Профессиональная работа продавца на мебельной торговой точке

Программа обучения «Профессиональная работа продавца на мебельной торговой точке»

Целевая группа:

Тренинг по продажам для управляющих, администраторов, старших продавцов розницы и продавцов торгового зала

Цели:

овладение профессиональным подходом к продажам, повышение эффективности работы сотрудников, создание мотивации к профессиональному развитию.

Задачи программы

• проанализировать личные стратегии продаж и освоить новые;

• освоить техники создания позитивного настроя клиента (речевые связки, обеспечивающие положительное отношение со стороны клиента), слова- отторжения и слова-побуждения;

• отработать навыки вхождения в контакт, поддержания контакта в процессе продаж и выхода из контакта;

• научиться проводить анализ потребностей и особенностей клиента;

• изучить правила аргументации, применяемой в представлении товаров клиенту;

• освоить техники презентации товара с учетом выявленных потребностей клиента;

• научиться управлять ходом разговора с клиентом, применяя техники активного слушания;

• отработать этап работы с возражениями (алгоритм работы с возражениями; выяснение истинных и ложных возражений);

• освоить методы завершение сделки;

• научиться сохранять устойчивость в конфликтных ситуациях.

Концепция программы

Работа на тренинге идет в трех направлениях:

Блок 1. «Развитие коммуникативной компетентности продавцов».

Рассматриваются особенности восприятия и передачи информации, коммуникативные нюансы понимания.

Даются задания на умение грамотно представлять товар и составлять предложение, выделяя основные преимущества.

Делается ряд упражнений на развитие коммуникабельности.

Блок 2. «Продажи»

В этой части тренинга предлагается изучить методы успешных действий на каждом этапе продаж. Полученные знания и умения позволят устанавливать и поддерживать продуктивные и продолжительные отношения с клиентами.

Выполняются задания на составление готовых фраз, оказывающих максимальное влияние на покупателя.

Проводятся специальные упражнения по всей цепочке взаимодействий «покупатель-продавец», ролевые игры, имитирующие общение с клиентом с последующим разбором «плюсов и минусов».

Теоретический материал закрепляется при помощи ролевых игр, и участники получают импульс к использованию полученных знаний в своей профессиональной деятельности.

Блок 3. Закрепление знаний и освоение новых приемов работы.

Выполняются задания на составление готовых фраз, оказывающих максимальное влияние на покупателя. «Вредные» речевые модули вытесняются из оборота продавца.

Происходит тренировка и оттачивание необходимых навыков. Проводятся специальные упражнения по всей цепочке взаимодействий «покупатель- продавец», ролевые игры, имитирующие общение с клиентом с последующим разбором «плюсов и минусов».

Приемы работы

• Информационные блоки.

• Дискуссии.

• Презентации.

• Упражнения в большой и малой группах.

• Ролевые игры.

• Письменные задания.

• Кейсы (разбор практических ситуаций на примере участников).

В результате участники овладеют:

• техниками быстрого установления контакта, управления разговором и ведения клиента к совершению покупки;

• навыками фиксации конкурентных преимуществ фирмы и достоинств товара в сознании покупателя;

• методами снятия сомнений и возражений и приведения клиента к покупке;

• четырьмя способами завершения продаж «здесь и сейчас»

Продолжительность: 16 часов.

Содержание программы

1. Основные ситуации в работе с покупателями и алгоритм действий для каждой из них.

На тренинге:

• разбирается вся "цепочка" взаимодействия потенциальных покупателей с продавцом,

• рассматриваются типичные ошибки, приводящие к уходу покупателя с торговой точки,

• даются «уловки», позволяющие втянуть посетителя в разговор и предложить ему товар,

• осваиваются приемы, убеждающие клиента сделать покупку немедленно.

2. Этап подготовки продаж, установления контакта и создания доверительных отношений

• Оценка, пристройка, действие – этапы установления действенного контакта.
• Как разговорить «неразговорчивого» и заставить слушать «беспрестанно болтающего»
• 10 приемов установления контакта
• Что делать, если разговор начинается с возражений. Три действенных приема.

3. Взаимодействие с клиентом

• Аргументация, применяемая в представлении товара Клиенту

  • Как выделить достоинства товара, чтобы его захотелось купить.

  • Как показать разный по стоимости товар, так чтобы не «принизить» более дешевый.

  • Как задать критерий выбора Клиенту, чтобы тот не «ушел думать», а принял решение купить сейчас, независимо от количества наименований выбираемого товара. Техника вопросно-ответного диалога.

  • Презентация товара на с учетом особенностей восприятия и передачи информации:

    • эффект «причина-следствие»

    • правило «края»

    • эффект «детализации»

    • правило Эльштейна.

• Эффективная техника озвучивания цены Клиенту, техника работы с отговорками

  • Как назвать цену, чтобы покупатель не сказал «Дорого!»

  • Почему на возражение «это не совсем то, что я искал» и «дороговато» не стоит тут же показывать другие варианты

  • Как распознать сомнения покупателя и не дать ему с ними уйти. Диагностика скрытых возражений.

  • Алгоритм работы с возражениями Клиентов. Связующий процесс ВПИО – прием ведения деловой встречи в системе позиционной продажи

  • Приемы для выяснения истинных и ложных возражений.

  • Формулы эмоциональной «подстройки» под собеседника при работе с возражениями.

• Завершение сделки и отработка навыка дополнительных продаж при обслуживании

  • Способы обойти сопротивление принятию решения:

    • естественное завершение,

    • завершение на основе альтернатив,

    • суммирующее завершение,

    • завершение с уступками

  • Как ненавязчиво предложить дополнительный товар и увеличить стоимость заказа.

  • Как завершить контакт, чтобы клиент пришел еще раз.