- Тренинги и семинары
- 28-29 августа открытый тренинг «Эффективные техники продаж: общение по телефону и лич...
28-29 августа открытый тренинг «Эффективные техники продаж: общение по телефону и личные встречи» , 16 часов, Санкт-Петербург
Тренинг, увеличивающий продажи -
"Эффективные техники продаж: телефонное общение и личные встречи".
Приглашаем менеджеров по продажам!
Менеджеры должны продавать.
Менеджеры должны находить выход из любых трудных и «нерешаемых» ситуаций.
- При телефонном общении менеджеры должны быть логичны и лаконичны. Грамотны и профессиональны. Потому как никто из клиентов не будет выслушивать по телефону пространные и отвлеченные речи.
- При личной встрече менеджеры должны быть эффектны и презентабельны. И внешне и внутренне. Дабы производить достойное впечатление в первые минуты переговоров.
ВАЖНО! В любой ситуации менеджеры должны излагать информацию о компании в наиболее выгодном и привлекательном для нее ключе.
Тренинг для:
- менеджеров по продажам, которые стремятся стать профессионалами своего дела. Привлекать большее число клиентов и приносить компании достойную прибыль.
Вы хотите, чтобы Ваши менеджеры стали именно такими?
Вы хотите, чтобы менеджеры научились:
- «Захватывать» внимание клиента в первые минуты разговора;
- Оперативно «добывать» нужную Вам информацию о фирме, закупщике, лице, принимающем решение;
- Обрабатывать возражения до того, как они появились у клиента;
- Быстро и эффективно вести клиента к нужному Вам результату;
За 2 дня менеджеры научатся все это делать, а также приобретут:
- Готовые фразы на возражения клиента. Обработка возражений станет для них удовольствием.
- Схемы ведения успешных переговоров при исходящих и входящих звонках. Телефонные переговоры станут для них молниеносными и успешными.
- Приемы, позволяющие производить на встрече максимальный эффект. Любая встреча станет заканчиваться для них победой точки зрения собственной компании.
За 2 дня Ваши менеджеры получат такое количество информации, которое в обычном режиме работы приобретается годами.
Как будем тренировать менеджеров:
- Ролевые игры на выработку навыков по отдельным этапам продвижения к сделке.
- Ролевые игры на выработку навыков прохождения по цепочке продажи.
- Ролевые игры на отработку разрешения конфликтных ситуаций.
- Игры на развитие коммуникабельности.
- Упражнения на отработку техник влияния.
- Дискуссии на приобретение навыков аргументирования.
- Презентации.
- Письменные задания.
- Кейсы (разбор практических ситуаций).
Программа тренинга:
Цели:
- овладение профессиональным подходом к продажам,
- повышение эффективности работы сотрудников,
- создание мотивации к профессиональному развитию.
- освоение технологии продаж и техник общения с клиентом по телефону.
- изучение техник работы с возражениями.
Задачи программы:
Личностная сфера:
- развитие социального интеллекта (гибкость поведенческих стратегий, психоэмоциональная устойчивость, ориентация на успех),
- умение взаимодействовать с различными социальными группами,
- раскрытие личностного потенциала.
Сфера поведенческих навыков и знаний:
- отработка навыка вхождения в контакт, способы передачи информации (3 плана общения), приемы «входа» в разговор с клиентом,
- поддержания правильного уровня контакта в процессе продаж, управление ходом разговора,
- основы невербального общения (умение «читать» основные позы, жесты, умение правильно выбрать оптимальную дистанцию для различных стадий разговора),
- умение проводить анализ потребностей и особенностей клиента,
- задание критериев выбора для клиентов, выбирающих из нескольких товаров,
- способы работы с сомневающимся клиентом,
- работа с возражениями, алгоритм работы с возражениями,
- работа со сложными типовыми ситуациями,
- отработка навыка дополнительных продаж при обслуживании,
- отработка умения сохранять устойчивость при конфликтах и ошибках, методы разрешения конфликтных ситуаций (конфликтология).
- формирование навыков ведения телефонного диалога.
- совершенствование навыков активного слушания в телефонных переговорах.
- освоение приемов аргументации и работы с возражениями.
Содержание программы:
Работа на тренинге будет идти в трех направлениях:
Блок 1. «Развитие коммуникативной компетентности продавцов».
Рассматриваются особенности восприятия и передачи информации, коммуникативные нюансы понимания. Даются задания на умение грамотно представлять товар и составлять предложение, выделяя основные преимущества. Делается ряд упражнений на развитие коммуникабельности.
Блок 2. «Продажи».
В этой части тренинга предлагается изучить методы успешных действий на каждом этапе продаж. Полученные знания и умения позволят устанавливать и поддерживать продуктивные и продолжительные отношения с клиентами. Теоретический материал закрепляется при помощи ролевых игр, и участники получают импульс к использованию полученных знаний в своей профессиональной деятельности.
2.1. Основные ситуации в работе с покупателями и алгоритм действий для каждой из них.
На тренинге разбирается вся "цепочка" взаимодействия клиент - продавец. Для каждой ситуации анализируются типовые ошибки, которые обычно приводят к несостоявшимся продажам и, как следствие, упущенной прибыли фирмы. Рассматриваются сложные типовые ситуаций в работе с покупателем. Составление алгоритма ответов.
- «У других то же самое. Нам это уже предлагали. Везде все одинаково».
- Клиент не понимает цену (сколько это должно стоить, сколько обычно стоят такие товары/услуги, ему не с чем сравнить, не известны аналоги).
- Клиент ориентируется в ценах, знает классификацию, может сравнивать, но не понимает, почему столько стоит предложенный вариант.
- Клиент хочет «выбить» скидку, грозя уйти к тем, у кого дешевле. Но цену снижать дальше некуда.
- Клиенту предложенный вариант не по деньгам.
2.2. Этап подготовки продаж и установления отношений.
- Оценка, мобилизация, пристройка - этапы установления действенного контакта.
- Работа с возможными сомнениями и возражениями на этапе установления контакта.
2.3. Взаимодействие с клиентом
- Понимание клиента (выяснение мотивов и потребностей).
- Техника активного слушания.
- Техника вопросно-ответного диалога.
- Презентация товара.
- Задание критериев выбора для клиентов, выбирающих из нескольких товаров.
- Аргументация и убеждение клиента.
- Эффективное предъявление цены клиенту, переговоры о скидках.
- Искусство переговоров в ситуации возражений, техника работы с отговорками клиентов.
- Техники завершения сделки.
- Отработка навыка дополнительных продаж при обслуживании.
2.4. Технологии продаж по телефону
- Основные этапы продажи по телефону и факторы, влияющие на продажи.
- Схема ведения делового телефонного разговора.
- Анализ личных стратегий продаж и приобретение новых стратегий.
- Методы установления отношений с клиентом.
- Умение проводить анализ потребностей и особенностей клиента.
- Управление ходом разговора.
- Технологии конструирования вопросов и активного слушания
- Правила аргументации.
- Навык презентации компании/товара/услуги по телефону.
- Отработка навыка дополнительных продаж при обслуживании.
-
Отработка умения сохранять устойчивость при конфликтах и ошибках.
2.5. Работа с возражениями
Работа с возражениями, общение по телефону с «трудными» клиентами. Отработка умения сохранять устойчивость при конфликтах и ошибках Искусство переговоров в ситуации возражений, техника работы с отговорками клиентов.
Блок 3. Закрепление полученных знаний и приобретение новых навыков работы.
Выполняются специальные упражнения, проводится ряд ролевых игр, имитирующих общение с клиентом.
Приемы работы
- Информационные блоки.
- Дискуссии.
- Презентации.
- Упражнения в большой и малой группах.
- Ролевые игры.
- Письменные задания.
- Кейсы (разбор практических ситуаций).
Планируемые результаты обучения:
- Знание основных этапов продаж; факторов, влияющих на продажи.
- Понимание ценностей клиенториентированных продаж.
- Навыки целеполагания, установления контакта, поддержания диалога, ведения клиента к результату.
- Навыки презентации фирмы, ее продукции и услуг.
- Знание методов снятия возражений.
- Понимание путей дальнейшего саморазвития как основного фактора, влияющего на результат продажи.
Контакты:
Международный мебельный кадровый центр: 197101, Санкт-Петербург, ул. Мира (м. Горьковская) д. 3, БЦ «Троицкий», офис 229, 218.
E-mail: mmkc@bk.ru
Телефоны: +7 (812) 336 43 15, +7 (495) 504-36-21.
Решения для вашего бизнеса
- Методика по работе с клиентом для увеличения продаж мебели
- Готовые системы оплаты труда для оптовой мебельной компании
- Методика «Как организовать отдел активных продаж. 7 инструментов»
- Разработка системы оплаты труда (СОТ)
- Администрирование call-центра
- Разработка сценария приема входящего звонка
- Разработка сценария исходящего холодного звонка
- Написание коммерческого предложения