- Тренинги и семинары
- Курс по разработке стандартов продаж
Курс по разработке стандартов продаж
На курсе мы очень подробно разберем 3 основных Стандарта, которые у вас должны быть обязательно, этапы их создания, дадим шаблоны Стандартов, покажем примеры Стандартов десятков мебельных компаний, так чтобы каждый из вас на основе их сделал свои.
|
Владельцам
Разработать систему отбора и найма лучших кандидатов |
|
Директорам салонов и розничных сетей
Обеспечить при помощи стандартов стабильное выполнение и перевыпонение планов продаж |
|
Администраторам торговых точек
Быть спокойными за стабильные продажи и слаженную работу персонала |
|
Руководителям учебных центров
Знать, как обучать работать по стандартам |
Продажи нужны всем А вот стандарты … Зачем они? «Давайте лучше найдем нормальных менеджеров по продажам, и всё пойдет как надо!» – так думает большинство руководителей. И я с ними согласен, у меня точно такая же мечта. Но все же … Чтобы понять, нужны ли стандарты продаж или это просто модная бесполезная фишка, давайте рассмотрим несколько фактов.
|
ФАКТ №1. То, что знает продавец ≠ Тому, что знает компания. Как правило, продавцы знают не более 50% информации, которую требуется знать. Иначе, как объяснить тот факт, что часто в ситуациях, когда менеджер не может продать сам, то подключившийся руководитель это легко делает. |
В большинстве случаев, руководитель лучше знает ассортимент компании, его достоинства, ситуацию на рынке. Все это вкупе дает уверенность при общении с потенциальным заказчиком, передается ему (ведь уверенность, исходящая от другого, всегда чувствуется при общении) и помогает заключить договор. Кстати, такую же статистику (по факту №1) дает и аттестация (тестирование) персонала на знание ассортимента, материалов, дизайнерских программ и т.д.
|
ФАКТ №2 То, что знает продавец ≠ Тому, что он считает нужным рассказать покупателю. Очень часто, особенно от давно работающих продавцов, приходится слышать: «Ну зачем об этом (например, что такое МДФ и чем он лучше) рассказывать? Это и так все знают …». И, как правило, рассказывают максимум 50% от того, что надо. |
ВЫВОДЫ из ФАКТОВ 1 И 2:
1. Покупатели получают максимум 25% информации от той, что нужно для принятия решения о покупке.
2. Покупатели откладывают решение, пока не соберут всю нужную им информацию (поэтому продолжают ходить по другим торговым точкам, магазинам, центрам).
3. Покупатели могут терять интерес к приобретению данного вида товара и переключать внимание на альтернативные (более подробно об этом рассказано в статье «Особенности продаж в условиях падения покупательского спроса»).
|
ФАКТ №3 Результат продавца-середнячка и продавца-звезды отличаются в 2-5 раз. В любой компании есть один-два продавца, которые продают ЗНАЧИТЕЛЬНО БОЛЬШЕ остальных. Это можно объяснять по-разному: и личными качествами продавца, и лучшими знаниями, и бÓльшей мотивацией. В каждом объяснении есть своя правда. Таких продавцов часто ставят в пример другим сотрудникам. |
А ситуация в компании в целом не меняется – никто (или практически никто) так и не выходит на эту же планку продаж. И в голове руководителя появляется мечта: «Вот еще бы таких парочку-троечку найти … !» Но даже более тщательный подбор персонала не может выявить людей, которые смогли бы в скором времени продавать также.
Все эти факты говорят об одном.
Сейчас время работы СИСТЕМ. И без Стандартов, как части системной работы с покупателем, не обойтись. Но на их создание все время нет времени. Плюс нехватка знаний, что важно прописать, что можно отложить на потом, как оформить их в документ и обучить по ним работать.
Все само собой не наладится: толковым продавцам неоткуда взятся, конкуренты свою хватку не ослабят, а покупатели не простят бестолковости работы.
Нужно садиться и прямо сейчас заняться своей компанией, хотя бы, в части работы с покупателями.
Давайте сделаем Стандарты продаж, которые станут серьезным шагом в построении системы работы с покупателями.
|
Участие в 6-ти вебинарах
Каждый вторник, начиная с 26 июня. Даты вебинаров: 26 июня, 3, 10, 17, 24 и 31 июля. Время вебинаров: с 10:00 до 12:00 по московскому времени. |
|
Участникам курса предоставляются документы:
|
|
Проверка домашних заданий и обратная связь от куратора
По варианту участия «С проверкой д/з» |
План создания стандартов продаж. Стандарт №1 на установление контакта с 4-мя типами посетителей, чтобы не упустить ни одного. 5 техник продаж и примеры захватывающих речевых модулей для “Покупателя-экскурсанта”и “Покупателя-созерцателя”.
Результат: у вас будет ясность и чёткий план создания стандартов продаж для своей компании. Вы начнёте создавать Стандарт №1 на установление контакта и создадите стандарт установления контакта с “Покупателем-экскурсантом” и “Покупателем-созерцателем”.
Разбор примеров стандартов на установление контакта мебельных компаний. Продолжаем создавать Стандарт №1 на установление контакта: 4 техники продаж и примеры захватывающих речевых модулей для “Покупателя-сквозняка”и “Покупателя-разведчика-диверсанта”.
Результат: Готовый Стандарт №1 на установление контакта и создадите стандарт установления контакта с “Покупателем-сквозняком” и “Покупателем-разведчиком-диверсантом” с учётом особенностей вашей компании и продукта на основе шаблонов фраз и примеров ММКЦ.
Стандарт №2 на взятие контактов Посетителя и перевод его в Наработки. Как учитывать наработки в плане продаж. Техники взятия контактной информации в ситуациях, когда покупатель говорит: “Я хочу походить по ТЦ”, “Мне надо подумать”, “Я спешу”, “Я сам/а позвоню”, “Никому не оставляю контакты.”
Результат: Начнёте создавать Стандарт №2 на взятие контактов Посетителя и перевод его в Наработки. Ваши продавцы будут брать контакты всех целевых посетителей и в дальнейшем допродавать им.
Разбор примеров стандартов на взятие наработок мебельных компаний. Алгоритм исходящего звонка по наработкам. Примеры сценариев разговора по телефону. Работа с CRM для учета результатов наработок.
Результат: Готовый Стандарт №2 на взятие контактов Посетителя и перевод его в Наработки с учётом особенностей вашей компании и продукта на основе шаблонов фраз и примеров ММКЦ. Составите сценарий разговора ваших Продавцов с Клиентами по телефону. Организуете учёт результатов наработок в CRM
Стандарт №3 на завершение разговора и закрытие сделки. Пишем схему “дожимающего” разговора с Клиентом, чтобы тот быстрее принял решение о покупке мебели. Разбор примеров стандартов на завершение разговора и закрытие сделки мебельных компаний. Отработка ситуации с оттягиванием решения покупателем. 3 способа закрытия сделки “здесь” и “сейчас”.
Результат: Готовый Стандарт №3 на завершение разговора и закрытие сделки с учётом особенностей вашей компании и продукта на основе шаблонов фраз и примеров ММКЦ.. Ваши продавцы перестанут терять продажи из-за неумения закрывать сделку.
План внедрения Стандартов в свою компанию. Как обучать работе по Стандартом продавцов, готовая схема - проверено, работает. Как скорректировать систему мотивации продавцов с учетом точек контроля на выполнение Стандартов
Результат: У Вас будет готовый План внедрения Стандартов в свою компанию и понимание, как обучить работе по Стандартам продавцов без сопротивления с их стороны.
На курсе мы очень подробно разберем 3 основных стандарта, которые у вас должны быть обязательно, и каждый из вас на основе наших стандартов создаст свои:
1-ый Стандарт. Стандарт на установление контакта с посетителем магазина. Мы прямо в режиме онлайн пропишем основные речевые модули для каждого типа покупателя.
Тип № 1: «Покупатель-сквозняк» (пробегающий, скорее даже пролетающий сквозь торговую точку».
Тип № 2: «Покупатель-экскурсант» (ходит по экспозиции, нигде не останавливаясь, контакта избегает).
Тип № 3: «Покупатель-созерцатель» (войдя на экспозицию, в течение 3–5 секунд подходит к конкретному товару, останавливается и начинает его рассматривать).
Тип № 4: «Покупатель-разведчик / диверсант» (заходит и сразу сам обращается к продавцу либо комментирует увиденное).
Под каждый тип покупателя будут предложены наиболее действенные способы установления контакта и, таким образом, ваши продавцы смогут вовлечь во взаимодействие большее количество посетителей.
Мы также сделаем цепочки действий, которые “гипнотизируют” посетителей. От Вас никто больше не уйдет!
2-ой Стандарт. Стандарт на взятие контактов Посетителя и перевод его в Наработки.
Мы прямо в режиме онлайн пропишем основные речевые модули, в каких ситуациях нам важно взять наработку у покупателя:
Также мы подробно разберем алгоритмы звонков по наработке для получения договоренности о дате и обязательствах, ведущих к продаже. А именно:
3-ий Стандарт. Стандарт на завершение разговора и закрытие сделки.
Мы распишем схему “дожимающего” разговора с Клиентом, чтобы тот быстрее принял решение о покупке мебели.
Прямо в режиме онлайн пропишем основные речевые модули, как закрыть сделку в ситуациях, когда:
Всегда пробуйте продать! А мы вас научим как это делать эффективно в режиме «здесь и сейчас»!
- Узнаете методику составления эффективных речевых модулей для продавцов
- Разработаете 3 основных стандарта с учётом особенностей вашей компании и продукта на основе шаблонов фраз и примеров ММКЦ
- Получите чёткий план внедрения Стандартов
- Узнаете, как обучить продавцов работать по разработанным Стандартам
- Поймёте, как скорректировать систему мотивации продавцов с учетом точек контроля на выполнение Стандартов
Первоклассный сервис: Стандарты позволяют создать отличный сервис, т.к. продавцы начинают обслуживать клиентов на высоком уровне.
Доверие клиентов: Стандарты продаж помогают приобрести новых клиентов и улучшить отношения с существующими.
Отрыв от конкурентов: Стандарты способствуют созданию фирменного стиля продаж, который поможет вам оторваться от конкурентов и зарабатывать больше.
Быстрое включение: Стандарты - практический инструмент для адаптации новых сотрудников в отделе продаж или в розничном магазине.
На онлайн Курсе мы досконально разберём, как обучить продавцов работать по стандартам. Какие методы обучения бывают, и какие из них наиболее действенны и эффективны.
Этап внедрения чего бы то ни было, в том числе и внедрение стандартов продаж, - ключевой момент, на котором многие "спотыкаются", и в результате не достигают поставленных целей.
А Вы сможете их внедрить, зная точную технологию внедрения.
«”Интерьерная Лавка” –— это сеть из 76 салонов по всей России, которая предлагает своим клиентам мебель и предметы интерьера в стиле «Прованс», и является эксклюзивным дистрибьютером известных французских брендов Comptoir de Famille, Country Corner, Maryse a Paris. Помимо собственной розницы мы имеем обширную франчайзинговую сеть. Клиенты «Интерьерной Лавки» –— это люди, привыкшие к хорошему сервису и высокому качеству. А концепция компании и ее стиль предполагают особое отношение, и атмосферу, которую мы создаем своими руками.
Мы задумались над тем, чтобы на уровне технологий сформировать единые высокие стандарты обслуживания наших клиентов. В этом случае вновь приходящие продавцы-консультанты сразу бы получали необходимые знания и понимали наши ожидания и представления о том, как нужно обслуживать клиентов. Эти моменты были особенно важны для нас, так как мы стремимся выстраивать долгосрочные отношения с каждым клиентом.
Сложность разработки стандартов состояла в том, что компания представляет на рынке два формата: мебельный («Country Corner by Интерьерная Лавка») и аксессуары + мебель («Интерьерная Лавка»). Если мебель –— это продуманная и просчитанная покупка, то аксессуары –— более эмоциональная, поэтому подход для каждого из форматов должен был быть свой, особый.
Вот с таким запросом мы и обратились в «Международный Мебельный кадровый Центр». В итоге было разработано два стандарта по продаже мебели и аксессуаров (для двух форматов) и план по их внедрению. Мы наметили ряд мероприятий: – это было и обучение продавцов, и руководителей, и наших франчайзи, проводились акции «Тайный покупатель». Впоследствии мы перестроили и систему управления розничными точками, и обучение, создав наглядное учебное пособие для продавцов-консультантов и организовав систему аттестации.
Внедрение стандартов обслуживания клиентов увеличило показатели конверсии во всех салонах и, как следствие, повысило выручку. Помимо этого, наличие стандартов сформировало у руководства нашей компании, представителей учебного центра, специалистов отдела маркетинга и розницы единое понимание того, как мы хотим обслуживать наших покупателей, и как это нужно делать. Нам удалось скорректировать процесс отбора новых сотрудников. Теперь на собеседованиях мы, прежде всего, обращаем внимание на способность и желание кандидатов обучаться и их готовность следовать стандартам компании».
«Мы приобрели Методику по работе с клиентом для увеличения продаж мебели и видео уроки в 2013 году. Результаты применения вашей методики очень порадовали.
Мы сравнили 2013 год, когда работали без вашей методики, и 2014 год. Средний чек в компании вырос на 50 %. Наш средний чек был в 2013-ом 360 тыс. тенге на одну сделку, а сейчас вырос до 540 тыс. тенге на одну сделку.
Честно говоря, я очень доволен вашей работой и теми продуктами, которые вы нам дали. Потому что до вас обращался в алмаатинские компании, но они не заточены именно под мебель, они просто продажники. И ту книгу продаж, которую они нам писали, мы заплатили денег за неё немеренно сколько, при этом не получили вообще результата никакого… Ну там 2-3 пункта каких-то для себя взяли и внедрили у себя, касающиеся этики и торговли, а в остальном - ни о чем.
Ваша книга более детальная, в принципе там доступно всё объясняется. И видеоматериал нам очень сильно помог! Потому что без видеоматериала пытались вдолбить в людей через книжку, читали и рассказывали - ничего не получалось… Как только мы стали работать с вашими видеоматериалами, у нас получилось достучаться до сотрудников».
Курс практический. От вас требуется активно участвовать в занятиях и ДЕЛАТЬ.
По вторникам вы принимаете участие в вебинаре, изучаете проверенно-эффективные Стандарты для системной работы с Покупателем, получаете шаблоны и ответы на свои вопросы и вопросы коллег.
В конце занятия выдаётся задание по теме вебинара, которое нужно выполнить. Проверка д/з и обратная связь от куратора проводится только по варианту участия «С проверкой д/з». Но даже если вы выберете участие в курсе по варианту «Без проверки д/з», всё равно выполняйте задания, чтобы курс принёс вам пользу!
На следующих занятиях происходит общая оценка выполненных д/з, разбор некоторых присланных д/з и выдаются рекомендации по улучшению.
Запись занятий предоставляется.
Мы подготовили 4 варианта участия.
Варианты 1 и 2 включают в себя участие только в одном курсе по Стандартам (без проверки д/з и с проверкой д/з). По этим вариантам Вы по вторникам с 26 июня по 24 июля участвуете в 6-ти 2-х часовых онлайн-занятиях, получаете 7 документов по теме курса и доступ к записям занятий до 24 августа.
Варианты 3 и 4 включают в себя участие в трёх курсах: разработка стандартов, найм (дистанционный курс в записи), и стажировка (без проверки д/з и с проверкой д/з). По этим вариантам Вы по вторникам с 26 июня по 28 августа участвуете в 10-ти 2-х часовых онлайн-занятиях, получаете 18 документов и доступ к дистанционному курсу по найму и записям занятий до 28 сентября.
Важно! В стоимость входит подключение всех сотрудников от компании. Приходите на курс всей командой руководителей!
Рекомендуем Вам выбирать варианты с проверкой д/з, т.к. процент внедрений в этом случае гораздо выше. Вы ведь идёте на курс за результатом?
+
Каждый вторник с 26 июня по 31 июля, с 10.00 до 12.00
Без проверки д/з
Записи вебинаров доступны до 31 августа
|
+
Каждый вторник с 26 июня по 31 июля, с 10.00 до 12.00
С проверкой д/з
Записи вебинаров доступны до 31 августа
|
40 700
32 900 руб.+
Каждый вторник с 26 июня по 28 августа, с 10.00 до 12.00
Без проверки д/з
Записи вебинаров доступны до 28 сентября
|
Доступ к курсу по найму персонала в записи
71 700
57 900 руб.+
Каждый вторник с 29 мая по 28 августа, с 10.00 до 12.00
С проверкой д/з
Записи вебинаров доступны до 28 сентября
|
Доступ к курсу по найму персонала в записи
Если есть вопросы или нужна помощь, то нажмите на кнопку и оставьте заявку:
Бизнес-тренер, коуч
|
|
Бизнес-консультант
|
|
Или позвоните:
Желаем Вам
построить достойную компанию!
Решения для вашего бизнеса
- Методика по работе с клиентом для увеличения продаж мебели
- Готовые системы оплаты труда для оптовой мебельной компании
- Методика «Как организовать отдел активных продаж. 7 инструментов»
- Разработка системы оплаты труда (СОТ)
- Администрирование call-центра
- Разработка сценария приема входящего звонка
- Разработка сценария исходящего холодного звонка
- Написание коммерческого предложения