Тренинг "Эффективные техники продаж: общение по телефону и личные встречи"
Закрыть +
Бесплатно
ОНЛАЙН-ПРОГРАММА «31+»
Подготовьте профессиональных продавцов
Подробнее >>
НАСТОЛЬНАЯ КНИГА РУКОВОДИТЕЛЯ
«Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить продажи в опте и рознице»
Подробнее >>

28-29 августа открытый тренинг «Эффективные техники продаж: общение по телефону и личные встречи» , 16 часов, Санкт-Петербург

Тренинг, увеличивающий продажи -

"Эффективные техники продаж: телефонное общение и личные встречи".

 

Приглашаем менеджеров по продажам!


Менеджеры должны продавать.

Менеджеры должны находить выход из любых трудных и «нерешаемых» ситуаций.


- При телефонном общении менеджеры должны быть логичны и лаконичны. Грамотны и профессиональны. Потому как никто из клиентов не будет выслушивать по телефону пространные и отвлеченные речи.

- При личной встрече менеджеры должны быть эффектны и презентабельны. И внешне и внутренне. Дабы производить достойное впечатление в первые минуты переговоров.


ВАЖНО! В любой ситуации менеджеры должны излагать информацию о компании в наиболее выгодном и привлекательном для нее ключе.


Тренинг для:

 - менеджеров по продажам, которые стремятся стать профессионалами своего дела. Привлекать большее число клиентов и приносить компании достойную прибыль.

 

Вы хотите, чтобы Ваши менеджеры стали именно такими?

 

Вы хотите, чтобы менеджеры научились:

  • «Захватывать» внимание клиента в первые минуты разговора;
  • Оперативно «добывать» нужную Вам информацию о фирме, закупщике, лице, принимающем решение;
  • Обрабатывать возражения до того, как они появились у клиента;
  • Быстро и эффективно вести клиента к нужному Вам результату;

За 2 дня менеджеры научатся все это делать, а также приобретут:

  • Готовые фразы на возражения клиента. Обработка возражений станет для  них удовольствием.
  • Схемы ведения успешных переговоров при исходящих и входящих звонках. Телефонные переговоры станут для них молниеносными и успешными.
  • Приемы, позволяющие производить на встрече максимальный эффект. Любая встреча станет заканчиваться для них победой точки зрения собственной компании.


За 2 дня Ваши менеджеры получат такое количество информации, которое в обычном режиме работы приобретается годами.


Как будем тренировать менеджеров:

  • Ролевые игры на выработку навыков по отдельным этапам продвижения к сделке.
  • Ролевые игры на выработку навыков прохождения по цепочке продажи.
  • Ролевые игры на отработку разрешения конфликтных ситуаций.
  • Игры на развитие коммуникабельности.
  • Упражнения на отработку техник влияния.
  • Дискуссии на приобретение навыков аргументирования.
  • Презентации.
  • Письменные задания.
  • Кейсы (разбор практических ситуаций).

Программа тренинга:


Цели:

  • овладение профессиональным подходом к продажам,
  • повышение эффективности работы сотрудников,
  • создание мотивации к профессиональному развитию.
  • освоение технологии продаж и техник общения с клиентом по телефону.
  • изучение техник работы с возражениями.

Задачи программы:

Личностная сфера:

  • развитие социального интеллекта (гибкость поведенческих стратегий, психоэмоциональная устойчивость, ориентация на успех),
  • умение взаимодействовать с различными социальными группами,
  • раскрытие личностного потенциала.

Сфера поведенческих навыков и знаний:

  • отработка навыка вхождения в контакт, способы передачи информации (3 плана общения), приемы «входа» в разговор с клиентом,
  • поддержания правильного уровня контакта в процессе продаж, управление ходом разговора,
  • основы невербального общения (умение «читать» основные позы, жесты, умение правильно выбрать оптимальную дистанцию для различных стадий разговора),
  • умение проводить анализ потребностей и особенностей клиента,
  • задание критериев выбора для клиентов, выбирающих из нескольких товаров,
  • способы работы с сомневающимся клиентом,
  • работа с возражениями, алгоритм работы с возражениями,
  • работа со сложными типовыми ситуациями,
  • отработка навыка дополнительных продаж при обслуживании,
  • отработка умения сохранять устойчивость при конфликтах и ошибках, методы разрешения конфликтных ситуаций (конфликтология).
  • формирование навыков ведения телефонного диалога.
  • совершенствование навыков активного слушания в телефонных переговорах.
  • освоение приемов аргументации и работы с возражениями.

Содержание программы:

 

Работа на тренинге будет идти в трех направлениях:


Блок 1. «Развитие коммуникативной компетентности продавцов».

Рассматриваются особенности восприятия и передачи информации, коммуникативные нюансы понимания. Даются задания на умение грамотно представлять товар и составлять предложение, выделяя основные преимущества. Делается ряд упражнений на развитие коммуникабельности.


Блок 2. «Продажи».

В этой части тренинга предлагается изучить методы успешных действий на каждом этапе продаж. Полученные знания и умения позволят устанавливать и поддерживать продуктивные и продолжительные отношения с клиентами. Теоретический материал закрепляется при помощи ролевых игр, и участники получают импульс к использованию полученных знаний в своей профессиональной деятельности.

2.1. Основные ситуации в работе с покупателями и алгоритм действий для каждой из них.

На тренинге разбирается вся "цепочка" взаимодействия клиент - продавец. Для каждой ситуации анализируются типовые ошибки, которые обычно приводят к несостоявшимся продажам и, как следствие, упущенной прибыли фирмы. Рассматриваются сложные типовые ситуаций в работе с покупателем. Составление алгоритма ответов.

  • «У других то же самое. Нам это уже предлагали. Везде все одинаково».
  • Клиент не понимает цену (сколько это должно стоить, сколько обычно стоят такие товары/услуги, ему не с чем сравнить, не известны аналоги).
  • Клиент ориентируется в ценах, знает классификацию, может сравнивать, но не понимает, почему столько стоит предложенный вариант.
  • Клиент хочет «выбить» скидку, грозя уйти к тем, у кого дешевле. Но цену снижать дальше некуда.
  • Клиенту предложенный вариант не по деньгам.

2.2. Этап подготовки продаж и установления отношений.

  • Оценка, мобилизация, пристройка - этапы установления действенного контакта.
  • Работа с возможными сомнениями и возражениями на этапе установления контакта.

2.3. Взаимодействие с клиентом

  • Понимание клиента (выяснение мотивов и потребностей).
  • Техника активного слушания.
  • Техника вопросно-ответного диалога.
  • Презентация товара.
  • Задание критериев выбора для клиентов, выбирающих из нескольких товаров.
  • Аргументация и убеждение клиента.
  • Эффективное предъявление цены клиенту, переговоры о скидках.
  • Искусство переговоров в ситуации возражений, техника работы с отговорками клиентов.
  • Техники завершения сделки.
  • Отработка навыка дополнительных продаж при обслуживании.

2.4. Технологии продаж по телефону

  • Основные этапы продажи по телефону и факторы, влияющие на продажи.
  • Схема ведения делового телефонного разговора.
  • Анализ личных стратегий продаж и приобретение новых стратегий.
  • Методы установления отношений с клиентом.
  • Умение проводить анализ потребностей и особенностей клиента.
  • Управление ходом разговора.
  • Технологии конструирования вопросов и активного слушания
  • Правила аргументации.
  • Навык презентации компании/товара/услуги по телефону.
  • Отработка навыка дополнительных продаж при обслуживании.
  • Отработка умения сохранять устойчивость при конфликтах и ошибках.

2.5. Работа с возражениями

Работа с возражениями, общение по телефону с «трудными» клиентами. Отработка умения сохранять устойчивость при конфликтах и ошибках Искусство переговоров в ситуации возражений, техника работы с отговорками клиентов.


Блок 3. Закрепление полученных знаний и приобретение новых навыков работы.

Выполняются специальные упражнения, проводится ряд ролевых игр, имитирующих общение с клиентом.

Приемы работы

  • Информационные блоки.
  • Дискуссии.
  • Презентации.
  • Упражнения в большой и малой группах.
  • Ролевые игры.
  • Письменные задания.
  • Кейсы (разбор практических ситуаций).

Планируемые результаты обучения:

  • Знание основных этапов продаж; факторов, влияющих на продажи.
  • Понимание ценностей клиенториентированных продаж.
  • Навыки целеполагания, установления контакта, поддержания диалога, ведения клиента к результату.
  • Навыки презентации фирмы, ее продукции и услуг.
  • Знание методов снятия возражений.
  • Понимание путей дальнейшего саморазвития как основного фактора, влияющего на результат продажи.

 

Контакты: 

Международный мебельный кадровый центр: 197101, Санкт-Петербург, ул. Мира (м. Горьковская) д. 3, БЦ «Троицкий», офис 229, 218.

E-mail: mmkc@bk.ru 

Телефоны: +7 (812) 336 43 15, +7 (495) 504-36-21.



Решения для вашего бизнеса

Бери и внедряй
  • Методика по работе с клиентом для увеличения продаж мебели
  • Готовые системы оплаты труда для оптовой мебельной компании
  • Методика «Как организовать отдел активных продаж. 7 инструментов»
все решения
Индивидуальные решения
  • Разработка системы оплаты труда (СОТ)
  • Администрирование call-центра
  • Разработка сценария приема входящего звонка
  • Разработка сценария исходящего холодного звонка
  • Написание коммерческого предложения
все решения

Книги для повышения эффективности

Книга по мебельному мерчандайзингу «18 этапов создания продающей экспозиции»
Заказать
Настольная книга руководителя «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить программу в опте и в рознице»
Заказать
Ответы на проблемы мебельных компаний «18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет»
Заказать
Книга по обучению продавцов мебели «Подготовка звёзд продаж на потоке. Просто об обучении продажам мебели»
Заказать
Профессиональное пособие по техникам продаж мебели «Инструкция, как стать звездой продаж мебели»
Заказать бесплатно

Следите за нами в Facebook, ВКонтакте и в YouTube

Задайте вопрос эксперту
Напишите вопрос - Вам ответит гланый эксперт ММКЦ Сергей Александрович Александров
*
Пример: Иван иванов
*
Пример: +7 (912) 345 67 89
*
Пример: ivanov@gmail.com
*
*- обязательно к заполнению
прочитал(-ла) и согласен на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности.
Спасибо! Наш менеджер скоро свяжется с Вами.