7+1 ограничителей, которые мешают развивать и масштабировать мебельный бизнес — Часть 4

Часть 4. ОГР №7, сеющий беспорядок

Продолжаю серию статей, посвященных снятию 7 ограничителей, препятствующих росту вашего бизнеса. Давайте обсудим ОГРа №7 — отсутствие налаженной системы контроля качества работ по всей компании.

Часть 1 на тему «Три первых ОГРа — «без лица» и без рынка» читайте тут
Часть 2 на тему «ОГР №4, который заставляет расходовать нерационально время, силы, деньги» читайте тут
Часть 3 на тему «Два ОГРа, которые расхолаживают коллектив» читайте тут
Часть 5 на тему «ОГР №8, кто он?» читайте тут

Рынок жесток, он работает как ассенизатор, вычищая неэффективные бизнесы: затратные, устаревшие бизнес-модели продаж, форматы, заскорузлое мышление. Рынок не пощадит ни вас, ни меня, если не приведем себя в соответствие с Новой Мебельной Реальностью.

И выбора нет.

Как говорил М. Жванецкий:
«Не привыкнешь — подохнешь,
Не подохнешь — привыкнешь».

Приведение себя в соответствие с Новой Мебельной Реальностью — это не тупое приспособленчество, это не пережидание до тех времен, когда опять станет «хорошо», и спрос увеличится.

Это активное поведение на рынке.

Вот классическое определение:
«Адаптивная система (самоприспосабливающаяся система) — система, автоматически изменяющая данные алгоритма своего функционирования и (иногда) свою структуру с целью сохранения или достижения оптимального состояния при изменении внешних условий».

Анализ активно развивающихся компаний, сделанный Р. Форестером в книге «Созидательное разрушение», показал: «На стыке двух жизненных циклов рынков отмечается разрыв, когда одни обороняются, другие атакуют, а побеждает тот, кто рискует переключиться на новую технологию, сулящую скачок в эффективности. Проигрывает тот, кто отсиживается и упускает момент».

Я получил такое письмо (впервые оно было опубликовано в этом материале)

Ольга:

«Сергей Александрович, здравствуйте!
Я к вам с прискорбными новостями.
Не слушала вас и получила за это.
Недавно один мой ключевой сотрудник была поймана на присвоении денег: я на нее написала заявление в полицию. Она была неофициально устроена: полетели угрозы, что она пойдет в прокуратуру, ну и все такое, чтоб я забрала заявление.
Я ничего не забирала.
Потом монтажники, которые у нас работали, с ней в «колесе» были. Она им сливала заказы. Выяснилось, что замеры, которые они делали, по предприятию, как заказы, не проходили.
Монтажники утащили инструмент, отформатировали жесткий диск видеонаблюдения в цеху и тоже на меня собрались жаловаться в инспекцию по труду. Но там то ладно: они у меня официально работали.
Правда ЗП у них по договору 12.500, а получали от 70 до 100 тысяч в месяц. Имеются ведомости, где они расписывались за такие большие суммы.
Одним словом: почти без штанов меня оставили. Цех в подвешенном состоянии. Ищу монтажников.
Это просто пипец какой-то: при такой зарплате еще и воровали.
Где правда? Не понять!»

Как видите, ситуация из начала письма тесно связана с Ограничителем №5 — с отсутствием налаженной системы контроля качества работ по всей компании (стандарты работы, точки контроля, коррекция).

И вот тут начинается интересное.

Многие пытаются организовать контроль работы персонала, но ничего не получается.

Когда первое пришедшее в голову решение — ошибочно

— Датчики проходимости и видеокамеры что-то там фиксируют, а поведение людей остается прежним.
— Продавцы не подходят к покупателям, данные в CRM не заносят.
— Сборщики «раскрывают рот» в ненужный момент у Клиента на дому, и тот отказывается от товара либо возникает конфликт.
— Технологи срывают сроки отработки заказов, ссылаясь на перегруз.

Всю фирму «лихорадит», при том, что продаж с «гулькин … нос».

А почему?

Чтобы что-то контролировать, нужно установить ЧТО и ДЛЯ ЧЕГО контролировать, (какие решения сможем принимать, как это повлияет на компанию), КРИТЕРИИ оценки и саму возможность это делать (могут быть ограничения и технические, и идеологические), процедуру ОЦЕНКИ и МЕХАНИЗМ коррекции.

Контроль — это организованный процесс обеспечения достижения компанией своих целей, в котором различают 3 чётких этапа:

1. Установка стандартов работы и критериев, по которым их оценивать.

2. Оценка хода выполнения работ, сопоставление со стандартами и точками контроля, фиксация фактически достигнутых результатов.

3. Проведение необходимых корректирующих действий.

Подарок для тех, кто хочет проверить уровень контроля в своей компании!

Скачайте «Таблицу точек и инструментов контроля продаж» и поставьте напротив каждого «+» или «–» в зависимости от того, что есть в вашей компании.

Это позволит быстро оценить текущий уровень контроля и узнать, что нужно сделать для создания полноценной адекватной системы оценки положения дел в компании.

СКАЧАТЬ ТАБЛИЦУ

Наличие стандартов — необходимое условие для эффективного контроля. И тут мы подходим к ограничителю роста №6, когда у компании отсутствуют правила «игры», нет регламентов и стандартов. О нём и об ограничителе №7 подробно рассказано тут.

Делаем выводы

В серии статей я представил вам технологию для устранения Ограничителей развития мебельной компании. По этой технологии я провожу работу с Клиентами, и компании, внедряя мои рекомендации, добиваются значительных успехов
Если вы планируете не стоять на месте, и уж тем более не закрываться, а развивать свою компанию — выходить в новые ниши, продавать больше и становиться известнее среди покупателей — вам нужно снять эти 7 ограничений.

Каждый руководитель имеет свой опыт, и успешный в том числе. Часто руководители приходят в новую компанию и пытаются внедрить там свой успешный опыт с предыдущего места работы. Но не получается.

Почему?

Потому что просто переносить успешный опыт невозможно. Сначала его надо обобщить, выделить принципы, построить модель, увидеть ограничения её применения, потом уже с учётом этого адаптировать к другой компании.

Но для этого нужно поработать с десяток лет с сотнями компаний, чтобы собрать статистику. А потом уже, на её основании, выделить приемы, объединить их в цепочки действий, обобщить до принципов, на которых они строятся, и создать технологию — чёткую последовательность шагов, которая дает результат.

И эта технология должна быть описана и подана в виде методики, которая должна работать в отсутствие самого автора, иначе она и не может считаться таковой.

Вот почему просто советы коллег часто не помогают. Вот почему руководители не могут быть консультантами для других компаний. Простой перенос опыта не работает, хотя и может выглядеть впечатляющим (особенно, если не вникать в детали ситуации: так у рыбака с каждым рассказом пойманная рыба становится все больше).

Я собираю статистику 17 лет, и только после 10 лет работы появилась первая книга, в которой принципы построения успешных мебельных продаж были обобщены. Теперь я детализировал их в книгах по обучению, мерчандайзингу, моделях принятия решений, построив свою систему снятия 7-ми Огров мебельного бизнеса.

Хотите узнать точно, какие именно ограничители тормозят ваш мебельный бизнес? Тогда вам нужен проект «Новая Мебельная Реальность». Я лично приеду к вам в компанию, изучу внутренние процессы , покажу «слабые» места и распишу пошаговый план действий. В результате вы получите конкретные рекомендации по повышению эффективности вашего бизнеса по каждому исследуемому пункту:

• нише, в которой дальше развиваться

• формату работы магазина, его позиционированию

• расстановке мебели на торговой точке. Вы будете точно знать, где, что, как нужно сделать для создания новой продающей экспозиции. При возможности часть мебели уже во время приезда расставим по правилам мерчандайзинга

• ассортиментной матрице и ценовой политики

• оргструктуре компании и рациональной организации работ

• системам оплаты труда персонала в рознице и мотивации в целом

• системе контроля и управления.

И далее буду вам помогать внедрять составленный план:

• еженедельно общаться для постановки задач и выдачи обратной связи по проведенным работам

• оперативно отвечать в мессенджере для решения вопросов
  
  

А пока вы думаете или ждете ответа от нас, предлагаем вам прямо сейчас пройти самодиогностику вашей компании на соответствие критериям новой мебельной реальности.

Звоните и пишите в любом мессенджере +79627197485, пообщаемся о ваших задачах, предложим решения!
Подробнее про наш комплекс услуг здесь.

Больших вам мебельных продаж!

С уважением,

Александров Сергей Александрович,

эксперт и автор пяти книг по увеличению продаж мебели,

основатель Международного Мебельного Консалтингового

Центра и Клуба Знаний Мебельного Бизнеса