просто Пи-пи-пец!

Ну сколько можно начинать контакт с заезженных фраз?
Вы думаете это реально то, о чем думает покупатель и выяснять его потребности нужно: Вам на каждый день диван или гостевой?

Такое было допустимо в эпоху дефицита товара. Когда рынок перенасыщен предложением, покупатель искушён, нужно лично-ориентированные подходы.
Об одном из таких подходов сегодня и поговорим.

В одной из предыдущих рассылок мы с Александром Степановым, директором по продажам фабрики «Ваш день», говорили о том, как ассортиментную матрицу строить не от моделей, а от мотивов покупателя:

«Мы ушли от принципа «перечислить характеристики и ждать решения. Сегодня технология продаж строится на трех основаниях: мотив клиента, экспертиза продукта и правильная последовательность презентации».

Это серьёзный прорыв в области маркетинга, который помогает офлайн рознице реально подцепить покупателей на конкретные «крючки»-мотивы и отстроиться от маркетплейсов.

Мы договорились с Александром Степановым продолжить разговор, так как оставались ещё ряд практичных вопросов. Во 2-й части обсудим, как фабрика «привязывает» каждый мотив к конкретным диванам и технологии работы продавца в салоне.

Сергей Александров (АСА): Александр, прошлое интервью вызвало больший отклик наших подписчиков, они решили проверить, действительно ли вы выстроили свои продажи розничным клиентам в соответствии с их мотивами. Давайте разберём на конкретных примерах, лучше ваших коллекциях, как вы это делаете.

Александр Степанов (А. С.): Наш опыт показывает, что высокий чек делает не столько цена материала, сколько экспертиза и обоснованность ее применения. В одном случае мы продаем философию и анатомию сна, в другом – строим комфортное пространство, в третьем - безопасность и универсальность для семьи, в четвертом - компактные решения для ниш, кухонь или малогабаритных квартир, в пятом - креативные дизайнерские модели для создания «вау-эффекта» в интерьере.

Сергей Александров (АСА): пока всё логично, похоже на давно известное, что нужно выяснять потребности покупателя и под них уже предлагать решения.

Александр Степанов (А. С.): С одной стороны – да, но пользуются этим разве что только крепкие профи в продажах. Сами производители и продавцы чаще всего «скатываются» в перечисление технических характеристик и бездумный подбор товар.

Мы решили сразу на «входе» изменить это и разделили ассортимент не по цветам и размерам, а по мотивам. Под каждый мотив — своя модель, своя роль продавца и свой сценарий презентации.
Мы определяем ведущие мотивы покупателя по его вопросам, комментариям либо задаём свои, чтобы выставить приоритетность.

К примеру, покупатель спрашивает: «А что внутри?», «Это жесткое или мягкое?», «У меня болит спина», «Мне нужно каждый день раскладывать».
То есть, его больше интересует качество сна, а не как будет смотреться, значит, ведущий мотив – качественный сон, здоровье, требования к спальному месту. Этот мотив называем «СЛИП» (Sleep, Сон).

Мы не будем делать перебор вариантов, так как под этот мотив есть определённая модель «Бабл», которую и будем демонстрировать в терминах, близких к покупателю.

Так диваны перестают быть «просто диванами» и начинают продаваться как разные категории товара: анатомический сон, премиальный отдых, семейное решение. А это позволяет использовать ассортимент фабрики «Ваш день» ваш-день.рф для усиления своего позиционирования для нужных целевых групп покупателей. В этом мы видим основную помощь в продажах для наших дилеров.

 

АСА: Заход с мотивов, мне кажется, поможет перебороть стереотипы продавцов в общении с покупателем. Они начнут глубже погружаться в выяснение критериев выбора покупателей, а это уже даст преимущество перед другими, так как их предложение будет более точечное. А можете привести примеры презентаций конкретных ваших моделей в зависимости от мотивов?

А.С.: Давайте я покажу, как мы рекомендуем делать презентации на примере наших 3-х ключевых направлений: СЛИП (диван как кровать), РЕЛАКС (диван как премиальное место для отдыха) и ФЕМЕЛИ (Family – семья, диван как универсальное решение для семьи-дома).

 

Начну с мотива СЛИП или диван как кровать, так как уже привёл примеры индикаторов – вопросов, комментариев, которые помогают его определить.
Клиент, который приходит «за сном», по сути покупает матрас, спрятанный в корпус дивана. Его интересует здоровье, удобство трансформации и тишина механизма, а «не сколько подушек в комплекте».

Продавец переключается в роль эксперта по сну: задаёт вопросы про текущую кровать, осанку, вес, частоту использования механизма.

Демонстрируем покупателю модель «Бабл», главное, начать не с дизайна и размеров, а с «внутреннего устройства», которое работает на мотив СЛИП:

• раскладываем Бабл, демонстрируем механизм SMARTEX®,
• плавность хода и «нулевой зазор» со стеной;
• акцентируем ровное спальное место без перепадов за счёт компенсационных прокладок;
• упоминаем про нагрузку до 260 кг;
• даём клиенту прилечь и «продаём» анатомию матраса: независимый пружинный блок SMARTEX® Покет и пена SMARTEX® Power с усиленной поддержкой по всей площади;
• только затем показываем, как диван «живёт днём»: посадка, эргономичные подлокотники, подушки разной плотности.

Покупатель понимает, что его услышали и дают то, что требуется. И готов за это переплатить.

 

Если СЛИП — это продажа матраса, спального места, отдыха ночью, то РЕЛАКС – продажа ощущений и образа жизни во время бодрствования. Здесь наша фабрика предлагает дилеру работать с диваном как с премиальным «автомобилем» для комфортного времяпрепровождения.

На примере дивана Ридберг алгоритм такой:

5. сразу погружаем клиента в ощущения: проводим рукой по спинке, предлагаем сесть «как удобно» и буквально провалиться в комфорт;
5. объясняем эргономику через тело клиента: под коленями мягче, в пояснице — плотная поддержка, бёдра как в нише, голова на высокой спинке;
5. раскрываем состав наполнения SMARTEX®: базовая пена для опоры, анатомическая пена Релакс для мягкости, Файберсофт для эффекта «облака»;
5. демонстрируем опции: модули, подстаканники, столики, мини‑бар;
5. показываем реклайнеры SMARTEX® Гравити: кнопка, «положение невесомости», фиксация в любом угле под чтение, кино или отдых.

Берёте? :)

Когда наши партнёры ставят на экспозицию эту модель, они сразу привлекает целевую группу с таким мотивом и готовым к высокому чеку.

Я могу вам и вашим подписчикам выслать и другие примеры индикаторов для распознавания мотивов и презентации моделей фабрики «Ваш день» под них.

Напишите мне на на email sales@vashden.com слово «Мотив», и мы предоставим материалы.

АСА: Отличная идея. Думаю, нашим подписчикам это будет полезно. А каким образом вы тогда подходите к выставке моделей на экспозицию партнёров, дилеров? Есть тут особенности?

А.С.: Фабрика не ограничивается словами «у нас есть мотивы и модели». Под каждый ключевой мотив вы получаете свой тип экспозиции.

Это может быть микс-салон, в котором представлены два-три или все пять мотивов. А может быть моно-салон, сфокусированный на одном мотиве.

Например, СЛИП-салон (ортопедические диваны-кровати), РЕЛАКС-салон (диваны премиального комфорта) или ФЕМЕЛИ-салон (универсальные семейные решения). Здесь охват, безусловно, меньше – вы работаете только с целевой аудиторией. Но эффективность этого подхода может быть, тем не менее, высокой, так как экспертиза сразу видна, и продавцам проще отрабатывать каждый контакт, так как есть один чёткий сценарий, скрипты.

Ещё мы предлагаем капсульные решения в микс и моно-вариантах.

Это, по сути, гибридный подход. Мы формируем компактные наборы из 2–3 диванов

Микс-капсула - например, СЛИП + РЕЛАКС + ФЕМЕЛИ. Она идеально подходит для универсальных мебельных магазинов, которые хотят добавить экспертный блок в свой ассортимент, но не готовы перестраивать весь салон. Это своего рода «островок экспертизы» внутри большого пространства.

АСА: Очень интересно! В моей книге по мерчандайзингу  я рассказываю, что такие экспозиции хорошо попадают в современную модель потребления. А это ключ к удержанию продаж в офлайн.

Скажите, какой формат вы бы рекомендовали попробовать в первую очередь тем, кто только начинает сотрудничество с вами или хочет расширить ассортимент без больших инвестиций?

А.С.: В прошлой раз я рассказывал, что мы делаем анализ локации, ассортимента, ресурсов и формируем для партнёра лучшее предложение с учётом его специфики.

Если пока не погружаться в детали, то мы даем партнеру выбор: хочешь универсальность и широкий трафик – строй микс-салон или бери микс-капсулу. Хочешь работать с «горячей» аудиторией, которая ищет глубинной экспертизы, и получать более высокую маржинальность – открывай моно-салон или добавляй моно-капсулу. Мы не диктуем, мы предлагаем инструменты под любую стратегию.

Для небольших площадей я бы рекомендовал начать с микс-капсулы СЛИП + РЕЛАКС + ФЕМЕЛИ + спец. подборка столов/стульев + малые формы. Это позволяет быстро протестировать три ключевых мотива и понять, какой трафик и какая экспертиза «заходят» вашему покупателю.

При этом вы получаете готовое, укомплектованное решение с методикой продаж и обучением персонала.

И давайте я сделаю небольшое спец. предложение для ваших подписчиков – рассрочка и дополнительная скидка первым 5, кто напишет. Мы готовы помочь с расчетом экономики и подбором оптимальной конфигурации под ваше пространство.

И также всем обещаем выслать доп. материалы по индикаторам и мотивам, сделаем бесплатно разбор вашего магазина и розничной сети, дадим рекомендации по ассортиментной матрице.

Пишите мне на email sales@vashden.com,  обсудим детали!

АСА: Спасибо, Александр, за такой подробный и откровенный разговор.