С нами больше продаж!
Международный Мебельный Кадровый Центр
+7 (812) 336-43-15
  8 (800) 555-00-19

Закажите звонок
Задайте вопрос

Интерактивный вебинар по техникам продаж

техники продаж мебели.jpg

«Поймать, удержать и продать». :)

Состоится 3 сентября с 10:00 до 12:00.

Пройдите регистрацию прямо сейчас, вписав свои данные в форму ниже. Накануне вебинара Вам на почту придёт ссылка на вход в веб-комнату.

Участие в вебинаре бесплатно по предварительной регистрации.

Регистрация закончилась

Сергей Александров

На ваши вопросы ответит Александров Сергей Александрович:

  • опыт продаж – 20 лет, 12 лет работы в мебельной сфере;
  • автор книги-бестселлера «Секреты продаж на рынке мебели. 5 шагов построения продаж в опте и рознице»;
  • разработчик «Методики по работе с клиентом для увеличения продаж мебели» и тренинга по техникам продаж «Ас мебельных продаж»;
  • разработчик стандартов продаж для всех групп мебели;
  • основатель и ген. директор Международного Мебельного Кадрового Центра;
  • провел более 700 различных семинаров, тренингов, вебинаров.

Вы можете прислать свой вопрос - и получить экспертный ответ на вебинаре. Для этого под этой статьёй в форму “Задать вопрос эксперту” впишите интересующий Вас вопрос.

Вопросы, которые уже поступили (сохранена редакция авторов вопросов) и будут рассмотрены на вебинаре:

  1. Мы задумались о том, что нужно сделать и сказать, чтобы покупатель, уйдя домой, помнил правильную информацию и хотел прийти к нам второй раз? Можно ли узнать это?
  2. У меня вопрос следующего характера: если на то позволяют ресурсы, можно ли предлагать чай-кофе вошедшему клиенту? Я знаю, это иногда практикуется в фирмах премиум сегмента...
  3. Как вытянуть человека, – который по его утверждению и его супруги – абсолютно готовы к покупке. Точно будут покупать только в Lorene, только у меня, замеры сделаны – проект утверждён, отношения прекрасные – но при этом уже 3 месяца нет заказа. А заказ крупный. При этом сам клиент сказал, что на вопрос (когда?) он отвечать отказывается и очень раздражается. Акции ему по боку, подарки тоже и т.д. Давил на самолюбие – что он человек слова и т.д. Выходил на супругу – тоже безрезультатно. Но ответ всегда да – мы будем покупать!
  4. Сразу со входа – «У вас страшно дорогие кухни!» А потом к каждой модели подходит и начинает искать только недостатки, и то, что ему никак не подходит – ни то, ни это. Можно ли такому помочь? Потому как сил и времени на такого тратится много, в самом начале известно, что его бюджет не больше 20.000 т.р. А сказать «До свидания» быстро не получается – ему всё очень интересно и всё не нравится. Интересна техника культурного и быстрого «До свидания». Или, как всё-таки такому продать?
  5. Как реагировать на возражения покупателя, который начитался отзывов (отрицательных)? В основном получается не диалог покупателя и сотрудника- а нападки с одной стороны и оправдания с другой.
  6. Как вести себя с нетрезвым покупателем? Мы сталкивались с такой ситуацией неоднократно, как правило, позже всё равно был отказ от покупки.
  7. Каков алгоритм продажи спальня + гостиная? Продажа короткая или длинная?
  8. Как работать с покупателями если, они говорят, что сами всё посмотрят и не надо к ним подходить и не надо ничего рассказывать?
  9. Какие нестандартные вопросы можно задать людям после 50 лет для вступления в контакт, достаточно обеспеченных, сразу настроенных негативно?
  10. Как работать с клиентами, которые куда-то и почему-то торопятся? Говорить быстрее? Дать визитку, сайты, диск? Чем-то зацепить, чтобы больше не торопился? (Чем?)
  11. Какие существуют методы удержания покупателя «сквозняк» для получения его телефона?
  12. Как удержать одновременно 2-х или 3-х клиентов, когда в салоне один продавец?
  13. Всё устраивает, всё нравится, со всеми посоветовался, счастлив от нашего общения и... всё равно говорит, что ПОТОМ. Долго общаешься, час или два бывает, всё рассчитали по несколько раз…. Как завершить сделку?
  14. Можно ли подтолкнуть покупателя к покупке? Понравились диваны за 470 и 480 тыс., захотел сразу 50% скидку, провели презентацию, рассказали о материалах, о качестве, клиент всё равно настаивает на скидке, сказали, что возможно обсудить процент скидки, если к заказу ещё добавим спальню. Покупатель приободрился. Сказал, что рассмотрит наши варианты с дизайнером и пропал. Позвонили через некоторое время, сказал, что дизайнер в отпуске на днях вернется и они подберут спальню. И опять пропал. Нужно ли ещё раз звонить покупателю и сказать, что в ближайшее время формируется контейнер и если вы успеете, то получите заказ раньше или это только отпугнет покупателя?
  15. Позитивно пообщались - всё понравилось, но оплатить пока не может, сказал, что придет завтра. Контакт взяли, созваниваемся... и так продолжается уже 2 месяца. Недавно был снова, посидел, всё нравилось, но опять «приду завтра», так и не пришел. Уже сказали, что акция последний день. Всё равно не пришел. Что делаем не так?
  16. Если клиент не готов купить сейчас (что часто бывает при ценах на элит ), то в большинстве случаев берем контакты (тел. и E-mail) . Но вероятность убедить их, когда они уже ушли, становится гораздо меньше. Звоним, составляем и отправляем спец. предложения и всю информацию, которую обещали сообщить клиенту. Не откладываем надолго (первые 1-5 дней после встречи) звоним несколько раз, если не определился – спрашиваем, когда позвонить в ср. или чт. например. И он опять не определился. Выясняем -почему, предоставляем доп. инфу и тут он либо опять решает подумать, или отложить или вообще передумать… Как их дожимать? Или хотя бы заставить вернуться (прийти в салон). Контактов много – толку мало. Ведь цель – продать, а не собрать побольше контактов.
  17. Подскажите, пожалуйста, как действовать в данной ситуации и похожей на нее. Клиенты, которые раньше заказывали у нас кухню, пришли рассчитать и заказать. Им очень нравится кухня, заказанная ранее (4 года назад). Они рекомендуют друзьям и знакомым нашу фабрику «ЗОВ», в частности наш салон (нас менеджеров, с которыми работали ранее). Дизайн-проект был составлен с учетом всех пожеланий и рассчитан. При оглашении цены их всё устроило. Сразу вызвали замерщика, договорились о дате и времени, когда будет осуществлен замер. Клиенты счастливые и довольные ушли из магазина. На следующий день замерщик сообщил нам, что клиенты от замера отказались. Перезвонив клиентам, пытались выяснить причину отказа от замера. Клиенты сказали, что они ещё подумают. Мы приводили им весомые доводы в пользу покупки кухни. Они ведь на протяжении 4 лет эксплуатировали её и убедились в качестве нашей мебели. Что делать? При расчёте были предложены и рассчитаны 2 варианта проекта разные по дизайну и цене. Клиенты выбрали один из предложенных. Надо ли им отзваниваться? И с какой периодичностью? Не посчитают ли клиенты нас навязчивыми и приставучими? Не приведёт ли это к обратному эффекту? Что надо сделать, чтобы покупка состоялась? Похожие ситуации происходят даже при выполненном замере. SOS!!!
  18. Продаём товар премиум-сегмента. Часто сталкиваемся с возражениями:
    а) дорого;
    б) хочу такое, но в другом цвете - а у нас каждая модель в единственном исполнении;
    в) очень долго ждать заказ.
    Как правильно отвечать?
  19. В зале выставлена мебель только в классическом стиле, покупателю нравится современный стиль, который представлен только в каталоге, предлагаем ознакомиться с вариантами. Сразу слышим ответ: «Нет спасибо, хотелось бы воочию увидеть, посидеть, потрогать.» Образцы есть только по тканям и то не по всем коллекциям. Образцов деревяшек в современном стиле нет. Что делать?
  20. Как поступать, если по части товара иногда нет информации, из какого камня изготовлена та или иная вещь, а покупатель задает вопрос напрямую?
  21. И что делать, если в ассортименте в основном классическая мебель больших размеров, которая мало в какие квартиры войдет, в небольших размерах только современный стиль? А покупателю классика очень нравится.
  22. Как отвечать на негативную реакцию или возражения связанные с американской мебелью. Реакция негативная в связи с политической ситуацией. На вывеске написано (видят) и вопрос «чья мебель?» тоже частый. А она сделана на Американской фабрике построенной в Китае (что тоже не всех радует). Какие фразы нам помогут при работе с таким возражением (оно бывает как первичное так и вторичное)?
  23. Подскажите алгоритм работы с дизайнерами. Как начать сотрудничать? Как заставить их приехать к нам или напроситься приехать к ним? Естественно мы предлагаем им оптимальный % (как все например: 10%. При стоимости спальни в 500000р. Это 50000р.с одной только спальни) . Но есть и другая элитная мебель, с которой они уже может быть работают. Как сделать так, чтобы клиентов они вели именно к нам, а не в другую элитную мебель. Например, при одинаковом %. В чём для них еще может быть выгода, кроме денег? Как заинтересовать при первом же звонке или встрече?
  24. Какой правильный алгоритм работы в CRM с клиентами вторичного (третичного) контакта? Через какое время перезванивать, как долго продолжать беседу, что пытаться получить от клиента (какое действие), если не удается вторично заманить его в магазин?
  25. По каким схемам выстраивать разговор по телефону с клиентом вторичного контакта, (существуют ли какие-то особенности и различия при разговоре с клиентом тет-а-тет и по телефону), как склонить его к покупке? Есть ли какие-то «убойные» фразы при разговоре по телефону, насколько ласковым голосом надо с ним разговаривать?
  26. Как правильно поступить в ситуации, чтоб никого не обидеть, когда продавца на стадии завершения сделки с покупателем, отвлекает другой покупатель с вопросом?
  27. Есть тип покупателей, которые неоднократно возвращают мебель. Они снова и снова приходят в наш магазин за покупкой. По закону мы не имеем права им отказать. Наши действия?

Присылайте свои вопросы и приходите на вебинар.

Пройдите регистрацию прямо сейчас, вписав свои данные в форму ниже. Накануне вебинара Вам на почту придёт ссылка на вход в веб-комнату.

Регистрация закончилась

Больших Вам доходов от мебельных продаж!

С уважением, Александров Сергей Александрович,
Эксперт и автор книги по увеличению продаж мебели
Международный Мебельный Кадровый Центр





Вызов консультанта