Тренинг "Профессиональная работа продавца на мебельной торговой точке"
Закрыть +
Бесплатно
ОНЛАЙН-ПРОГРАММА «31+»
Подготовьте профессиональных продавцов
Подробнее >>
НАСТОЛЬНАЯ КНИГА РУКОВОДИТЕЛЯ
«Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить продажи в опте и рознице»
Подробнее >>

Профессиональная работа продавца на мебельной торговой точке

Программа обучения «Профессиональная работа продавца на мебельной торговой точке»

Целевая группа:

Тренинг по продажам для управляющих, администраторов, старших продавцов розницы и продавцов торгового зала

Цели:

овладение профессиональным подходом к продажам, повышение эффективности работы сотрудников, создание мотивации к профессиональному развитию.

Задачи программы

  • проанализировать личные стратегии продаж и освоить новые;

  • освоить техники создания позитивного настроя клиента (речевые связки, обеспечивающие положительное отношение со стороны клиента), слова- отторжения и слова-побуждения;

  • отработать навыки вхождения в контакт, поддержания контакта в процессе продаж и выхода из контакта;

  • научиться проводить анализ потребностей и особенностей клиента;

  • изучить правила аргументации, применяемой в представлении товаров клиенту;

  • освоить техники презентации товара с учетом выявленных потребностей клиента;

  • научиться управлять ходом разговора с клиентом, применяя техники активного слушания;

  • отработать этап работы с возражениями (алгоритм работы с возражениями; выяснение истинных и ложных возражений);

  • освоить методы завершение сделки;

  • научиться сохранять устойчивость в конфликтных ситуациях.


Концепция программы

Работа на тренинге идет в трех направлениях:

Блок 1. «Развитие коммуникативной компетентности продавцов».

Рассматриваются особенности восприятия и передачи информации, коммуникативные нюансы понимания.

Даются задания на умение грамотно представлять товар и составлять предложение, выделяя основные преимущества.

Делается ряд упражнений на развитие коммуникабельности.

Блок 2. «Продажи»

В этой части тренинга предлагается изучить методы успешных действий на каждом этапе продаж. Полученные знания и умения позволят устанавливать и поддерживать продуктивные и продолжительные отношения с клиентами.

Выполняются задания на составление готовых фраз, оказывающих максимальное влияние на покупателя.

Проводятся специальные упражнения по всей цепочке взаимодействий «покупатель-продавец», ролевые игры, имитирующие общение с клиентом с последующим разбором «плюсов и минусов».

Теоретический материал закрепляется при помощи ролевых игр, и участники получают импульс к использованию полученных знаний в своей профессиональной деятельности.

Блок 3. Закрепление знаний и освоение новых приемов работы.

Выполняются задания на составление готовых фраз, оказывающих максимальное влияние на покупателя. «Вредные» речевые модули вытесняются из оборота продавца.

Происходит тренировка и оттачивание необходимых навыков. Проводятся специальные упражнения по всей цепочке взаимодействий «покупатель- продавец», ролевые игры, имитирующие общение с клиентом с последующим разбором «плюсов и минусов».

Приемы работы

  • Информационные блоки.

  • Дискуссии.

  • Презентации.

  • Упражнения в большой и малой группах.

  • Ролевые игры.

  • Письменные задания.

  • Кейсы (разбор практических ситуаций на примере участников).

В результате участники овладеют:

  • техниками быстрого установления контакта, управления разговором и ведения клиента к совершению покупки;

  • навыками фиксации конкурентных преимуществ фирмы и достоинств товара в сознании покупателя;

  • методами снятия сомнений и возражений и приведения клиента к покупке;

  • четырьмя способами завершения продаж «здесь и сейчас»

Продолжительность: 16 часов.


Содержание программы

1. Основные ситуации в работе с покупателями и алгоритм действий для каждой из них.

На тренинге:

  • разбирается вся "цепочка" взаимодействия потенциальных покупателей с продавцом,

2015-02-11_154002.jpg
  • рассматриваются типичные ошибки, приводящие к уходу покупателя с торговой точки,

  • даются «уловки», позволяющие втянуть посетителя в разговор и предложить ему товар,

  • осваиваются приемы, убеждающие клиента сделать покупку немедленно.

2. Этап подготовки продаж, установления контакта и создания доверительных отношений

  • Оценка, пристройка, действие – этапы установления действенного контакта.
    • Как разговорить «неразговорчивого» и заставить слушать «беспрестанно болтающего»
    • 10 приемов установления контакта
    • Что делать, если разговор начинается с возражений. Три действенных приема.

3. Взаимодействие с клиентом

  • Аргументация, применяемая в представлении товара Клиенту

    • Как выделить достоинства товара, чтобы его захотелось купить.

    • Как показать разный по стоимости товар, так чтобы не «принизить» более дешевый.

    • Как задать критерий выбора Клиенту, чтобы тот не «ушел думать», а принял решение купить сейчас, независимо от количества наименований выбираемого товара. Техника вопросно-ответного диалога.

    • Презентация товара на с учетом особенностей восприятия и передачи информации:

      • эффект «причина-следствие»

      • правило «края»

      • эффект «детализации»

      • правило Эльштейна.

  • Эффективная техника озвучивания цены Клиенту, техника работы с отговорками

    • Как назвать цену, чтобы покупатель не сказал «Дорого!»

    • Почему на возражение «это не совсем то, что я искал» и «дороговато» не стоит тут же показывать другие варианты

    • Как распознать сомнения покупателя и не дать ему с ними уйти. Диагностика скрытых возражений.

    • Алгоритм работы с возражениями Клиентов. Связующий процесс ВПИО – прием ведения деловой встречи в системе позиционной продажи

    • Приемы для выяснения истинных и ложных возражений.

    • Формулы эмоциональной «подстройки» под собеседника при работе с возражениями.

  • Завершение сделки и отработка навыка дополнительных продаж при обслуживании

    • Способы обойти сопротивление принятию решения:

      • естественное завершение,

      • завершение на основе альтернатив,

      • суммирующее завершение,

      • завершение с уступками

    • Как ненавязчиво предложить дополнительный товар и увеличить стоимость заказа.

    • Как завершить контакт, чтобы клиент пришел еще раз.



Решения для вашего бизнеса

Бери и внедряй
  • Методика по работе с клиентом для увеличения продаж мебели
  • Готовые системы оплаты труда для оптовой мебельной компании
  • Методика «Как организовать отдел активных продаж. 7 инструментов»
все решения
Индивидуальные решения
  • Разработка системы оплаты труда (СОТ)
  • Администрирование call-центра
  • Разработка сценария приема входящего звонка
  • Разработка сценария исходящего холодного звонка
  • Написание коммерческого предложения
все решения

Книги для повышения эффективности

Книга по мебельному мерчандайзингу «18 этапов создания продающей экспозиции»
Заказать
Настольная книга руководителя «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить программу в опте и в рознице»
Заказать
Ответы на проблемы мебельных компаний «18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет»
Заказать
Книга по обучению продавцов мебели «Подготовка звёзд продаж на потоке. Просто об обучении продажам мебели»
Заказать
Профессиональное пособие по техникам продаж мебели «Инструкция, как стать звездой продаж мебели»
Заказать бесплатно

Следите за нами в Facebook, ВКонтакте и в YouTube

Задайте вопрос эксперту
Напишите вопрос - Вам ответит гланый эксперт ММКЦ Сергей Александрович Александров
*
Пример: Иван иванов
*
Пример: +7 (912) 345 67 89
*
Пример: ivanov@gmail.com
*
*- обязательно к заполнению
прочитал(-ла) и согласен на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности.
Спасибо! Наш менеджер скоро свяжется с Вами.