Второй курс

Что будет на втором курсе?

Лишь некоторые люди, приезжающие на первый курс «Тренерского центра АСА мебельных продаж» знакомы с эффективными техниками продаж мебели, собранными Александровым С.А. и изложенными в «Методике по работе с клиентом для увеличения продаж мебели».

На первом курсе мы глубоко не погружаем слушателей в авторскую методологию продаж, а только лишь приоткрываем её. На первом курсе Вы приобретаете навык, как обучать других людей, получаете весь необходимый инструментарий для этого и учитесь этим инструментарием пользоваться.

Очевидно, что внутренний тренер, сам должен мастерски владеть техниками продаж мебели, быть «на голову» выше своих учеников и обязан демонстрировать им владение теми приёмами продаж, которым обучает.

В чём отличие второго курса «Тренерского центра АСА мебельных продаж» от простого тренинга по продажам для продавцов?

Темы нашего простого тренинга по продажам для продавцов и двухдневного тренинга второго курса «Тренерского центра АСА...» совпадают.

НО! Задача тренинга для продавцов - лишь освоить техники продаж, поэтому продавцам не объясняется «подноготная» - например, откуда взялись 4 типа покупателей, или почему именно так нужно формулировать фразу, а не иначе, или почему приём «Вброс информации» именно такой….

Второй курс раскроет Вам не только все техники продаж в полном объёме, но и погрузит в их методологию - Вы получите все обоснования и секреты, впитаете всю глубину этих техник, узнаете концепцию формирования результативных речевых модулей, сможете сами успешно создавать новые интересные речевые модули. Это даст Вам уверенность в последующем обучении продавцов этим техникам.

1. ПОЧЕМУ не нужно здороваться с каждым посетителем торговой точки?

2. ПОЧЕМУ нужно вступить в контакт до 10-ой секунды после его появления на торговой точке?

3. ПОЧЕМУ это вдруг не надо улыбаться?

4. ПОЧЕМУ классификация покупателей построена по поведенческому принципу, а не на основе психологических и иных заморочек?

5. ПОЧЕМУ нужно предлагать две цены, а не одну?

6. ПОЧЕМУ нужны 5 шагов задания ценового диапазона?

7. ПОЧЕМУ важно различать «короткую» и «длинную» продажу? (Вы знаете, что это такое и к каким группам товаров их применять? В чем отличие?)

8. ПОЧЕМУ нужно применять технику «двойных» вопросов (не путать с альтернативными)?
   
   

Перейти к условиям участия <<<

Что Вы получите в результате?

У Вас в голове будет чёткое структурированное ЗНАНИЕ самых эффективных техник продаж мебели и УМЕНИЕ обучать им своих продавцов. А также - уверенность в том, что Вы сможете результативно обучать любых продавцов - не важно, кто перед Вами: «новички», опытные продавцы или «звёзды». Вы получите методологию, как самим придумывать эффективные техники продаж и речевые модули!

Программа второго курса

«Методический тренинг по техникам продаж
по материалам «Методики по работе с Клиентом в торговом зале для увеличения продаж мебели» (от автора Александрова С. А.)

10 задач программы:

1. Проанализировать личные стратегии продаж и освоить новые;

2. Освоить техники создания позитивного настроя клиента (речевые связки, обеспечивающие положительное отношение со стороны клиента), слова-отторжения и слова-побуждения;

3. Отработать навыки вхождения в контакт, поддержания контакта в процессе продаж и выхода из контакта;

4. Научиться проводить анализ потребностей и особенностей клиента;

5. Изучить правила аргументации, применяемой в представлении товаров клиенту;

6. Освоить техники презентации товара с учетом выявленных потребностей клиента;

7. Научиться управлять ходом разговора с клиентом, применяя техники активного слушания;

8. Отработать этап работы с возражениями (алгоритм работы с возражениями; выяснение истинных и ложных возражений);

9. Освоить методы завершения сделки;

10. Научиться сохранять устойчивость в конфликтных ситуациях.

Концепция программы:

Работа на тренинге идет в трех направлениях:

Блок 1. Развитие коммуникативной компетентности участников.

• Рассматриваются особенности восприятия и передачи информации, коммуникативные нюансы понимания;
• Даются задания на умение грамотно представлять товар и составлять предложение, выделяя основные преимущества;
• Делается ряд упражнений на развитие коммуникабельности.

Блок 2. Продажи.

• В этой части тренинга предлагается изучить методы успешных действий на каждом этапе продаж. Полученные знания и умения позволят устанавливать и поддерживать продуктивные и продолжительные отношения с клиентами;
• Выполняются задания на составление готовых фраз, оказывающих максимальное влияние на покупателя;
• Проводятся специальные упражнения по всей цепочке взаимодействий «покупатель-продавец», ролевые игры, имитирующие общение с клиентом с последующим разбором «плюсов и минусов»;
• Теоретический материал закрепляется при помощи ролевых игр, и участники получают импульс к использованию полученных знаний в своей профессиональной деятельности.

Блок 3. Закрепление знаний и освоение новых приемов работы

• Выполняются задания на составление готовых фраз, оказывающих максимальное влияние на покупателя. «Вредные» речевые модули вытесняются из оборота продавца;
• Происходит тренировка и оттачивание необходимых навыков. Проводятся специальные упражнения по всей цепочке взаимодействий «покупатель-продавец», ролевые игры, имитирующие общение с клиентом с последующим разбором «плюсов и минусов».

Методы обучения:

1. Информационные блоки.

2. Дискуссии.

3. Презентации.

4. Упражнения в большой и малой группах.

5. Ролевые игры.

6. Письменные задания.

7. Кейсы (разбор практических ситуаций на примере участников).

В результате участники овладеют:

• Техниками быстрого установления контакта, управления разговором и ведения клиента к совершению покупки;
• Навыками фиксации конкурентных преимуществ фирмы и достоинств товара в сознании покупателя;
• Методами снятия сомнений и возражений и приведения клиента к покупке;
• Четырьмя способами завершения продаж «здесь и сейчас».

Продолжительность: 2 дня - 16 часов.

Содержание программы:

1. Основные ситуации в работе с покупателями и алгоритм действий для каждой из них:

• Разбирается вся «цепочка» взаимодействия потенциальных покупателей с продавцом;
• Рассматриваются типичные ошибки, приводящие к уходу покупателя с торговой точки;
• Даются «уловки», позволяющие втянуть посетителя в разговор и предложить ему товар;
• Осваиваются приемы, убеждающие клиента сделать покупку немедленно.

2. Этап подготовки продаж, установления контакта и создания доверительных отношений:

• Оценка, пристройка, действие – этапы установления действенного контакта;
• Как разговорить «неразговорчивого» и заставить слушать «беспрестанно болтающего»;
• 10 приемов установления контакта;
• Что делать, если разговор начинается с возражений. 3 действенных приема.

3. Взаимодействие с клиентом:

• Аргументация, применяемая в представлении товара Клиенту;
• Как выделить достоинства товара, чтобы его захотелось купить;
• Как показать разный по стоимости товар, так чтобы не «принизить» более дешевый;
• Как задать критерий выбора Клиенту, чтобы тот не «ушел думать», а принял решение купить сейчас, независимо от количества наименований выбираемого товара;
• Техника вопросно-ответного диалога;
• Презентация товара на с учетом особенностей восприятия и передачи информации:

- Эффект «причина-следствие»,
- Правило «края»,
- Эффект «детализации»,
- Правило Эльштейна,
- Правило Миллера.

4. Эффективная техника озвучивания цены Клиенту, техника работы с отговорками:

• Как назвать цену, чтобы покупатель не сказал «Дорого!»
• Почему на возражение «это не совсем то, что я искал» и «дороговато» не стоит тут же показывать другие варианты;
• Как распознать сомнения покупателя и не дать ему с ними уйти. Диагностика скрытых возражений;
• Алгоритм работы с возражениями Клиентов. Связующий процесс ВПИО – прием ведения деловой встречи в системе позиционной продажи;
• Приемы для выяснения истинных и ложных возражений;
• Формулы эмоциональной «подстройки» под собеседника при работе с возражениями.

5. Завершение сделки и отработка навыка дополнительных продаж при обслуживании:

• Способы обойти сопротивление принятию решения:

- Естественное завершение,
- Завершение на основе альтернатив,
- Суммирующее завершение,
- завершение с уступками; 

• Как ненавязчиво предложить дополнительный товар и увеличить стоимость заказа;
• Как завершить контакт, чтобы клиент пришел еще раз.

Ведущий тренинга: Александров С.А.

Перейти к условиям участия <<<