С нами больше продаж!
Международный Мебельный Кадровый Центр
+7 (812) 336-43-15
  8 (800) 555-00-19

Закажите звонок
Задайте вопрос

28-29 августа открытый тренинг «Эффективные техники продаж: общение по телефону и личные встречи» , 16 часов, Санкт-Петербург

Тренинг, увеличивающий продажи -

"Эффективные техники продаж: телефонное общение и личные встречи".

 

Приглашаем менеджеров по продажам!


Менеджеры должны продавать.

Менеджеры должны находить выход из любых трудных и «нерешаемых» ситуаций.


- При телефонном общении менеджеры должны быть логичны и лаконичны. Грамотны и профессиональны. Потому как никто из клиентов не будет выслушивать по телефону пространные и отвлеченные речи.

- При личной встрече менеджеры должны быть эффектны и презентабельны. И внешне и внутренне. Дабы производить достойное впечатление в первые минуты переговоров.


ВАЖНО! В любой ситуации менеджеры должны излагать информацию о компании в наиболее выгодном и привлекательном для нее ключе.


Тренинг для:

 - менеджеров по продажам, которые стремятся стать профессионалами своего дела. Привлекать большее число клиентов и приносить компании достойную прибыль.

 

Вы хотите, чтобы Ваши менеджеры стали именно такими?

 

Вы хотите, чтобы менеджеры научились:

  • «Захватывать» внимание клиента в первые минуты разговора;
  • Оперативно «добывать» нужную Вам информацию о фирме, закупщике, лице, принимающем решение;
  • Обрабатывать возражения до того, как они появились у клиента;
  • Быстро и эффективно вести клиента к нужному Вам результату;

За 2 дня менеджеры научатся все это делать, а также приобретут:

  • Готовые фразы на возражения клиента. Обработка возражений станет для  них удовольствием.
  • Схемы ведения успешных переговоров при исходящих и входящих звонках. Телефонные переговоры станут для них молниеносными и успешными.
  • Приемы, позволяющие производить на встрече максимальный эффект. Любая встреча станет заканчиваться для них победой точки зрения собственной компании.


За 2 дня Ваши менеджеры получат такое количество информации, которое в обычном режиме работы приобретается годами.


Как будем тренировать менеджеров:

  • Ролевые игры на выработку навыков по отдельным этапам продвижения к сделке.
  • Ролевые игры на выработку навыков прохождения по цепочке продажи.
  • Ролевые игры на отработку разрешения конфликтных ситуаций.
  • Игры на развитие коммуникабельности.
  • Упражнения на отработку техник влияния.
  • Дискуссии на приобретение навыков аргументирования.
  • Презентации.
  • Письменные задания.
  • Кейсы (разбор практических ситуаций).

Программа тренинга:


Цели:

  • овладение профессиональным подходом к продажам,
  • повышение эффективности работы сотрудников,
  • создание мотивации к профессиональному развитию.
  • освоение технологии продаж и техник общения с клиентом по телефону.
  • изучение техник работы с возражениями.

Задачи программы:

Личностная сфера:

  • развитие социального интеллекта (гибкость поведенческих стратегий, психоэмоциональная устойчивость, ориентация на успех),
  • умение взаимодействовать с различными социальными группами,
  • раскрытие личностного потенциала.

Сфера поведенческих навыков и знаний:

  • отработка навыка вхождения в контакт, способы передачи информации (3 плана общения), приемы «входа» в разговор с клиентом,
  • поддержания правильного уровня контакта в процессе продаж, управление ходом разговора,
  • основы невербального общения (умение «читать» основные позы, жесты, умение правильно выбрать оптимальную дистанцию для различных стадий разговора),
  • умение проводить анализ потребностей и особенностей клиента,
  • задание критериев выбора для клиентов, выбирающих из нескольких товаров,
  • способы работы с сомневающимся клиентом,
  • работа с возражениями, алгоритм работы с возражениями,
  • работа со сложными типовыми ситуациями,
  • отработка навыка дополнительных продаж при обслуживании,
  • отработка умения сохранять устойчивость при конфликтах и ошибках, методы разрешения конфликтных ситуаций (конфликтология).
  • формирование навыков ведения телефонного диалога.
  • совершенствование навыков активного слушания в телефонных переговорах.
  • освоение приемов аргументации и работы с возражениями.

Содержание программы:

 

Работа на тренинге будет идти в трех направлениях:


Блок 1. «Развитие коммуникативной компетентности продавцов».

Рассматриваются особенности восприятия и передачи информации, коммуникативные нюансы понимания. Даются задания на умение грамотно представлять товар и составлять предложение, выделяя основные преимущества. Делается ряд упражнений на развитие коммуникабельности.


Блок 2. «Продажи».

В этой части тренинга предлагается изучить методы успешных действий на каждом этапе продаж. Полученные знания и умения позволят устанавливать и поддерживать продуктивные и продолжительные отношения с клиентами. Теоретический материал закрепляется при помощи ролевых игр, и участники получают импульс к использованию полученных знаний в своей профессиональной деятельности.

2.1. Основные ситуации в работе с покупателями и алгоритм действий для каждой из них.

На тренинге разбирается вся "цепочка" взаимодействия клиент - продавец. Для каждой ситуации анализируются типовые ошибки, которые обычно приводят к несостоявшимся продажам и, как следствие, упущенной прибыли фирмы. Рассматриваются сложные типовые ситуаций в работе с покупателем. Составление алгоритма ответов.

  • «У других то же самое. Нам это уже предлагали. Везде все одинаково».
  • Клиент не понимает цену (сколько это должно стоить, сколько обычно стоят такие товары/услуги, ему не с чем сравнить, не известны аналоги).
  • Клиент ориентируется в ценах, знает классификацию, может сравнивать, но не понимает, почему столько стоит предложенный вариант.
  • Клиент хочет «выбить» скидку, грозя уйти к тем, у кого дешевле. Но цену снижать дальше некуда.
  • Клиенту предложенный вариант не по деньгам.

2.2. Этап подготовки продаж и установления отношений.

  • Оценка, мобилизация, пристройка - этапы установления действенного контакта.
  • Работа с возможными сомнениями и возражениями на этапе установления контакта.

2.3. Взаимодействие с клиентом

  • Понимание клиента (выяснение мотивов и потребностей).
  • Техника активного слушания.
  • Техника вопросно-ответного диалога.
  • Презентация товара.
  • Задание критериев выбора для клиентов, выбирающих из нескольких товаров.
  • Аргументация и убеждение клиента.
  • Эффективное предъявление цены клиенту, переговоры о скидках.
  • Искусство переговоров в ситуации возражений, техника работы с отговорками клиентов.
  • Техники завершения сделки.
  • Отработка навыка дополнительных продаж при обслуживании.

2.4. Технологии продаж по телефону

  • Основные этапы продажи по телефону и факторы, влияющие на продажи.
  • Схема ведения делового телефонного разговора.
  • Анализ личных стратегий продаж и приобретение новых стратегий.
  • Методы установления отношений с клиентом.
  • Умение проводить анализ потребностей и особенностей клиента.
  • Управление ходом разговора.
  • Технологии конструирования вопросов и активного слушания
  • Правила аргументации.
  • Навык презентации компании/товара/услуги по телефону.
  • Отработка навыка дополнительных продаж при обслуживании.
  • Отработка умения сохранять устойчивость при конфликтах и ошибках.

2.5. Работа с возражениями

Работа с возражениями, общение по телефону с «трудными» клиентами. Отработка умения сохранять устойчивость при конфликтах и ошибках Искусство переговоров в ситуации возражений, техника работы с отговорками клиентов.


Блок 3. Закрепление полученных знаний и приобретение новых навыков работы.

Выполняются специальные упражнения, проводится ряд ролевых игр, имитирующих общение с клиентом.

Приемы работы

  • Информационные блоки.
  • Дискуссии.
  • Презентации.
  • Упражнения в большой и малой группах.
  • Ролевые игры.
  • Письменные задания.
  • Кейсы (разбор практических ситуаций).

Планируемые результаты обучения:

  • Знание основных этапов продаж; факторов, влияющих на продажи.
  • Понимание ценностей клиенториентированных продаж.
  • Навыки целеполагания, установления контакта, поддержания диалога, ведения клиента к результату.
  • Навыки презентации фирмы, ее продукции и услуг.
  • Знание методов снятия возражений.
  • Понимание путей дальнейшего саморазвития как основного фактора, влияющего на результат продажи.

 

Контакты: 

Международный мебельный кадровый центр: 197101, Санкт-Петербург, ул. Мира (м. Горьковская) д. 3, БЦ «Троицкий», офис 229, 218.

E-mail: mmkc@bk.ru 

Телефоны: +7 (812) 336 43 15, +7 (495) 504-36-21.





Вызов консультанта