- Блог эксперта
- Техники продаж мебели
- Почему Ваши продавцы игнорируют посетителей?
Темы блога
Почему Ваши продавцы игнорируют посетителей?
|
Содержание: 1. Неприятное открытие руководителя одной из мебельных компаний 2. Что такое стандарты продаж? 3. Проверенные готовые Стандарты продаж, которые я с командой разработал для Вас 4. Какой рост продаж даёт даже частичное внедрение стандартов 5. Почему стандарты продаж не внедряются повсеместно и в чем состоят сложности при их внедрении? 6. «Маленькая» деталь |
Неприятное открытие руководителя одной из мебельных компаний
Если я скажу, что ваши продавцы игнорируют посетителей, вы можете не поверить.
Продавцы их просто не отрабатывают по всем правилам: подойдут, поздороваются, зададут пару-тройку вопросов... А дальше?
Вот что выяснил руководитель одной из мебельных компаний:
«Пройдя по цепочке работы продавцов методом "Тайный покупатель", мы выявили узкое место, которое сводит на нет всю работу с покупателями. Наши продавцы, оказывается, работают не со всеми клиентами, даже, не всегда обслуживают тех, которые заинтересованы в товаре, т.е. задают конкретные вопросы».
На вопрос: «А почему вы выбираете сами с кем работать, а с кем - нет? отвечают: «А мы знаем, что этот клиент ничего не купит».
Они "знают"!
Не пройдя по всей цепочке алгоритма продаж (иногда даже не зная ее!), они, оказывается, настолько "тертые калачи", что могут своим рентгеновским "чутьем" определить, стоит работать с этим посетителем или это напрасная трата драгоценного времени продавца!
|
А ведь есть проверенные стандарты продаж, которыми глупо будет не воспользоваться.
Что такое стандарты продаж?
Бессмысленно разрабатывать Стандарты продаж для продавцов, не понимая, а какие шаги в какой последовательности лучше выполнить к совершению сделки. Стандарты это не просто сказать «Здравствуйте!» и «До свидания!», выдать визитку, улыбнуться и попрощаться.
|
Посмотрите, например, схему алгоритма продаж корпусной мебели (еще есть отдельно для кухонь и мебели под заказ, мягкой мебели):
Проверенные готовые Стандарты продаж, которые я с командой разработал для Вас:
|
Какой рост продаж даёт даже частичное внедрение стандартов
Руководители мебельных компаний - таких как "Роникон", "Лазурит", "Эльба Мебель", "Сакура", "Белфан", "Лучшая мебель" и других - отмечают, что после внедрения стандартов, рост продаж составил от 25% до 70%. И это даже после частичного внедрения!
|
Казалось бы, вот вам проверенный план по увеличению прибыли, действуйте! Но нет… Решились "рискнуть" заработать больше лишь 5 из 100. Может все не так просто, как кажется?
Почему стандарты продаж не внедряются повсеместно и в чем состоят сложности при их внедрении?
Первая сложность - незнание того, что должны из себя представлять стандарты продаж для мебельного магазина.
В зависимости от того, оптовой или розничной торговлей занимается компания, стандарты продаж могут состоять из следующих инструкций:
-
Стандарты телефонных переговоров;
-
Как установить первичный контакт с клиентом;
-
Как быстро выяснить истинные потребности покупателя;
-
Как презентовать товар, чтобы покупатель не испытал чувства "втюхивания";
-
Как проработать все возражения клиента - не только озвученные, но и "засевшие в голове";
-
Как завершить сделку.
Но это только подготовка к внедрению. Основная сложность будет в работе с продавцами.
Если вы когда-нибудь делали нововведения в коллективе, то знаете, что протестов не избежать, всегда найдутся недовольные, которые будут вносить смуту в коллективные ряды.
|
Персонал активно сопротивляется "выдумкам" руководства и это - классический пример сопротивления изменениям:
-
не хочется покидать "зону комфорта";
-
не хочется менять свои привычки;
-
боязнь продемонстрировать покупателям и коллективу собственную некомпетентность;
-
не хочется взваливать на себя новые обязанности.
Поэтому работа с персоналом по внедрению стандартов превращается на некоторых торговых точках чуть ли не в насильственное внедрение новых правил и привычек. У нас же продавцы лучше "знают", что им нужно!
На самом деле такие стандарты нужны как владельцу (управляющему), так и самим продавцам.
Стандарты помогают приобрести новых клиентов и улучшить отношения с существующими, оторваться от конкурентов за счет создания фирменного стиля продаж.
Я уже молчу про клиентов, которые получат первоклассный сервис.
|
«Маленькая» деталь
Но по-прежнему остается одна "маленькая" деталь - надо начать. Не завтра, не в следующем квартале. Сейчас.
Надо объяснить, мотивировать, уговорить, припугнуть увольнением в конце концов - но сделать так, чтобы продавцы действовали по стандартам. Тогда вы своими глазами увидите, как "продажи идут вверх".
В видео по внедрению стандартов я подробно рассказал и показал (ссылка на просмотр ниже), как максимально эффективно и быстро внедрить стандарты продаж в работу коллектива, потому что это - один из ключевых моментов в повышении продаж.
В основу видео легли практические рекомендации, основанные на многолетнем опыте работы ММКЦ.
Вы узнаете, как повлияют стандарты на работу вашей компании и какие "подводные камни" могут встретиться при внедрении. Кажется, что изменения - сложный процесс, но я покажу, как пройти его быстро и без проблем.
Видео платное, но доступное. Плата за это видео - это дополнительная мотивация для Вас начать внедрение стандартов у себя в компании. Узнайте подробнее о содержании видео по ссылке:
Видео «Внедрение стандартов продаж в мебельной компании: Риски. Возможности»
Мы с моей командой делаем всё возможное, чтобы у Вас было как можно больше инструментов для увеличения прибыли.
|
Больших Вам прибылей от мебельных продаж!
С уважением,
Александров Сергей Александрович,
Эксперт и автор 3-х книг по увеличению продаж мебели
Международный Мебельный Кадровый Центр