Как продать клиенту больше, чем он планировал купить, предложив ему комплексное решение

тренинг для продавцов корпусной мебели и кухонь  и администраторов торговых залов

«Как продать клиенту больше, чем он планировал купить, предложив ему комплексное решение»

 

Что проще: продать кровать или всю спальню (кровать, тумбочку, комод, шкаф)?

Что проще: продать шкаф в прихожую или шкаф, обувницу и стеллаж сразу?

Что проще: продать гостиную или обставить мебелью всю комнату?

Что проще: продать только кухню, кухню вместе с техникой, кухню вместе с техникой, обеденным столом и диваном?

Вы скажете, что у покупателя нет денег на все сразу

И ошибетесь.

Потому что покупатель не понимает, зачем ему нужны дополнительные предметы.

А вот если Вы зададите вопрос покупателю кровати: «Где Вы положите книжку, крем, телефон?

У покупателя сразу возникнет мысль: «И действительно. А куда это складывать?»

И …

• А ваши продавцы умеют задавать такие вопросы, которые побуждают клиента покупать больше, чем он планировал?
• Вы хотите, чтобы ваши продавцы научились понимать любой запрос покупателя и переводить его в продажи всего ассортимента?
• Что делает ваш продавец, когда покупатель приходит с куском обоев и просит подобрать к нему мебель?
• Как перевести клиента от узкого запроса и предложить ему комплексное решение, подняв средний чек покупки?

  Мы учим этому на тренинге для:

• продавцов, администраторов и управляющих салонов,
• дизайнеров,
• других работников, кто по роду своей деятельности связан с продажами мебели в салоне.
• Особенно актуально для компаний, создающих в процессе продажи дизайн-проекты для клиента и имеющих широкий ассортимент.

Участники тренинга научатся:

• Формировать потребность клиента в комплексном решении,
• Легко и быстро зонировать  жилые комнаты и кухни так, чтобы покупатель видел решение для себя и быстрее покупал,
• Презентовать комплексные решения и предлагать весь ассортимент,
• Отрабатывать сомнения и возражения покупателя по качеству, стилю, цене.

 

Как следствие, профессиональный продавец сможет предложить бОльший ассортимент, сделает комплексную продажу мебели заинтересованному клиенту и увеличит чек покупки.

Клиент в ответ на достойное обслуживание еще не раз обратится к  профессиональному продавцу за помощью и станет постоянным покупателем Вашего мебельного салона и порекомендует своим знакомым.

 

Кто проводит тренинг

Мизинова Елена – бизнес-тренер ММКЦ

• Руководитель отдела обучения и развития персонала  ТД «Кухни Мария»

В рамках обязанностей: управление отделом обучения и проведение тренингов. А также проведение комплексных программы «Школа руководителя»: «Управленческие навыки»,  «Тайм-менеджмент», «Наставничество» и др. «Школа продавца»: «Эффективные продажи в торговом зале», «Управление возражениями» и др.

• Начальник отдела обучения компания «Столплит» создание с нуля корпоративного университета: факультет «Генеральный директор» («МВО и оперативное управление», «Управление продажами» и др), факультет «Директор Салона»: «Открытие: что и как», «Управление персоналом», «Мотивация» и др.), факультет продаж: серия тренингов (5 дней) «Продажа от и до», «телефонные продажи» и др. Аттестационная система, Кадровый резерв.

Создана документальная база корпоративного университета(регламенты, положения)  Съемка фильма «Технология продаж», создание системы удаленного обучения.

   

 

Подробная программа тренинга

Цель тренинга:

Освоить методики комплексных продаж мебели

Задачи:

• Научиться эффективным приемам выявления потребностей покупателя,
• Освоить методы формирования у покупателя потребностей в комплексном решении
• Увеличить средний чек продажи

День первый:  Стили и цвет в интерьере. Зонирование.

• Эффективные приемы выявления потребности покупателя.
• Как понять потребность клиента в стилевом  и цветовом решении. Слова-маркеры.  Практикум по определению потребности клиента.
• Понимание основных направлений при выборе и предложении стилевых решений (классический и современный). Формирование профессиональной лексики для презентации.
• Изучение классических стилей (барокко, классицизм, модерн и т.п.)
• Изучение современных стилей (хай-тек, минимализм, модернизм и др)
• Презентация и возражения по стилям. Изучение цвета в интерьере. Цвет и стиль. Практикум по комбинированию цветостилевого решения.
• Зонирование жилых комнат: спальня, детская, гостиная, прихожая и др. (по желанию участников группы). Практикум.
• Зонирование  кухни. Основы проектирования.  Деловая игра по зонированию.
• Примеры типовых планировок: большие, малый и стандартные планировки помещения.
• Презентация помещения Клиенту.

 

День второй.  Навык работы с клиентами. Выявление и формирование потребности при покупке мебели.

• Различные варианты вопросов при выявлении потребности покупателя
• Ролевая игра по работе с вопросами.
• Система выявления потребностей:
• Виды потребностей:  система «Человек» (кухни или жилые комнаты)
• Типология клиентов БОКС (безопасность, статус, обладание, комфорт)
• Деловая игра «Сложный клиент» - отработка сложного навыка выявления потребностей.
• Формирование потребностей покупателя для предложения ему комплексного решенияСПИН. Тактика применения данной технологии в понимании «набора важных предметов» (НВП). 
• Презентация  итогового дизайн проекта квартиры.