С нами больше продаж!
Международный Мебельный Консалтинговый Центр
+7 (812) 336-43-15
  8 (800) 555-00-19

Закажите звонок
Задайте вопрос

Профессиональная работа продавца на мебельной торговой точке

Программа обучения «Профессиональная работа продавца на мебельной торговой точке»

Целевая группа:

Тренинг по продажам для управляющих, администраторов, старших продавцов розницы и продавцов торгового зала

Цели:

овладение профессиональным подходом к продажам, повышение эффективности работы сотрудников, создание мотивации к профессиональному развитию.

Задачи программы

  • проанализировать личные стратегии продаж и освоить новые;

  • освоить техники создания позитивного настроя клиента (речевые связки, обеспечивающие положительное отношение со стороны клиента), слова- отторжения и слова-побуждения;

  • отработать навыки вхождения в контакт, поддержания контакта в процессе продаж и выхода из контакта;

  • научиться проводить анализ потребностей и особенностей клиента;

  • изучить правила аргументации, применяемой в представлении товаров клиенту;

  • освоить техники презентации товара с учетом выявленных потребностей клиента;

  • научиться управлять ходом разговора с клиентом, применяя техники активного слушания;

  • отработать этап работы с возражениями (алгоритм работы с возражениями; выяснение истинных и ложных возражений);

  • освоить методы завершение сделки;

  • научиться сохранять устойчивость в конфликтных ситуациях.


Концепция программы

Работа на тренинге идет в трех направлениях:

Блок 1. «Развитие коммуникативной компетентности продавцов».

Рассматриваются особенности восприятия и передачи информации, коммуникативные нюансы понимания.

Даются задания на умение грамотно представлять товар и составлять предложение, выделяя основные преимущества.

Делается ряд упражнений на развитие коммуникабельности.

Блок 2. «Продажи»

В этой части тренинга предлагается изучить методы успешных действий на каждом этапе продаж. Полученные знания и умения позволят устанавливать и поддерживать продуктивные и продолжительные отношения с клиентами.

Выполняются задания на составление готовых фраз, оказывающих максимальное влияние на покупателя.

Проводятся специальные упражнения по всей цепочке взаимодействий «покупатель-продавец», ролевые игры, имитирующие общение с клиентом с последующим разбором «плюсов и минусов».

Теоретический материал закрепляется при помощи ролевых игр, и участники получают импульс к использованию полученных знаний в своей профессиональной деятельности.

Блок 3. Закрепление знаний и освоение новых приемов работы.

Выполняются задания на составление готовых фраз, оказывающих максимальное влияние на покупателя. «Вредные» речевые модули вытесняются из оборота продавца.

Происходит тренировка и оттачивание необходимых навыков. Проводятся специальные упражнения по всей цепочке взаимодействий «покупатель- продавец», ролевые игры, имитирующие общение с клиентом с последующим разбором «плюсов и минусов».

Приемы работы

  • Информационные блоки.

  • Дискуссии.

  • Презентации.

  • Упражнения в большой и малой группах.

  • Ролевые игры.

  • Письменные задания.

  • Кейсы (разбор практических ситуаций на примере участников).

В результате участники овладеют:

  • техниками быстрого установления контакта, управления разговором и ведения клиента к совершению покупки;

  • навыками фиксации конкурентных преимуществ фирмы и достоинств товара в сознании покупателя;

  • методами снятия сомнений и возражений и приведения клиента к покупке;

  • четырьмя способами завершения продаж «здесь и сейчас»

Продолжительность: 16 часов.


Содержание программы

1. Основные ситуации в работе с покупателями и алгоритм действий для каждой из них.

На тренинге:

  • разбирается вся "цепочка" взаимодействия потенциальных покупателей с продавцом,

2015-02-11_154002.jpg
  • рассматриваются типичные ошибки, приводящие к уходу покупателя с торговой точки,

  • даются «уловки», позволяющие втянуть посетителя в разговор и предложить ему товар,

  • осваиваются приемы, убеждающие клиента сделать покупку немедленно.

2. Этап подготовки продаж, установления контакта и создания доверительных отношений

  • Оценка, пристройка, действие – этапы установления действенного контакта.
    • Как разговорить «неразговорчивого» и заставить слушать «беспрестанно болтающего»
    • 10 приемов установления контакта
    • Что делать, если разговор начинается с возражений. Три действенных приема.

3. Взаимодействие с клиентом

  • Аргументация, применяемая в представлении товара Клиенту

    • Как выделить достоинства товара, чтобы его захотелось купить.

    • Как показать разный по стоимости товар, так чтобы не «принизить» более дешевый.

    • Как задать критерий выбора Клиенту, чтобы тот не «ушел думать», а принял решение купить сейчас, независимо от количества наименований выбираемого товара. Техника вопросно-ответного диалога.

    • Презентация товара на с учетом особенностей восприятия и передачи информации:

      • эффект «причина-следствие»

      • правило «края»

      • эффект «детализации»

      • правило Эльштейна.

  • Эффективная техника озвучивания цены Клиенту, техника работы с отговорками

    • Как назвать цену, чтобы покупатель не сказал «Дорого!»

    • Почему на возражение «это не совсем то, что я искал» и «дороговато» не стоит тут же показывать другие варианты

    • Как распознать сомнения покупателя и не дать ему с ними уйти. Диагностика скрытых возражений.

    • Алгоритм работы с возражениями Клиентов. Связующий процесс ВПИО – прием ведения деловой встречи в системе позиционной продажи

    • Приемы для выяснения истинных и ложных возражений.

    • Формулы эмоциональной «подстройки» под собеседника при работе с возражениями.

  • Завершение сделки и отработка навыка дополнительных продаж при обслуживании

    • Способы обойти сопротивление принятию решения:

      • естественное завершение,

      • завершение на основе альтернатив,

      • суммирующее завершение,

      • завершение с уступками

    • Как ненавязчиво предложить дополнительный товар и увеличить стоимость заказа.

    • Как завершить контакт, чтобы клиент пришел еще раз.





Вызов консультанта