240 лет опыта в мебельных продажах. Рассказ о мировом бренде, который заботится о развитии бизнеса своих дилеров

24.08.2015

Здравствуйте, друзья и коллеги. Рад приветствовать вас.

Я продолжаю серию рассказов про мебельные компании, с которыми познакомился в своём июльском турне по просторам России.

Предпоследней моей остановкой была Москва. Там я проводил тренинг тренеров :)

Нет - это не тавтология. Тренинг был специально разработан для компаний, которые практикуют внутрикорпоративное обучение.Правда, в этом случае речь шла о том, как организовать внешнее обучение для дилеров и их сотрудников. И на встрече были не внутренние тренеры, а региональные представители, в обязанность которых входит не просто найти новых дилеров, обслужить действующих, но и помочь своим партнерам развить их бизнес, сделать бизнес своих партнеров эффективным. Немаловажную роль в этом играет процесс обучения продавцов дилеров изюминкам продукции и техникам продаж.

В этом рассказе остановлюсь на официальном представителе концерна Elfa в России. Уверен, что Вы много слышали про этот бренд. Если не знакомы с их продукцией обратите внимание на “воздушную” мебель Elfa в этом ролике .

“ЭлфаРус” - официальный импортер в России и СНГ компании Elfa с 1999 года. Elfa International AB (Швеция) основана в 1947 году, сейчас располагает шестью дочерними предприятиями в Европе (Швеция, Норвегия, Дания, Финляндия, Нидерланды, Франция, Польша) и США. Кстати, именно Elfa придумала сушилку для кухонной посуды, она же является родоначальником всех сетчатых систем хранения.Подробнее вы можете узнать тут

Но обо всем по порядку.

Мне посчастливилось побывать в офисе компании "ЭлфаРус". Поразило его грамотное оформление. Каждый квадратный метр офисной площади соответствует цели компании-производителя - больше свободного пространства.

А с точки зрения развития бизнеса - это один из способов развития бренда. Офис является своеобразной рекламной площадкой для мебельных коллекций Elfa. Демонстрирует функциональные возможности, простоту и практичность мебели в использовании.

Таким же образом снабжено рабочее пространство менеджеров по продажам, где использованы элементы хранения систем Elfa: угловые шкафы, тумбы, перегородки. Компания-производитель демонстрирует заботу о своих представителях, и при этом каждый сотрудник на практике знает, какого качества мебель, которую он предлагает рынку.

Но и это еще не все! Компания “ЭлфаРус” заботится о развитии бренда производителя далеко за пределами своего офиса.

Грамотная стратегия развития продвижения мебели через обучение персонала дилеров

В “ЭлфаРус” регулярно проводят семинары, тренинги, конференции, курсы своими силами и с помощью профессионалов для своих партнеров.Сейчас стали организовывать внутрикорпоративное обучение для повышения квалификации своих менеджеров и планируют создать силами своих сотрудников систему обучения продавцов дилеров. Для разработки такой системы и с целью подготовки сотрудников к проведению обучения дилеров руководство “ЭлфаРус” обратилось в ММКЦ.

Я был приятно удивлен уровнем квалификации региональных представителей компании Elfa.

Мне очень повезло! Тренировать региональных представителей компании было очень интересно и, одновременно, сложно, так как средний опыт продаж каждого участника составляет от 10 до 22 лет.

Таким образом, суммарный опыт - более 240 лет! Работать с такой группой сложно, так как специалистам такого уровня невозможно “прогнать” какую-то информацию, они рассматривают ее через свой успешный опыт продаж. Но интересно - потому как состав участников, их знания, личный опыт - уникальны. Возникали интересные дискуссии, интенсивно происходил обмен мнениями, наработками. При этом участники активно воспринимали предлагаемые методики в области обучения продавцов.

Компания Elfa развивает многоуровневую систему обучения

Вы скажете: ну, конечно, компания мирового уровня, с многолетней историей развития, имеющая десятки представительств в разных странах, они могут себе позволить за свой счет обучать сотрудников своих дилеров.

Если же Вы читали мою книгу о результатах исследования опыта успешных продаж мебели, то понимаете, что всё происходит, скорее, наоборот. Сначала идет выстраивание бизнеса в правильной последовательности (она описана в книге), затем уже - успех. Обучение дилеров (не только ассортименту, это лишь малая часть, что вы должны давать) - это один из ключевых факторов всей концепции развития бренда. А обучение дилеров за свой счет - это одно из отличий от многих других производителей, которые к этому относятся весьма формально. У компании-производителя мебели должна быть налажена система обучения своих дилеров. Если этого нет, то как быстро вы сможете наладить продажи своего бренда в их магазине? Не затеряется ли ваш товар среди других поставщиков? Охотно ли и компетентно смогут говорить о нем продавцы дилера? Если процесс затянется, то это уже прямая потеря денег.

Поэтому, когда компания-поставщик начинает заботиться о бизнесе своих партнеров, это скорее, исключение из правил, - нашей отечественной мебельной отрасли есть куда расти. Главное - выстроить стратегию развития и систематизировать процессы для ее реализации. И без обучения и повышения квалификации сотрудников не обойтись.

Эффект от обучения продажам или надо ли организовывать обучение своими силами?

Нужно ли вообще вводить в систему обучение, если компания, например, имеет всего два-три мебельных салона?

Мой ответ однозначный. Да, нужно обязательно! Если вы не только планируете выжить в кризис, а у вас более долгосрочные планы. Давайте разберём пример одной торговой точки, где руководитель является одновременно и директором, и старшим менеджером по продажам мебели ( а по жизни еще и немного закупщиком, и организатором доставки мебели до Клиента).

Вы так или иначе, обучаете своих продавцов, даете обратную связь во время рабочего процесса. Знакомы ли вам основные моменты связанные с обучением взрослых людей:

• Что нужно предусмотреть перед проведением обучения?

• Сколько времени должно занимать одно занятие? Какой объем информации нужно успеть дать? Как структурировать занятие по обучению?

• Что сделать, чтобы закрепить новые методы в работе сотрудников?

• Что Вы знаете о том, как вовлечь сотрудников в процесс самостоятельного изучения ассортимента и стандартов продаж?

• Как снять их сопротивление внедрению новых правил?

• Как структурировать занятие по обучению и закреплению новых методов в работе?

• Как разработать материалы, которые помогут быстрее вводить новичка в рабочий процесс и получать лучший результат?

Это лишь малая часть вопросов, связанных с обучением.

Конечно, может случиться чудо, и к вам придет опытный продавец мебели, который работал с похожей продукцией, и его конверсия по продажам будет раза в 2 раза больше, чем у не обученного продавца. Но какова вероятность, что такой сценарий случится уже завтра? Да и не спасет один продавец все розничные точки.

А чему еще, помимо техник продаж и ассортимента, нужно обучать менеджеров по работе с дилерами или оптового отдела продаж? Когда региональный менеджер едет в командировку и посещает Клиентов, то ему, так или иначе, приходится проводить мини-обучение продавцов. Соответственно, ему следует знать о правилах подачи информации, уметь структурировать тему, знать, как удерживать внимание аудитории и многое другое. Этому и был посвящен тренинг для менеджеров “ЭлфаРус”.

Окунитесь в атмосферу тренинга в “ЭлфаРус” - посмотрите короткое видео с тренировочным процессом в малых группах:

Если вы заинтересованы в развитии вашей дилерской сети, научите ваших сотрудников методам обучения, которыми пользуются мировые бренды. Именно такой тренинг я проводил для группы региональных представителей от компании Elfa в Москве. Еще один буду проводить 7-8 октября в Санкт-Петербурге. Присоединяйтесь к тренингу «Как из продавца сделать АСА мебельных продаж. 26 уроков по продажам мебели»

В тренинге Вы или ваши сотрудники научитесь эффективным методам обучения техникам продаж мебели.

В июльском турне во время проведения тренинга у некоторых представителей оптовых компаний проявился интерес к обучению своих сотрудников в индивидуальном формате. Сейчас я готовлю программу для корпоративного тренинга, которая будет соответствовать их концепции. Готов рассмотреть возможность проведения специализированного тренинга и для вашей компании. Для этого свяжитесь со старшим менеджером по номеру телефона, который указан в шапке страницы или в диалоговом окне чата.

Буду рад поделиться эффективными методами обучения персонала, которыми на практике пользуюсь и сам. Результаты методов обучения вы увидите уже во время проведения тренинга.

Если Вы пропустили мои прошлые публикации, Вам может оказаться полезным ознакомиться с историей становления компании из Якутска и о мебельщике-хранителе российской истории из Тюмени.

Больших вам доходов от мебельных продаж!

• С уважением,
• Александров Сергей Александрович,
• Эксперт и автор книги по увеличению продаж мебели
• Международный Мебельный Кадровый Центр