Эффективные техники продаж: общение по телефону и личные встречи

Тренинг для менеджеров по продажам.

Вы хотите, чтобы менеджеры научились:

• «Захватывать» внимание клиента уже в первые минуты разговора
• Добывать нужную вам информацию о фирме, закупщике, лице, принимающем решение
• Профилактировать возражения у клиента
• Разговорить клиента, выявить и оценить его потребности, финансовые возможности, чтобы продавать дороже, чаще и больше
• Закрывать сделки и свободно говорить о деньгах

За 2 дня менеджеры научатся все это делать!!!

А также приобретут:

• Готовые фразы на возражения клиента и станут с ними легко справляться;
• Схемы ведения переговоров при исходящих и входящих звонках;
• Приемы, склоняющие клиента принять твою точку зрения.

Ту информацию, которую обычно приобретают с опытом в течение нескольких лет, можно получить на тренинге за 2 дня в сконцентрированном виде и улучшить свои продажи!

Как будем тренировать менеджеров.

Жестко, много, профессионально, как спортсменов, которых готовят к соревнованиям!

В течение всего тренинга проводятся:

• Ролевые игры на выработку навыков по отдельным этапам продвижения к сделке.
• Ролевые игры на выработку навыков прохождения по цепочке продажи.
• Ролевые игры на отработку разрешения конфликтных ситуаций.
• Игры на развитие коммуникабельности.
• Упражнения на отработку техник влияния.
• Дискуссии на приобретение навыков аргументирования.
• Презентации.
• Письменные задания.
• Кейсы (разбор практических ситуаций).

70% времени - отработка приемов и техник продаж!

Каждый участник прямо на тренинге работает по специфике своей компании, на примерах своей продукции или услугах.

Поэтому количество участников ограничено – группа не более 14 человек!

ВАЖНО!

- Взаимное общение участников позволяет аккумулировать все самое лучшее из разных областей продаж.

- Это позволяет учиться на живых примерах, использовать опыт и знания предыдущих тренингов.

Продолжительность: 2 дня, 27-28 февраля 2015 г.

Время проведения: 10:00 – 18:00

Место проведения: г. Москва, метро «Ботанический сад», отель «Байкал», ул. Сельскохозяйственная, 15/1.

Программа тренинга для менеджеров.

«Эффективные техники продаж: общение по телефону и личные встречи», 16 ак. часов.

Задачи обучения:

- Познакомить слушателей с секретами профессионального продавца.

- Проанализировать навыки продаж.

- Познакомить участников с этапами переговоров при продаже.

- Дать рекомендации правильного проведения всех этапов продаж.

- Отработать навыки установление первичного контакта с покупателями.

- Отработать навык использования вопросов при выявлении и формировании потребностей.

- Разобрать принципы презентации товара. Отработать навык презентации товара.

- Разобрать алгоритм закрытия сделки.

- Отработать навык закрытия сделки.

Цель тренинга:

Рост продаж. Научить проводить эффективные переговоры в продажах, используя технику четырех ступеней.

Тренинг проводится в несколько этапов.

Этап № 1. Поиск клиентов. Входящие и исходящие телефонные звонки:

Разбор методов и источников поиска клиентов.

1. Профиль потенциального покупателя.

2. Источники и методы поиска клиентов.

3. Как повысить эффективность поиска клиентов, анализируя свою статистику?

4. Как работать по рекомендациям и развивать Центры Влияния?

5. Отработка навыка вступление в контакт. Работа на выставках.

6. Отработка методов сбора имен.

7. Составление портрета потенциального клиента компании.

Разбор методов телефонных переговоров.

1. Схема исходящего и входящего звонка.

2. Цели телефонных звонков.

3. Правила ведения деловых переговоров по телефону.

4. Установление первичного контакта с клиентом по телефону.

5. Отработка схемы исходящего и входящего звонка.

6. Определение цели телефонных звонков.

7. Составление проблемных вопросов для назначения встречи.

8. Отработка навыка установление контакта по телефону.

Этап № 2. Установление первичного контакта с клиентами, 8 ак. часов:

Разбор методов установление первичного контакта с покупателями.

- Участники тренинга знакомятся с понятием «Современный продавец»,.

- Знакомятся с продуктивными практиками «захвата покупателей»,

- Разбирают признаки установленного контакта,

- Получают советы для эффективной работы с клиентами.

- Знакомятся с методами установления контакта с различными покупателями.

- Участники тренинга участвуют в ролевых играх на заданные темы.

- Отрабатывают навыки установление первичного контакта с покупателями.

- Составляют и прописывают речевые модули на установление контакта, с учетом ситуации.

- Отрабатывают методы вступления в контакт с общительными и «закрытыми» покупателями.

- Отрабатывают правила приветствия покупателей.

- Отработка технологии работы с «активным» клиентом.

Этап № 3. Выявление и формирование потребностей у покупателя. Участники тренинга разбирают методы выявления потребностей:

- Разбирают типы вопросов с точки использования определенных вопросов на этапах продажи. Воронка вопросов.

- Отрабатывают навык, как правильно выявлять потребности у клиента. Правильные вопросы.

- Отрабатывают навык задавания вопросов покупателю с целью выяснения потребностей.

- Отрабатывают навык задавания вопросов в играх: «Угадай слово», «Жонглирование вопросами», «Узнай, что это».

- Отрабатывают навык задавания последовательных вопросов для максимального выявления потребностей покупателей.

- Отрабатывают второй этап выявления потребностей: Умение слушать и слышать покупателя.

- Разбирают условия, при которых можно переходить к презентации услуги.

- Отрабатывают навык презентации товара с точки зрения потребностей и мотивов покупки (средний предприниматель, руководитель крупной компании, дилер, представитель компании среднего звена).

Этап № 4. Разговор о деньгах. Закрытие сделки. Разбор методов закрытия сделки, как заключительного этапа продажи.

- Участники разбирают составляющие успеха в продажах.

- Разбирают понятия «деньги», «цена», «стоимость».

- Разбирают понятие «Закрытие сделки».

- Разбирают ошибки продавцов на последнем этапе продаж.

- Отрабатывают понятия «мнение» и «факт» .

- Отрабатывают навык говорить о деньгах.

- Прописывают фразы, которые нужно использовать на то, чтобы закрыть сделку и перейти к оплате.

- Отрабатывают алгоритм закрытия сделки.

- Разбирают понятия «глаголов побудительного наклонения».

- Отрабатывают три шага на закрытие сделки.

- Участвуют в играх «Долги», «Деньги», «Задолженность», «Расчет».