Закрыть +
Бесплатно
ОНЛАЙН-ПРОГРАММА «31+»
Подготовьте профессиональных продавцов
Подробнее >>
НАСТОЛЬНАЯ КНИГА РУКОВОДИТЕЛЯ
«Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить продажи в опте и рознице»
Подробнее >>

Как продать клиенту больше, чем он планировал купить, предложив ему комплексное решение

тренинг для продавцов корпусной мебели и кухонь  и администраторов торговых залов

«Как продать клиенту больше, чем он планировал купить, предложив ему комплексное решение»

 

Что проще: продать кровать или всю спальню (кровать, тумбочку, комод, шкаф)?

Что проще: продать шкаф в прихожую или шкаф, обувницу и стеллаж сразу?

Что проще: продать гостиную или обставить мебелью всю комнату?

Что проще: продать только кухню, кухню вместе с техникой, кухню вместе с техникой, обеденным столом и диваном?

Вы скажете, что у покупателя нет денег на все сразу

И ошибетесь.

Потому что покупатель не понимает, зачем ему нужны дополнительные предметы.

А вот если Вы зададите вопрос покупателю кровати: «Где Вы положите книжку, крем, телефон?

У покупателя сразу возникнет мысль: «И действительно. А куда это складывать?»

И …

  • А ваши продавцы умеют задавать такие вопросы, которые побуждают клиента покупать больше, чем он планировал?
  • Вы хотите, чтобы ваши продавцы научились понимать любой запрос покупателя и переводить его в продажи всего ассортимента?
  • Что делает ваш продавец, когда покупатель приходит с куском обоев и просит подобрать к нему мебель?
  • Как перевести клиента от узкого запроса и предложить ему комплексное решение, подняв средний чек покупки?

  Мы учим этому на тренинге для:

  • продавцов, администраторов и управляющих салонов,
  • дизайнеров,
  • других работников, кто по роду своей деятельности связан с продажами мебели в салоне.
  • Особенно актуально для компаний, создающих в процессе продажи дизайн-проекты для клиента и имеющих широкий ассортимент.

Участники тренинга научатся:

  • Формировать потребность клиента в комплексном решении,
  • Легко и быстро зонировать  жилые комнаты и кухни так, чтобы покупатель видел решение для себя и быстрее покупал,
  • Презентовать комплексные решения и предлагать весь ассортимент,
  • Отрабатывать сомнения и возражения покупателя по качеству, стилю, цене.

 

Как следствие, профессиональный продавец сможет предложить бОльший ассортимент, сделает комплексную продажу мебели заинтересованному клиенту и увеличит чек покупки.

Клиент в ответ на достойное обслуживание еще не раз обратится к  профессиональному продавцу за помощью и станет постоянным покупателем Вашего мебельного салона и порекомендует своим знакомым.

 

Кто проводит тренинг

Мизинова Елена – бизнес-тренер ММКЦ

  • Руководитель отдела обучения и развития персонала  ТД «Кухни Мария»

В рамках обязанностей: управление отделом обучения и проведение тренингов. А также проведение комплексных программы «Школа руководителя»: «Управленческие навыки»,  «Тайм-менеджмент», «Наставничество» и др. «Школа продавца»: «Эффективные продажи в торговом зале», «Управление возражениями» и др.

  • Начальник отдела обучения компания «Столплит» создание с нуля корпоративного университета: факультет «Генеральный директор» («МВО и оперативное управление», «Управление продажами» и др), факультет «Директор Салона»: «Открытие: что и как», «Управление персоналом», «Мотивация» и др.), факультет продаж: серия тренингов (5 дней) «Продажа от и до», «телефонные продажи» и др. Аттестационная система, Кадровый резерв.

Создана документальная база корпоративного университета(регламенты, положения)  Съемка фильма «Технология продаж», создание системы удаленного обучения.

   

 

Подробная программа тренинга

Цель тренинга:

Освоить методики комплексных продаж мебели

Задачи:

  • Научиться эффективным приемам выявления потребностей покупателя,
  • Освоить методы формирования у покупателя потребностей в комплексном решении
  • Увеличить средний чек продажи

День первый:  Стили и цвет в интерьере. Зонирование.

  • Эффективные приемы выявления потребности покупателя.
  • Как понять потребность клиента в стилевом  и цветовом решении. Слова-маркеры.  Практикум по определению потребности клиента.
  • Понимание основных направлений при выборе и предложении стилевых решений (классический и современный). Формирование профессиональной лексики для презентации.
  • Изучение классических стилей (барокко, классицизм, модерн и т.п.)
  • Изучение современных стилей (хай-тек, минимализм, модернизм и др)
  • Презентация и возражения по стилям. Изучение цвета в интерьере. Цвет и стиль. Практикум по комбинированию цветостилевого решения.
  • Зонирование жилых комнат: спальня, детская, гостиная, прихожая и др. (по желанию участников группы). Практикум.
  • Зонирование  кухни. Основы проектирования.  Деловая игра по зонированию.
  • Примеры типовых планировок: большие, малый и стандартные планировки помещения.
  • Презентация помещения Клиенту.

 

День второй.  Навык работы с клиентами. Выявление и формирование потребности при покупке мебели.

  • Различные варианты вопросов при выявлении потребности покупателя
  • Ролевая игра по работе с вопросами.
  • Система выявления потребностей:
  • Виды потребностей:  система «Человек» (кухни или жилые комнаты)
  • Типология клиентов БОКС (безопасность, статус, обладание, комфорт)
  • Деловая игра «Сложный клиент» - отработка сложного навыка выявления потребностей.
  • Формирование потребностей покупателя для предложения ему комплексного решенияСПИН. Тактика применения данной технологии в понимании «набора важных предметов» (НВП). 
  • Презентация  итогового дизайн проекта квартиры.


Решения для вашего бизнеса

Бери и внедряй
  • Методика по работе с клиентом для увеличения продаж мебели
  • Готовые системы оплаты труда для оптовой мебельной компании
  • Методика «Как организовать отдел активных продаж. 7 инструментов»
все решения
Индивидуальные решения
  • Разработка системы оплаты труда (СОТ)
  • Администрирование call-центра
  • Разработка сценария приема входящего звонка
  • Разработка сценария исходящего холодного звонка
  • Написание коммерческого предложения
все решения

Книги для повышения эффективности

Книга по мебельному мерчандайзингу «18 этапов создания продающей экспозиции»
Заказать
Настольная книга руководителя «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить программу в опте и в рознице»
Заказать
Ответы на проблемы мебельных компаний «18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет»
Заказать
Книга по обучению продавцов мебели «Подготовка звёзд продаж на потоке. Просто об обучении продажам мебели»
Заказать
Профессиональное пособие по техникам продаж мебели «Инструкция, как стать асом мебельных продаж»
Заказать бесплатно

Следите за нами в Facebook, ВКонтакте и в YouTube

Задайте вопрос эксперту
Напишите вопрос - Вам ответит гланый эксперт ММКЦ Сергей Александрович Александров
*
Пример: Иван иванов
*
Пример: +7 (912) 345 67 89
*
Пример: ivanov@gmail.com
*
*- обязательно к заполнению
прочитал(-ла) и согласен на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности.
Спасибо! Наш менеджер скоро свяжется с Вами.
Вызов консультанта